【正文】 107 第十節(jié) 禮品管理 ........................................................................................... 107 第十一節(jié) 附則 ............................................................................................. 108 表 1 特渠業(yè)務(wù)員工作日志 ..................................................................................... 108 表 2 特渠立項(xiàng)申請(qǐng)單 ............................................................................................. 108 表 3 客戶資信情況調(diào)查表 .................................................................................... 110 表 4 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查表 ............................................................................. 110 表 5 禮品領(lǐng)用申請(qǐng)表 ........................................................................................... 111 表 6 特渠業(yè)務(wù)員周工作計(jì)劃表 ............................................................................ 111 市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 1 第一部分 崗位責(zé)任體系 第一章 組織機(jī)構(gòu) 第二章 ***營(yíng)銷部主要崗位職責(zé) 第一節(jié) 營(yíng)銷部經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管： ***總經(jīng)理 直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、儲(chǔ)運(yùn)部 二、 主要職責(zé) 確保營(yíng)銷系統(tǒng)整體高效運(yùn)行 ，包括提高有效出 貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。 總體考核評(píng)價(jià)（ 40％），對(duì)各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨 員 進(jìn)行綜合考核；并制定獎(jiǎng)懲（工資報(bào)酬與職務(wù)升降〕方案。 二、 主要職責(zé) 控制物流及銷售期量標(biāo)準(zhǔn)，減少各環(huán)節(jié)存 量，防止斷貨。 定期財(cái)務(wù)分析（ 10％〕，依據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行分析；定期向上級(jí)主管提供分析報(bào)告，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。 三、 主要工作 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)〔 30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保商品貨物的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)安全、準(zhǔn)確、順暢與高效；加強(qiáng)預(yù)防警衛(wèi)舉措，減免偷盜與災(zāi)害損失。 第九節(jié) 理貨員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：客戶經(jīng)理，工作對(duì)象：零售終端。 接線〔 20％〕，總機(jī)接線準(zhǔn)確及時(shí)，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語(yǔ)；做好留言記錄，及時(shí)轉(zhuǎn)告；緊急電話不得耽誤，經(jīng)相關(guān)責(zé)任者落實(shí)，并予以確認(rèn)。 市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 8 第二部分 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 第一章 市場(chǎng)調(diào)研管理 第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的目的和意義 市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過(guò)程，對(duì)于企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷策略、檢查經(jīng)營(yíng)成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 業(yè)務(wù)素質(zhì)。 制定作業(yè)進(jìn)度表。 二、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容與方法。 （ 1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況； （ 2）產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、 外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。以旁觀者身份觀察用戶購(gòu)買行為。 （二）市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法 常見的方法如下： 直觀預(yù)測(cè)類。 （ 3）專家意見法（德爾菲法） 市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 12 通過(guò)不見面（背靠背）通信聯(lián)絡(luò)方式，對(duì)選定的專家發(fā)函，提出預(yù)測(cè)問(wèn)題并附背景材料，對(duì)收回的專家意見分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對(duì)集中的預(yù)測(cè)結(jié)果。 常見的是年平均增長(zhǎng)百分率情況，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長(zhǎng)比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機(jī)變化小的場(chǎng)合。 第二條 ：銷售部經(jīng)理制定市場(chǎng)調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。 第八條 ：所有參與市場(chǎng)調(diào)研人員要嚴(yán)格堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研原則和市場(chǎng)調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴(yán)肅處理。為了實(shí)現(xiàn)本部的銷售目標(biāo)和達(dá)到預(yù)期的工作效果，每年必須明確制定經(jīng)營(yíng)決策、綱領(lǐng)和發(fā)展計(jì)劃。 第七條 各部門分頭組織可行性分析論證，形 成各部門目標(biāo)計(jì)劃。 第十四條 各區(qū)域要緊緊圍繞上級(jí)下達(dá)的目標(biāo)，結(jié)合本區(qū)域的實(shí)際，發(fā)動(dòng)員工認(rèn)真制訂本區(qū)域的目標(biāo)，保證公司每個(gè)目標(biāo)值都能落實(shí)到部門和人，確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 第二十一條 組織診斷是保證公司目標(biāo)實(shí)施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)人員對(duì)公司目標(biāo)實(shí)施情況每周（月）進(jìn)行一次診斷，并及時(shí)解決實(shí)施中存在的問(wèn)題。 第二節(jié) 目標(biāo)管理方案（北京） 一、銷售回款目標(biāo) １、 2020 年北京銷售部確保完成目標(biāo)為 萬(wàn)噸，計(jì) 萬(wàn)元；優(yōu)秀完成目標(biāo)為 萬(wàn)噸，計(jì) 萬(wàn)元；超額完成目標(biāo)為 萬(wàn)噸，計(jì) 萬(wàn)元。 甲級(jí)：按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，且效果較好、成績(jī)顯著； 乙級(jí)：基本按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，效果一般； 丙級(jí)：沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)進(jìn)度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。 第十九條 要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實(shí)施方案，將每項(xiàng)目標(biāo)的展開情況，實(shí)施過(guò)程中的計(jì)劃、協(xié)調(diào)、檢 查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達(dá)到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。 第十二條 各區(qū)域目標(biāo)的展開，區(qū)域主管要根據(jù)銷售部目標(biāo)展開的 內(nèi)容和自己分管工作的重點(diǎn)，列出目標(biāo)值和執(zhí)行措施、執(zhí)行方法等，部門主管編制完成，校對(duì)，總經(jīng)理批準(zhǔn)。 三、目標(biāo)編制的程序 第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計(jì)劃主管、市場(chǎng)主管提出下年度公司目標(biāo)設(shè)想，經(jīng)經(jīng)理會(huì)集體討論，形成公司目標(biāo)指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達(dá)指令。 