【正文】 私舞弊，否則嚴(yán)肅處理。第九條：公司各級員工接受總公司部門及公司外界的市場信息咨詢時，須征得部門主管的批準(zhǔn)，不得私自泄露。第十條：在市場調(diào)研準(zhǔn)備執(zhí)行中，銷售部經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。第十二條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。為了實(shí)現(xiàn)本部的銷售目標(biāo)和達(dá)到預(yù)期的工作效果，每年必須明確制定經(jīng)營決策、綱領(lǐng)和發(fā)展計劃。 制訂目標(biāo)的依據(jù)第一條上級部門下達(dá)的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)等指標(biāo)和其他要求。第三條國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預(yù)測、情報信息資料。 目標(biāo)編制的程序第五條在每年初，由公司各區(qū)域主管、計劃主管、市場主管提出下年度公司目標(biāo)設(shè)想，經(jīng)經(jīng)理會集體討論，形成公司目標(biāo)指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達(dá)指令。第七條各部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標(biāo)計劃。第九條經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過，由專人負(fù)責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司目標(biāo)執(zhí)行圖。其內(nèi)容一般包括銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)、深度分銷目標(biāo)、日常工作目標(biāo)、職工福利等。第十二條各區(qū)域目標(biāo)的展開，區(qū)域主管要根據(jù)銷售部目標(biāo)展開的內(nèi)容和自己分管工作的重點(diǎn)，列出目標(biāo)值和執(zhí)行措施、執(zhí)行方法等，部門主管XX編制完成，XX校對，總經(jīng)理批準(zhǔn)。第十四條各區(qū)域要緊緊圍繞上級下達(dá)的目標(biāo)，結(jié)合本區(qū)域的實(shí)際，發(fā)動員工認(rèn)真制訂本區(qū)域的目標(biāo)，保證公司每個目標(biāo)值都能落實(shí)到部門和人，確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。第十五條客戶經(jīng)理目標(biāo)由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管區(qū)域目標(biāo)和客戶經(jīng)理的工作的重點(diǎn)，列出銷售額、回款額、鋪貨率、？0？張貼、分銷目標(biāo)、日常工作、滿意度、目標(biāo)值、采取措施、責(zé)任人、進(jìn)度和檢查、評價、總結(jié)等項(xiàng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。 目標(biāo)的實(shí)施第十七條為確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，公司每周五〔月末）由總經(jīng)理會同有關(guān)部門根據(jù)公司年度目標(biāo)安排的進(jìn)度以及本周〔本月）的實(shí)際執(zhí)行狀況制訂下周〔下月）的目標(biāo)計劃任務(wù)。第十九條要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實(shí)施方案，將每項(xiàng)目標(biāo)的展開情況，實(shí)施過程中的計劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達(dá)到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。第二十一條 組織診斷是保證公司目標(biāo)實(shí)施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下， 執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)人員對公司目標(biāo)實(shí)施情況每周（月）進(jìn)行一次診斷，并及時解決實(shí)施中存在的問題。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項(xiàng)、逐條檢查進(jìn)度和效果。