【文章內容簡介】 目標的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調動其積極性，廣泛開展營銷管理活動和銷售競賽活動，確保各級目標 的實現(xiàn)和完成。第十九條 要建立目標管理卡，設立目標實施方案，將每項目標的展開情況，實施過程中的計劃、協(xié)調、檢查、調整、考核等情況登記在案，逐步達到目標管理標準化。六、目標的檢查診斷與考核第二十條 目標管理由執(zhí)行經理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認真做好公司目標的組織、實施、協(xié)調、檢查和考核工作。第二十一條 組織診斷是保證公司目標實施的主要手段，在總經理的主持下，執(zhí)行經理應當組織有關人員對公司目標實施情況每周（月）進行一次診斷，并及時解決實施中存在的問題。第二十二條 公司目標診斷會由總經理、營銷部經理、執(zhí)行經理、計劃主管、各區(qū)域主管或總經理指定的人員參加。診斷根據(jù)目標執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進度和效果。先由區(qū)域主管匯報，后由執(zhí)行經理和計劃主管補充，并解答總經理及其他人員提出的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，執(zhí)行經理制定整改措施計劃，由總經理責成有關部門組織整改。第二十三條 根據(jù)目標值實現(xiàn)的情況，對每條目標值給予評價并考核，明確落實責任部門或責任人。評價分為甲、乙、丙三級。甲級：按目標進度要求實施，且效果較好、成績顯著；乙級：基本按目標進度要求實施，效果一般；丙級：沒有達到目標進度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。第二十四條 對目標進行診斷評價，對甲級目標視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入年終評選的重要條件；對只達到丙級目標的要追究其責任第二十五條 ，認真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實際情況給予經濟懲罰。第二節(jié) 目標管理方案（北京）一、銷售回款目標１、計 萬元；，計 萬元；，計 萬元。（目標分類表見圖）2001年目標分類圖２、北京銷售部將確保目標按品類分解下達至各區(qū)，作為2001年銷售回款考核基數(shù)：2001年目標分解圖為確保目標順利完成，2001年設立兩項考核獎勵指標：（1） 銷售回款獎：回款率采取月推法（當月回款率必須達到85%，年回款率達到97%）。在此基礎上采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應月份目標累計回款進度時，按達標當月回款額以15‰計提銷售回款獎，此獎金當月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)）（2） 銷售目標完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標，就可全額得到相應的銷售目標完成獎，當各區(qū)超額完成目標任務時，可按超額部分以3‰的比例提取超額獎金。同時規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標，但未完成分品類目標，則按一定的標準扣罰完成獎金總額： 1升利樂包未達標扣罰完成獎總額的20%，清汁238未達標扣罰5%，果肉238未達標扣罰5%。注：各負責人負責的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴重違反公司的有關政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎金。二、鋪貨率目標及深度分銷目標１、 基礎工作考核：主要包括產品鋪貨率，POP海報張貼、終端抽樣調查等幾方面，對未能達到北京銷售部要求的扣罰50～100元工資獎金。２、 深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目標的年終給予一次性的2000元獎勵，對未達到開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發(fā)給證書。三、日常工作目標2001年日常工作是北京銷售部非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標實現(xiàn)的基礎，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標之一。１、主要考核內容：（1） 要求各區(qū)員工嚴格執(zhí)行北京銷售部的各項管理制度，在此基礎上作好日常工作。（2） 要求在保證質量的前提下，按時完成各項報表。（3） 按質、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。（4） 及時作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費用返納工作。２、 考核扣罰：（1） 公司對各區(qū)的日常工作按月進行考評，責任人為各區(qū)目標責任人，對工作質量不合格的每項扣罰相應責任人當月工資獎金30元，依次類推，累計扣罰。（2） 對沒完成工作任務的責任人，每項扣罰相應責任人當月工資獎金的50元，并累計扣罰。（3） 日常工作連續(xù)三個月完成最差的責任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴重者，將給予免職處罰。