【正文】 任何貨物”的人只是過(guò)分自滿而并非自信?！倍總€(gè)人都應(yīng)該有他一套的處世態(tài)度。 　　最佳的方法當(dāng)然就你推銷的時(shí)間和你客戶訂貨的時(shí)間互相配合了，因此，客戶要買，你就該有得出賣，當(dāng)然這要碰運(yùn)氣，但個(gè)人的努力也有很大的關(guān)系。 　　精力因素： 　　精力的來(lái)源是飲食、空氣、睡眠和運(yùn)動(dòng)。 　　盡能力去計(jì)劃你的工作，計(jì)劃得不好也比沒(méi)有計(jì)劃好得多，如果你有計(jì)劃，人們往往愿意追隨，如果你沒(méi)有計(jì)劃，他們就可以隨意把你弄得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)了。 　　你如果有足夠的訓(xùn)練；你會(huì)對(duì)在推銷時(shí)應(yīng)該說(shuō)什么，用什么言語(yǔ)把所想的一切詳細(xì)的講出來(lái)十分熟悉。 　　實(shí)習(xí)能夠更加完美——有些OTC代表會(huì)說(shuō)：我們不是作家，不能做到這些。在需要時(shí)應(yīng)加重語(yǔ)氣和停頓一些時(shí)間，使藥商能明白。當(dāng)我們記下“推銷方法”時(shí)，我們會(huì)忽略到當(dāng)“反對(duì)”提出時(shí)的處理方法。 　　雖然你認(rèn)為你已經(jīng)熟習(xí)你的“推銷方法”，但都應(yīng)時(shí)常加以實(shí)習(xí)。 　　你可知道任何重要的事項(xiàng)和少些機(jī)會(huì)被“干擾”所影響，因?yàn)槟闼v的一切關(guān)于公司及其產(chǎn)品都會(huì)令藥商產(chǎn)生極大的興趣。 　　緊記以下三點(diǎn)，作為日常的規(guī)則：“好服務(wù)，可獲朋友，同時(shí)進(jìn)行推銷。 　　每日不斷實(shí)行，使它成為你日常生活習(xí)慣。 　　（1）檢查你的對(duì)外宣傳。但要先得到藥店的同意。 　?。?）計(jì)算藥店在庫(kù)房的存貨。 　?。?）取出你的帳單，取回貨款，多謝你的藥商，告訴他你何時(shí)再來(lái)。 　　使你的報(bào)告準(zhǔn)確：公司要你保存的記錄并不很多，而且也不困難，而你最重要做的事，乃是肯定你的記錄準(zhǔn)確，而且不是過(guò)時(shí)的。如果你給予藥店錯(cuò)誤的帳單，不論何方有利，他都會(huì)不高興，而只會(huì)導(dǎo)致他對(duì)你失去信心，因?yàn)樗粫?huì)再花時(shí)間和你再查帳單的，如果你犯錯(cuò)，公司一樣不高興。 　　你一定要保有一本準(zhǔn)確而且是現(xiàn)行的路線簿，這本簿能供給你每個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)的準(zhǔn)確消息。 　　一、“我對(duì)現(xiàn)在銷售的藥品十分滿意，我不需要其他產(chǎn)品！” 　　二、“我的顧客不喜歡你公司的產(chǎn)品。其實(shí)“反對(duì)”問(wèn)題是表示零售商對(duì)你所推銷的藥品發(fā)生興趣。如果你提出一些建議，而令他要采取行動(dòng)的話，藥商會(huì)提出他反對(duì)的借口。但若那些問(wèn)題不是借口，你便要設(shè)法把它解答，試想象一盞紅綠燈，它告訴你何時(shí)停止，何時(shí)應(yīng)繼續(xù)（解答藥商的問(wèn)題），如果你成功了，你便可繼續(xù)你的推銷。