【文章內容簡介】 ...................................................... 88 第四節(jié) 經銷商的供貨價格管理 .................................................................... 89 第五節(jié) 貨款結算與回收 ................................................................................. 91 第六節(jié) 訂貨和發(fā)貨管理 ................................................................................. 92 第七節(jié) 經銷商的銷售支持 ............................................................................. 93 第八節(jié) 經銷商巡訪管理 ................................................................................. 93 第九節(jié) 定期匯報制度 ..................................................................................... 94 第十節(jié) 例會制度 ............................................................................................. 94 第十一節(jié) 業(yè)務人員行為規(guī)范 ........................................................................ 95 第十二節(jié) 附則 ................................................................................................ 95 表 1 經銷商調查表 ................................................................................................ 96 表 2 經銷商巡訪計劃表 ........................................................................................ 97 表 3 二批走訪登記表 ............................................................................................. 98 表 4 經銷商信息資料表 ........................................................................................ 98 表 5 經銷商訂貨單 ................................................................................................. 99 表 6 計劃主管業(yè)務人員工作日報 ....................................................................... 100 第十章 特渠管理 .................................................................................................. 101 第一節(jié) 部門職能及組織結構 ....................................................................... 101 第二節(jié) 崗位職責與任職條件 ....................................................................... 102 第三節(jié) 銷售指標及考核 ................................................................................. 103 第四節(jié) 特渠市場調查 .................................................................................. 103 第五節(jié) 合同的簽訂 ....................................................................................... 105 第六節(jié) 例會及工作匯報管理 ........................................................................ 105 第七節(jié) 銷售合同管理 .................................................................................. 106 第八節(jié) 貨款回收管理 ................................................................................... 106 第九節(jié) 特渠業(yè)務員行為規(guī)范 ....................................................................... 107 第十節(jié) 禮品管理 ........................................................................................... 107 第十一節(jié) 附則 ............................................................................................. 108 表 1 特渠業(yè)務員工作日志 ..................................................................................... 108 表 2 特渠立項申請單 ............................................................................................. 108 表 3 客戶資信情況調查表 .................................................................................... 