（4） 對于私自向經銷商借款借貨者，一經發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎金的扣罰。（5） 對于挪用公司財務，克扣促銷及其他公司費用，經查實將予以除名。（6） 由于缺乏工作責任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié) 給予100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。四、工資制定１、 基本工資基本工資＝基本生活費＋補貼（交通、誤餐、通訊）＋各類保障＝1200~1500２、 獎勵工資獎勵工資＝每月提成（2~4‰）＋季獎（4~6‰）＋年終獎（6~12‰）＋突出表現(xiàn)獎（隨機）五、目標考核１、 檢查工作計劃完成情況，逐項檢查落實與否，并給出相應的評價分值；對管理干部要檢查“員工滿意度”，以及改進工作情況；對銷售人員要檢查“顧客滿意度”，以及鋪貨率、POP張貼情況等。（依據(jù)其他管理制度進行檢查〕 ２、 依據(jù)《績效考核表》每三個月（一季〕評檔一次。３、 評出S優(yōu)秀，A良好，B尚可，C合格，D不合格；與工資獎金掛鉤。六、目標激勵 月度獎依據(jù)銷售收入及回款金額提取。（%～%) 季度獎依據(jù)考核得分檔次決定?！睸兩個月、A一個月職務工資〕 職務工資每三個月調整一次，依據(jù)考核得分檔次決定?！睸晉升一等，A提升一級，B不動，C下降一級，D下貶一等職務工資；連續(xù)兩次為D者下崗) 職務等級工資進入，依據(jù)崗位及學歷〔學位〕，由公司領導評估決定。本方案考核期限為2001年1月3—。附表表1 崗位（職務）工資等級表級等領導管理業(yè)務操作事務8765432A層八經理3569~4069七副經理2791~2991B層六執(zhí)行經理2195~2395計劃主管2195區(qū)域經理2195五客戶經理1474~1574C層四客戶經理1085~1135三理貨員845~895前臺845~895D層二理貨員710~730一勤雜工556~576表2 崗位（職務）工資等級表等級12345678一500550600650700750800850二600650700750800850900950三800900100011001200130014001500四10001000110012001300140015001600五14001600180020002200240026002800六18002000220024002600280030003200七24002700300033003600390042004500八29003300370041004500490053005700表3 進入職務等級工資系列的依據(jù)薪級薪等學歷學位高中學士碩士博士職務等級一一～三等/1~3級二一～四等/1~3級一～四等/2~5級三二～五等/1~3/級二～五等/2~5/級二～五等/4~8/級四二～六等/1~3級二～六等/2~5級二～六等/4~8級二～六等/6~10級五三～六等/1~3級三～六等/2~5級三～六等/4~8級三～六等/6~10級六四～七等/1~3級四～七等/2~5級四～七等/4~8級四～七等/6~10級七四～八等/2~5級四～八等/4~8級四～八等/6~10級八五～八等/4~8級五～八等/6~10級表4 各市場責任區(qū)域目標銷售任務分解表市場責任區(qū)域競爭狀態(tài)市場容量（％）市場潛力銷售修正指數(shù)（％）目標銷售（萬元）競爭品牌占有率（％）***占有率（％）A區(qū)15成長期B區(qū)25衰退期C區(qū)25成熟期D區(qū)15投入期E區(qū)20成長期表5 目標任務分解表（北京）2001年 月 日序號經銷商（ ）月銷售（ 月～ 月 ）累計銷售清汁1升清汁238果肉238合 計清汁1升清汁238果肉238合 計表6 鋪貨率指標承諾表品 種清 汁果 肉數(shù)量（家）產品鋪貨率POP張貼率數(shù)量（家）產品鋪貨率POP張貼率A類店承諾指標檢查指標B類店承諾指標承諾指標C類店承諾指標檢查指標D類店承諾指標承諾指標表7 各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表日期： 月 日～ 月 日 制表日期： 月 日區(qū)域清汁1升（單位：萬）清汁238（單位：萬）果肉238（單位：萬）實際出貨完成確保目標完成優(yōu)秀目標實際出貨完成確保目標完成優(yōu)秀目標實際出貨完成確保目標完成優(yōu)秀目標合計表8 績效考評表區(qū)域： 姓名： 2001年 季度考評指標指標權重各狀態(tài)采分標準106421銷 售 回 款 率4≥≥≥≥≥銷 售 費 用 率2≥≥≥≥≥銷 貨 數(shù) 量2≥≥≥≥≥顧 客 滿 意 度1≥≥≥≥≥員 工 滿 意 度1≥≥≥≥≥工 作 評 價 分2≥≥≥≥≥檔 次SABCD被考評者簽名：得 分≥90分≥75分≥60分≥45分45分表9 各區(qū)域管理考核評分表 區(qū)域： 月份：項 目滿 分得 分業(yè)務考核項目60分（1）日常工作執(zhí)行15（2）鋪貨率增減10（3）促銷表現(xiàn)10（4）業(yè)務員、直銷員管理10（5）客情關系10（6）賣點陳設5計劃考核項目20分（1）計劃考核項目20分10（2）周報5（3）信息2（4）工作總結3財務考核項目20分（1）報銷單5（2）考勤2（3）對帳單、回執(zhí)單、電匯回單5（4）宣傳品、促銷執(zhí)行8表10 員工滿意度調查表區(qū)域： 姓名： 年 月 日 取樣10名No調查項目是這樣不回答不是這樣1上司使我了解公司現(xiàn)狀16842我對上司決定有信心16843我能把握上司意圖16844上司承認我作的貢獻12635上司能履行對我的承諾12636上司分配目標任務是公正