【正文】 手表一塊，帶了兩個月后突然表停了，顧客帶著該表找到商場，請你提出解決方案。 2）明確指出該表售出15天后，出現(xiàn)質(zhì)量問題只能維修。 4）經(jīng)顧客同意實施方案?！?內(nèi)容一個名牌大店與一個小店賣同樣一種商品，請你為其定價。 2）對顧客讓渡價值進行分析比較。4. 開發(fā)你的促進銷售能力● 目標該項目練習幫助你理解消費者購買動機和購買行為過程，并據(jù)此提出一條促銷建議。● 步驟1）自己為什么要購買某一品牌的商品，是如何購買、如何消費的，有如何的感受，從中找出決定購買最關鍵的因素。 3）根據(jù)共鳴制定促銷方案，與學生進行交流討論。二、實訓內(nèi)容和操作步驟（一）、技能訓練1. 單項技能操作訓練人口狀況是市場細分的重要指標，列出人口狀況的相關因素。（二）、案例分析巨人公司多元化的失敗位于珠海的巨人公司，曾經(jīng)是中國民營高科技公司的一面旗幟。然而，隨著電腦市場的競爭日趨激烈，該公司轉(zhuǎn)向營養(yǎng)保健品市場，生產(chǎn)和經(jīng)營“巨人”腦黃金、巨不肥等，結(jié)果不很成功。（資料來源 張學中：《市場定位方略》，1版，30頁，廣州，廣東經(jīng)濟出版社，1999?！?內(nèi)容在學校選擇三家大的綜合百貨商場，了解各個商場經(jīng)營商品類別、層次，分析其定位上的差異。● 步驟1）將班級每10位同學分成一組，每組確定1至2人負責。 3）學生按組進入商場調(diào)查，并將調(diào)查情況詳細記錄。 5）依據(jù)市場細分和市場定位理論，找出各商場市場定位的特點與差異。2. 開發(fā)你的產(chǎn)品開發(fā)與管理能力● 目標該項訓練幫助你掌握生產(chǎn)資料與生活資料的區(qū)別?！?時間20分鐘。 2）學生依據(jù)商品的用途將其分為生產(chǎn)資料和生活資料兩大類。 4）進一步討論生產(chǎn)資料與生活資料市場細分的標準。● 內(nèi)容某商場在兩處銷售某品牌服裝，一處為三層專柜，一處為一層電梯旁。為什么？● 步驟1）老師向?qū)W生說明案例情況。 3）讓學生進一步分析商家為什么要降價銷售。4. 開發(fā)你的促進銷售能力● 目標該項練習幫助你提高商品銷售能力。當你打算推出自己產(chǎn)品的時候，實際上要擠進市場，免不了要參與競爭。然而，“不備”之處在哪里？運用市場細分理論進行分析，并提出相應的產(chǎn)品及市場定位方案。 2）讓學生開展市場調(diào)查，每組確定一個產(chǎn)品，如A組以啤酒為例。他們發(fā)現(xiàn)，根據(jù)對啤酒飲用程度的不同，可將消費人群分為兩類：一類是輕度飲用者；另一類是重度飲用者。重度飲用者以中低收入水平的藍領人群為主，于是，針對“真正愛喝啤酒”的中低收入者開發(fā)啤酒產(chǎn)品，確定銷售渠道和銷售價格。5）對啤酒銷售的市場趨勢進行分析，并提出應對措施。第5章 產(chǎn)品決策與新產(chǎn)品開發(fā)策略一、實訓目標通過實訓，使學生能夠運用整體產(chǎn)品觀念、產(chǎn)品生命周期理論、新產(chǎn)品開發(fā)理論和產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品包裝理論及技能進行產(chǎn)品決策，制定產(chǎn)品營銷策略。（二）、案例分析產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略3M公司營銷60000多種產(chǎn)品。但是更令人吃驚的是，它通常能夠成功。它那傳奇般的注重革新的精神已使3M公司連續(xù)成為美國最受人羨慕的公司之一。3M公司努力創(chuàng)造一個有助于革新的環(huán)境。