【文章內(nèi)容簡介】 ...................................................... 88 第四節(jié) 經(jīng)銷商的供貨價(jià)格管理 .................................................................... 89 第五節(jié) 貨款結(jié)算與回收 ................................................................................. 91 第六節(jié) 訂貨和發(fā)貨管理 ................................................................................. 92 第七節(jié) 經(jīng)銷商的銷售支持 ............................................................................. 93 第八節(jié) 經(jīng)銷商巡訪管理 ................................................................................. 93 第九節(jié) 定期匯報(bào)制度 ..................................................................................... 94 第十節(jié) 例會制度 ............................................................................................. 94 第十一節(jié) 業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范 ........................................................................ 95 第十二節(jié) 附則 ................................................................................................ 95 表 1 經(jīng)銷商調(diào)查表 ................................................................................................ 96 表 2 經(jīng)銷商巡訪計(jì)劃表 ........................................................................................ 97 表 3 二批走訪登記表 ............................................................................................. 98 表 4 經(jīng)銷商信息資料表 ........................................................................................ 98 表 5 經(jīng)銷商訂貨單 ................................................................................................. 99 表 6 計(jì)劃主管業(yè)務(wù)人員工作日報(bào) ....................................................................... 100 第十章 特渠管理 .................................................................................................. 101 第一節(jié) 部門職能及組織結(jié)構(gòu) ....................................................................... 101 第二節(jié) 崗位職責(zé)與任職條件 ....................................................................... 102 第三節(jié) 銷售指標(biāo)及考核 ................................................................................. 103 第四節(jié) 特渠市場調(diào)查 .................................................................................. 103 第五節(jié) 合同的簽訂 ....................................................................................... 105 第六節(jié) 例會及工作匯報(bào)管理 ........................................................................ 105 第七節(jié) 銷售合同管理 .................................................................................. 106 第八節(jié) 貨款回收管理 ................................................................................... 106 第九節(jié) 特渠業(yè)務(wù)員行為規(guī)范 ....................................................................... 107 第十節(jié) 禮品管理 ........................................................................................... 107 第十一節(jié) 附則 ............................................................................................. 108 表 1 特渠業(yè)務(wù)員工作日志 ..................................................................................... 108 表 2 特渠立項(xiàng)申請單 ............................................................................................. 108 表 3 客戶資信情況調(diào)查表 .................................................................................... 110 表 4 項(xiàng)目競爭對手情況 調(diào)查表 ............................................................................. 110 表 5 禮品領(lǐng)用申請表 ........................................................................................... 111 表 6 特渠業(yè)務(wù)員周工作計(jì)劃表 ............................................................................ 111 第一部分 崗位責(zé)任體系 第一章 組織機(jī)構(gòu) 第二章 ***營銷部主要崗位職責(zé) 第一節(jié) 營銷部經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管： ***總經(jīng)理 直屬下級：執(zhí)行 經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、財(cái)務(wù)部、市場部、儲運(yùn)部 二、 主要職責(zé) 確保營銷系統(tǒng)整體高效運(yùn)行 ，包括提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。 