【正文】 信息、本公司促銷策略信息、潛在消費(fèi)源頭信息等。 信息保密制度，確定公開范圍、傳遞路徑和相應(yīng)管理層級(jí)。二 信息分類^^ 、 I 口 力信息分類以其所反映的內(nèi)容為依據(jù)，包括以下幾類： 1. 產(chǎn)品信息〔品種、款式、價(jià)格、標(biāo)準(zhǔn)等） 2^ 市場(chǎng)信息〔供求、流行趨勢(shì)等）?！?〕當(dāng)?shù)卣?、?jīng)濟(jì)、文化等其它方面的信息?！?〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及出現(xiàn)的新變化。銷售部經(jīng)理每月30日之前在向公司提交本部上月工作總結(jié)，同時(shí)，還應(yīng)上交一份書面信息報(bào)告，包括以下內(nèi)容：〔1〕本區(qū)市場(chǎng)變化情況及發(fā)展趨勢(shì)。 各部門信息報(bào)告制度公司所有員工均有信息搜集與報(bào)告的義務(wù)。由公司領(lǐng)導(dǎo)布置或其他部門提出的專項(xiàng)信息需求，所進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研信息，如協(xié)會(huì)及政府部門走訪，專家記談，消費(fèi)者調(diào)查，廠商調(diào)查等。第五節(jié)信息統(tǒng)計(jì)管理 信息搜集的范圍從各種媒體及公開出版物，如報(bào)刊、書籍、廣播、電視、1^61^61網(wǎng)等，獲取與公司業(yè)務(wù)開展及未來發(fā)展相關(guān)的信息。信息統(tǒng)計(jì)員將以上資料匯總后，上報(bào)銷售部經(jīng)理。餐飲和經(jīng)銷商銷售計(jì)劃按月份考核，特渠銷售計(jì)劃按季度進(jìn)行考核。按照縱向（渠道）與橫向〔區(qū)域）分別下達(dá)。調(diào)整后的銷售計(jì)劃，仍然要經(jīng)過市場(chǎng)總監(jiān)和總經(jīng)理的審批后才能生效下達(dá)。銷售計(jì)劃調(diào)整前，要先請(qǐng)示市場(chǎng)總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)同意后，計(jì)劃部方可進(jìn)行調(diào)整。市場(chǎng)需求發(fā)生變化，銷售不暢，以及有新的訂單時(shí)，可對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。修改后的計(jì)劃要經(jīng)過市場(chǎng)總監(jiān)和總經(jīng)理的簽批后下達(dá)。銷售部經(jīng)理通知公司有關(guān)部門經(jīng)理參加的計(jì)劃審批研究會(huì)。 銷售計(jì)劃編制修改與審批銷售計(jì)劃由計(jì)劃主管編制，上報(bào)銷售部經(jīng)理。公司的資金狀況，可能投入的資金量及投入時(shí)間段。綜合市場(chǎng)需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，歷史銷售資料而做出的銷售預(yù)測(cè)。第四節(jié)銷售計(jì)劃管理 銷售計(jì)劃的編制依據(jù)公司的年度經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，年度銷售指標(biāo)及計(jì)劃。4^ 信息統(tǒng)計(jì)員對(duì)有關(guān)信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，統(tǒng)計(jì)分析后的結(jié)果也存入數(shù)據(jù)庫。2^ 信息統(tǒng)計(jì)員對(duì)信息分類整理，然后存入信息資料庫。銷售計(jì)劃下達(dá)到銷售各部門執(zhí)行。33經(jīng)理辦公會(huì)通過的計(jì)劃上報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。公司經(jīng)理辦公會(huì)會(huì)召開專題會(huì)，討論研究計(jì)劃。并在此基礎(chǔ)上確定商品供應(yīng)品種和數(shù)量。