3M公司鼓勵每一個人開發(fā)新產(chǎn)品。當產(chǎn)生一個有希望的構(gòu)思時，3M公司會組織一個由該構(gòu)思的開發(fā)者以及來自生產(chǎn)、銷售和法律部門的志愿者，組成的冒險隊。隊員始終與產(chǎn)品呆在一起直到它成功或失敗，然后回到原先的崗位上或者繼續(xù)和新產(chǎn)品呆在一起。每年3M公司都會把“進步獎”授予那些新產(chǎn)品開發(fā)后三年內(nèi)在美國銷售量達200多萬美元或在全世界銷售達400多萬美元的冒險隊。在新產(chǎn)品開發(fā)的每一時期，都對顧客偏好進行重新估價。3M公司知道為了獲得最大成功，它必須嘗試成千上萬種新產(chǎn)品的構(gòu)思。事實上，它的哲學似乎成了“如果你不犯錯，你可能不在做任何事情。比如，關于3M公司科學家西爾維的故事。他把這種顯然沒什么用處的粘劑給其他的3M公司科學家，看看他們能找到什么方法使用它。接著，3M公司另一個科學家遇到一個問題，因此也就有了一個主意。他在一張紙片上涂點西爾維的弱粘膠，結(jié)果這張紙條很好地粘上了，并且后來撕下來時也沒有弄壞贊美詩集。（資料來源 費朗：《營銷一點通》，北京，中國商業(yè)出版社，2002，（160161）?！?內(nèi)容讓學生收集家電營銷方面的資料。 2）按學生收集家電營銷資料相近的分組。 4）各組進行交流。2. 開發(fā)你的產(chǎn)品開發(fā)與管理能力● 目標該項目訓練幫助你拓展產(chǎn)品創(chuàng)新的思路?！?步驟1）正確預測市場發(fā)展的趨勢及市場容量。 3）研究企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)能力。 5）進行投入產(chǎn)出的比較分析。3. 開發(fā)你的價格制定與調(diào)整能力● 目標該項目的訓練幫助你掌握有關定價技巧。● 步驟1），也可以定為20元，讓學生決定并提出理由。 3）讓學生代表在班級陳述所持觀點的理由。4. 開發(fā)你的促進銷售能力● 目標該項目訓練幫助你選擇促銷方式的能力。 2）分析三種產(chǎn)品的特點、市場需求彈性及價格彈性。 4）提出促銷方式?jīng)Q策方案。二、實訓內(nèi)容和操作步驟（一）、技能訓練1. 單項技能操作訓練指出下列產(chǎn)品的定價策略。2）單位產(chǎn)品銷售價格60元，七折出售。4）。2. 綜合技能操作訓練某企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品需要花去折舊費50 000元，管理費用30 000元，勞動保護及保險費用13 000元，制造每噸產(chǎn)品消耗的原材料535元，工人工資200元，該企業(yè)生產(chǎn)200噸產(chǎn)品剛好盈虧平衡，問每噸產(chǎn)品售價應為多少？其價格定在什么樣的水平能保證企業(yè)盈利20萬元？（二）、案例分析定價：商家的心理戰(zhàn)1. 只降2美分一個炎熱的夏天，美國的一家日用雜貨品商店購進了一批單人涼席，定價每令1元。商店只得降價銷售，但由于進價過高，每令涼席只能降價2美分，奇怪的是，顧客馬上紛至沓來，涼席再也不愁銷不出去了。2. 每件6美元美國西部有一家商店特別引人注目，店門前掛著一塊醒目的招牌：“本店各式服裝一律每件6美元。因此，自開業(yè)以來，該店的生意十分紅火。走進之后，你會發(fā)現(xiàn)貨架上的每一件商品除了標明售價以外，還標著該件商品第一次上架的時間，旁邊的告示欄里說明，該件商品按上架陳列時間自動降價，陳列時間越長，價格越低。如果該件產(chǎn)品標價為500元，到第13天只能賣400元，到第19天只能賣250元，到第25天時只能賣125元。