【文章內(nèi)容簡介】 考核基數(shù):2001年目標分解圖為確保目標順利完成，2001年設立兩項考核獎勵指標：(丄）銷售回款獎：回款率采取月推法〔當月回款率必須達到857。，年回款率達到97。7^。在此基礎(chǔ)上采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應月份目標累計回款進度時，按達標當月回款額以1596。計提銷售回款獎，此獎金當月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)）0銷售目標完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標，就可全額得到相應的銷售目標完成獎，當各區(qū)超額完成目標任務時，可按超額部分以396。的比例提取超額獎金。同時規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標，但未完成分品類目標，則按一定的標準扣罰完成獎金總額：1升利樂包未達標扣罰完成獎總額的207。，清汁238未達標扣罰57。，果肉238未達標扣罰57。注：各負責人負責的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎金。二、鋪貨率目標及深度分銷目標基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率，？0？海報張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面， 對未能達到北京銷售部要求的扣罰50?100元工資獎金。深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目標的年終給予一次性的2000元獎勵，對未達到開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發(fā)給證書。 日常工作目標2001年日常工作是北京銷售部非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標實現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標之一。主要考核內(nèi)容：〔0要求各區(qū)員工嚴格執(zhí)行北京銷售部的各項管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。0要求在保證質(zhì)量的前提下，按時完成各項報表。0按質(zhì)、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。及時作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費用返納工作。 考核扣罰：〔0公司對各區(qū)的日常工作按月進行考評，責任人為各區(qū)目標責任人，對工作質(zhì)量不合格的每項扣罰相應責任人當月工資獎金30元，依次類推，累計扣罰。0對沒完成工作任務的責任人，每項扣罰相應責任人當月工資獎金的50元，并累計扣罰。日常工作連續(xù)三個月完成最差的責任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴重者，將給予免職處罰。對于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎金的扣罰。〔5〕對于挪用公司財務，克扣促銷及其他公司費用，經(jīng)查實將予以除名。(^)由于缺乏工作責任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié)給予100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。 工資制定基本工資基本工資二基本生活費屮補貼〔交通、誤餐、通訊〕屮各類保障^ 12001500 獎勵工資獎勵工資^每月提成（2~4%。）+季獎（々?^^)屮年終獎?^^^屮突出表現(xiàn)獎〔隨機） 目標考核檢查工作計劃完成情況，逐項檢查落實與否，并給出相應的評價分值；對管理干部要檢查員工滿意度，以及改進工作情況；對銷售人員要檢查顧客滿意度， 以及鋪貨率、？0？張貼情況等。（依據(jù)其他管理制度進行檢查〕依據(jù)《績效考核表》每三個月〔一季〕評檔一次。評出8優(yōu)秀，八良好，8尚可，（：合格，0不合格；與工資獎金掛鉤。六、目標激勵月度獎依據(jù)銷售收入及回款金額提取。^./。?。^。/。）季度獎依據(jù)考核得分檔次決定?！?兩個月、八一個月職務工資〕職務工資每三個月調(diào)整一次，依據(jù)考核得分檔次決定?！?晉升一等，八提升一級，8不動，〔下降一級，0下貶一等職務工資；連續(xù)兩次為0者下崗）職務等級工資進入，依據(jù)崗位及學歷〔學位〕，由公司領(lǐng)導評估決定。本方案考核期限為2001年1月3—。