【正文】 營(yíng)統(tǒng)計(jì)〔 40％〕，全面掌握與系統(tǒng)分析營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi) “進(jìn)銷存 ”數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)把握銷售趨勢(shì)，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進(jìn)度；確定銷售修正指數(shù)。 分析偏差〔 20％），對(duì)各區(qū)域計(jì)劃進(jìn)行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷期量標(biāo)準(zhǔn)；提供價(jià)格政策的建議方案。 二、 主要職責(zé) 及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，對(duì)應(yīng)收款與費(fèi)用進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。 ２、健全預(yù)算體系（ 40％〕，根據(jù)銷售計(jì)劃，制定應(yīng)收款計(jì)劃與費(fèi)用計(jì)劃 ；制定預(yù)期的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表與現(xiàn)金 流量表 ；實(shí)時(shí)監(jiān)督檢查各部門費(fèi)用開(kāi)支情況，以及應(yīng)收款狀態(tài)與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預(yù)防與預(yù)警偏差出現(xiàn)。 第六節(jié) 市場(chǎng)主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理；直接下屬：促銷員 二、主要職責(zé) 提高促銷效率，維護(hù)與提升品牌價(jià)值。 渠道促銷〔 50％），在嚴(yán)格控制費(fèi)用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開(kāi)渠道促銷活動(dòng)，提高分銷效率。 提升品牌〔 10％〕，維護(hù)企業(yè)形象，推廣新商品價(jià)值；制定對(duì)策，防止假冒偽劣產(chǎn)品以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。 二、主要職責(zé) 市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 5 確保儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)物流的安全、準(zhǔn)確、及時(shí)與經(jīng)濟(jì)。 出入庫(kù)管理（ 40％〕，嚴(yán)格貨物出入庫(kù)手續(xù)與臺(tái)帳登記工作；帳物相符，責(zé)任到人；定期盤庫(kù)，及時(shí)堵塞漏洞，防止商品貨物誤置、破損、批號(hào)老化與丟失。 第八節(jié) 客戶經(jīng)理職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷員）。 三、主要工作 渠道管理（ 60％），按工作計(jì)劃，不斷提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化與顧客的關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場(chǎng)占有率與銷售效率。 隊(duì)伍管理〔 20％〕，組建強(qiáng)有力的分銷團(tuán)隊(duì)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。 二、主要職責(zé) 市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 6 維護(hù)終端渠道，提高銷售業(yè)績(jī)，反饋市場(chǎng)信息。 溝通（ 20％），與經(jīng)銷商（分銷商〕溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣 告宣傳品〔禮品〕，產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易中問(wèn)題；提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)與管理咨詢。 第十節(jié) 前臺(tái)員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理 二、 主要職責(zé) 聯(lián)絡(luò)聯(lián)系，文案處理。 收發(fā)〔 20％〕，郵件的收取、投遞與分發(fā)工作。 維護(hù)〔 10％〕，定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺(tái)環(huán)境清潔安靜。 第十一節(jié) 檔案員職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理。 三、主要工作 人事事務(wù)〔 30％〕，員工考勤管理及計(jì)薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)員的招募；傳達(dá)與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎(jiǎng)懲、離職事項(xiàng)；勞保用品的購(gòu)買與發(fā)放；協(xié)助培訓(xùn)工作；宿舍安排，膳食供應(yīng)，衛(wèi)生防疫。 文秘事務(wù)〔 40％〕，文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外事件及公共關(guān)系處理。 市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場(chǎng)營(yíng)銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問(wèn)題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計(jì)劃，營(yíng)銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營(yíng)銷價(jià)格，采取促進(jìn)銷售策略和檢查經(jīng)營(yíng)成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營(yíng)銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計(jì)劃提供依據(jù)，起到檢驗(yàn)和矯正的作用。 市場(chǎng)調(diào)研須遵循資料的準(zhǔn)確性、及時(shí)性、有效性、全面性和投入費(fèi)用最省的原則，為公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷售決策提供正確依據(jù)。 二、市調(diào)人員素質(zhì)要求?？陀^公正，忠實(shí)篤厚，勤勉耐勞，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，平易近人，開(kāi)拓創(chuàng)新。