【文章內(nèi)容簡介】 如果有客到訪，使他覺得自己是受歡迎的人，而不是不速之客，把 “ 用微笑來迎接人 ” 變做一種習(xí)慣，可能有少數(shù)人不喜歡這種態(tài)度，但你一定驚異：原來大多數(shù)人都喜歡的。 你 推銷的機會和你與客戶見面的次數(shù)是成正比例的，如果你給別人的印象是 “ 掃興鬼 ”和 “ 悲觀者 ” ，那他們一定把和你見臉的次數(shù)減至最少，那是說，如果他們還要見你的話，如果你是出了名聰穎和愉快的，他們不單止不會拒絕見你，甚至?xí)研碌目蛻艚榻B給你的。海量資料免費閱讀就在 才智：有些人對推銷是有天才的，正如別人對音樂，舞蹈，演講有天才一樣，如果你發(fā)覺自己有推銷天才，就發(fā)展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才無技巧就只象一棵野稻，不會有什么收獲的。 自發(fā)：能夠時常當(dāng)發(fā)起人是銷售代表的重要性能，只要這不會和原則互相抵觸便可，新的推銷方法如雨后 春筍，但每一個都是有人創(chuàng)出來的， “ 人人都是這樣做的 ” 大概你該用別的方法做了吧！ 和發(fā)起相連緊的是充足的來源，在每日不同的遭遇中，你會有機會遇到新的環(huán)境，除非你能自動自覺的去適應(yīng)環(huán)境，你的生意成功機會不大，反過來說，如果你能自動自覺去對付一切，你不單止交易成功，還可以和客戶交朋友。 熱心： “ 你自己也對貨品不感興趣，我怎會有興趣？ ” 這個客人說得對，很多銷售代表在談及他們的藥品時往往顯得一副不耐煩的悶相，很可能他們是因為對貨品缺乏認識而引起的，熱心是有引導(dǎo)作用的，雖然程度不相仿，如果你火熱，你的客戶會熱， 如果你熱，他會暖，如果你暖，他會冰冷，對你要推銷的貨物給點熱力吧！ 耐心：或者用 “ 堅持 ” 這個字眼會好一點，許多推銷都是因為缺乏耐心而失去的，開始時有耐心，以后的交易就省力了 “ 每一次推銷都為下次播種 ” ，要等種籽發(fā)芽總得有點耐心，別才下種就渴望收成，播很多的種，然后耐心地等候吧！ 機警：推銷必須機靈！客戶是敏感的，容易激怒的。信口開河，動作不雅，自大和漫不 如果有人選購最廉價或較小量的貨色，不夠機警的銷售代表會認為侮辱而顯得毫不耐煩。 推銷想象力：能夠設(shè)身處地替你的客戶著想，能夠應(yīng)付任何環(huán)境，這就是推銷想象力。對貨物和服務(wù)的知識：這方面我們已經(jīng)談得很多了，對貨物和服務(wù)的知識是生意的血脈 ——客戶需要從銷售代表身上知道他必要明了的事物。 自信：這對于銷售代表尤其重要，而自信是來自知識的，對工作有認識的銷售代表永不缺乏信心，因為他已經(jīng)裝配妥當(dāng)方會見客人的，相反來說，沒充分認識工作的銷售代表就顯 自滿和自信是大大不同的，自滿只是一副空殼， 很容易給敏銳的客人看破，一個自以為“ 可以賣任何貨物 ” 的人只是過分自滿而并非自信。 懸河 ” 已經(jīng)不再是銷售代表的先決條件了，很容易一筆生意就給說掉了， “ 讓客戶說話是最好的忠告 ” 。 海量資料免費閱讀就在 八、銷售代表的自我組織力 明顯地，所有組織的目的都是增加效率，那就是說： “ 把所有的資源都予以適當(dāng)運用。 ”而每個人都應(yīng)該有他一套的處世態(tài)度。 做成效率的四個因素是時間、精力、機會和金錢，銷售代表必定要盡量利用這四樣?xùn)|西，因此，我們把個人效率定 義為 “ 把時間、精力、機會和金錢的運用發(fā)展到最高峰。 