【文章內(nèi)容簡介】 考核基數(shù):2001年目標(biāo)分解圖為確保目標(biāo)順利完成，2001年設(shè)立兩項考核獎勵指標(biāo)：(丄）銷售回款獎：回款率采取月推法〔當(dāng)月回款率必須達(dá)到857。，年回款率達(dá)到97。7^。在此基礎(chǔ)上采取累進(jìn)制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達(dá)到相應(yīng)月份目標(biāo)累計回款進(jìn)度時，按達(dá)標(biāo)當(dāng)月回款額以1596。計提銷售回款獎，此獎金當(dāng)月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)）0銷售目標(biāo)完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷售目標(biāo)完成獎，當(dāng)各區(qū)超額完成目標(biāo)任務(wù)時，可按超額部分以396。的比例提取超額獎金。同時規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標(biāo)，但未完成分品類目標(biāo)，則按一定的標(biāo)準(zhǔn)扣罰完成獎金總額：1升利樂包未達(dá)標(biāo)扣罰完成獎總額的207。，清汁238未達(dá)標(biāo)扣罰57。，果肉238未達(dá)標(biāo)扣罰57。注：各負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴(yán)重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎金。二、鋪貨率目標(biāo)及深度分銷目標(biāo)基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率，？0？海報張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面， 對未能達(dá)到北京銷售部要求的扣罰50?100元工資獎金。深度分銷考核：對于達(dá)到縣級市場開發(fā)目標(biāo)的年終給予一次性的2000元獎勵，對未達(dá)到開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發(fā)給證書。 日常工作目標(biāo)2001年日常工作是北京銷售部非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標(biāo)實現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標(biāo)之一。主要考核內(nèi)容：〔0要求各區(qū)員工嚴(yán)格執(zhí)行北京銷售部的各項管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。0要求在保證質(zhì)量的前提下，按時完成各項報表。0按質(zhì)、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。及時作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費(fèi)用返納工作。 考核扣罰：〔0公司對各區(qū)的日常工作按月進(jìn)行考評，責(zé)任人為各區(qū)目標(biāo)責(zé)任人，對工作質(zhì)量不合格的每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金30元，依次類推，累計扣罰。0對沒完成工作任務(wù)的責(zé)任人，每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金的50元，并累計扣罰。日常工作連續(xù)三個月完成最差的責(zé)任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴(yán)重者，將給予免職處罰。對于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎金的扣罰?！?〕對于挪用公司財務(wù)，克扣促銷及其他公司費(fèi)用，經(jīng)查實將予以除名。(^)由于缺乏工作責(zé)任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié)給予100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。 工資制定基本工資基本工資二基本生活費(fèi)屮補(bǔ)貼〔交通、誤餐、通訊〕屮各類保障^ 12001500 獎勵工資獎勵工資^每月提成（2~4%。）+季獎（々?^^)屮年終獎?^^^屮突出表現(xiàn)獎〔隨機(jī)） 目標(biāo)考核檢查工作計劃完成情況，逐項檢查落實與否，并給出相應(yīng)的評價分值；對管理干部要檢查員工滿意度，以及改進(jìn)工作情況；對銷售人員要檢查顧客滿意度， 以及鋪貨率、？0？張貼情況等。（依據(jù)其他管理制度進(jìn)行檢查〕依據(jù)《績效考核表》每三個月〔一季〕評檔一次。評出8優(yōu)秀，八良好，8尚可，（：合格，0不合格；與工資獎金掛鉤。六、目標(biāo)激勵月度獎依據(jù)銷售收入及回款金額提取。^./。?。^。/。）季度獎依據(jù)考核得分檔次決定。〔8兩個月、八一個月職務(wù)工資〕職務(wù)工資每三個月調(diào)整一次，依據(jù)考核得分檔次決定?！?晉升一等，八提升一級，8不動，〔下降一級，0下貶一等職務(wù)工資；連續(xù)兩次為0者下崗）職務(wù)等級工資進(jìn)入，依據(jù)崗位及學(xué)歷〔學(xué)位〕，由公司領(lǐng)導(dǎo)評估決定。