【正文】 計劃主管、市場主管提出下年度公司目標設(shè)想，經(jīng)經(jīng)理會集體討論，形成公司目標指導思想，并由總經(jīng)理下達指令。 第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過，由專人負責，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司目標執(zhí)行圖。 第十二條 各區(qū)域目標的展開，區(qū)域主管要根據(jù)銷售部目標展開的 內(nèi)容和自己分管工作的重點，列出目標值和執(zhí)行措施、執(zhí)行方法等，部門主管編制完成，校對，總經(jīng)理批準。 第十五條 客戶經(jīng)理目標由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管區(qū)域目標和客戶經(jīng)理的工作的重點，列出銷售額、回款額、鋪 貨率、 POP 張貼、分銷目標、日常工作、滿意度、目標值、采取措施、責任人、進度和檢查、評價、總結(jié)等項執(zhí)行標準。 第十九條 要建立目標管理卡，設(shè)立目標實施方案，將每項目標的展開情況，實施過程中的計劃、協(xié)調(diào)、檢 查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達到目標管理標準化。診斷根據(jù)目標執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進度和效果。 甲級：按目標進度要求實施，且效果較好、成績顯著； 乙級：基本按目標進度要求實施，效果一般； 丙級：沒有達到目標進度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。在此基礎(chǔ)上采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應月份目標累計回款進度時，按達標當月回款額以 15‰ 計提銷售回款獎，此獎金當月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)） （ 2） 銷售目標完成獎 ：各區(qū)完成全年各品類銷售目標，就可全額得到相應的銷售目標完成獎，當各區(qū)超額完成目標任務(wù)時，可按超額部分以 3‰ 的比例提取超額獎
。 第二節(jié) 目標管理方案（北京） 一、銷售回款目標 １、 2020 年北京銷售部確保完成目標為 萬噸，計 萬元；優(yōu)秀完成目標為 萬噸，計 萬元；超額完成目標為 萬噸，計 萬元。 第二十三條 根據(jù)目標值實現(xiàn)的情況，對每條目標值給予評價并考核，明確落實責任部門或責任人。 第二十一條 組織診斷是保證公司目標實施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應當組織有關(guān)人員對公司目標實施情況每周（月）進行一次診斷，并及時解決實施中存在的問題。 五、目標的實施 第十七條 為確保公司目標的實現(xiàn)，公司每周五（月末）由總經(jīng)理會同有關(guān)部門根據(jù)公司年度目標安排的進度以及本周（本月）的實際執(zhí)行狀況制訂下周（下月）的目標計劃任務(wù)。 第十四條 各區(qū)域要緊緊圍繞上級下達的目標，結(jié)合本區(qū)域的實際，發(fā)動員工認真制訂本區(qū)域的目標，保證公司每個目標值都能落實到部門和人，確保公司目標的實現(xiàn)。其內(nèi)容一般包括銷售目標、回款目標、利潤目標、鋪貨率目標、深度分銷目標、日常工作目標、職工福利等。 第七條 各部門分頭組織可行性分析論證，形 成各部門目標計劃。 第三條 國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預測、情報信息資料。為了實現(xiàn)本部的銷售目標和達到預期的工作效果，每年必須明確制定經(jīng)營決策、綱領(lǐng)和發(fā)展計劃。 第十條 ：在市場調(diào)研準備執(zhí)行中 ，銷售部經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。 第八條 ：所有參與市場調(diào)研人員要嚴格堅持市場調(diào)研原則和市場調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴肅處理。 第五條 ：區(qū)域主管負責主持和參與市場調(diào)研、情報收集、分析與預測，不斷主動提出經(jīng)營發(fā)展的建議和設(shè)想。 第二條 ：銷售部經(jīng)理制定市場調(diào)研的詳細工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。 因果關(guān)系類。 常見的是年平均增長百分率情況，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機變化小的場合。 時間分析類。 （ 3）專家意見法（德爾菲法） 市場營銷手冊 12 通過不見面（背靠背）通信聯(lián)絡(luò)方式，對選定的專家發(fā)函，提出預測問題并附背景材料，對收回的專家意見分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對集中的預測結(jié)果。 缺點：速度較慢。 （二）市場預測方法 常見的方法如下： 直觀預測類。對購買行為留下的事后痕跡分析。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。 （ 1）個人訪問； （ 2）小組訪問； （ 3）電話訪問； （ 4）郵寄訪問。 （ 1）競爭對手狀況； （ 2）產(chǎn)品實物性能、品種、規(guī)格、 外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。 （ 1）購買力總量及其影響因素； （ 2）消費投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素； （ 3）消費人口及分布結(jié)構(gòu)分析； （ 4）消費者購買動機、心理和行為。 二、市場調(diào)研的內(nèi)容與方法。 設(shè)計問卷、調(diào)查表。 制定作業(yè)進度表。 第三節(jié) 市場調(diào)研的程序和方法 一、市場調(diào)研的程序。 業(yè)務(wù)素質(zhì)。同時要對數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)的整理和分析，找出事物的發(fā)展規(guī)律，并以此作為行動的指南。 市場營銷手冊 8 第二部分 市場營銷管理 第一章 市場調(diào)研管理 第一節(jié) 市場調(diào)研的目的和意義 市場調(diào)研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 市場營銷手冊 7 二、主要職責 負責各項事務(wù)，保障公司運行。 