第十二條 ：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。對(duì)市調(diào)中表現(xiàn)優(yōu)秀者取其前三名予以獎(jiǎng)勵(lì)。 （ 1）回歸分析法 通過(guò)尋找因果間的統(tǒng)計(jì)關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)，這些模型如： Y=a+b? X Y=a+b1? X1+b2? X2+? +bn? Xn 市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 13 （ 2）需求彈性分析法 根據(jù)價(jià)格波動(dòng)、消費(fèi)者收入變動(dòng)、替代品情況對(duì)需求的影響進(jìn)行預(yù)測(cè)。目前這些方法已編成程序 、做成軟件包供直接應(yīng)用。 優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。 選擇一兩個(gè)營(yíng)銷因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營(yíng)銷試驗(yàn)，并對(duì)經(jīng)果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如： （ 1）改變商品品種； 市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 11 （ 2）改變商品包裝； （ 3）改變商品價(jià)格； （ 4）改變商品陳列方式。 調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)觀察。 （ 1）同類產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道和來(lái)源； （ 2）商品的供應(yīng)總量及預(yù)測(cè)； 市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 10 （ 3）主要銷售市場(chǎng)和范圍變化。 撰寫和提交調(diào)查報(bào)告。 市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 9 調(diào)查方案總體企劃。 品德素質(zhì)。 后勤事務(wù)〔 30％〕，辦公區(qū)域、儲(chǔ)運(yùn)場(chǎng)地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設(shè)備的維護(hù)，各類用品的采購(gòu)、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。 三、主要工作 接待〔 10％〕，接待來(lái)客，做好登記與導(dǎo)引；阻擋或協(xié)助保安人員處理無(wú)關(guān)人員、上門推銷和無(wú)理取鬧者。 信息反饋（ 20％〕，以規(guī)定的報(bào)表形式，采集、整理與傳遞一手市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息；以書面形式，定期向上司報(bào)告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括需求趨勢(shì)、價(jià)格走勢(shì)、品種結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)者 動(dòng)向以及可能的對(duì)策。 第七節(jié) 儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理，直接下屬：庫(kù)管員，司機(jī)。 三、主要工作 市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 4 維護(hù)帳目體系（ 50％〕，接受 ***財(cái)務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，以及有序的財(cái)會(huì)隊(duì)伍，確保財(cái)產(chǎn)的安全性，確保財(cái)務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。 持續(xù)訪問(wèn)顧客（ 50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況；在總結(jié)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，提出系統(tǒng)的對(duì)策建議，定期向部門經(jīng)理作出書面報(bào)告。 三、主要工作 落實(shí)責(zé)任區(qū)域（ 20％〕，深入研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局（ SWOT)，對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析；對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃與整理，落實(shí)市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域與目標(biāo)任務(wù)。 三、主要工作 領(lǐng)導(dǎo)工作（ 30％〕，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，指明各部門的目標(biāo)任務(wù)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵(lì)要職要員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 第三節(jié) 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：銷售部經(jīng)理；直屬下級(jí)：客戶經(jīng)理。 三、主要工作 經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)〔 40％〕，全面掌握與系統(tǒng)分析營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi) “進(jìn)銷存 ”數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)把握銷售趨勢(shì)，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進(jìn)度；確定銷售修正指數(shù)。 第六節(jié) 市場(chǎng)主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理；直接下屬：促銷員 二、主要職責(zé) 提高促銷效率，維護(hù)與提升品牌價(jià)值。 出入庫(kù)管理（ 40％〕，嚴(yán)格貨物出入庫(kù)手續(xù)與臺(tái)帳登記工作；帳物相符，責(zé)任到人；定期盤庫(kù)，及時(shí)堵塞漏洞，防止商品貨物誤置、破損、批號(hào)老化與丟失。 二、主要職責(zé) 市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 6 維護(hù)終端渠道，提高銷售業(yè)績(jī)，反饋市場(chǎng)信息。 維護(hù)〔 10％〕，定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺(tái)環(huán)境清潔安靜。 市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場(chǎng)營(yíng)銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問(wèn)題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計(jì)劃，營(yíng)銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營(yíng)銷價(jià)格，采取促進(jìn)銷售策略和檢查經(jīng)營(yíng)成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營(yíng)銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計(jì)劃提供依據(jù)，起到檢驗(yàn)和矯正的作用。知識(shí)廣博，具備較豐富全面的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，有較強(qiáng)的信息搜集、鑒別、適應(yīng)環(huán)境、語(yǔ)言表達(dá)和寫作的能力。 調(diào)查項(xiàng)目申請(qǐng)。 （一）市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容及主要范圍： 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查。 （ 3）銷售價(jià)格狀況、變動(dòng)趨勢(shì)及影響因素； （ 4）銷售渠道及中間商； （ 5）產(chǎn)品壽命周期、銷售增長(zhǎng)、市場(chǎng)普及率； （ 6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果； （ 7）各種促銷活動(dòng)效果； （ 8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。 （ 2）店鋪觀察。 以經(jīng)驗(yàn)主觀判斷預(yù)測(cè)為主，總體上預(yù)測(cè)誤差較大，但相對(duì)簡(jiǎn)便易行。 —— 優(yōu)點(diǎn)：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問(wèn)題。 （ 2）時(shí)間序列法 將過(guò)去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)運(yùn)算得出結(jié)果作為未來(lái)預(yù)測(cè)值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動(dòng)平均、指數(shù)移動(dòng)平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜的方法。 第三條 ：執(zhí)行經(jīng)理具體負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目全過(guò)程的組織、實(shí)施、檢查、監(jiān)督，提出市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。發(fā)現(xiàn)三次，就給予清退，到總公司人事部報(bào)到。目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的全過(guò)程要自上