問題：1. 價格與銷售之間是一個什么樣的關系？ 2. 如何使降價取得最好的促銷效果？（三）、職業(yè)能力開發(fā)1. 開發(fā)你的市場調(diào)研能力● 目標該項目的訓練幫助你掌握調(diào)研立題的基本技能。● 步驟1）老師對營銷調(diào)研立題的技能應用價值、操作步驟、調(diào)研問題的尋找、調(diào)研目標的提出、課題名稱和內(nèi)容的確立給予耐心指導。 3）小組派出1人就本次調(diào)研要解決的問題，確定調(diào)研課題名稱和調(diào)研提綱在班級進行交流?！?內(nèi)容以營銷副總的角色掌握重點商品營銷。 2）找出影響企業(yè)銷售業(yè)績的重點商品。 4）把工作的重點放在重點商品的營銷上?！?內(nèi)容為“力力”利樂包豆奶設計“目標利潤”定價方案。⑵ 分攤的固定費用為：① 月折舊費20萬元、年折舊費240萬元；② 、。關于稅金統(tǒng)計的說明。增值稅是在（產(chǎn)品成本+目標利潤）的基礎上乘上國家規(guī)定的稅率所計算出的，單位價格＝（產(chǎn)品成本+目標利潤）+增值稅。為了便于教學，在此我們把增值稅作為固定統(tǒng)計的稅金，統(tǒng)計在單位變動費用中。⑷ 經(jīng)預測2003年市場需求為1 400萬盒，總公司要求上海地區(qū)的“力力”利樂包豆奶凈利潤目標為150萬。⑸ 市場部提供競爭對手產(chǎn)品的市場價格情況見表61。）2）根據(jù)上述財務、市場有關資料，對“力力”利樂包豆奶設計目標利潤、有利競爭定價方案?！?內(nèi)容端午節(jié)即將來臨，請為某商場設計兩個促銷方案。 2）進行促銷方案設計：⑴ 舉辦端午節(jié)棕子展，如“家庭粽子”展區(qū)、“思鄉(xiāng)粽子”展區(qū)、“中國名粽”展區(qū)等。對一些成品粽及熟食進行特價活動，或按照端午節(jié)習俗對粽子、咸鴨蛋等熟食梱郷銷售、價格優(yōu)惠等。第7章 分銷渠道決策一、實訓目標通過實訓，使學生掌握分析渠道模式分析方法，以及分銷渠道決策技巧和產(chǎn)品實體分銷技術，能夠依據(jù)所依賴的環(huán)境、企業(yè)和產(chǎn)品特點選擇分銷渠道和制定分銷渠道策略，具有產(chǎn)品實體分銷能力。顧客1與顧客2之間的運輸距離是35千米，與顧客3之間的運輸距離是70千米；顧客2與顧客3之間是55千米。圖76 選擇運輸路線圖（二）、案例分析海爾集團向全球拓展銷售渠道海爾集團實施3個1/3的經(jīng)營戰(zhàn)略（即1/3的產(chǎn)品在國內(nèi)銷售，1/3的產(chǎn)品銷售到國外，1/3的產(chǎn)品在國外生產(chǎn)），沒有銷售渠道的保證顯然是不行的。在國外120個國家和地區(qū)注冊了自己的品牌商標，在40多個國家和地區(qū)都有專營商，專營商的總數(shù)已達5 879個。在科隆博覽會開幕的當天下午，海爾集團總裁張瑞敏向來自歐洲的12位“海爾”產(chǎn)品專營商頒發(fā)了“海爾產(chǎn)品專營證書”。我國企業(yè)向外國經(jīng)銷商頒發(fā)產(chǎn)品專營證書，這在家電企業(yè)中還是第一家?！昂枴碑a(chǎn)品終將成為西方人追求的“洋貨”。）問題：海爾采取了什么樣的產(chǎn)品分銷策略？（三）、職業(yè)能力開發(fā) 1. 開發(fā)你的市場調(diào)研能力● 目標該項目訓練幫助你提升營銷渠道把握能力?！?步驟1）學習分銷渠道有關知識。 3）實地調(diào)研房地產(chǎn)公司分銷渠道現(xiàn)狀。 5）班級交流。2. 開發(fā)你的產(chǎn)品開發(fā)與管理能力● 目標該項目訓練幫助你實際體驗產(chǎn)品策略的制定?！?