【正文】 出差管理規(guī)定〔試行）^ 47 第六節(jié)宿舍管理暫行辦法〔試行）^ 50 第七節(jié)通訊工具及其費用管理規(guī)定〔試行）^ 52 第五章營銷管理^ 54 第一節(jié)品牌管理^54 第二節(jié)銷售公司產(chǎn)品價格體系及銷售政策^56 第六章儲運管理^ 60 第一節(jié)部門職能及組織機構^60 第二節(jié)崗位職責與聘用條件^61 第三節(jié)工作計劃與資金預算^62 第四節(jié)運輸管理^62 第五節(jié)倉儲管理^ 63 第六節(jié)售后服務^66 第七節(jié)貨物防損管理辦法^67 第八節(jié)巡查制度^67 第九節(jié)附則^68 表一調(diào)撥任務單^69 表二報損單^69 表三貨物報廢單^70 表四用戶服務任務單^70 表五余款收繳表^71 表六送貨單^71 表七長途運輸臺帳^72 表八市內(nèi)運輸憑證^72 表九市內(nèi)運輸臺帳^73 表十貨物動態(tài)統(tǒng)計表^73 表十一貨物動態(tài)月報^ 74 表十二裝卸工具帳^ 74 表十三消耗材料臺帳^ 75 表十四貨物盤點表^ 75 第二章人事管理^ 76 第一節(jié)獎懲制度^76 第二節(jié)銷售人員考核辦法〔試行）^ 77 第八章財務管理^ 79 第一節(jié)總則^79 第二節(jié)組織機構^79 第三節(jié)財務體制與業(yè)務內(nèi)容^80 第四節(jié)管理與控制^80 第五節(jié)銷售管理^81 第六節(jié)商品入庫及發(fā)貨管理^82 第七節(jié)抵帳手續(xù)管理^83 第八節(jié)增值稅發(fā)票及其他發(fā)票的管理^ 84 第九節(jié)收款管理^ 85 第十節(jié)附則^ 86 第九章經(jīng)銷商管理^ 87 第一節(jié)銷售指標及獎勵^87 第二節(jié)經(jīng)銷商的選擇^88 第三節(jié)經(jīng)銷商的談判與簽約^88 第四節(jié)經(jīng)銷商的供貨價格管理^ 89 第五節(jié)貨款結算與回收^91 第六節(jié)訂貨和發(fā)貨管理^92 第七節(jié)經(jīng)銷商的銷售支持^93 第八節(jié)經(jīng)銷商巡訪管理^93 第九節(jié)定期匯報制度^94 第十節(jié)例會制度^94 第十一節(jié)業(yè)務人員行為規(guī)范^95 第十二節(jié)附則^ 95 表1 經(jīng)銷商調(diào)査表^ 96表表表表表2經(jīng)銷商巡訪計劃表^ 97 3 二批走訪登記表^ 98 4經(jīng)銷商信息資料表^ 98 5經(jīng)銷商訂貨單^ 99 6計劃主管業(yè)務人員工作日報^100 第十章特渠管理^101 第一節(jié)部門職能及組織結構^101 第二節(jié)崗位職責與任職條件^ 102 第三節(jié)銷售指標及考核^ 103 第四節(jié)特渠市場調(diào)查^ 103 第五節(jié)合同的簽訂^105 第六節(jié)例會及工作匯報管理^105 第七節(jié)銷售合同管理^ 106 第八節(jié)貨款回收管理^106 第九節(jié)特渠業(yè)務員行為規(guī)范^107 第十節(jié)禮品管理^107 第十一節(jié)附則^ 108 表1特渠業(yè)務員工作日志^108 表2特渠立項申請單^108 表3客戶資信情況調(diào)查表^110 表4項目競爭對手情況調(diào)査表^ 110 表5禮品領用申請表^111 表6特渠業(yè)務員周工作計劃表^1113市場營銷手冊第一部分崗位責任體系第一章組織機構第二章 營銷部主要崗位職責鏘生物制品有限公司市場營銷部組織機構圖執(zhí)行經(jīng)理（化）區(qū)域經(jīng)理14名）財務主管0名）計劃主管11名）II主管11名）儲運主管11名)檔案室營銷部經(jīng)理前臺（化）客戶經(jīng)理聽會計（主管兼）統(tǒng)計員（，名）客戶服務中心司機13名^ 4檔案員11名)嫩總經(jīng)理4理貨員140名)4出納（，名）4庫管員11名)市場營銷手冊第一節(jié)營銷部經(jīng)理職責 行政隸屬上級主管：^輯總經(jīng)理直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、財務部、市場部、儲運部 主要職責確保營銷系統(tǒng)整體高效運行，包括提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運行費用?？