本方案考核期限為2001年1月3—。附表表1 崗位(職務(wù)；）工資等級表\級領(lǐng)導(dǎo)管理業(yè)務(wù)操作事務(wù)等8765432八層八經(jīng)理35694069七副經(jīng)理279129918層六執(zhí)行經(jīng)理21952395計劃主管2195區(qū)域經(jīng)理2195五客戶經(jīng)理14741574層四客戶經(jīng)理10851135三理貨員845895前臺845895層二理貨員710730一 ~勤雜工556576表2 崗位（職務(wù)；）工資等級表等級12345678一^500550600650700750800850二^600650700750800850900950二800900100011001200130014001500四10001000110012001300140015001600五14001600180020002200240026002800六18002000220024002600280030003200七24002700300033003600390042004500八29003300370041004500490053005700^級學(xué)歷學(xué)位薪等^、高中學(xué)士碩士博士職務(wù)等級一^一?三等/13級一?四等/13級一?四等^?5級三\二?五等/13/級二?五等級二?五等「^/級四二?六等/13級二?六等^?5級二?六等74?8級二?六等/610 級五三?六等/13級三?六等^?5級三?六等74?8級三?六等/610 級六四?七等/13級四?七等^?5級四?七等74?8級四?七等/610 級七四?八等72?5級四?八等74?8級四?八等/610 級八五?八等74?8級五?八等/610 級表3 進(jìn)入職務(wù)等級工資系列的依據(jù)市場責(zé)任區(qū)域競爭狀態(tài)市場容量(^)市力銷售指數(shù)(^)目標(biāo)銷售(：萬元）競爭品牌占有率0/0林氺占有率(^)八區(qū)15成長期8區(qū)25衰退期0：區(qū)25成熟期0區(qū)15投入期驅(qū)20成長期表4各市場責(zé)任區(qū)域目標(biāo)銷售任務(wù)分解表表5 目標(biāo)任務(wù)分解表（北京〉2001年 月 日經(jīng)銷商〈〉月銷售^月?月：）累計銷售序號清汁1升清汁238果肉238合計清汁1升清汁238果肉238合計表6 鋪貨率指標(biāo)承諾表品種清 汁果 肉數(shù)量(家）7^： 口廣口口鋪貨率？ 0？張貼率數(shù)量(家）7^： 口廣口口鋪貨率？ 0？張貼率八類店承諾指標(biāo)檢査指標(biāo)8類店承諾指標(biāo)承諾指標(biāo)類店承諾指標(biāo)檢査指標(biāo)類店承諾指標(biāo)承諾指標(biāo)表7各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表區(qū)域?qū)嶋H出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實際出化貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)合計清汁1升（單位：萬） 清汁238 〔單位：萬） 果肉238 〔單位：萬）考評指標(biāo)指標(biāo)權(quán)重各狀態(tài)采分標(biāo)準(zhǔn)106421銷售回款率4》》》》銷售費(fèi)用率2》》》》銷貨數(shù)量2》》》》顧客滿意度1》》》》1=1 ：廿貝工滿意度1》》》》工作評價分2》》》》檔次 8八 8 0： 0 被考評者簽得分 》90分》75分》60分》45分〈45分 名:表8 績效考評表區(qū)域:^^^^^^^^ 姓名：^^^^ 2001年 季度日期： 月日?月日 制表日期： 月 日市場營銷手冊區(qū)域：月份：項 目滿 分得分業(yè)務(wù)考核項目60分(丄）日常工作執(zhí)行15〔2〕鋪貨率增減10促銷表現(xiàn)10〔4〕業(yè)務(wù)員、直銷員管理10巧）客情關(guān)系10(^)賣點陳設(shè)5計劃考核項目20分〔0計劃考核項目20分10②周報5〔3〕信息2〔4〕工作總結(jié)3財務(wù)考核項目20分〔1〕報銷單5〔2〕考勤2〔3〕對帳單、回執(zhí)單、電匯回單5〔4〕宣傳品、促銷執(zhí)行8表9 各區(qū)域管理考核評分表^0調(diào)查項目是這樣不回答不是這樣1上司使我了解公司現(xiàn)狀16842我對上司決定有信心16843我能把握上司意圖16844上司承認(rèn)我作的貢獻(xiàn)12635上司能履行對我的承諾12636上司分配目標(biāo)任務(wù)是公正的12637上司能直率表示工作中的歉意8428上司能處理人際糾紛8429上司能解決工作難題84210上司能真誠提出我的不足842區(qū)域：^^^^姓名：^^^^ 年月 日 取樣10名表10 員工滿意度調(diào)查表合 計^I^^^^^^0調(diào)查項目是這樣不回答不是這樣1供貨補(bǔ)貨及時16842往來帳目清楚16843定期回訪16844及時解決投訴12635傳遞公司意圖12636注意改進(jìn)工作12637主動熱情8428聽取客戶意見8429關(guān)心客戶84210提供管理與咨詢842合 計區(qū)域：^^^^ 姓名：^^^^ 年月 日 取樣10名表11 客戶滿意度調(diào)查表28市場營銷手冊表12 林氺年薪激勵表基本工資獎懲超額123456789101112小計年薪經(jīng)3569~獎300/07萬12萬理4069200/0〔5萬）10/目標(biāo)懲10/，/刁。/副經(jīng)理2791~獎2991目標(biāo)〔3,6萬）懲2195~獎300/09萬執(zhí)2395〔）200/0行10/經(jīng)目標(biāo)理懲10/，/刁。/2195獎300/08萬區(qū)域200/0