第三節(jié)工作程序市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè)一、計(jì)劃工作程序30市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè)計(jì)劃工作程序如下圖所示:30市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè)營(yíng)銷系統(tǒng)需求商品供應(yīng)能力上級(jí)下達(dá)的目標(biāo)30市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè)統(tǒng)計(jì)檢清庫存30市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè)商品供應(yīng)量上月銷售完成市場(chǎng)預(yù)測(cè)30市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè)制定銷售計(jì)劃I30市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè)計(jì)劃修改公司專題研究計(jì)劃30市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè)計(jì)劃下達(dá)30市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè)工廠生產(chǎn)計(jì)劃銷售計(jì)劃采購(gòu)加工計(jì)劃32市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè)二、計(jì)劃工作程序說明計(jì)劃主管根據(jù)銷售部門要貨需求，工廠可提供商品能力，確定商品的供應(yīng)能力。負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部電腦網(wǎng)絡(luò)的建網(wǎng)，并維護(hù)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行。通過信息分析整理，寫出分析報(bào)告，作為公司決策依據(jù)。任職條件：40歲以下，管理專業(yè)本科以上學(xué)歷，有較強(qiáng)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析能力和組織管理能力，相關(guān)崗位工作五年以上。根據(jù)內(nèi)外部信息分析結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷售做出預(yù)測(cè)。 組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理計(jì)劃主管30市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè)信信息息統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)員員信息統(tǒng)計(jì)員28市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè)第二節(jié)崗位職責(zé)與任職條件一、計(jì)劃主管負(fù)責(zé)公司銷售計(jì)劃的起草、制訂，并負(fù)責(zé)計(jì)劃的調(diào)整。2^ 根據(jù)有關(guān)市場(chǎng)信息資料的分析，進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)，做出系統(tǒng)的營(yíng)銷計(jì)劃，支持銷售終端。 一年業(yè)績(jī)經(jīng)考核完成目標(biāo)任務(wù)者給予相應(yīng)的年薪。超額10/記銅牌1枚；超額200記銀牌1枚；超額300記金牌1枚。/1085~獎(jiǎng)300/03萬客戶1135200/0經(jīng)理10/〔0目標(biāo)懲10/，/刁。/2195獎(jiǎng)300/08萬區(qū)域200/0經(jīng)理10/及目標(biāo)專業(yè)懲10/主管，/刁。附表表1 崗位(職務(wù)；）工資等級(jí)表\級(jí)領(lǐng)導(dǎo)管理業(yè)務(wù)操作事務(wù)等8765432八層八經(jīng)理35694069七副經(jīng)理279129918層六執(zhí)行經(jīng)理21952395計(jì)劃主管2195區(qū)域經(jīng)理2195五客戶經(jīng)理14741574層四客戶經(jīng)理10851135三理貨員845895前臺(tái)845895層二理貨員710730一 ~勤雜工556576表2 崗位（職務(wù)；）工資等級(jí)表等級(jí)12345678一^500550600650700750800850二^600650700750800850900950二800900100011001200130014001500四10001000110012001300140015001600五14001600180020002200240026002800六18002000220024002600280030003200七24002700300033003600390042004500八29003300370041004500490053005700^級(jí)學(xué)歷學(xué)位薪等^、高中學(xué)士碩士博士職務(wù)等級(jí)一^一?三等/13級(jí)一?四等/13級(jí)一?四等^?5級(jí)三\二?五等/13/級(jí)二?