【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ................... 71 第五節(jié) 銷售管理 ............................................................................................. 71 第六節(jié) 商品入庫(kù)及發(fā)貨管理 ......................................................................... 73 第七節(jié) 抵帳手續(xù)管理 ..................................................................................... 74 第八節(jié) 增值稅發(fā)票及其 他發(fā)票的管理 ........................................................ 74 第九節(jié) 收款管理 ............................................................................................ 75 第十節(jié) 附 則 ................................................................................................... 76 第九章 經(jīng)銷商管理 ................................................................................................ 77 市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 3 第一節(jié) 銷售指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì) ................................................................................. 77 第二節(jié) 經(jīng)銷商的選擇 ...................................................................................... 77 第三節(jié) 經(jīng)銷商的談判與簽約 .......................................................................... 78 第四節(jié) 經(jīng)銷商的供貨價(jià)格管理 .................................................................... 79 第五節(jié) 貨款結(jié)算與回收 ................................................................................. 81 第六節(jié) 訂貨和發(fā)貨管理 ................................................................................. 82 第七節(jié) 經(jīng)銷商的銷售支持 ............................................................................. 82 第八節(jié) 經(jīng)銷商巡訪管理 ................................................................................. 83 第九節(jié) 定期匯報(bào)制度 ..................................................................................... 84 第十節(jié) 例會(huì)制度 ............................................................................................. 84 第十一節(jié) 業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范 ........................................................................ 84 第十二節(jié) 附則 ................................................................................................ 85 表 1 經(jīng)銷商調(diào)查表 ................................................................................................ 85 表 2 經(jīng)銷商巡訪計(jì)劃表 ........................................................................................ 86 表 3 二批走訪登記表 ............................................................................................. 86 表 4 經(jīng)銷商信息資料表 ........................................................................................ 87 表 5 經(jīng)銷商訂貨單 ................................................................................................. 88 表 6 計(jì)劃主管業(yè)務(wù)人員工作日?qǐng)?bào) ......................................................................... 89 第十章 特渠管理 .................................................................................................... 89 第一節(jié) 部門職能及組織結(jié)構(gòu) ......................................................................... 90 第二節(jié) 崗位職責(zé)與任職條件 ......................................................................... 90 第三節(jié) 銷售指標(biāo)及考核 ................................................................................... 91 第四節(jié) 特渠市場(chǎng)調(diào)查 .................................................................................... 92 第五節(jié) 合同的簽訂 ......................................................................................... 93 第六節(jié) 例會(huì)及工作匯報(bào)管理 .......................................................................... 93 第七節(jié) 銷售合同管理 .................................................................................... 94 第八節(jié) 貨款回收管理 ..................................................................................... 95 第九節(jié) 特渠業(yè)務(wù)員行為規(guī)范 ......................................................................... 95 第十節(jié) 禮品管理 ............................................................................................. 96 第十一節(jié) 附則 ............................................................................................... 96 表 1 特渠業(yè)務(wù)員工作日志 ....................................................................................... 96 表 2 特渠立項(xiàng)申請(qǐng)單 ............................................................................................... 97 表 3 客戶資信情況調(diào)查表 ...................................................................................... 98 表 4 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查表 ............................................................................... 98 表 5 禮品領(lǐng)用申請(qǐng)表 ............................................................................................. 98 表 6 特渠業(yè)務(wù)員周工作計(jì)劃表 .............................................................................. 99 市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 1 第一部分 崗位責(zé)任體系 第一章 組織機(jī)構(gòu) 第二章 ***營(yíng)銷部主要崗位職責(zé) 第一節(jié) 營(yíng)銷部經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管： ***總經(jīng)理 直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、儲(chǔ)運(yùn)部 二、 主要職責(zé) 確保營(yíng) 銷系統(tǒng)整體高效運(yùn)行 ，包括提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。 三、主要工作 領(lǐng)導(dǎo)工作（ 30％〕，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，指明各部門的目標(biāo)任務(wù)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵(lì)要職要員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 * * * 生物制品有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷部組織機(jī)構(gòu)圖前臺(tái)（ 1 名）執(zhí)行經(jīng)理（ 1 名）理貨員（ 40 名）客戶經(jīng)理（ 20 名）區(qū)域經(jīng)理（ 4 名）會(huì)計(jì)（主管兼）出納（ 1 名）財(cái)務(wù)主管（1 名）統(tǒng)計(jì)員（ 1 名）計(jì)劃主管（ 1 名）客戶服務(wù)中心市場(chǎng)主管（ 1 名）司機(jī)（ 3 名）庫(kù)管員（ 1 名）儲(chǔ)運(yùn)主管（ 1 名）檔案員（ 1 名）檔案室營(yíng)銷部經(jīng)理*** 總經(jīng)理 市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 2 管理工作（ 30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道〕。 客戶工作〔 40％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營(yíng)銷模式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。 第二 節(jié)