時間因素： 當(dāng)然，每個人都只有一天二十四小時的時間，因此就見得寶貴了，我們可以增加精力， 最佳的方法當(dāng)然就你推銷的時間和你客戶訂貨的時間互相配合了，因此，客戶要買，你 銷售代表把他的一天內(nèi)分作推銷和不推銷兩段時間 ，在推銷時間內(nèi)，他每分鐘都應(yīng)該有效利用好。 非推銷的活動包括：進食、會客準備、檢閱簡章、整理文件、做記錄和通信等等，這些事情都不該在客戶跟前做， “ 浪費時間等于增加成本 ” ，千萬別忘記這句話。 你可以預(yù)先安排一切嗎？能安排多久呢？你可以作出兩天，兩個星期，甚至兩個月前的 精神上的平靜； 盡能力去計劃你的工作，計劃得不好也比沒有計劃好得多，如果你有計劃，人們往往愿意 追隨，如果你沒有計劃，他們就可以隨意把你弄得團團轉(zhuǎn)了。 九、怎樣建立談生意的方法 海量資料免費閱讀就在 我們必須知清楚公司的產(chǎn)品，只靠一個好的推銷方法是不夠的。推銷時所說的一切要預(yù) 記錄：把你在推銷時所要說的一切寫在紙上 ，有時你只用其中一部分去向一些藥商推銷，而其余的也會有用于另一類藥商，故熟悉自己所寫的對答實在極為重要，在需要時，應(yīng)把所 你如果有足夠的訓(xùn)練；你會對在推銷時應(yīng)該說什么，用什么言語把所想的一切詳細的講 我們應(yīng)盡量將推銷方法寫下方便自己的一套。如益處，品質(zhì)，例子等應(yīng)該用一個有系統(tǒng)的方法表達，而這些推銷說話應(yīng)是有說服力的，所用的字應(yīng)能表達您所想說的一切。 實習(xí)能夠更加完美 —— 有些銷售代表會說：我們不是 作家，不能做到這些。不過，一個銷售代表在對待客戶方面應(yīng)時常學(xué)習(xí)怎樣表達自己，有條理的推銷方法是十分重要，這一切都是經(jīng)過訓(xùn)練才能達到的。 很多銷售代表，他們對著一個鏡子去實習(xí)自己的 “ 推銷方法 ” ，這方法是可取的，首先看看鏡中的自己，看看自己的樣子如何。 現(xiàn)在試想象你現(xiàn)在對著一個藥商，試表達你的推銷方法，用一個清楚的談話方式，聲調(diào)。 首先利用你所記下的 “ 推銷方法 ” ，在數(shù)次練習(xí)后，不需要你的記錄，試進行推銷，并應(yīng)盡量自然的加一些 “ 情趣 ” ?，F(xiàn)在試 向一個熟悉的人去進行推銷，并請他加以批評，記下所需的時間。 對 “ 反對 ” 的答復(fù) —— 以下我們研究對 “ 反對 ” 的處理。當(dāng)我們記下 “ 推銷方法 ” 時，我們會忽略到當(dāng) “ 反對 ” 提出時的處理方法。當(dāng)你認為你能夠表達你的 “ 推銷方法 ” 時，試想出藥商會提出的 “ 反對 ” 理由，并且想及最適當(dāng)?shù)拇鸢浮? 最后，將這些 “ 反對 ” 問題向你熟悉的人提出，并且讓他們在你向他們進行推銷實習(xí)時提出。這可給予你一個很有用的實習(xí)。 雖然你認為你已經(jīng)熟習(xí)你的 “ 推銷方法 ” ，但都應(yīng)時常加以實習(xí)。 有計劃的售賣 —— 記錄下你的 “ 推銷方法 ” 和實習(xí)，這些方法是最容易被忽略的兩件事，但記著這是最重要的。它能使你成為一個完美的銷售代表，和使你能夠賺到更多的獎金。 早有準備的 “ 推銷方法 ” 會有很多好益處。 你可知道任何重要的事項和少些機會被 “ 干擾 ” 所影響，因為你所講的一切關(guān)于公司及海量資料免費閱讀就在 其產(chǎn)品都會令藥商產(chǎn)生極大的興趣。 