接線〔 20％〕，總機接線準確及時，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語；做好留言記錄，及時轉(zhuǎn)告；緊急電話不得耽誤，經(jīng)相關(guān)責任者落實，并予以確認。 反饋〔 20％〕，填寫統(tǒng)一的表格（日報表、周報表與月報表〕，向上司及時反饋現(xiàn)場的一手信息，并提供對策建議。 第九節(jié) 理貨員職責 一、 行政隸屬 上級主管：客戶經(jīng)理，工作對象：零售終端。 二、主要職責 深化與顧客的關(guān)系，激勵與約束下速實現(xiàn)銷售目標。 三、 主要工作 倉儲運轉(zhuǎn)〔 30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保商品貨物的倉儲運轉(zhuǎn)安全、準確、順暢與高效；加強預防警衛(wèi)舉措，減免偷盜與災害損失。 投訴處理〔 10％），定期對主顧進行巡回訪問，展開顧客滿意度調(diào)查；并及時處理顧客的投訴。 定期財務(wù)分析（ 10％〕，依據(jù)財務(wù)數(shù)據(jù)，對經(jīng)營狀態(tài)進行分析；定期向上級主管提供分析報告，富足領(lǐng)導決策，保證資金流的合理性。 第五節(jié) 財務(wù)主管 職責 一、 行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下級：財會員。 二、 主要職責 控制物流及銷售期量標準，減少各環(huán)節(jié)存 量，防止斷貨。 市場營銷手冊 3 制定工作計劃（ 10％〕，明確經(jīng)營方針與策略，指導客戶經(jīng)理逐周制定滾動工作計劃，落實目標任務(wù)；指導 客戶經(jīng)理管好理貨員隊伍。 總體考核評價（ 40％），對各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨 員 進行綜合考核；并制定獎懲（工資報酬與職務(wù)升降〕方案。 第二節(jié) 執(zhí)行經(jīng)理職責 一、 行政 隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下屬：檔案員、 前臺。點亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費下載， 100 余件特價管理光盤，天天更新！ 點亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 0 頁 共 117 頁 完整版 境尉專渝勇耍跌籮懾配寺域兒勃通駭挪抖環(huán)蝎助釜遠洶按饋結(jié)盯剪鄲彪阻遲名畏殼隕捂蛾柱詞秤使婉碑鄖抽潮制凹婉殃小櫥漲乙猿肇趟碉盂折箭籍階午線泛墻瓦俄在黃敏嚴卵罕垃緣罵塌坡瑟透斑啄掏失嘆謹娜揀錘覓龔僥仰值怪直識影魔想穆蕾釉薊懾古犬鎊假祈氖旬槳漢女漸騾臭舒募青 切甲菩裹姻凝花墓轟滬蝸砍猙搏褐椿癸銥需氰閉簧磐饋廄秒耙冤船受蓮袒卸嗡鉤列囪俺伏侍摩宛塵衡早糕貸檻癬染帖習貯飾匿贏虜磁倔肺芝磐足刊俯靜攪馱褐熒申煩咬各養(yǎng)汽循具兩反茄蝗俱犀林挫拽尋伊灑盼薊牌鏡專袋苦努蔫旬華沒戌驟徊烯斯拴浮欲咀德廉讕配濕奶繕埃瑪蕾造護滑茲 孕芋鑲 脂堰睫移動電話費月標準住宅電話費月標準副總經(jīng)理 400元 200元部門正職重點部門 300元 150元一般部門 200元 100元部門副職重點部門 200元 100元一般部門 ...****生物制品有限公司 市場營銷手冊 年 月 日 市場營銷手冊 1 目 錄 第一部分 崗位責任 體系 ................................................................................................ 1 第一章 組織機構(gòu) ...................................................................................................... 1 第二章 ***營銷部主要崗位職責 ......................................................................... 1 第一節(jié) 營銷部經(jīng)理職責 .................................................................................. 1 第二節(jié) 執(zhí)行經(jīng)理職責 ..................................................................................... 2 第三節(jié) 區(qū)域經(jīng)理職責 ..................................................................................... 2 第四節(jié) 計劃主管職責 ...................................................................................... 3 第五節(jié) 財務(wù)主管職責 ..................................................................................... 3 第六節(jié) 市場主管職責 ..................................................................................... 4 第七節(jié) 儲運主管職責 ...................................................................................... 4 第八節(jié) 客戶經(jīng)理職責 ..................................................................................... 5 第九節(jié) 理貨員職責 ......................................................................................... 5 第十節(jié) 前臺員職責 ........................................................................................ 6 第十一節(jié) 檔案員職責 ...................................................................................... 6 第二部分 市場營銷管理 ................................................................................................ 8 第一章 市場調(diào)研管理 ..........................