【文章內(nèi)容簡介】 目標(biāo)的實(shí)施過程中，要充分發(fā)動員工，調(diào)動其積極性，廣泛開展?fàn)I銷管理活動和銷售競賽活動，確保各級目標(biāo) 的實(shí)現(xiàn)和完成。第十九條 要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實(shí)施方案，將每項(xiàng)目標(biāo)的展開情況，實(shí)施過程中的計(jì)劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達(dá)到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。六、目標(biāo)的檢查診斷與考核第二十條 目標(biāo)管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認(rèn)真做好公司目標(biāo)的組織、實(shí)施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。第二十一條 組織診斷是保證公司目標(biāo)實(shí)施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)人員對公司目標(biāo)實(shí)施情況每周（月）進(jìn)行一次診斷，并及時解決實(shí)施中存在的問題。第二十二條 公司目標(biāo)診斷會由總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計(jì)劃主管、各區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項(xiàng)、逐條檢查進(jìn)度和效果。先由區(qū)域主管匯報(bào)，后由執(zhí)行經(jīng)理和計(jì)劃主管補(bǔ)充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計(jì)劃，由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)部門組織整改。第二十三條 根據(jù)目標(biāo)值實(shí)現(xiàn)的情況，對每條目標(biāo)值給予評價并考核，明確落實(shí)責(zé)任部門或責(zé)任人。評價分為甲、乙、丙三級。甲級：按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，且效果較好、成績顯著；乙級：基本按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，效果一般；丙級：沒有達(dá)到目標(biāo)進(jìn)度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。第二十四條 對目標(biāo)進(jìn)行診斷評價，對甲級目標(biāo)視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入年終評選的重要條件；對只達(dá)到丙級目標(biāo)的要追究其責(zé)任第二十五條 ，認(rèn)真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)濟(jì)懲罰。第二節(jié) 目標(biāo)管理方案（北京）一、銷售回款目標(biāo)１、計(jì) 萬元；，計(jì) 萬元；，計(jì) 萬元。（目標(biāo)分類表見圖）2001年目標(biāo)分類圖２、北京銷售部將確保目標(biāo)按品類分解下達(dá)至各區(qū)，作為2001年銷售回款考核基數(shù)：2001年目標(biāo)分解圖為確保目標(biāo)順利完成，2001年設(shè)立兩項(xiàng)考核獎勵指標(biāo)：（1） 銷售回款獎：回款率采取月推法（當(dāng)月回款率必須達(dá)到85%，年回款率達(dá)到97%）。在此基礎(chǔ)上采取累進(jìn)制提取獎金，即各區(qū)某月累計(jì)回款達(dá)到相應(yīng)月份目標(biāo)累計(jì)回款進(jìn)度時，按達(dá)標(biāo)當(dāng)月回款額以15‰計(jì)提銷售回款獎，此獎金當(dāng)月計(jì)提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)）（2） 銷售目標(biāo)完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷售目標(biāo)完成獎，當(dāng)各區(qū)超額完成目標(biāo)任務(wù)時，可按超額部分以3‰的比例提取超額獎金。同時規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標(biāo)，但未完成分品類目標(biāo)，則按一定的標(biāo)準(zhǔn)扣罰完成獎金總額： 1升利樂包未達(dá)標(biāo)扣罰完成獎總額的20%，清汁238未達(dá)標(biāo)扣罰5%，果肉238未達(dá)標(biāo)扣罰5%。注：各負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴(yán)重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎金。二、鋪貨率目標(biāo)及深度分銷目標(biāo)１、 基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率，POP海報(bào)張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對未能達(dá)到北京銷售部要求的扣罰50～100元工資獎金。２、 深度分銷考核：對于達(dá)到縣級市場開發(fā)目標(biāo)的年終給予一次性的2000元獎勵，對未達(dá)到開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發(fā)給證書。三、日常工作目標(biāo)2001年日常工作是北京銷售部非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標(biāo)之一。１、主要考核內(nèi)容：（1） 要求各區(qū)員工嚴(yán)格執(zhí)行北京銷售部的各項(xiàng)管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。（2） 要求在保證質(zhì)量的前提下，按時完成各項(xiàng)報(bào)表。（3） 按質(zhì)、按量、按時完成公司布置的各項(xiàng)臨時性工作。（4） 及時作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費(fèi)用返納工作。２、 考核扣罰：（1） 公司對各區(qū)的日常工作按月進(jìn)行考評，責(zé)任人為各區(qū)目標(biāo)責(zé)任人，對工作質(zhì)量不合格的每項(xiàng)扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金30元，依次類推，累計(jì)扣罰。（2） 對沒完成工作任務(wù)的責(zé)任人，每項(xiàng)扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金的50元，并累計(jì)扣罰。