【正文】 給您的生意伙伴嗎？ 4）所有問題設(shè)計非常不滿意、不滿意、既無不滿意也無滿意、滿意、非常滿意5個等級。 2）明確指出該表售出15天后，出現(xiàn)質(zhì)量問題只能維修?！?內(nèi)容一個名牌大店與一個小店賣同樣一種商品，請你為其定價。4. 開發(fā)你的促進銷售能力● 目標該項目練習(xí)幫助你理解消費者購買動機和購買行為過程，并據(jù)此提出一條促銷建議。 3）根據(jù)共鳴制定促銷方案，與學(xué)生進行交流討論。（二）、案例分析巨人公司多元化的失敗位于珠海的巨人公司，曾經(jīng)是中國民營高科技公司的一面旗幟。（資料來源 張學(xué)中：《市場定位方略》，1版，30頁，廣州，廣東經(jīng)濟出版社，1999?！?步驟1）將班級每10位同學(xué)分成一組，每組確定1至2人負責。 5）依據(jù)市場細分和市場定位理論，找出各商場市場定位的特點與差異?！?時間20分鐘。 4）進一步討論生產(chǎn)資料與生活資料市場細分的標準。為什么？● 步驟1）老師向?qū)W生說明案例情況。4. 開發(fā)你的促進銷售能力● 目標該項練習(xí)幫助你提高商品銷售能力。然而，“不備”之處在哪里？運用市場細分理論進行分析，并提出相應(yīng)的產(chǎn)品及市場定位方案。他們發(fā)現(xiàn)，根據(jù)對啤酒飲用程度的不同，可將消費人群分為兩類：一類是輕度飲用者；另一類是重度飲用者。5）對啤酒銷售的市場趨勢進行分析，并提出應(yīng)對措施。（二）、案例分析產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略3M公司營銷60000多種產(chǎn)品。它那傳奇般的注重革新的精神已使3M公司連續(xù)成為美國最受人羨慕的公司之一。3M公司鼓勵每一個人開發(fā)新產(chǎn)品。隊員始終與產(chǎn)品呆在一起直到它成功或失敗，然后回到原先的崗位上或者繼續(xù)和新產(chǎn)品呆在一起。在新產(chǎn)品開發(fā)的每一時期，都對顧客偏好進行重新估價。事實上，它的哲學(xué)似乎成了“如果你不犯錯，你可能不在做任何事情。他把這種顯然沒什么用處的粘劑給其他的3M公司科學(xué)家，看看他們能找到什么方法使用它。他在一張紙片上涂點西爾維的弱粘膠，結(jié)果這張紙條很好地粘上了，并且后來撕下來時也沒有弄壞贊美詩集。● 內(nèi)容讓學(xué)生收集家電營銷方面的資料。 4）各組進行交流。● 步驟1）正確預(yù)測市場發(fā)展的趨勢及市場容量。 5）進行投入產(chǎn)出的比較分析。● 步驟1），也可以定為20元，讓學(xué)生決定并提出理由。4. 開發(fā)你的促進銷售能力● 目標該項目訓(xùn)練幫助你選擇促銷方式的能力。 4）提出促銷方式?jīng)Q策方案。2）單位產(chǎn)品銷售價格60元，七折出售。2. 綜合技能操作訓(xùn)練某企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品需要花去折舊費50 000元，管理費用30 000元，勞動保護及保險費用13 000元，制造每噸產(chǎn)品消耗的原材料535元，工人工資200元，該企業(yè)生產(chǎn)200噸產(chǎn)品剛好盈虧平衡，問每噸產(chǎn)品售價應(yīng)為多少？其價格定在什么樣的水平能保證企業(yè)盈利20萬元？（二）、案例分析定價：商家的心理戰(zhàn)1. 只降2美分一個炎熱的夏天，美國的一家日用雜貨品商店購進了一批單人涼席，定價每令1元。2. 每件6美元美國西部有一家商店特別引人注目，店門前掛著一塊醒目的招牌：“本店各式服裝一律每件6美元。走進之后，你會發(fā)現(xiàn)貨架上的每一件商品除了標明售價以外，還標著該件商品第一次上架的時間，旁邊的告示欄里說明，該件商品按上架陳列時間自動降價，陳列時間越長，價格越低。問題：1. 價格與銷售之間是一個什么樣的關(guān)系？ 2. 如何使降價取得最好的促銷效果？（三）、職業(yè)能力開發(fā)1. 