第二十三條 根據(jù)目標(biāo)值實(shí)現(xiàn)的情況，對每條目標(biāo)值給予評價并考核，明確落實(shí)責(zé)任部門或責(zé)任人。甲級：按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，且效果較好、成績顯著；乙級：基本按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，效果一般；丙級：沒有達(dá)到目標(biāo)進(jìn)度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。第二節(jié)目標(biāo)管理方案〈北京)一、銷售回款目標(biāo) ，計噸，計 萬元；，計萬元；萬元。年回款率達(dá)到97。在此基礎(chǔ)上采取累進(jìn)制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達(dá)到相應(yīng)月份目標(biāo)累計回款進(jìn)度時，按達(dá)標(biāo)當(dāng)月回款額以1596。的比例提取超額獎金。清汁238未達(dá)標(biāo)扣罰57。注：各負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴(yán)重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎金。深度分銷考核：對于達(dá)到縣級市場開發(fā)目標(biāo)的年終給予一次性的2000元獎勵，對未達(dá)到開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發(fā)給證書。主要考核內(nèi)容：〔0要求各區(qū)員工嚴(yán)格執(zhí)行北京銷售部的各項(xiàng)管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。0按質(zhì)、按量、按時完成公司布置的各項(xiàng)臨時性工作。 考核扣罰：〔0公司對各區(qū)的日常工作按月進(jìn)行考評，責(zé)任人為各區(qū)目標(biāo)責(zé)任人，對工作質(zhì)量不合格的每項(xiàng)扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金30元，依次類推，累計扣罰。日常工作連續(xù)三個月完成最差的責(zé)任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴(yán)重者，將給予免職處罰?！?〕對于挪用公司財務(wù)，克扣促銷及其他公司費(fèi)用，經(jīng)查實(shí)將予以除名。 工資制定基本工資基本工資二基本生活費(fèi)屮補(bǔ)貼〔交通、誤餐、通訊〕屮各類保障^ 12001500 獎勵工資獎勵工資^每月提成（2~4%。（依據(jù)其他管理制度進(jìn)行檢查〕依據(jù)《績效考核表》每三個月〔一季〕評檔一次。六、目標(biāo)激勵月度獎依據(jù)銷售收入及回款金額提取。?。/?！?兩個月、八一個月職務(wù)工資〕職務(wù)工資每三個月調(diào)整一次，依據(jù)考核得分檔次決定。本方案考核期限為2001年1月3—。/副經(jīng)理2791~獎2991目標(biāo)〔3,6萬）懲2195~獎300/09萬執(zhí)2395〔）200/0行10/經(jīng)目標(biāo)理懲10/，/刁。/1474~獎300/06萬客戶1574200/0經(jīng)理10/〔0目標(biāo)懲10/，/刁。/注： 一年之中累計懲罰1次，記1張黃牌；累計兩張黃牌，記1張紅牌；累計2張紅牌1張黃牌，給予除名。 1枚銅牌抵扣1枚銀牌；1枚金牌抵扣1枚紅牌?！簿唧w考核見表 11〕第二章營銷計劃管理工作手冊第一節(jié)部門職能及組織結(jié)構(gòu) 部門職能1. 調(diào)整進(jìn)、銷、存，最大限度地組織和調(diào)配公司商品資源，并及時提供給零售終端，以滿足消費(fèi)者需求。3^ 搜集、整理、分析公司內(nèi)外信息資源，建立起完善有效的信息數(shù)據(jù)庫， 完成有關(guān)資料的統(tǒng)計分析工作，為決策提供依據(jù)。31負(fù)責(zé)銜接供、產(chǎn)、銷，調(diào)控進(jìn)銷存，對銷售的全過程進(jìn)行全局性調(diào)度。對銷售計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤反饋，并提供銷售系統(tǒng)的考評依據(jù)。二、信息統(tǒng)計員負(fù)責(zé)公司內(nèi)外信息的搜集、整理、分析工作，并建立信息庫。