110 表 4 項目競爭對手情況 調查表 ............................................................................. 110 表 5 禮品領用申請表 ........................................................................................... 111 表 6 特渠業(yè)務員周工作計劃表 ............................................................................ 111 第一部分 崗位責任體系 第一章 組織機構 第二章 ***營銷部主要崗位職責 第一節(jié) 營銷部經理職責 一、行政隸屬 上級主管： ***總經理 直屬下級：執(zhí)行 經理、區(qū)域經理、財務部、市場部、儲運部 二、 主要職責 確保營銷系統(tǒng)整體高效運行 ，包括提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運行費用。 三、主要工作 領導工作（ 30％〕，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，指明各部門的目標任務與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵要職要員努力實現(xiàn)目標。 ***生物制品有限公司市場營銷部組織機構圖前臺（ 1 名）執(zhí)行經理（ 1 名）理貨員（ 40 名）客戶經理（ 20 名）區(qū)域經理（ 4 名）會計（主管兼）出納（ 1 名）財務主管（1名）統(tǒng)計員（ 1 名）計劃主管（ 1 名）客戶服務中心市場主管（ 1 名）司機（ 3 名）庫管員（ 1 名）儲運主管（ 1 名）檔案員（ 1 名）檔案室營銷部經理*** 總經理 管理工作（ 30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實一線，不斷提高分銷力；促進并協(xié)調各部門、各流程〔信息、計劃、物流、財務、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻；按爭奪市場的要求調整各項政策（價格與渠道〕。 客戶工作〔 40％〕，巡訪 主要客戶，總結成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。 第二節(jié) 執(zhí)行經理職責 一、 行政隸屬 上級主管：營銷部經理；直接下屬：檔案員、 前臺。 二、主要職責 確保營銷隊伍的秩序與活力，建立與健全激勵與約束機制。 三、主要工作 落實責任區(qū)域（ 20％〕，深入研究市場競爭格局（ SWOT)，對銷售數(shù)據進行統(tǒng)計分析；對渠道進行規(guī)劃與整理，落實市場責任區(qū)域與目標任務。 全面監(jiān)督檢查（ 40％〕，檢查各區(qū)域目標任務完成情況，監(jiān)督客戶經理的工作狀態(tài)與結果；尋求提 高運行效率的對策方案。 總體考核評價（ 40％），對各區(qū)域客戶經理及業(yè)務人員、促銷員與理貨 員進行綜合考核；并制定獎懲（工資報酬與職務升降〕方案。 第三節(jié) 區(qū)域經理職責 一、 行政隸屬 上級主管：銷售部經理；直屬下級：客戶經理。 二、主要職責 提高區(qū)域內的銷售效率，提高銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。 三、主要工作 分解目標任務（ 10％〕，根據競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，實際銷售業(yè)績數(shù)據，把本區(qū)域的目標銷售任務分解到每一個經銷商，分解到客戶經理 及理貨員。 制定工作計劃（ 10％〕，明確經營方針與策略，指導客戶經理逐周制定滾動工作計劃，落實目標任務；指導客戶經理管好理貨員隊伍。 監(jiān)督檢查落實（ 30％〕，健全信息反饋（日常報表〕責任體系，把握全局；親臨現(xiàn)場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強績效考評，不斷提高下屬的責任心，提高銷售業(yè)績，降低費用，改善客情關系。 持續(xù)訪問顧客（ 50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究市場競爭情況；在總結營銷經驗基礎上，提出系統(tǒng)的對策建議，定期向部門經理作出書面報告。 第四節(jié) 計劃主管職責 一、 行政隸屬 上級主管：營銷部經理；直屬下級：統(tǒng)計員。 二、 主要職責 控制物流及銷售期量標準，減少各環(huán)節(jié)存量，防止斷貨。 三、主要工作 經營統(tǒng)計〔 40％〕，全面掌握與系統(tǒng)分析營銷系統(tǒng)內 “進銷存 ”數(shù)據，實時把握銷售趨勢，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產進度；確定銷售修正指數(shù)。 資源配置（ 40％〕，制定年、季、月度產銷銜接計劃，制定月度滾動銷售計劃與月度要貨計劃；并根據市場需求趨勢與實際銷售狀態(tài)，修正計劃或調度商品資源，及時響應市場變化；減免供貨上的 “多與不足 ”現(xiàn)象。 分析偏差〔 20％），對各區(qū)域計劃進行 審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調整產銷期量標準；提供價格政策的建議方案。 第五節(jié) 財務主管職責 一、 行政隸屬 上級主管：營銷部經理；直接下級：財會員。 二、 主要職責 及時、準確、完整地反映財務狀況，對應收款與費用進行實時監(jiān)控。 三、主要工作 維護帳目體系（ 50％〕，接受 ***財務部的管轄，建立完整的帳目體系，及時、準確、完整地反映財務狀況，以及有序的財會隊伍，確保財產的安全性，確保財務狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。 ２、健全預算體系（ 40％〕，根據銷售計劃，制定應收款計劃與費用計劃 ；制定預期的資產負債表、利潤表與現(xiàn)金流量表 ；實時監(jiān)督檢查各部門費用開支情況，以及應收款狀態(tài)與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預防與預警偏差出現(xiàn)。 定期財務分析（ 10％〕，依據財務數(shù)據，對經營狀態(tài)進行分析；定期向上級主管提供分析報告，富足領導決策，保證資金流的合理性。 第六節(jié) 市場主管職責 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經理；直接下屬：促銷員 二、主要職責 提高促銷效率，維護與提升品牌價值。 三、主要工作 調查研究〔 30％〕，在營銷系統(tǒng)的數(shù)據