（3） 日常工作連續(xù)三個月完成最差的責(zé)任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴(yán)重者，將給予免職處罰。（4） 對于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎金的扣罰。（5） 對于挪用公司財(cái)務(wù)，克扣促銷及其他公司費(fèi)用，經(jīng)查實(shí)將予以除名。（6） 由于缺乏工作責(zé)任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報(bào)廢），將視情節(jié) 給予100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。四、工資制定１、 基本工資基本工資＝基本生活費(fèi)＋補(bǔ)貼（交通、誤餐、通訊）＋各類保障＝1200~1500２、 獎勵工資獎勵工資＝每月提成（2~4‰）＋季獎（4~6‰）＋年終獎（6~12‰）＋突出表現(xiàn)獎（隨機(jī)）五、目標(biāo)考核１、 檢查工作計(jì)劃完成情況，逐項(xiàng)檢查落實(shí)與否，并給出相應(yīng)的評價分值；對管理干部要檢查“員工滿意度”，以及改進(jìn)工作情況；對銷售人員要檢查“顧客滿意度”，以及鋪貨率、POP張貼情況等。（依據(jù)其他管理制度進(jìn)行檢查〕 ２、 依據(jù)《績效考核表》每三個月（一季〕評檔一次。３、 評出S優(yōu)秀，A良好，B尚可，C合格，D不合格；與工資獎金掛鉤。六、目標(biāo)激勵 月度獎依據(jù)銷售收入及回款金額提取。（%～%) 季度獎依據(jù)考核得分檔次決定?！睸兩個月、A一個月職務(wù)工資〕 職務(wù)工資每三個月調(diào)整一次，依據(jù)考核得分檔次決定?！睸晉升一等，A提升一級，B不動，C下降一級，D下貶一等職務(wù)工資；連續(xù)兩次為D者下崗) 職務(wù)等級工資進(jìn)入，依據(jù)崗位及學(xué)歷〔學(xué)位〕，由公司領(lǐng)導(dǎo)評估決定。本方案考核期限為2001年1月3—。附表表1 崗位（職務(wù)）工資等級表級等領(lǐng)導(dǎo)管理業(yè)務(wù)操作事務(wù)8765432A層八經(jīng)理3569~4069七副經(jīng)理2791~2991B層六執(zhí)行經(jīng)理2195~2395計(jì)劃主管2195區(qū)域經(jīng)理2195五客戶經(jīng)理1474~1574C層四客戶經(jīng)理1085~1135三理貨員845~895前臺845~895D層二理貨員710~730一勤雜工556~576表2 崗位（職務(wù)）工資等級表等級12345678一500550600650700750800850二600650700750800850900950三800900100011001200130014001500四10001000110012001300140015001600五14001600180020002200240026002800六18002000220024002600280030003200七24002700300033003600390042004500八29003300370041004500490053005700表3 進(jìn)入職務(wù)等級工資系列的依據(jù)薪級薪等學(xué)歷學(xué)位高中學(xué)士碩士博士職務(wù)等級一一～三等/1~3級二一～四等/1~3級一～四等/2~5級三二～五等/1~3/級二～五等/2~5/級二～五等/4~8/級四二～六等/1~3級二～六等/2~5級二～六等/4~8級二～六等/6~10級五三～六等/1~3級三～六等/2~5級三～六等/4~8級三～六等/6~10級六四～七等/1~3級四～七等/2~5級四～七等/4~8級四～七等/6~10級七四～八等/2~5級四～八等/4~8級四～八等/6~10級八五～八等/4~8級五～八等/6~10級表4 各市場責(zé)任區(qū)域目標(biāo)銷售任務(wù)分解表市場責(zé)任區(qū)域競爭狀態(tài)市場容量（％）市場潛力銷售修正指數(shù)（％）目標(biāo)銷售（萬元）競爭品牌占有率（％）***占有率（％）A區(qū)15成長期B區(qū)25衰退期C區(qū)25成熟期D區(qū)15投入期E區(qū)20成長期表5 目標(biāo)任務(wù)分解表（北京）2001年 月 日序號經(jīng)銷商（ ）月銷售（ 月～ 月 ）累計(jì)銷售清汁1升清汁238果肉238合 計(jì)清汁1升清汁238果肉238合 計(jì)表6 鋪貨率指標(biāo)承諾表品 種清 汁果 肉數(shù)量（家）產(chǎn)品鋪貨率POP張貼率數(shù)量（家）產(chǎn)品鋪貨率POP張貼率A類店承諾指標(biāo)檢查指標(biāo)B類店承諾指標(biāo)承諾指標(biāo)C類店承諾指標(biāo)檢查指標(biāo)D類店承諾指標(biāo)承諾指標(biāo)表7 各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表日期： 月 日～ 月 日 制表日期： 月 日區(qū)域清汁1升（單位：萬）清汁238（單位：萬）果肉238（單位：萬）實(shí)際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實(shí)際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實(shí)際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)合計(jì)表8 績效考評表區(qū)域： 姓名： 2001年 季度考評指標(biāo)指標(biāo)權(quán)重各狀態(tài)采分標(biāo)準(zhǔn)106421銷 售 回 款 率4≥≥≥≥≥銷 售 費(fèi) 用 率2≥≥≥≥≥銷 貨 數(shù) 量2≥≥≥≥≥顧 客 滿 意 度1≥≥≥≥≥員 工 滿 意 度1≥≥≥≥≥工 作 評 價 分2≥≥≥≥≥檔 次SABCD被考評者簽名：得 分≥90分≥75分≥60分≥45分45分表9 各區(qū)域管理考核評分表 區(qū)域： 月份：項(xiàng) 目滿 分得 分業(yè)務(wù)考核項(xiàng)目60分（1）日常工作執(zhí)行15（2）鋪貨率增減10（3）促銷表現(xiàn)10（4）業(yè)務(wù)員、直銷員管理10（5）客情關(guān)系10（6）賣點(diǎn)陳設(shè)5計(jì)劃考核項(xiàng)目20分（1）計(jì)劃考核項(xiàng)目20分10（2）周報(bào)5（3）信息2（4）工作總結(jié)3財(cái)務(wù)考核項(xiàng)目20分（1）報(bào)銷單5（2）考勤2（3）對帳單、回執(zhí)單、電匯回單5（4）宣傳品、促銷執(zhí)行8表10 員工滿意度調(diào)查表區(qū)域： 姓名： 年 月 日 取樣10名No調(diào)查項(xiàng)目是這樣不回答不是這樣1上司使我了解公司現(xiàn)狀16842我對上司決定有信心16843我能把握上司意圖16844上司承認(rèn)我作的貢獻(xiàn)12635上司能履行對我的承諾12636上司分配目標(biāo)任務(wù)是公正