但是微笑會(huì)使他松弛，使他有一個(gè)印象：“這只是朋友間的問(wèn)題，沒(méi)有什么值得擔(dān)心，不管是你對(duì)還是我對(duì)?？赡苓@是你們的錯(cuò)，因你觸怒了一個(gè)敏感的藥商，也可能你的藥商犯了錯(cuò)誤，卻認(rèn)為這是你們的錯(cuò)。但如果時(shí)常犯錯(cuò)，那就不同了。你與公司亦可表現(xiàn)熱心做適合的事情去幫助他們。如果你發(fā)怒，他也發(fā)怒，事情是不會(huì)解決的。藥商給你生意，是會(huì)覺(jué)得他是應(yīng)該對(duì)你有所要求的。應(yīng)付得越慢，困難就越多?！豹?　　這種說(shuō)話會(huì)令你有一個(gè)好的開始去應(yīng)付一個(gè)投訴者。 　　答案要以事情為本，發(fā)掘所有的事實(shí)。 　　（2）有策略地問(wèn)問(wèn)題，但不要讓他知道你是證明他是錯(cuò)的，和不要使他有被盤問(wèn)的感覺(jué)?！　。?）多謝他說(shuō)出這投訴和事實(shí)。 　　最后，不要使同樣的投訴再次發(fā)生。 　　交易失敗除了因?yàn)樨浳锊缓涎弁?，OTC代表的使人不滿也可能在內(nèi)的，會(huì)客前的準(zhǔn)備工作就應(yīng)包括這兩方面。逢迎這方法，假如正當(dāng)?shù)睾筒宦缎污E地運(yùn)用，是一項(xiàng)有力的武器，假如你在事前對(duì)買手的詳情一無(wú)所知，這是用得著的。 　　難對(duì)付的客戶不是無(wú)法對(duì)付的，只要運(yùn)用得法，自然會(huì)水到渠成，不要“反對(duì)”你的客戶或是用高壓，你應(yīng)該用法減低困難，而不是增加困難。 　　大致說(shuō)來(lái)，對(duì)付這類專家的方法是“丟書包”，把整套推銷告訴他，包括一切的技術(shù)性的非技術(shù)性的，如果他是真正的專家，他會(huì)把你也看作專家，在惺惺相惜下，也會(huì)站在你那一邊的，如果他是“假專家”，那他很快就技拙了，他只有招架之功而無(wú)還擊之力，那時(shí)，他還是威脅嗎？你便不妨稱贊他，使他感到舒服一點(diǎn)吧！ 　　不管怎樣，千萬(wàn)不要和專家嘔氣，巴結(jié)巴結(jié)他，但不可卑躬屈膝，記著，他是為客戶工作，不是你的伙伴，他一開始就對(duì)你有偏見(jiàn)的，把他收到你的這一邊，你就可以開。 　　你把他看作洪水猛獸好了，因?yàn)殡m他說(shuō)“好”并不可以使你獲得交易，他的一句“不”卻往往敗事。 十四、困難的推銷環(huán)境 　　要知道怎樣對(duì)付困難的推銷環(huán)境，我們必須懂得怎樣應(yīng)付制造這些環(huán)境的人，小心和他周旋，你就算不能改變形勢(shì)，至少也會(huì)使環(huán)境好做一點(diǎn)。 　　很難告訴你哪些資料可能有用，但所有有關(guān)資料都不容錯(cuò)過(guò)，這些資料可以用頁(yè)記錄，也可以用卡登載，在部門辦公室和總辦公室都應(yīng)有一個(gè)這樣的記錄。 OTC代表應(yīng)該懂得制造有利自己的形勢(shì)，如果對(duì)事情作有效的調(diào)查會(huì)使自己的形象增強(qiáng)的話，為什么要擺出弱者的姿態(tài)？ 　　藥商大都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：許多OTC代表毫無(wú)準(zhǔn)備的走近來(lái)，什么也不清楚！