【文章內(nèi)容簡介】 ...................................................................... 83 第八節(jié) 增 值稅發(fā)票及其他發(fā)票的管理 ........................................................ 84 第九節(jié) 收款管理 ............................................................................................ 85 第十節(jié) 附 則 ................................................................................................... 86 第九章 經(jīng)銷商管理 ................................................................................................ 87 第一節(jié) 銷售指標(biāo)及獎勵 ................................................................................. 87 第二節(jié) 經(jīng)銷商的選擇 ...................................................................................... 88 第三節(jié) 經(jīng)銷商的談判與簽約 .......................................................................... 88 第四節(jié) 經(jīng)銷商的供貨價格管理 .................................................................... 89 第五節(jié) 貨款結(jié)算與回收 ................................................................................. 91 第六節(jié) 訂貨和發(fā)貨管理 ................................................................................. 92 第七節(jié) 經(jīng)銷商的銷售支持 ............................................................................. 93 第八節(jié) 經(jīng)銷 商巡訪管理 ................................................................................. 93 第九節(jié) 定期匯報制度 ..................................................................................... 94 第十節(jié) 例會制度 ............................................................................................. 94 第十一節(jié) 業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范 ........................................................................ 95 第十二節(jié) 附則 ................................................................................................ 95 表 1 經(jīng)銷商調(diào)查表 ................................................................................................ 96 市場營銷手冊 4 表 2 經(jīng)銷商巡訪計劃表 ........................................................................................ 97 表 3 二批走訪登記表 ............................................................................................. 98 表 4 經(jīng)銷商信息資料表 ........................................................................................ 98 表 5 經(jīng)銷商訂貨單 ................................................................................................. 99 表 6 計劃主管業(yè)務(wù)人員工作日報 ....................................................................... 100 第十章 特渠管理 .................................................................................................. 101 第一節(jié) 部門職能及組織結(jié)構(gòu) ....................................................................... 101 第二節(jié) 崗位職責(zé)與任職條件 ....................................................................... 102 第三節(jié) 銷售指標(biāo)及考核 ................................................................................. 103 第四節(jié) 特渠市場調(diào)查 .................................................................................. 103 第五節(jié) 合同的簽訂 ....................................................................................... 105 第六節(jié) 例會及工作匯報管理 ........................................................................ 105 第七節(jié) 銷售合同管理 .................................................................................. 106 第八節(jié) 貨款回收管理 ................................................................................... 106 第九節(jié) 特渠業(yè)務(wù)員行為規(guī)范 ....................................................................... 107 第十節(jié) 禮品管理 ........................................................................................... 107 第十一節(jié) 附則 ............................................................................................. 108 表 1 特渠業(yè)務(wù)員工作日志 ..................................................................................... 108 表 2 特渠立項申請單 ............................................................................................. 108 表 3 客戶資信情況調(diào)查表 .................................................................................... 110 表 4 項目競爭對手情況調(diào)查表 ............................................................................. 110 表 5 禮品領(lǐng)用申請表 ........................................................................................... 111 表 6 特渠業(yè)務(wù)員周工作計劃表 ............................................................................ 111 市場營銷手冊 1 第一部分 崗位責(zé)任體系 第一章 組織機構(gòu) 第二章 ***營銷部主要崗位職責(zé) 第一節(jié) 營銷部經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管： ***總經(jīng)理 直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、財務(wù)部、市場部、儲運部 二、 主要職責(zé) 確保營銷系統(tǒng)整體高效運行 ，包括提高有效出 貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運行費用。 三、主要工作 領(lǐng)導(dǎo)工作（ 30％〕，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，指明各部門的目標(biāo)任務(wù)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵要職要員努力實現(xiàn)目標(biāo)。 ** *生 物制品有限公司市場營銷部組織機構(gòu)圖前臺（ 1 名）執(zhí)行經(jīng)理（ 1 名）理貨員（ 40 名）客戶經(jīng)理（ 20 名）區(qū)域經(jīng)理（ 4 名）會計（主管兼）出納（ 1 名）財務(wù)主管（1 名）統(tǒng)計員（ 1 名）計劃主管（ 1 名）客戶服務(wù)中心市場主管（ 1 名）司機（ 3 名）庫管員（ 1 名）儲運主管（ 1 名）檔案員（ 1 名）檔案室營銷部經(jīng)理*** 總經(jīng)理市場營銷手冊 2 管理工作（ 30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實一線，不斷提高分銷力；促進并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計劃、物流、財務(wù)、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻；按爭奪市場的要求調(diào)整各項政策（價格與渠道〕。 客戶工作〔 40％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。 第二節(jié) 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé) 一、 行政 隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下屬：檔案員、 前臺。 二、主要職責(zé) 確保營銷隊伍的秩序與活力，建立與健全激勵與約束機制。 三、主要工作 落實責(zé)任區(qū)域（ 20％〕，深入研究市場競爭格局（ SWOT)，對銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析；對渠道進行規(guī)劃與整理，落實市場責(zé)任區(qū)域與目標(biāo)任務(wù)。 全面監(jiān)督檢查（ 40％〕，檢查各區(qū)域目標(biāo)任務(wù)完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結(jié)果；尋求提高運行效率的對策方案。 總體考核評價（ 40％），對各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨 員 進行綜合考核；并制定獎懲（工資報酬與職務(wù)升降〕方案。 第三節(jié) 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：銷售部經(jīng)理；直屬下級：客戶經(jīng)理。 二、主要職責(zé) 提高區(qū)域內(nèi)的銷售效率，提高銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。 三、主要工作 分解目標(biāo)任務(wù)（ 10％〕，根據(jù)競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，實際銷售業(yè)績數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)分解到每一個經(jīng)銷商，分解到客戶經(jīng)理及理貨員。 市場營銷手冊 3 制定工作計劃（ 10％〕，明確經(jīng)營方