知識(shí)廣博，具備較豐富全面的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，有較強(qiáng)的信息搜集、鑒別、適應(yīng)環(huán)境、語(yǔ)言表達(dá)和寫作的能力?？铣钥?、性格外向，善交際，機(jī)敏、靈活、談吐適度。 市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目的提出。 調(diào)查費(fèi)用估算。 調(diào)查項(xiàng)目申請(qǐng)。 確定公司內(nèi)部調(diào)查和委托外部機(jī)構(gòu)調(diào)查。 訪問(wèn)員實(shí)施調(diào)查。 1 調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查。 （一）市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容及主要范圍： 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查。 市場(chǎng)需求調(diào)查。 市場(chǎng)供應(yīng)調(diào)查。 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)查。 （ 3）銷售價(jià)格狀況、變動(dòng)趨勢(shì)及影響因素； （ 4）銷售渠道及中間商； （ 5）產(chǎn)品壽命周期、銷售增長(zhǎng)、市場(chǎng)普及率； （ 6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果； （ 7）各種促銷活動(dòng)效果； （ 8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。 （二）市場(chǎng)調(diào)查方法： 詢問(wèn)法： 以詢問(wèn)方式向調(diào)查者提出詢問(wèn)，以獲得所需調(diào)查信息。 觀察法。 （ 1）顧客動(dòng)作觀察法。 （ 2）店鋪觀察。 （ 3）實(shí)際痕際測(cè)量法。 試驗(yàn)法。 三、市場(chǎng)預(yù)測(cè) （一） 市場(chǎng)預(yù)測(cè)內(nèi)容 —— 國(guó)民經(jīng)濟(jì)中長(zhǎng)期或年度趨勢(shì)、景氣指數(shù)對(duì)市場(chǎng)銷售的影響； —— 宏觀經(jīng)濟(jì)政策變動(dòng)對(duì)市場(chǎng)、商品供求關(guān)系、價(jià)格的影響； —— 企業(yè)各類商品市場(chǎng) 前景，可分品種、規(guī)格、花色、價(jià)格預(yù)測(cè)； —— 消費(fèi)者的購(gòu)買力和消費(fèi)結(jié)構(gòu)變動(dòng)趨向； —— 市場(chǎng)供求狀況、價(jià)格變化及對(duì)企業(yè)的影響； —— 企業(yè)增產(chǎn)的資源供應(yīng)狀況； —— 市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)； —— 市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)； —— 產(chǎn)品壽命周期預(yù)測(cè)。 以經(jīng)驗(yàn)主觀判斷預(yù)測(cè)為主，總體上預(yù)測(cè)誤差較大，但相對(duì)簡(jiǎn)便易行。 優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。 （ 2）市場(chǎng)試銷法 根據(jù)個(gè)別典型地區(qū)試銷結(jié) 果，推算總的銷售趨勢(shì)。 缺點(diǎn)：速度較慢。 —— 優(yōu)點(diǎn)：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問(wèn)題。 （ 4）綜合加權(quán)法 將公司營(yíng)銷、管理人員或經(jīng)理、科技人員等各自的預(yù)測(cè)結(jié)果加權(quán)平均作為預(yù)測(cè)結(jié)果。 根據(jù)過(guò)去若干年的歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)學(xué)公式運(yùn)算，來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)狀態(tài)。 （ 1）直接趨勢(shì)法 認(rèn)為預(yù)測(cè)對(duì)象隨時(shí)間呈線性變化或呈遞增趨勢(shì)。 （ 2）時(shí)間序列法 將過(guò)去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)運(yùn)算得出結(jié)果作為未來(lái)預(yù)測(cè)值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動(dòng)平均、指數(shù)移動(dòng)平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜的方法。 （ 4）曲線方法 包括運(yùn)用產(chǎn)品壽命周期曲線、 S 曲線、拋物線模式，求出有關(guān)參數(shù)后，得出預(yù) 測(cè)值。 首先篩選出影響預(yù)測(cè)因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測(cè)原因基礎(chǔ)上得到結(jié)果的預(yù)測(cè)值。 第四節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研管理制度 第一條 ：根據(jù)總公司制定的銷售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況，由銷售部經(jīng)理、計(jì)劃主管制定公司市場(chǎng)調(diào)查總體規(guī)劃和年度計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)總公司辦公會(huì)批準(zhǔn)后組織實(shí)施 。 第三條 ：執(zhí)行經(jīng)理具體負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目全過(guò)程的組織、實(shí)施、檢查、監(jiān)督，提出市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。并負(fù)責(zé)日常國(guó)家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動(dòng)態(tài)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報(bào)告形式呈交總經(jīng)理。 第六條 ：執(zhí)行 經(jīng)理負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研人員的篩選、培訓(xùn)，并對(duì)其工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。 