蛻艄ぷ鳌?0！^〕，巡訪主要客戶，總結成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。！^〕，深入研究市場競爭格局〔8^013，對銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析；對渠道進行規(guī)劃與整理，落實市場責任區(qū)域與目標任務。 主要職責提高區(qū)域內(nèi)的銷售效率，提高銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。持續(xù)訪問顧客〔50！^〕，持續(xù)拜訪客戶，研究市場競爭情況；在總結營銷經(jīng)驗基礎上，提出系統(tǒng)的對策建議，定期向部門經(jīng)理作出書面報告。資源配置〔40！^〕，制定年、季、月度產(chǎn)銷銜接計劃，制定月度滾動銷售計劃與月度要貨計劃；并根據(jù)市場需求趨勢與實際銷售狀態(tài)，修正計劃或調(diào)度商品資源，及時響應市場變化；減免供貨上的多與不足現(xiàn)象。 主要工作維護帳目體系〔50！^〕，接受財務部的管轄，建立完整的帳目體系，及時、準確、完整地反映財務狀況，以及有序的財會隊伍，確保財產(chǎn)的安全性，確保財務狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。 主要工作調(diào)查研究〔30！^〕，在營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎上，省如對市場競爭狀況進行調(diào)查研究；不斷總結公司內(nèi)外的成功經(jīng)驗，制定宣傳促銷方案。第七節(jié)儲運主管職責 行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理，直接下屬：庫管員，司機 主要職責確保儲運環(huán)節(jié)物流的安全、準確、及時與經(jīng)濟。第八節(jié)客戶經(jīng)理職責 行政隸屬上級主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷員）。隊伍管理〔20！^〕，組建強有力的分銷團隊，不斷總結經(jīng)驗，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。溝通〔20！！10 ，與經(jīng)銷商（分銷商〕溝通聯(lián)絡，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品〔禮品〕，產(chǎn)品介紹，改善客情關系；解決或處理交易中問題；提供經(jīng)營指導與管理咨詢。收發(fā)〔20！^〕，郵件的收取、投遞與分發(fā)工作。第十一節(jié)檔案員職責一、行政隸屬上級主管：執(zhí)行經(jīng)理。文秘事務〔40！^〕，文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外事件及公共關系處理。市場調(diào)研須遵循資料的準確性、及時性、有效性、全面性和投入費用最省的原則， 為公司生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售決策提供正確依據(jù)。客觀公正，忠實篤厚，勤勉耐勞，嚴謹認真，平易近人，開拓創(chuàng)新?？铣钥?、性格外向，善交際，機敏、靈活、談吐適度。調(diào)查費用估算。確定公司內(nèi)部調(diào)查和委托外部機構調(diào)查。1調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查。 0宏觀經(jīng)濟景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關系； 社會文化、消費習俗和傳統(tǒng)；當代科技最新動態(tài)和與公司有關的技術、產(chǎn)品發(fā)展動向； (^)與目標市場相關的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。〔0同類產(chǎn)品、商品的供應渠道和來源； 〔2〕商品的供應總量及預測；0主要銷售市場和范圍變化。