對銷售系統(tǒng)各部門的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計，建立數(shù)據(jù)庫，并寫出統(tǒng)計分析報告。任職條件：35歲以下，信息統(tǒng)計專業(yè)本科以上，懂網(wǎng)絡(luò)，熟練使用電腦，相關(guān)崗位三年以上工作經(jīng)驗(yàn)，女性優(yōu)先。統(tǒng)計員核實(shí)庫存情況，將庫存量增加商品供應(yīng)能力。計劃主管根據(jù)商品供應(yīng)量，上月銷售情況和市場預(yù)測結(jié)果，制訂銷售計劃。如果對原計劃提出意見，由計劃主管根據(jù)意見進(jìn)行修改，直到通過?？偨?jīng)理批準(zhǔn)后的商品供應(yīng)計劃，由計劃部下達(dá)到工廠、采購部進(jìn)行生產(chǎn)和采購加工供貨。三、信息統(tǒng)計工作程序市場營銷手冊公司外部信息公司內(nèi)部信息31市場營銷手冊計劃部收集31市場營銷手冊信息數(shù)據(jù)庫分類整理31市場營銷手冊31重要信息統(tǒng)計分析市場營銷手冊31統(tǒng)計表分析報告市場營銷手冊31管拄劃計銷售部經(jīng)理總經(jīng)理市場營銷手冊31職能部門各大區(qū)職能部門市場營銷手冊四、信息統(tǒng)計工作程序說明1. 計劃主管通過市場調(diào)查、報刊圖書查閱、搜尋1^6！^網(wǎng)、公司營銷系統(tǒng)反饋，以及其它途徑取得信息資料。3^ 重要信息及時傳遞給上級領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)部門。5^ 信息統(tǒng)計員在分析的基礎(chǔ)上寫出分析報告，對銷售信息整理后作出統(tǒng)計表，然后向上級及有關(guān)部門報送。由銷售系統(tǒng)上報的下月份計劃匯總情況。當(dāng)前庫存產(chǎn)品的品種和數(shù)量。儲運(yùn)部的運(yùn)輸和最佳采購批量。修改審查。對公司經(jīng)理辦公會提出的計劃修改意見，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)落實(shí)，并組織修改。 銷售計劃的調(diào)整銷售計劃一經(jīng)批準(zhǔn)，一般不得修改。銷售計劃的調(diào)整要以保證公司總體銷售收入目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為前提，同時要充分考慮到資金能力、生產(chǎn)能力、采購能力、物流能力等客觀因素，綜合考察、統(tǒng)籌安排。銷售計劃調(diào)整過程中，應(yīng)和生產(chǎn)部門及營銷管理部門進(jìn)行反復(fù)的協(xié)商研究，充分所取意見。 銷售計劃的考核 銷售計劃分為年度計劃、季度計劃、月份計劃和周計劃。銷售計劃以《銷售計劃單》的方式下達(dá)。月末和季度末，由各區(qū)將銷售計劃完成情況上報公司，銷售系統(tǒng)各職能管理部門同時將各部門銷售計劃完成情況一起報給計劃主管。銷售部經(jīng)理就銷售計劃完成情況寫出書面分析說明后，一同上報市場總監(jiān)。公司內(nèi)部人員的信息傳遞，包括宏觀經(jīng)濟(jì)信息、經(jīng)濟(jì)政策信息、市場動態(tài)信息、各區(qū)銷售狀況信息、潛在消費(fèi)源頭信息等。公司營銷指標(biāo)完成情況的有關(guān)數(shù)據(jù)和統(tǒng)計分析資料。業(yè)務(wù)人員每日工作匯報，必須包括市場信息內(nèi)容，每周必須向主管提交一份書面信息報告。〔2〕消費(fèi)者需求的情況。〔4〕新產(chǎn)品和新設(shè)計方面的信息。區(qū)域主管、儲運(yùn)主管、特渠主管、市場主管，每月最后一日，提交一篇信息匯總報告交到計劃部。3，消費(fèi)者信息（收入、消費(fèi)能力、消費(fèi)偏好等）4^ 行業(yè)信息〔政策、法規(guī)、發(fā)展?fàn)顩r等）5， 競爭對手信息（整體實(shí)力、研發(fā)能力、銷售狀況、促銷策略、廣告宣傳等）。1 信息密級劃分為三級，分別為I、 II、 III級。II級信息：為較重要信息，包括公司有關(guān)制度規(guī)范、公司內(nèi)部人員反饋的市場信息等。3^ I級信息屬機(jī)密信息，需嚴(yán)格保密，只能由相關(guān)部門經(jīng)理以上人員掌握，并直接上報總監(jiān)或總經(jīng)理，信息傳遞人員與保管人員不得隨意公開信息。III級信息為內(nèi)部信息，公司人員不得隨意向外界公開。2^各部門要對各種信息內(nèi)容、可信性、使用價值等作出分析判斷。4^計劃主管每周編發(fā)一份《信息簡報》，傳遞給上級領(lǐng)導(dǎo)及各部門，各區(qū)。計劃主管應(yīng)根據(jù)各區(qū)反饋的信息對各地銷售狀況進(jìn)行分析，為產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計、營銷計劃的制訂與人員業(yè)績考評、促銷策略制定等提供依據(jù)。