開發(fā)你的市場調(diào)研能力● 目標該項目的訓(xùn)練幫助你掌握調(diào)研立題的基本技能。 3）小組派出1人就本次調(diào)研要解決的問題，確定調(diào)研課題名稱和調(diào)研提綱在班級進行交流。 2）找出影響企業(yè)銷售業(yè)績的重點商品?！?內(nèi)容為“力力”利樂包豆奶設(shè)計“目標利潤”定價方案。關(guān)于稅金統(tǒng)計的說明。為了便于教學(xué)，在此我們把增值稅作為固定統(tǒng)計的稅金，統(tǒng)計在單位變動費用中。⑸ 市場部提供競爭對手產(chǎn)品的市場價格情況見表61?！?內(nèi)容端午節(jié)即將來臨，請為某商場設(shè)計兩個促銷方案。對一些成品粽及熟食進行特價活動，或按照端午節(jié)習(xí)俗對粽子、咸鴨蛋等熟食梱郷銷售、價格優(yōu)惠等。顧客1與顧客2之間的運輸距離是35千米，與顧客3之間的運輸距離是70千米；顧客2與顧客3之間是55千米。在國外120個國家和地區(qū)注冊了自己的品牌商標，在40多個國家和地區(qū)都有專營商，專營商的總數(shù)已達5 879個。我國企業(yè)向外國經(jīng)銷商頒發(fā)產(chǎn)品專營證書，這在家電企業(yè)中還是第一家。）問題：海爾采取了什么樣的產(chǎn)品分銷策略？（三）、職業(yè)能力開發(fā) 1. 開發(fā)你的市場調(diào)研能力● 目標該項目訓(xùn)練幫助你提升營銷渠道把握能力。 3）實地調(diào)研房地產(chǎn)公司分銷渠道現(xiàn)狀。2. 開發(fā)你的產(chǎn)品開發(fā)與管理能力● 目標該項目訓(xùn)練幫助你實際體驗產(chǎn)品策略的制定。3）界定并明確表述這一產(chǎn)品的基本屬性。7）各組將設(shè)計方案交老師審閱評分。2）分析得對該產(chǎn)品可能接受的價格?！?內(nèi)容保持與大客戶的聯(lián)系。⑴ 明確跟蹤的對象，建立客戶資料檔案。第8章 促銷決策一、實訓(xùn)目標通過實訓(xùn)，使學(xué)生掌握促銷方式及組合策略的方法和技巧，能夠運用所學(xué)理論和方法進行產(chǎn)品批銷、廣告宣傳、公共關(guān)系和營業(yè)推廣的能力，綜合運用各種促銷方式并開展促銷活動。（二）、案例分析同舟共濟的伙伴美國通用食品公司，每逢圣誕節(jié)都準備一套本公司的罐頭樣品，分送給每一位股東，股東們對此感到十分驕傲，產(chǎn)生了強烈的認同感。問題：1. 通用食品公司在股東關(guān)系上采取了哪些措施？ 2. 通用食品公司為什么要重視股東關(guān)系？（三）、職業(yè)能力開發(fā)1. 開發(fā)你的市場調(diào)研能力● 目標該項練習(xí)幫助你掌握網(wǎng)上調(diào)查問卷設(shè)計的方法與技巧。3）通過Email或在線發(fā)布網(wǎng)上調(diào)查問卷?！?內(nèi)容對中外十大最有價值的品牌進行分析。⑵ 查找有關(guān)資料，研究它們的發(fā)展歷史，分析中國品牌與世界品牌的特點及差距?！?步驟1）了解退款的操作要點，如促銷費用的預(yù)算、活動時間、消費者參與率、回件處理工作等?！?步驟1）確定促銷主題。5）布置活動現(xiàn)場。第9章 服務(wù)市場營銷一、實訓(xùn)目標通過實訓(xùn)，使學(xué)生掌握服務(wù)市場營銷組合方法和技巧，以及服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)市場營銷管理技術(shù)，具有運用所學(xué)理論進行服務(wù)市場細分、市場定位、新產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷組合和管理能力。說明：應(yīng)根據(jù)服務(wù)項目和消費者選擇促銷媒體，促銷才能達到理想的效果。操作過程：進行市場調(diào)查，了解和掌握該企業(yè)、同行業(yè)目前提供的服務(wù)項目以及消費者需求，確定增加售前、售中、售后超值服務(wù)項目。