除以上市場調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調(diào)查項目和任務。調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場觀察。親自參與購買過程。選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對經(jīng)果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如：〔0改變商品品種；0改變商品包裝； 0改變商品價格；〔4〕改變商品陳列方式?！?顧客需求直接調(diào)查法按客戶名單逐一訪問或調(diào)查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。優(yōu)點：比較準。―缺點：速度慢、周期長、費用高。目前這些方法己編成程序、做成軟件包供直接應用?！?〕季節(jié)變動分析法分解出長期趨勢、中期季節(jié)波動與短期隨機波動，然后進行預測。乂2十。第二奈：銷售部經(jīng)理制定市場調(diào)研的詳細工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。第五條：區(qū)域主管負責主持和參與市場調(diào)研、情報收集、分析與預測，不斷主動提出經(jīng)營發(fā)展的建議和設想。第八條：所有參與市場調(diào)研人員要嚴格堅持市場調(diào)研原則和市場調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴肅處理。第十條：在市場調(diào)研準備執(zhí)行中，銷售部經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關部門的協(xié)調(diào)工作。為了實現(xiàn)本部的銷售目標和達到預期的工作效果，每年必須明確制定經(jīng)營決策、綱領和發(fā)展計劃。第三條國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預測、情報信息資料。第七條各部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標計劃。其內(nèi)容一般包括銷售目標、回款目標、利潤目標、鋪貨率目標、深度分銷目標、日常工作目標、職工福利等。第十四條各區(qū)域要緊緊圍繞上級下達的目標，結合本區(qū)域的實際，發(fā)動員工認真制訂本區(qū)域的目標，保證公司每個目標值都能落實到部門和人，確保公司目標的實現(xiàn)。 目標的實施第十七條為確保公司目標的實現(xiàn)，公司每周五〔月末）由總經(jīng)理會同有關部門根據(jù)公司年度目標安排的進度以及本周〔本月）的實際執(zhí)行狀況制訂下周〔下月）的目標計劃任務。第二十一條 組織診斷是保證公司目標實施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下， 執(zhí)行經(jīng)理應當組織有關人員對公司目標實施情況每周（月）進行一次診斷，并及時解決實施中存在的問題。第二十三條 根據(jù)目標值實現(xiàn)的情況，對每條目標值給予評價并考核，明確落實責任部門或責任人。第二節(jié)目標管理方案〈北京)一、銷售回款目標 ，計噸，計 萬元；，計萬元；萬元。在此基礎上采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應月份目標累計回款進度時，按達標當月回款額以1596。清汁238未達標扣罰57。深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目標的年終給予一次性的2000元獎勵，對未達到開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發(fā)給證書。0按質、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。日常工作連續(xù)三個月完成最差的責任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴重者，將給予免職處罰。 工資制定基本工資基本工資二基本生活費屮補貼〔交通、誤餐、通訊〕屮各類保障^ 12001500 獎勵工資獎勵工資^每月提成（2~4%。六、目標激勵月度獎依據(jù)銷售收入及回款金額提取。