【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶你真正喜歡交往？ 　?、辍罢页稣嬲目蛻?。　　OTC代表許多時(shí)候把時(shí)間浪費(fèi)在“無心購(gòu)買”的人身上，我們必須分得出哪些才是真正的客戶，哪一些肯買也付得出價(jià)錢的人。這分別客戶的任務(wù)是管理的OTC代表雙方的責(zé)任，如果做得不好，精神時(shí)間就會(huì)白花在“無心者”身上，而把真正的客戶擱在一旁?！　、搿巴其NABC?！　∪魏畏N類的推銷都可分作三大類，那就是。　　自動(dòng)的 　　更好的 　　創(chuàng)造的 　　最好的當(dāng)然是創(chuàng)造的推銷，因?yàn)椤叭绻麤]有我，根本就沒有這筆生意?！　、臁巴其N的四要素?！　∵@是：一、有東西賣；二、有地方去賣；三、有推銷的人；四、有買主?！　“阉肿魉囊厥怯械览淼模?yàn)槲覀儽仨氈溃阂?、我們有最好的藥或服?wù)供給，二、我們制造了最好的“銷售環(huán)境”去賣，三、我們是最好的OTC代表，四、我們找到了真正的客戶。而失敗的推銷就是因?yàn)楹瓦@四要素背道而馳。　?、怼盎驹瓌t?！　⊥其N的基本可以分作一大原則和十二條理由，一大原則就是：“每一個(gè)人在自己心目中都是世界上最重要的人?！　∵@原則恒久不變，妙用無窮，解決了無數(shù)的推銷困難問題。　　“十二理由”：下面的十二理由是根據(jù)其可用程度而編排的，小心去研究，尤其是要把每一條都聯(lián)想到你自己的推銷經(jīng)驗(yàn)去?！　。?）攻心：你必須知道心理學(xué)是推銷的基本科學(xué)，而推銷的成功與否就在乎你能否影響客戶的心理，下面我們將會(huì)對(duì)此作詳細(xì)分析?！　。?）創(chuàng)造的推銷必須發(fā)掘三個(gè)銷售來源，那是?！　∫?、更多的客戶；　　二、對(duì)原有客戶作更多銷售； 　　三、找出推銷上的缺點(diǎn)?！　∫@得更多的客戶，你必須使原有客戶感到萬分滿意，推銷是最好的方法了。你當(dāng)然可以向原有客戶進(jìn)行多銷，但別忘了找出推銷上的不足和缺點(diǎn)，一點(diǎn)錯(cuò)處足以使你失去難以估計(jì)的生意，你只要使一個(gè)客戶不滿，他就會(huì)把一切傳揚(yáng)出去，尤其是如果這個(gè)客戶是女性的話，你完了！ 　　找尋新客戶的精神和金錢比維持原有客戶花得多，而失去原有客戶去再找新客戶損失就更大！ 　?。?）找出購(gòu)買的目的。　　對(duì)于成功的OTC代表來說，這是十分重要的，為什么在這地方這時(shí)間這貨物會(huì)銷出呢？如果你找出來，你銷售的范圍立刻就擴(kuò)大，找出購(gòu)買目的是更好的或者創(chuàng)造的推銷的最好方法?！　≡S多推銷上的失敗就是不能找出購(gòu)買的目的，甚至在談話中別人偶然說出來了也懶得記下來?！　〔灰詾檫@知識(shí)說給別人聽而不是對(duì)你說的，每一個(gè)OTC代表都一定要找出客戶購(gòu)買的真正目的，沒有一個(gè)是例外的，只要你能夠技巧地和他談話，然后仔細(xì)分析，原因就找出來了?！　。?）每一次推銷都為下一次播種：每一次當(dāng)你做完一筆生意，問問自己：“我在為下一次播種嗎？”這里提供四種方法?！　∫弧⒃O(shè)立良好的情誼，使客戶樂于再和你見面； 　　二、介紹一種可以為你的客戶——或者是你客戶的客戶——“解決問題”的產(chǎn)品； 　　三、表現(xiàn)出如何會(huì)替客戶經(jīng)濟(jì)著想； 　　四、制造一批新的客戶。　　這些只是例子，你自己該想到更多更好更實(shí)際的方法。（5）別只顧推銷，想一下購(gòu)買。　　一個(gè)OTC代表別只顧推銷？很奇怪吧！但下半部該給你解答了。通常來說，OTC代表對(duì)小小的業(yè)務(wù)不感興趣，或者對(duì)你來說，這業(yè)務(wù)微不足道，但在客戶方面會(huì)是大買賣，因此必須習(xí)慣去為客戶著想?！