二、設(shè)備管理電腦專人使用專人管，各臺電腦自設(shè)密碼，他人未經(jīng)授權(quán)不得使用。第七節(jié)附則 計劃部負(fù)責(zé)本手冊的制訂與修改。本手冊自頒布之日起實(shí)施。1. 晨訓(xùn)：銷售公司員工每天早晨打卡簽到后，須有一位員工擔(dān)任值班經(jīng)理，輪流坐班進(jìn)行例隊(duì)晨訓(xùn)。訓(xùn)練要求：每位執(zhí)班經(jīng)理自己命題，自己組織內(nèi)容，自己講解，但內(nèi)容必須新鮮激發(fā)，感染力強(qiáng)。2. 下午總結(jié)會。3. 周會：每周末利用2小時時間，由公司組織一次周會，原則上是由公司總經(jīng)理組織，如公司總經(jīng)理有事不在，需由公司執(zhí)行經(jīng)理主持或指派區(qū)域經(jīng)理主持。634. 月會：每月月底由公司總經(jīng)理組織召開月會，如公司經(jīng)理有事不能參加，必須由公司總經(jīng)理書面委托公司執(zhí)行經(jīng)理主持召開，時間為下午4個小時，程序是填寫月報表，總結(jié)一月來的業(yè)務(wù)情況及對每個區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員業(yè)績的點(diǎn)評，一月的業(yè)績公布，評選銷售能手并予以獎勵，對連續(xù)2個月完不成公司銷售任務(wù)的公司予以除名，對簽到及各方面的情況進(jìn)行總結(jié)，安排下達(dá)下月工作計劃。：必須由公司總經(jīng)理組織，提前安排內(nèi)容，提前準(zhǔn)備材料，定時，定點(diǎn)，通知各區(qū)域并準(zhǔn)備好總結(jié)材料及上報，討論。同時安排遞交下半年及第二年度的工作計劃。3. 加班：銷售公司原則上不安排加班，確因公司事急需要加班的，需經(jīng)銷售公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，報公司人力資源部核準(zhǔn)，按公司規(guī)定辦理。出差之間的考勤和以上手續(xù)等同。6. 病假：員工因病休息應(yīng)有區(qū)級以上醫(yī)院開據(jù)診斷證明（病假條）否則按事假處理。曠工三天（不含三天）以上者，按自動離職處理；三天以內(nèi)（含三天）者，視情節(jié)處罰，并停發(fā)一切補(bǔ)貼。其它管理人員及財務(wù)， 內(nèi)勤，庫管等后勤保障人員除上午上班，下午下班與業(yè)務(wù)人員等同外，冬天午休半小時，夏天午休2小時。遲到5分鐘，早退10分鐘以上者按曠工處理，曠工連續(xù)三次公司予以除名。第三節(jié)銷售公司辦公設(shè)備使用制度一、銷售公司配備的所有辦公設(shè)備由專人負(fù)責(zé)使用，使用辦公設(shè)備的所有人員均須按關(guān)要求操作。 辦公室使用計算機(jī)的員工在辦公時間內(nèi)嚴(yán)禁進(jìn)入計算機(jī)游戲程序，如發(fā)現(xiàn)一次罰款200元。 任何人未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，不能將公司的專用辦公設(shè)備帶出辦公地點(diǎn)，否則一切后果自負(fù)。 不得向他人泄露公司的技術(shù)秘密。 不得向他人泄露公司的客戶秘密及客戶檔案。 違反以上規(guī)定者，將處以重罰，情節(jié)嚴(yán)重的，追究重則并予以除名。第一條：員工因公出差需借差旅費(fèi)時，應(yīng)首先填寫出差申請單，審批程序如下：1 、員工出差由部門經(jīng)理安排后報主管副總經(jīng)理審批； 部門經(jīng)理出差由主管副總經(jīng)理報總經(jīng)理審批； 副總經(jīng)理出差直接報總經(jīng)理審批。第二條：借款單一人一單，須填寫出差人姓名、目的地、往返路線、出差天數(shù)以及乘何種交通工具，預(yù)借差旅費(fèi)。第三條：學(xué)習(xí)及參加會議的人員不執(zhí)行包干辦法，外出工作考察是否執(zhí)行包干辦法，由總經(jīng)理審批，凡執(zhí)行包干辦法的，超支不補(bǔ)，節(jié)約歸己。第五條：出差人員應(yīng)開具住宿發(fā)票、交通費(fèi)發(fā)票，超支不補(bǔ)，節(jié)約歸己，無住宿發(fā)票的，按包干費(fèi)用的507。第六條：公司副總經(jīng)理以上人員在工作需要，確須隨行人員的，其中一名隨行人員可按該領(lǐng)導(dǎo)交通和住宿標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。第八條：新疆派出和特聘人員，按每年二次探親安排。第十條：員工外出參加會議，會議期間的伙食補(bǔ)助費(fèi)、住宿費(fèi)按會議通知規(guī)定辦理