步驟1）將班級學生按5～8人分成小組。3）界定并明確表述這一產(chǎn)品的基本屬性。5）為這一新產(chǎn)品設計包裝。7）各組將設計方案交老師審閱評分?！?內(nèi)容某制造商產(chǎn)品要通過批發(fā)商、專業(yè)批發(fā)商、零售商三層渠道模式才能把產(chǎn)品銷售給消費者，請你為不同渠道成員設計銷售價格。2）分析得對該產(chǎn)品可能接受的價格。4）確定該產(chǎn)品最終零售價及各層次的價格折扣?！?內(nèi)容保持與大客戶的聯(lián)系。這20％的客戶就是與推銷員需要建立長期合作關系的客戶。⑴ 明確跟蹤的對象，建立客戶資料檔案。⑶ 滿足大客戶的防范。第8章 促銷決策一、實訓目標通過實訓，使學生掌握促銷方式及組合策略的方法和技巧，能夠運用所學理論和方法進行產(chǎn)品批銷、廣告宣傳、公共關系和營業(yè)推廣的能力，綜合運用各種促銷方式并開展促銷活動。2. 綜合技能操作訓練春節(jié)期間由于天氣寒冷，很少有人喝啤酒，因此對啤酒生產(chǎn)企業(yè)來說是十足的淡季。（二）、案例分析同舟共濟的伙伴美國通用食品公司，每逢圣誕節(jié)都準備一套本公司的罐頭樣品，分送給每一位股東，股東們對此感到十分驕傲，產(chǎn)生了強烈的認同感。因此，每到圣誕節(jié)前，通用食品公司都要額外地銷售一大批商品。問題：1. 通用食品公司在股東關系上采取了哪些措施？ 2. 通用食品公司為什么要重視股東關系？（三）、職業(yè)能力開發(fā)1. 開發(fā)你的市場調(diào)研能力● 目標該項練習幫助你掌握網(wǎng)上調(diào)查問卷設計的方法與技巧?！?步驟1）老師布置網(wǎng)上調(diào)查任務。3）通過Email或在線發(fā)布網(wǎng)上調(diào)查問卷。5）撰寫調(diào)查報告。● 內(nèi)容對中外十大最有價值的品牌進行分析。 2）圍繞下列問題收集資料，并以PPT或其他形式發(fā)表小組意見。⑵ 查找有關資料，研究它們的發(fā)展歷史，分析中國品牌與世界品牌的特點及差距。（資料來源 楊勇：《市場營銷：理論、案例及實訓》，中國人民大學出版社，2006，（218））3. 開發(fā)你的價格制定與調(diào)整能力● 目標該項目訓練幫助你掌握退款促銷技能。● 步驟1）了解退款的操作要點，如促銷費用的預算、活動時間、消費者參與率、回件處理工作等。4. 開發(fā)你的銷售促進能力● 目標該項目訓練幫助你掌握社區(qū)促銷的技能。● 步驟1）確定促銷主題。3）確定促銷場地。5）布置活動現(xiàn)場。7）現(xiàn)場促銷的執(zhí)行。第9章 服務市場營銷一、實訓目標通過實訓，使學生掌握服務市場營銷組合方法和技巧，以及服務產(chǎn)品開發(fā)、服務市場營銷管理技術，具有運用所學理論進行服務市場細分、市場定位、新產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷組合和管理能力。分析：服務促銷主要針對本企業(yè)提供的服務內(nèi)容及與競爭者的差異，加強與消費者溝通，引起消費者的認同感、購買欲望與購買行為。說明：應根據(jù)服務項目和消費者選擇促銷媒體，促銷才能達到理想的效果。分析：超值服務項目就是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的滿意服務。操作過程：進行市場調(diào)查，了解和掌握該企業(yè)、同行業(yè)目前提供的服務項目以及消費者需求，確定增加售前、售中、售后超值服務項目。說明：超值服務是以提高消費者滿意度為準則的。（二）、案例分析削價競爭還是服務競爭我國南方某省一城市，近年來旅游業(yè)發(fā)展迅速。199