三、主要工作 領(lǐng)導(dǎo)工作（ 30％〕，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，指明各部門的目標(biāo)任務(wù)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵(lì)要職要員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 ***生物制品有限公司市場營銷部組織機(jī)構(gòu)圖前臺（ 1 名）執(zhí)行經(jīng)理（ 1 名）理貨員（ 40 名）客戶經(jīng)理（ 20 名）區(qū)域經(jīng)理（ 4 名）會計(jì)（主管兼）出納（ 1 名）財(cái)務(wù)主管（1名）統(tǒng)計(jì)員（ 1 名）計(jì)劃主管（ 1 名）客戶服務(wù)中心市場主管（ 1 名）司機(jī)（ 3 名）庫管員（ 1 名）儲運(yùn)主管（ 1 名）檔案員（ 1 名）檔案室營銷部經(jīng)理*** 總經(jīng)理 管理工作（ 30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭奪市場的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道〕。 客戶工作〔 40％〕，巡訪 主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。 第二節(jié) 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下屬：檔案員、 前臺。 二、主要職責(zé) 確保營銷隊(duì)伍的秩序與活力，建立與健全激勵(lì)與約束機(jī)制。 三、主要工作 落實(shí)責(zé)任區(qū)域（ 20％〕，深入研究市場競爭格局（ SWOT)，對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析；對渠道進(jìn)行規(guī)劃與整理，落實(shí)市場責(zé)任區(qū)域與目標(biāo)任務(wù)。 全面監(jiān)督檢查（ 40％〕，檢查各區(qū)域目標(biāo)任務(wù)完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結(jié)果；尋求提 高運(yùn)行效率的對策方案。 總體考核評價(jià)（ 40％），對各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨 員進(jìn)行綜合考核；并制定獎懲（工資報(bào)酬與職務(wù)升降〕方案。 第三節(jié) 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：銷售部經(jīng)理；直屬下級：客戶經(jīng)理。 二、主要職責(zé) 提高區(qū)域內(nèi)的銷售效率，提高銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。 三、主要工作 分解目標(biāo)任務(wù)（ 10％〕，根據(jù)競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，實(shí)際銷售業(yè)績數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷商，分解到客戶經(jīng)理 及理貨員。 制定工作計(jì)劃（ 10％〕，明確經(jīng)營方針與策略，指導(dǎo)客戶經(jīng)理逐周制定滾動工作計(jì)劃，落實(shí)目標(biāo)任務(wù)；指導(dǎo)客戶經(jīng)理管好理貨員隊(duì)伍。 監(jiān)督檢查落實(shí)（ 30％〕，健全信息反饋（日常報(bào)表〕責(zé)任體系，把握全局；親臨現(xiàn)場，及時(shí)檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績效考評，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費(fèi)用，改善客情關(guān)系。 持續(xù)訪問顧客（ 50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究市場競爭情況；在總結(jié)營銷經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，提出系統(tǒng)的對策建議，定期向部門經(jīng)理作出書面報(bào)告。 第四節(jié) 計(jì)劃主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理；直屬下級：統(tǒng)計(jì)員。 二、 主要職責(zé) 控制物流及銷售期量標(biāo)準(zhǔn)，減少各環(huán)節(jié)存量，防止斷貨。 三、主要工作 經(jīng)營統(tǒng)計(jì)〔 40％〕，全面掌握與系統(tǒng)分析營銷系統(tǒng)內(nèi) “進(jìn)銷存 ”數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)把握銷售趨勢，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進(jìn)度；確定銷售修正指數(shù)。 資源配置（ 40％〕，制定年、季、月度產(chǎn)銷銜接計(jì)劃，制定月度滾動銷售計(jì)劃與月度要貨計(jì)劃；并根據(jù)市場需求趨勢與實(shí)際銷售狀態(tài)，修正計(jì)劃或調(diào)度商品資源，及時(shí)響應(yīng)市場變化；減免供貨上的 “多與不足 ”現(xiàn)象。 分析偏差〔 20％），對各區(qū)域計(jì)劃進(jìn)行 審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷期量標(biāo)準(zhǔn)；提供價(jià)格政策的建議方案。 第五節(jié) 財(cái)務(wù)主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下級：財(cái)會員。 二、 主要職責(zé) 及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，對應(yīng)收款與費(fèi)用進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。 三、主要工作 維護(hù)帳目體系（ 50％〕，接受 ***財(cái)務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，以及有序的財(cái)會隊(duì)伍，確保財(cái)產(chǎn)的安全性，確保財(cái)務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。 ２、健全預(yù)算體系（ 40％〕，根據(jù)銷售計(jì)劃，制定應(yīng)收款計(jì)劃與費(fèi)用計(jì)劃 ；制定預(yù)期的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表與現(xiàn)金流量表 ；實(shí)時(shí)監(jiān)督檢查各部門費(fèi)用開支情況，以及應(yīng)收款狀態(tài)與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預(yù)防與預(yù)警偏差出現(xiàn)。 定期財(cái)務(wù)分析（ 10％〕，依據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，對經(jīng)營狀態(tài)進(jìn)行分析；定期向上級主管提供分析報(bào)告，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。 第六節(jié) 市場主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下屬：促銷員 二、主要職責(zé) 提高促銷效率，維護(hù)與提升品牌價(jià)值。 三、主要工作 調(diào)查研究〔 30％〕，在營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)