記著，第一步，你要盡量獲得有關(guān)這機(jī)構(gòu)的資料，第二步，要知道關(guān)于你要見(jiàn)的那個(gè)人的一切。 　?。?）技巧地答復(fù)，不論是你或他不對(duì)，都應(yīng)道歉，說(shuō)這是你最多所能做的事。 　　（4）不要讓他認(rèn)為你要很快地解決他們的投訴，就算你發(fā)覺(jué)他錯(cuò)了，也要向他道出整個(gè)事情和表示你會(huì)研究。 　　但在很多的情形下，都應(yīng)該發(fā)掘所有的事實(shí)。 　?。?）你已表示他的投訴將會(huì)受到公平的研究，然后公平地解決。你可能這樣說(shuō)：“我很高興你這樣對(duì)我說(shuō)，先生。記著，藥商的投訴可能是對(duì)的。堅(jiān)定一些，當(dāng)你知道你和你的公司是對(duì)的時(shí)候，不要改變立場(chǎng)，否則，他們便會(huì)覺(jué)得你害怕了。但記著，很多時(shí)候，是不能太遷就藥商的。 　　不要逃避投訴——?dú)g迎投訴！不要失去理智——運(yùn)用理智！現(xiàn)在，讓我們研究一下這兩點(diǎn)： 　　不要逃避投訴——?dú)g迎投訴 　　沒(méi)有人會(huì)喜歡被人投訴，但當(dāng)你們遇到投訴時(shí)，你們應(yīng)該覺(jué)得高興，因?yàn)椋邯?　　（1）你們現(xiàn)在能應(yīng)付這投訴，如果藥商不說(shuō)出來(lái)，情形將更壞。如果因你們的錯(cuò)而使他們受害，你就得接受他們的投訴。 十二、對(duì)投訴的處理方法 　　如果你們能依照上述的方法去做，你應(yīng)不會(huì)有很多的投訴和困難。以下是　如何對(duì)付藥商提出問(wèn)題的三個(gè)步驟： 　?。?）停留——停留二或三秒鐘，便可給予藥商足夠的時(shí)間去想象你所會(huì)說(shuō)的話，同時(shí)，又可表現(xiàn)出小心考慮他的反對(duì)問(wèn)題。 　　分別清楚這兩大類的“反對(duì)”，是極為重要的。他十分明了你是要他下一個(gè)決定，其實(shí)，任何藥商都喜歡賣貨而不大喜歡買入的。” 　　一個(gè)新入行的或未受訓(xùn)練的OTC代表當(dāng)然不知怎樣對(duì)付這些問(wèn)題，他被打倒了！ 　　“反對(duì)”的問(wèn)題是你部分的工作：如果你認(rèn)為你能夠如你想象中一樣順利進(jìn)行你的推銷，這便是很愚笨的一件事。 　　十一、對(duì)客戶反對(duì)問(wèn)題的處理 　　當(dāng)經(jīng)銷商提出“反對(duì)”問(wèn)題，有些OTC代表會(huì)感到不愉快，他們會(huì)感到無(wú)主見(jiàn)而將推銷訓(xùn)練所學(xué)到的完全忘記。故此要盡量避免錯(cuò)誤，用多一點(diǎn)時(shí)間去開單，并且準(zhǔn)確地列明各項(xiàng)數(shù)目。 　　當(dāng)你寫單據(jù)和收現(xiàn)金時(shí)，你應(yīng)先觀察公司的行政。 　　你每次出動(dòng)的時(shí)候，都要依著這個(gè)計(jì)劃，盡你所能，不同情形下需要不同形式的計(jì)劃，但普通的計(jì)劃都是有伸縮性能夠適合每次出差的。 　?。?）送藥品時(shí)，使藥店經(jīng)理和店員親自檢查，并確實(shí)證明你把藥品運(yùn)入庫(kù)房中，把新貨放在下層，舊貨放在上層，別讓其他藥品放在上面。