【正文】 ......................................................................... 79 第二節(jié) 組織機(jī)構(gòu) ............................................................................................. 79 第三節(jié) 財(cái)務(wù)體制與業(yè)務(wù)內(nèi)容 ......................................................................... 80 第四節(jié) 管理與控制 ......................................................................................... 80 第五節(jié) 銷售管理 ............................................................................................. 81 第六節(jié) 商品入庫及發(fā)貨管理 ......................................................................... 82 第七節(jié) 抵帳手續(xù)管理 ..................................................................................... 83 第八節(jié) 增 值稅發(fā)票及其他發(fā)票的管理 ........................................................ 84 第九節(jié) 收款管理 ............................................................................................ 85 第十節(jié) 附 則 ................................................................................................... 86 第九章 經(jīng)銷商管理 ................................................................................................ 87 第一節(jié) 銷售指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì) ................................................................................. 87 第二節(jié) 經(jīng)銷商的選擇 ...................................................................................... 88 第三節(jié) 經(jīng)銷商的談判與簽約 .......................................................................... 88 第四節(jié) 經(jīng)銷商的供貨價(jià)格管理 .................................................................... 89 第五節(jié) 貨款結(jié)算與回收 ................................................................................. 91 第六節(jié) 訂貨和發(fā)貨管理 ................................................................................. 92 第七節(jié) 經(jīng)銷商的銷售支持 ............................................................................. 93 第八節(jié) 經(jīng)銷 商巡訪管理 ................................................................................. 93 第九節(jié) 定期匯報(bào)制度 ..................................................................................... 94 第十節(jié) 例會制度 ............................................................................................. 94 第十一節(jié) 業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范 ........................................................................ 95 第十二節(jié) 附則 ................................................................................................ 95 表 1 經(jīng)銷商調(diào)查表 ................................................................................................ 96 市場營銷手冊 4 表 2 經(jīng)銷商巡訪計(jì)劃表 ........................................................................................ 97 表 3 二批走訪登記表 ............................................................................................. 98 表 4 經(jīng)銷商信息資料表 ........................................................................................ 98 表 5 經(jīng)銷商訂貨單 ................................................................................................. 99 表 6 計(jì)劃主管業(yè)務(wù)人員工作日報(bào) ....................................................................... 100 第十章 特渠管理 .................................................................................................. 101 第一節(jié) 部門職能及組織結(jié)構(gòu) ....................................................................... 101 第二節(jié) 崗位職責(zé)與任職條件 ....................................................................... 102 第三節(jié) 銷售指標(biāo)及考核 ................................................................................. 103 第四節(jié) 特渠市場調(diào)查 .................................................................................. 103 第五節(jié) 合同的簽訂 ....................................................................................... 105 第六節(jié) 例會及工作匯報(bào)管理 ........................................................................ 105 第七節(jié) 銷售合同管理 .................................................................................. 106 第八節(jié) 貨款回收管理 ................................................................................... 106 第九節(jié) 特渠業(yè)務(wù)員行為規(guī)范 ....................................................................... 107 第十節(jié) 禮品管理 ........................................................................................... 107 第十一節(jié) 附則 ............................................................................................. 108 表 1 特渠業(yè)務(wù)員工作日志 ..................................................................................... 108 表 2 特渠立項(xiàng)申請單 ............................................................................................. 108 表 3 客戶資信情況調(diào)查表 .................................................................................... 110 表 4 項(xiàng)目競爭對手情況調(diào)查表 ............................................................................. 110 表 5 禮品領(lǐng)用申請表 ........................................................................................... 111 表 6 特渠業(yè)務(wù)員周工作計(jì)劃表 ............................................................................ 111 市場營銷手冊 1 第一部分 崗位責(zé)任體系 第一章 組織機(jī)構(gòu) 第二章 ***營銷部主要崗位職責(zé) 第一節(jié) 營銷部經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管： ***總經(jīng)理 直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、財(cái)務(wù)部、市場部、儲運(yùn)部 二、 主要職責(zé) 確保營銷系統(tǒng)整體高效運(yùn)行 ，包括提高有效出 貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。 三、主要工作 領(lǐng)導(dǎo)工作（ 30％〕，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，指明各部門的目標(biāo)任務(wù)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵(lì)要職要員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 客戶工作〔 40％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。 二、主要職責(zé) 確保營銷隊(duì)伍的秩序與活力，建立與健全激勵(lì)與約束機(jī)制。 全面監(jiān)督檢查（ 40％〕，檢查各區(qū)域目標(biāo)任務(wù)完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結(jié)果；尋求提高運(yùn)行效率的對策方案。 第三節(jié) 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：銷售部經(jīng)理；直屬下級：客戶經(jīng)理。 三、主要工作 分解目標(biāo)任務(wù)（ 10％〕，根據(jù)競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，實(shí)際銷售業(yè)績數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷商，分解到客戶經(jīng)理及理貨員。 監(jiān)督檢查落實(shí)（ 30％〕，健全信息反饋（日常報(bào)表〕責(zé)任體系，把握全局；親臨現(xiàn)場，及時(shí)檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績效考評，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費(fèi)用，改善客情關(guān)系。 第四節(jié) 計(jì)劃主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理；直屬下級：統(tǒng)計(jì)員。 三、主要工作 經(jīng)