TC代表遇著容易相信的客戶往往會(huì)推想得太過分，這筆業(yè)務(wù)，在賣方是好的，在買方確是一項(xiàng)錯(cuò)誤的決定，他會(huì)對(duì)你怎樣想法？ 　　長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)，少銷一點(diǎn)比多銷來得聰明?！　。?）每一個(gè)客戶都有兩種購(gòu)買力量——可見的和潛力 　　客戶可見的購(gòu)買力量是他決定了要使用的金錢，他的購(gòu)買潛力是他會(huì)使用的，如果遇到適當(dāng)?shù)腛TC代表，后者力量當(dāng)然更大?！　⊥瑯游覀兛梢哉f客戶有兩種購(gòu)買力量——現(xiàn)在和將來，使一個(gè)客戶滿意后所獲得的購(gòu)買潛力是十分巨大的，他可能影響到其他的業(yè)務(wù)成功。　　許多OTC代表犯的錯(cuò)誤就是把眼睛，耳朵和頭腦都放在可見的和現(xiàn)在的購(gòu)買力量上，而忽略了客戶的購(gòu)買潛力和將來的購(gòu)買力量。　　（7）大家會(huì)找到金錢去買他們真正需要的東西：以為“這里沒有錢”是愚蠢不堪的，每一年花費(fèi)在藥品的金錢數(shù)以百億，以為別人沒有錢而做不到業(yè)務(wù)，倒不如說自己的推銷能力太差吧！ 　　只要你找到他們需要的東西，你的推銷一定成功的?！　。?）把原有的生意改觀?！　】蛻舳荚敢赓I一點(diǎn)東西，只要不太過分，我們可以使他盡能力購(gòu)買，我們關(guān)心的是：一、如果任由他自己他會(huì)買些什么？二、如果我們運(yùn)用創(chuàng)造的推銷他會(huì)買些什么？ 　?。?）沒有良好關(guān)系的推銷只象“吃本錢”；“吃光”只是時(shí)間問題?！　×己藐P(guān)系是要使客戶愿意繼續(xù)和他們交易，這良好關(guān)系并非空中樓閣的名詞，是有金錢價(jià)值，可以買得到，也可以賣的。這是一點(diǎn)一滴日積月累而成的，是客戶用金錢購(gòu)買的，別強(qiáng)迫客戶購(gòu)買他不需買的藥品，寧愿失去一次生意也不要失去你們的良好關(guān)系?！　。?0）個(gè)性是推銷的要點(diǎn)。　　別以為OTC代表是天生的，“天才”O(jiān)TC代表只是神話任務(wù)，推銷術(shù)的百分之九十是知識(shí)和技巧，而這些都不是天生的，其他的百分之十是個(gè)性，推銷術(shù)是商業(yè)科學(xué)的一部分，而良好的OTC代表是先天加上后天的?！　。?1）推銷的完結(jié)是接待客戶的開始： 　　壞的OTC代表在做成生意或獲得定單后就——“謝天謝地”做完了。但客戶卻說——“現(xiàn)在開始了?！比绻婚_始他就不滿意，再獲定單的機(jī)會(huì)就微乎其微了。 　　“除非客戶完全滿意，推銷并未完畢?！泵靼椎竭@一點(diǎn)，我們才會(huì)生意滔滔。 　?。?2）最后決定留給客戶去說： 　　雖然客戶許多時(shí)候會(huì)有偏見，蠻橫，不講理，他仍然是最后發(fā)言人，如果他說：“不！”我們也沒有辦法，這并非失敗主義，顧客是上帝，他不用給什么理由，他說什么只隨自己喜歡。 　　以上的推銷基本原則和十二理由，并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難。它們只是提供給你一些基本推銷的要點(diǎn)，你自己還得動(dòng)腦筋，就你個(gè)人的環(huán)境，隨機(jī)應(yīng)變，所謂“窮則變，變則通?！豹?　　以下是你可能遇到的反對(duì)問題和一些適當(dāng)?shù)拇鸢福邯?　　（1）“我沒有更多的地方存放你公司的藥品了?！豹?　　你可答道：“可能你現(xiàn)在存下的藥品，其中的銷量并不太好，而你的存貨或許過存了。所以，減少這些存貨，你可有足夠的地方去儲(chǔ)存我們的藥品，可否讓我看看你現(xiàn)在存貨的地方，相信暫時(shí)大可存一兩箱我們的藥品。”　 　?。?）“我和在公司十分熟悉，我認(rèn)為我要向他買藥品?！豹?　　答案：“我很欽佩你對(duì)朋友的忠誠(chéng)態(tài)度，但你是一個(gè)做生意的人，我相信你的朋友也不希望你虧本，如果你向我們公司訂貨，他一定會(huì)明白你的?！