五等級(jí)二?五等「^/級(jí)四二?六等/13級(jí)二?六等^?5級(jí)二?六等74?8級(jí)二?六等/610 級(jí)五三?六等/13級(jí)三?六等^?5級(jí)三?六等74?8級(jí)三?六等/610 級(jí)六四?七等/13級(jí)四?七等^?5級(jí)四?七等74?8級(jí)四?七等/610 級(jí)七四?八等72?5級(jí)四?八等74?8級(jí)四?八等/610 級(jí)八五?八等74?8級(jí)五?八等/610 級(jí)表3 進(jìn)入職務(wù)等級(jí)工資系列的依據(jù)市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)市場(chǎng)容量(^)市力銷售指數(shù)(^)目標(biāo)銷售(：萬元）競(jìng)爭(zhēng)品牌占有率0/0林氺占有率(^)八區(qū)15成長(zhǎng)期8區(qū)25衰退期0：區(qū)25成熟期0區(qū)15投入期驅(qū)20成長(zhǎng)期表4各市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域目標(biāo)銷售任務(wù)分解表表5 目標(biāo)任務(wù)分解表（北京〉2001年 月 日經(jīng)銷商〈〉月銷售^月?月：）累計(jì)銷售序號(hào)清汁1升清汁238果肉238合計(jì)清汁1升清汁238果肉238合計(jì)表6 鋪貨率指標(biāo)承諾表品種清 汁果 肉數(shù)量(家）7^： 口廣口口鋪貨率？ 0？張貼率數(shù)量(家）7^： 口廣口口鋪貨率？ 0？張貼率八類店承諾指標(biāo)檢査指標(biāo)8類店承諾指標(biāo)承諾指標(biāo)類店承諾指標(biāo)檢査指標(biāo)類店承諾指標(biāo)承諾指標(biāo)表7各區(qū)域月度銷售業(yè)績(jī)考核表區(qū)域?qū)嶋H出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實(shí)際出化貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實(shí)際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)合計(jì)清汁1升（單位：萬） 清汁238 〔單位：萬） 果肉238 〔單位：萬）考評(píng)指標(biāo)指標(biāo)權(quán)重各狀態(tài)采分標(biāo)準(zhǔn)106421銷售回款率4》》》》銷售費(fèi)用率2》》》》銷貨數(shù)量2》》》》顧客滿意度1》》》》1=1 ：廿貝工滿意度1》》》》工作評(píng)價(jià)分2》》》》檔次 8八 8 0： 0 被考評(píng)者簽得分 》90分》75分》60分》45分〈45分 名:表8 績(jī)效考評(píng)表區(qū)域:^^^^^^^^ 姓名：^^^^ 2001年 季度日期： 月日?月日 制表日期： 月 日市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè)區(qū)域：月份：項(xiàng) 目滿 分得分業(yè)務(wù)考核項(xiàng)目60分(丄）日常工作執(zhí)行15〔2〕鋪貨率增減10促銷表現(xiàn)10〔4〕業(yè)務(wù)員、直銷員管理10巧）客情關(guān)系10(^)賣點(diǎn)陳設(shè)5計(jì)劃考核項(xiàng)目20分〔0計(jì)劃考核項(xiàng)目20分10②周報(bào)5〔3〕信息2〔4〕工作總結(jié)3財(cái)務(wù)考核項(xiàng)目20分〔1〕報(bào)銷單5〔2〕考勤2〔3〕對(duì)帳單、回執(zhí)單、電匯回單5〔4〕宣傳品、促銷執(zhí)行8表9 各區(qū)域管理考核評(píng)分表^0調(diào)查項(xiàng)目是這樣不回答不是這樣1上司使我了解公司現(xiàn)狀16842我對(duì)上司決定有信心16843我能把握上司意圖16844上司承認(rèn)我作的貢獻(xiàn)12635上司能履行對(duì)我的承諾12636上司分配目標(biāo)任務(wù)是公正的12637上司能直率表示工作中的歉意8428上司能處理人際糾紛8429上司能解決工作難題84210上司能真誠(chéng)提出我的不足842區(qū)域：^^^^姓名：^^^^ 年月 日 取樣10名表10 員工滿意度調(diào)查表合 計(jì)^I^^^^^^0調(diào)查項(xiàng)目是這樣不回答不是這樣1供貨補(bǔ)貨及時(shí)16842往來帳目清楚16843定期回訪16844及時(shí)解決投訴12635傳遞公司意圖12636注意改進(jìn)工作12637主動(dòng)熱情8428聽取客戶意見8429關(guān)心客戶84210提供管理與咨詢842合 計(jì)區(qū)域：^^^^ 姓名：^^^^ 年月 日 取樣10名表11 客戶滿意度調(diào)查表28