十、怎樣處理你日常的工作 —— 服務(wù) 一、使藥店等終端因你而繼續(xù)銷售公司的 OTC藥品。 緊記以下三點，作為日 常的規(guī)則： “ 好服務(wù)，可獲朋友，同時進行推銷。壞服務(wù)，不但失去朋友，也失去了推銷機會。不要浪費時間，要利用時間。 為藥店服務(wù)并不困難，挽救過失的最好方法是在日常程序中采用最佳的方法去接待客 每日不斷實行，使它成為你日常生活習(xí)慣。只有這方法才能使你的服務(wù)達到完善 — 第一流的水準。這樣，會使你在打關(guān)系、廣告和出售方面都得到工作上及精神上的快慰。 （ 1）檢查你的對外宣傳。當(dāng)你從貨車上下來的時候，你就要檢查公司的廣告是否清潔，情況如 何，如果藥店里沒有公司的廣告，你可以找個地方貼上一兩張，還必定要向藥店經(jīng)理談及此事。 （ 2）與藥店打交道：當(dāng)你進入商店內(nèi)時，你必須歡容、友善、熱烈地問候你的藥店經(jīng)理和店員。 （ 3）當(dāng)你進入藥店時，檢查店內(nèi)的廣告是否清潔、清楚，如果店內(nèi)沒有廣告，就找個適合的地點，來裝上公司的廣告。但要先得到藥店的同意。 （ 4）直接到藥品柜臺檢查，看看柜內(nèi)是否有足夠的藥品，如果沒有的話，從藥店處取足夠的藥品。把公司藥品集合一齊放在柜臺中最容易看到的地方。 （ 5）檢查藥品的存貨是否清潔。 （ 6）計算藥店在庫房的存貨。 （ 7）向藥店報告及取得他的訂單：告訴藥店他有何存貨，和售賣情況，詢問他的意見，但盡量要求他多進貨。 （ 8）送藥品時，使藥店經(jīng)理和店員親自檢查，并確實證明你把藥品運入庫房中，把新貨放在下層，舊貨放在上層，別讓其他藥品放在上面。把自己公司的藥品放到最近柜臺的地方。 （ 9）取出你的帳單，取回貨款，多謝你的藥商，告訴他你何時再來。 海量資料免費閱讀就在 （ 10）當(dāng)然，還少不免一些客套或感情上聯(lián)絡(luò)的說話，不過，這是要伺機行事的。 你每次出動的時候，都要依著這個計劃，盡你所能 ，不同情形下需要不同形式的計劃， 通常和藥店經(jīng)理交談并不是最重要，特別當(dāng)他依靠你和信任你的時候，使藥店經(jīng)理知道 使你的報告準確：公司要你保存的記錄并不很多，而且也不困難，而你最重要做的事， 你要寫帳單，收現(xiàn)金，記錄在一本小冊子上和每日做報告，這是最基本的記錄，更是每 當(dāng)你寫單據(jù)和收現(xiàn)金時，你應(yīng)先觀察 公司會向客戶提供優(yōu)良服務(wù)，大多數(shù)的客戶都是現(xiàn)金交易的，每寫一次帳單，就收一次錢，所以你每次開單的時候，都要很準確。如果你給予藥店錯誤的帳單，不論何方有利，他都會不高興，而只會導(dǎo)致他對你失去信心，因為他不會再花時間和你再查帳單的，如果你犯 帳單的錯誤足使你和客戶在改正方面都感到困難。故此要盡量避免錯誤，用多一點時間 你一定要保有一本準確而且是現(xiàn)行 的路線簿，這本簿能供給你每個經(jīng)銷點的準確消息。 十一、對客戶反對問題的處理 當(dāng)經(jīng)銷商提出 “ 反對 ” 問題，有些銷售代表會感到不愉快，他們會感到無主見而將推銷訓(xùn)練所學(xué)到的完全忘記。 你應(yīng)該知道如何對付 “ 反對 ” 的問題，以下是一些通常遇到的 “ 反對 ” 問題。 一、 “ 我對現(xiàn)在銷售的藥品十分滿意，我不需要其他產(chǎn)品！ 二、 “ 我的顧客不喜歡你公司的產(chǎn)品。 三、 “ 我為什么要儲存你的產(chǎn)品？ 