第七條 ：總經(jīng)理負(fù)責(zé)篩選合格的專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)，執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)保持正常聯(lián)絡(luò)，對(duì)委托的市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)調(diào)、督促、驗(yàn)收和評(píng)價(jià)。發(fā)現(xiàn)三次，就給予清退，到總公司人事部報(bào)到。違者參照第八條處理。 第十一條 ：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。 市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 14 表 1 零售店普查一覽表 區(qū)域： 填表： 年 月 日 序號(hào) 路名 店名 電話 店主 詳細(xì)地址 類型 有無(wú)本品 競(jìng)爭(zhēng)品牌 銷量 價(jià)格 進(jìn)貨渠道 備注 類型： ◆ 特渠 ☆ 大型商場(chǎng) ★連鎖超市 □批發(fā) ●批零兼營(yíng) ○零售 ▲移動(dòng)攤點(diǎn) 表 2 稽查狀況記錄表 檢查區(qū)域： 填表： 年 月 日 序號(hào) 街區(qū)名 漏寫 錯(cuò)寫 正確 獎(jiǎng)懲 簽名 市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 15 第二章 目標(biāo)管理 第一節(jié) 目標(biāo)管理制度 一、總則 目標(biāo)管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)辦法之一。目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的全過(guò)程要自上而下地建立目標(biāo)，制訂措施，確定制度，組織實(shí)施和嚴(yán)格考核，這有利于動(dòng)員公司全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強(qiáng)企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟(jì)效益。 第二條 本公司的中長(zhǎng)期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)規(guī)劃。 第四條 公司的實(shí)際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司目標(biāo)實(shí)施中的遺留問(wèn)題。 第六條 由計(jì)劃主管組織，并根據(jù)總經(jīng)理指令，按各職能科室提出下年度目標(biāo)設(shè)想，并收集制訂目標(biāo)的依據(jù)資料。 第八條 發(fā)至各部門征求意見(jiàn)，根據(jù)反饋意見(jiàn)再討論修訂。 四、目標(biāo)的執(zhí)行 第十條 目標(biāo)展開(kāi)一定要堅(jiān)持以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的原則，目標(biāo)值一定要量化。 市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 16 第十一條 執(zhí)行經(jīng)理要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實(shí)貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。 第十三條 各銷售區(qū)域目標(biāo)執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標(biāo)項(xiàng)目、現(xiàn)狀、目標(biāo)值、采取措施、檢查手段、評(píng)價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)。各部門要在一月底前完成目標(biāo)展開(kāi)圖?？蛻艚?jīng)理目標(biāo)執(zhí)行圖要在 1 月完成。 第十八條 在目標(biāo)的實(shí)施過(guò)程中，要充分發(fā)動(dòng)員工，調(diào)動(dòng)其積極性，廣泛開(kāi)展?fàn)I銷管理活動(dòng)和銷售競(jìng)賽活動(dòng)，確保各級(jí)目標(biāo) 的實(shí)現(xiàn)和完成。 六、目標(biāo)的檢查診斷與考核 第二十條 目標(biāo)管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認(rèn)真做好公司目標(biāo)的組織、實(shí)施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。 第二十二條 公司目標(biāo)診斷會(huì)由總經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計(jì)劃主管、各區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。先由區(qū)域主管匯報(bào)，后由執(zhí)行經(jīng)理和計(jì)劃 主管補(bǔ)充，并解答總經(jīng)理及其他人員提市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 17 出的問(wèn)題，對(duì)于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對(duì)策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計(jì)劃，由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)部門組織整改。評(píng)價(jià)分為甲、乙、丙三級(jí)。 第二十四條 對(duì)目標(biāo)進(jìn)行診斷評(píng)價(jià)，對(duì)甲級(jí)目標(biāo)視其難易、效果好壞等給予表彰、獎(jiǎng)勵(lì)，列入年終評(píng)選的重要條件；對(duì)只達(dá)到丙級(jí) 目標(biāo)的要追究其責(zé)任 第二十五條 ，認(rèn)真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)濟(jì)懲罰。（目標(biāo)分類表見(jiàn)圖） 2020 年目標(biāo)分類圖 02020400060008000100001202014000330PET 238清汁 1升利樂(lè)包確保優(yōu)秀超額市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 18 ２、北京銷售部將確保目標(biāo)按品類分解下達(dá)至各區(qū)，作為 2020 年銷售回款考核基數(shù) ： 2020 年目標(biāo)分解圖 為確保目標(biāo)順利完成， 2020 年設(shè)立兩項(xiàng)考核獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo) ： （ 1） 銷售回款獎(jiǎng) ：回款率采取月推法（當(dāng)月回款率必須達(dá)到 85%，年回款率達(dá)到