豹?　?。?）“多謝了，我曾經(jīng)和你公司的一個(gè)OTC代表，有過不愉快的事件，我并不想再和你公司交易?！豹?　　答案：“我感到非常抱歉，我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的，你是一個(gè)聰明人，我們亦不希望損失任何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會(huì)合作得很愉快。七、培養(yǎng)積極的性格 　　OTC代表性格的ABC： 　　OTC代表的性格可歸納為三項(xiàng)，為方便記憶，我們稱作： 　　A外表 　　B頭腦 　　C性情 　　適應(yīng)性：他必須適應(yīng)不同的環(huán)境，他要學(xué)習(xí)的不單只“給所有人所需的東西”，還有所有不同的脾氣。今日容易相處的人明天可能會(huì)變成臉目可憎，而這未必一定有理由的，聰明的OTC代表必定要懂得見風(fēng)使舵。 　　社交性：一個(gè)有社交性的人是入世的，他是社會(huì)的一部分，有些人十分內(nèi)向，有些人卻十分外向，而外向的人才是OTC代表的好材料。 　　成功的OTC代表要喜歡人，更喜歡和人相處；當(dāng)OTC代表的人不能是一個(gè)孤獨(dú)者，因此，舉個(gè)例說，嗜好跳舞的人會(huì)比喜歡天文學(xué)的人更適宜當(dāng)推銷。 　　野心：推銷是一種艱巨的工作，除非你有野心，你一定會(huì)半途而廢，對(duì)于一個(gè)沒有野心的人，什么老師，什么教練也沒有辦法指導(dǎo)他，你必須有你自己內(nèi)在的推動(dòng)力，除非你自己愿意“跑碼頭”，誰(shuí)也沒有你的辦法。 　　和藹：一個(gè)歡愉和對(duì)生命有熱望的人比一個(gè)整日無病呻吟好得多的；“帶著微笑來服務(wù)”這并不是一句空泛的話，和藹并非一天到晚帶著無意思的微笑那么簡(jiǎn)單，但能夠春風(fēng)滿面，總比冷若冰霜來得好一點(diǎn)，如果有客到訪，使他覺得自己是受歡迎的人，而不是不速之客，把“用微笑來迎接人”變做一種習(xí)慣，可能有少數(shù)人不喜歡這種態(tài)度，但你一定驚異：原來大多數(shù)人都喜歡的。 　　你推銷的機(jī)會(huì)和你與客戶見面的次數(shù)是成正比例的，如果你給別人的印象是“掃興鬼”和“悲觀者”，那他們一定把和你見臉的次數(shù)減至最少，那是說，如果他們還要見你的話，如果你是出了名聰穎和愉快的，他們不單止不會(huì)拒絕見你，甚至?xí)研碌目蛻艚榻B給你的。才智：有些人對(duì)推銷是有天才的，正如別人對(duì)音樂，舞蹈，演講有天才一樣，如果你發(fā)覺自己有推銷天才，就發(fā)展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才無技巧就只象一棵野稻，不會(huì)有什么收獲的。 　　自發(fā)：能夠時(shí)常當(dāng)發(fā)起人是OTC代表的重要性能，只要這不會(huì)和原則互相抵觸便可，新的推銷方法如雨后春筍，但每一個(gè)都是有人創(chuàng)出來的，“人人都是這樣做的”大概你該用別的方法做了吧！和發(fā)起相連緊的是充足的來源，在每日不同的遭遇中，你會(huì)有機(jī)會(huì)遇到新的環(huán)境，除非你能自動(dòng)自覺的去適應(yīng)環(huán)境，你的生意成功機(jī)會(huì)不大，反過來說，如果你能自動(dòng)自覺去對(duì)付一切，你不單止交易成功，還可以和客戶交朋友。 　　熱心：“你自己也對(duì)貨品不感興趣，我怎會(huì)有興趣？”這個(gè)客人說得對(duì)，很多OTC代表在談及他們的藥品時(shí)往往顯得一副不耐煩的悶相，很可能他們是因?yàn)閷?duì)貨品缺乏認(rèn)識(shí)而引起的，熱心是有引導(dǎo)作用的，雖然程度不相仿，如果你火熱，你的客戶會(huì)熱，如果你熱，他會(huì)暖，如果你暖，他會(huì)冰冷，對(duì)你要推銷的貨物給點(diǎn)熱力吧！