四、 “ 我 能以一個較便宜的價錢買到其他同樣的藥品。 一個新入行的或未受訓(xùn)練的銷售代表當(dāng)然不知怎樣對付這些問題，他被打倒了！ “ 反對 ” 的問題是你部分的工作：如果你認為你能夠如你想象中一樣順利進行你的推銷，這便是海量資料免費閱讀就在 很愚笨的一件事。你們不要害怕這些問題，如果藥商不提出問題，他一定會有一些未解答的問題在他的腦海里，這些問題可能會使他取消他的定單，但如果藥商開始發(fā)問，這表示你已經(jīng)有進步了。其實 “ 反對 ” 問題是表示零售商對你所推銷的藥品發(fā)生興趣。 反對問題會是藥商維護自己的一種方法，如果你是第一次與經(jīng)商會面，他當(dāng)然不 會聽你的提議，直至他對你有信心為止。他十分明了你是要他下一個決定，其實，任何藥商都喜歡 決定 —— 任何決定導(dǎo)致任何行動是一個選擇，通常是一個轉(zhuǎn)變，而普通人是反對轉(zhuǎn)變的，他寧愿繼續(xù)他的一套。如果你提出一些建議，而令他要采取行動的話，藥商會提出他反對的借口。 分別清楚這兩大類的 “ 反對 ” ，是極為重要的。若你發(fā)覺那些反對問題只是借口，你不需對它注意。但若那些問題不是借口，你便要設(shè)法把它解答，試想 象一盞紅綠燈，它告訴你何時停止，何時應(yīng)繼續(xù)（解答藥商的問題），如果你成功了，你便可繼續(xù)你的推銷。 如何解答問題 —— 不應(yīng)該過早解答藥商的問題，這會引致意見不合，沒有銷售代表能夠在爭論中獲取勝利，你輸了，你便損失了客戶，即使你贏了，你一樣是損失了客戶。以下是 如何對付藥商提出問題的三個步驟： （ 1）停留 —— 停留二或三秒鐘，便可給予藥商足夠的時間去想象你所會說的話，同時，又可表現(xiàn)出小心考慮他的反對問題。 （ 2）微笑 —— 如你表現(xiàn)認真、擔(dān)心、憤怒、混亂，你會給予藥商一個壞印象，你已經(jīng)被打倒了。 但是微笑會使他松弛，使他有一個印象： “ 這只是朋友間的問題，沒有什么值得擔(dān)心，不管是你對還是我對。 （ 3）再次提出反對問題 —— 用自己的言語再次提出反對問題，這可使經(jīng)銷商知道你了解他的立場和你尊重他的提議。 十二、對投訴的處理方法 如果你們能依照上述的方法去做，你應(yīng)不會有很多的投訴和困難。你的藥商會因你而得 但是，就算是最好的銷售代表，誤會還是不免要發(fā)生的?？赡苓@是你們的錯，因你觸怒海量資料免費閱讀就在 了一個敏感的藥商，也可能你的藥商犯了錯誤，卻認為這是你們 的錯。有些藥商的脾氣是很古怪的。如果因你們的錯而使他們受害，你就得接受他們的投訴。這是你們工作的一部分， 不要逃避投訴 —— 歡迎投訴！不要失去理智 —— 運用理智！現(xiàn)在，讓我們研究一下這兩點： 不要逃避投訴 —— 歡迎投訴 （ 1）你們現(xiàn)在能應(yīng)付這投訴，如果藥商不說出來，情形將更壞。 （ 2）投訴好象是 侮辱了你和公司的產(chǎn)品，但至少你知道你的藥商對你和公司的藥品注意。你與公司亦可表現(xiàn)熱心做適合的事情去幫助他們。 你會發(fā)覺處理得好的投訴會使你與藥商成為更好的朋友。但記著，很多時候，是不能太 不要失去理智 —— 運用理智 當(dāng)藥商投訴時，不用發(fā)怒。如果你發(fā)怒，他也發(fā)怒，事情是不會解決的。如他罵你，細聽而不要反駁太多，讓他說完才冷靜地討論情況，這樣會增強你的地位。堅定一些，當(dāng)你知 留心傾聽他們的投訴，清楚明了 整個投訴的內(nèi)容，讓他們發(fā)泄一下，當(dāng)他們說完后，