/。本方案考核期限為2001年1月3—。/1474~獎300/06萬客戶1574200/0經(jīng)理10/〔0目標懲10/，/刁。 1枚銅牌抵扣1枚銀牌；1枚金牌抵扣1枚紅牌。3^ 搜集、整理、分析公司內(nèi)外信息資源，建立起完善有效的信息數(shù)據(jù)庫， 完成有關資料的統(tǒng)計分析工作，為決策提供依據(jù)。對銷售計劃的執(zhí)行情況進行跟蹤反饋，并提供銷售系統(tǒng)的考評依據(jù)。對銷售系統(tǒng)各部門的銷售情況進行統(tǒng)計，建立數(shù)據(jù)庫，并寫出統(tǒng)計分析報告。統(tǒng)計員核實庫存情況，將庫存量增加商品供應能力。如果對原計劃提出意見，由計劃主管根據(jù)意見進行修改，直到通過。三、信息統(tǒng)計工作程序市場營銷手冊公司外部信息公司內(nèi)部信息31市場營銷手冊計劃部收集31市場營銷手冊信息數(shù)據(jù)庫分類整理31市場營銷手冊31重要信息統(tǒng)計分析市場營銷手冊31統(tǒng)計表分析報告市場營銷手冊31管拄劃計銷售部經(jīng)理總經(jīng)理市場營銷手冊31職能部門各大區(qū)職能部門市場營銷手冊四、信息統(tǒng)計工作程序說明1. 計劃主管通過市場調(diào)查、報刊圖書查閱、搜尋1^6！^網(wǎng)、公司營銷系統(tǒng)反饋，以及其它途徑取得信息資料。5^ 信息統(tǒng)計員在分析的基礎上寫出分析報告，對銷售信息整理后作出統(tǒng)計表，然后向上級及有關部門報送。當前庫存產(chǎn)品的品種和數(shù)量。修改審查。 銷售計劃的調(diào)整銷售計劃一經(jīng)批準，一般不得修改。銷售計劃調(diào)整過程中，應和生產(chǎn)部門及營銷管理部門進行反復的協(xié)商研究，充分所取意見。銷售計劃以《銷售計劃單》的方式下達。銷售部經(jīng)理就銷售計劃完成情況寫出書面分析說明后，一同上報市場總監(jiān)。公司營銷指標完成情況的有關數(shù)據(jù)和統(tǒng)計分析資料?！?〕消費者需求的情況。區(qū)域主管、儲運主管、特渠主管、市場主管，每月最后一日，提交一篇信息匯總報告交到計劃部。1 信息密級劃分為三級，分別為I、 II、 III級。3^ I級信息屬機密信息，需嚴格保密，只能由相關部門經(jīng)理以上人員掌握，并直接上報總監(jiān)或總經(jīng)理，信息傳遞人員與保管人員不得隨意公開信息。2^各部門要對各種信息內(nèi)容、可信性、使用價值等作出分析判斷。計劃主管應根據(jù)各區(qū)反饋的信息對各地銷售狀況進行分析，為產(chǎn)品開發(fā)設計、營銷計劃的制訂與人員業(yè)績考評、促銷策略制定等提供依據(jù)。第七節(jié)附則 計劃部負責本手冊的制訂與修改。1. 晨訓：銷售公司員工每天早晨打卡簽到后，須有一位員工擔任值班經(jīng)理，輪流坐班進行例隊晨訓。2. 下午總結會。634. 月會：每月月底由公司總經(jīng)理組織召開月會，如公司經(jīng)理有事不能參加，必須由公司總經(jīng)理書面委托公司執(zhí)行經(jīng)理主持召開，時間為下午4個小時，程序是填寫月報表，總結一月來的業(yè)務情況及對每個區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務人員業(yè)績的點評，一月的業(yè)績公布，評選銷售能手并予以獎勵，對連續(xù)2個月完不成公司銷售任務的公司予以除名，對簽到及各方面的情況進行總結，安排下達下月工作計劃。同時安排遞交下半年及第二年度的工作計劃。出差之間的考勤和以上手續(xù)等同。曠工三天（不含三天）以上者，按自動離職處理；三天以內(nèi)（含三天）者，視情節(jié)處罰，并停發(fā)一切補貼。遲到5分鐘，早退10分鐘以上者按曠工處理，曠工連續(xù)三次公司予以除名。 辦公室使用計算機的員工在辦公時間內(nèi)嚴禁進入計算機游戲程序，如發(fā)現(xiàn)一次罰款200元。 不得向他人泄露公司的技術秘密。 違反以上規(guī)定者，將處以重罰，情節(jié)嚴重的，追究重則并予以除名。第二條：借款單一人一單，須填寫出差人姓名、目的地、往返路線、出差天數(shù)以及乘何種交通工具，預借差旅費。第五條：出差人員應開具住宿發(fā)票、交通費發(fā)票，超支不補，節(jié)約歸己，無住宿發(fā)票的，按包干費用的507。第八條：新疆派出和特聘人員，按每年二次探親安排