附表表1 崗位(職務；）工資等級表\級領(lǐng)導管理業(yè)務操作事務等8765432八層八經(jīng)理35694069七副經(jīng)理279129918層六執(zhí)行經(jīng)理21952395計劃主管2195區(qū)域經(jīng)理2195五客戶經(jīng)理14741574層四客戶經(jīng)理10851135三理貨員845895前臺845895層二理貨員710730一 ~勤雜工556576表2 崗位（職務；）工資等級表等級12345678一^500550600650700750800850二^600650700750800850900950二800900100011001200130014001500四10001000110012001300140015001600五14001600180020002200240026002800六18002000220024002600280030003200七24002700300033003600390042004500八29003300370041004500490053005700^級學歷學位薪等^、高中學士碩士博士職務等級一^一?三等/13級一?四等/13級一?四等^?5級三\二?五等/13/級二?五等級二?五等「^/級四二?六等/13級二?六等^?5級二?六等74?8級二?六等/610 級五三?六等/13級三?六等^?5級三?六等74?8級三?六等/610 級六四?七等/13級四?七等^?5級四?七等74?8級四?七等/610 級七四?八等72?5級四?八等74?8級四?八等/610 級八五?八等74?8級五?八等/610 級表3 進入職務等級工資系列的依據(jù)市場責任區(qū)域競爭狀態(tài)市場容量(^)市力銷售指數(shù)(^)目標銷售(：萬元）競爭品牌占有率0/0林氺占有率(^)八區(qū)15成長期8區(qū)25衰退期0：區(qū)25成熟期0區(qū)15投入期驅(qū)20成長期表4各市場責任區(qū)域目標銷售任務分解表表5 目標任務分解表（北京〉2001年 月 日經(jīng)銷商〈〉月銷售^月?月：）累計銷售序號清汁1升清汁238果肉238合計清汁1升清汁238果肉238合計表6 鋪貨率指標承諾表品種清 汁果 肉數(shù)量(家）7^： 口廣口口鋪貨率？ 0？張貼率數(shù)量(家）7^： 口廣口口鋪貨率？ 0？張貼率八類店承諾指標檢査指標8類店承諾指標承諾指標類店承諾指標檢査指標類店承諾指標承諾指標表7各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表區(qū)域?qū)嶋H出貨完成確保目標完成優(yōu)秀目標實際出化貨完成確保目標完成優(yōu)秀目標實際出貨完成確保目標完成優(yōu)秀目標合計清汁1升（單位：萬） 清汁238 〔單位：萬） 果肉238 〔單位：萬）考評指標指標權(quán)重各狀態(tài)采分標準106421銷售回款率4》》》》銷售費用率2》》》》銷貨數(shù)量2》》》》顧客滿意度1》》》》1=1 ：廿貝工滿意度1》》》》工作評價分2》》》》檔次 8八 8 0： 0 被考評者簽得分 》90分》75分》60分》45分〈45分 名:表8 績效考評表區(qū)域:^^^^^^^^ 姓名：^^^^ 2001年 季度日期： 月日?月日 制表日期： 月 日市場營銷手冊區(qū)域：月份：項 目滿 分得分業(yè)務考核項目60分(丄）日常工作執(zhí)行15〔2〕鋪貨率增減10促銷表現(xiàn)10〔4〕業(yè)務員、直銷員管理10巧）客情關(guān)系10(^)賣點陳設5計劃考核項目20分〔0計劃考核項目20分10②周報5〔3〕信息2〔4〕工作總結(jié)3財務考核項目20分〔1〕報銷單5〔2〕考勤2〔3〕對帳單、回執(zhí)單、電匯回單5〔4〕宣傳品、促銷執(zhí)行8表9 各區(qū)域管理考核評分表^0調(diào)查項目是這樣不回答不是這樣1上司使我了解公司現(xiàn)狀16842我對上司決定有信心16843我能把握上司意圖16844上司承認我作的貢獻12635上司能履行對我的承諾12636上司分配目標任務是公正的12637上司能直率表示工作中的歉意8428上司能處理人際糾紛8429上司能解決工作難題84210上司能真誠提出我的不足842區(qū)域：^^^^姓名：^^^^ 年月 日 取樣10名表10 員工滿意度調(diào)查表合 計^I^^^^^^0調(diào)查項目是這樣不回答不是這樣1供貨補貨及時16842往來帳目清楚16843定期回訪16844及時解決投訴12635傳遞公司意圖12636注意改進工作12637主動熱情8428聽取客戶意見8429關(guān)心客戶84210提供管理與咨詢842合 計區(qū)域：^^^^ 姓名：^^^^ 年月 日 取樣10名表11 客戶滿意度調(diào)查表28市場營銷手冊表12 林氺年薪激勵表基本工資獎懲超額123456789101112小計年薪經(jīng)3569~獎300/07萬12萬理4069200/0〔5萬）10/目標懲10/，/刁。/副經(jīng)理2791~獎2991目標〔3,6萬）懲2195~獎300/09萬執(zhí)2395〔）200/0行10/經(jīng)目標理懲10/，/刁。/2195獎300/08萬區(qū)域200/0