把公司藥品集合一齊放在柜臺(tái)中最容易看到的地方?！　。?）與藥店打交道：當(dāng)你進(jìn)入商店內(nèi)時(shí)，你必須歡容、友善、熱烈地問(wèn)候你的藥店經(jīng)理和店員?！　∵@樣，會(huì)使你在打關(guān)系、廣告和出售方面都得到工作上及精神上的快慰。不要浪費(fèi)時(shí)間，要利用時(shí)間。 　　二、利用廣告和業(yè)務(wù)上的利益，和終端接洽。它能使你成為一個(gè)完美的OTC代表，和使你能夠賺到更多的獎(jiǎng)金。 　　最后，將這些“反對(duì)”問(wèn)題向你熟悉的人提出，并且讓他們?cè)谀阆蛩麄冞M(jìn)行推銷實(shí)習(xí)時(shí)提出?，F(xiàn)在試向一個(gè)熟悉的人去進(jìn)行推銷，并請(qǐng)他加以批評(píng)，記下所需的時(shí)間。 　　很多OTC代表，他們對(duì)著一個(gè)鏡子去實(shí)習(xí)自己的“推銷方法”，這方法是可取的，首先看看鏡中的自己，看看自己的樣子如何。 　　我們應(yīng)盡量將推銷方法寫下方便自己的一套。推銷時(shí)所說(shuō)的一切要預(yù)先有一個(gè)概念，而這一套推銷方法應(yīng)適合多種場(chǎng)合。 　　你的金錢只可以用在四方面：一、增加你的效率；二、給予你安定和精神上的平靜；三、使你有個(gè)人進(jìn)展的機(jī)會(huì)；四、使你獲得快樂(lè)和豐足?！　》峭其N活動(dòng)： 　　非推銷的活動(dòng)包括：進(jìn)食、會(huì)客準(zhǔn)備、檢閱簡(jiǎn)章、整理文件、做記錄和通信等等，這些事情都不該在客戶跟前做，“浪費(fèi)時(shí)間等于增加成本”，千萬(wàn)別忘記這句話?！豹?　　時(shí)間因素： 　　當(dāng)然，每個(gè)人都只有一天二十四小時(shí)的時(shí)間，因此就見(jiàn)得寶貴了，我們可以增加精力，可以制造機(jī)會(huì)，可以增加收入，卻不能制造時(shí)間，這樣，我們只好盡量節(jié)省和利用了。“口若懸河”已經(jīng)不再是OTC代表的先決條件了，很容易一筆生意就給說(shuō)掉了，“讓客戶說(shuō)話是最好的忠告”。對(duì)貨物和服務(wù)的知識(shí)：這方面我們已經(jīng)談得很多了，對(duì)貨物和服務(wù)的知識(shí)是生意的血脈——客戶需要從OTC代表身上知道他必要明了的事物。信口開河，動(dòng)作不雅，自大和漫不經(jīng)心都可能冒犯貴客的，機(jī)警在這里其實(shí)就是好態(tài)度的意思。 　　你推銷的機(jī)會(huì)和你與客戶見(jiàn)面的次數(shù)是成正比例的，如果你給別人的印象是“掃興鬼”和“悲觀者”，那他們一定把和你見(jiàn)臉的次數(shù)減至最少，那是說(shuō)，如果他們還要見(jiàn)你的話，如果你是出了名聰穎和愉快的，他們不單止不會(huì)拒絕見(jiàn)你，甚至?xí)研碌目蛻艚榻B給你的。 　　社交性：一個(gè)有社交性的人是入世的，他是社會(huì)的一部分，有些人十分內(nèi)向，有些人卻十分外向，而外向的人才是OTC代表的好材料?！豹?　?。?）“多謝了，我曾經(jīng)和你公司的一個(gè)OTC代表，有過(guò)不愉快的事件，我并不想再和你公司交易?！豹?　　你可答道：“可能你現(xiàn)在存下的藥品，其中的銷量并不太好，而你