（二）、案例分析削價競爭還是服務(wù)競爭我國南方某省一城市，近年來旅游業(yè)發(fā)展迅速。南翔大酒店的張經(jīng)理曾經(jīng)在省城管理過兩家星級酒店，有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。這樣，星級飯店經(jīng)營得好，客源不向低檔店分流，開房率可達50%左右。2. 加強橫向聯(lián)合。4. 嚴控價格折扣?！?內(nèi)容進行快餐店經(jīng)營調(diào)查。 4）各組撰寫對快餐店服務(wù)營銷的調(diào)查報告，并由老師批改點評。 2）討論該飯店產(chǎn)品創(chuàng)新的各種思路。3. 開發(fā)你的價格制定與調(diào)整能力● 目標該項目訓(xùn)練幫助你掌握服務(wù)營銷價格調(diào)整能力。 3）核算本賓館餐廳提供高檔次服務(wù)所需的成本。● 步驟1）分析餐飲企業(yè)經(jīng)營特點、顧客特點及促銷特點。第10章 直復(fù)營銷一、實訓(xùn)目標通過實訓(xùn)，使學(xué)生掌握網(wǎng)絡(luò)營銷和數(shù)據(jù)庫營銷的運作程序及規(guī)則、郵件的制作技巧、目錄營銷的設(shè)計技術(shù)以及電話營銷、電視營銷的技術(shù)技巧，具備運用直復(fù)營銷理論、觀念和方法開展各種形式的直復(fù)營銷的能力。顧客王雷—— 一名律師，他想取消一張辦公桌訂單。事實上，今天一大早我向三個（同事）特別提到你，在以后的幾天內(nèi)你可能會得到他們的消息。顧客：好吧，我感到有些過意不去，你總是為我的利益著想。我原打算再次考慮一下你的要求。做這個案子得到的收入將使你輕松地買下這個書柜，那樣的話，你可以考慮買下這張桌子?！?步驟1）打開百度搜索網(wǎng)站?！?內(nèi)容為某空調(diào)專賣公司策劃服務(wù)項目。4）對各服務(wù)項目進行成本核算?！?內(nèi)容為某微波爐生產(chǎn)企業(yè)策劃降價策略。4. 開發(fā)你的商品促銷能力● 目標該項目訓(xùn)練幫助你提高電話行銷的技能?！变N售員：“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)？”前臺：“是呀！”銷售員：“肯定會比在外面訪問要快，但是，我們現(xiàn)在等了5分鐘，第一頁還沒有完全顯示出來，你們有網(wǎng)管嗎？”前臺：“您等一下，我給您轉(zhuǎn)過去?！崩罘迹骸澳趺捶Q呼？您是要購買我們的潤滑油嗎？”銷售員：“我是長城服務(wù)器客戶顧問，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。以前有過同樣的情況發(fā)生嗎？”李芳：“好像沒有，不過我是新來的，我們的主要網(wǎng)管是小吳，他今天不在。另外，咱們也可以聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情。二、實訓(xùn)內(nèi)容和操作步驟（一）、技能訓(xùn)練1. 單項技能操作訓(xùn)練某造船廠擬向國外出口輪船，請幫助設(shè)計出口形式。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，美國有一家生產(chǎn)服裝廠家，因資金不足等原因面臨破產(chǎn)，但這家企業(yè)有一定的銷售渠道和技術(shù)實力，請你為某服裝公司制定決策方案。說明：實行國際戰(zhàn)略聯(lián)盟，實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標，必須在保持自身獨立性的同時，通過協(xié)議聯(lián)結(jié)的方式，建立起穩(wěn)固的合作關(guān)系，并在服裝生產(chǎn)營銷過程中采取協(xié)作行動。針對日本、韓國彩電降價而帶來的在波蘭、捷克等國的銷量下降的情況，“創(chuàng)維”緊緊抓住南美、獨聯(lián)體市場。“創(chuàng)維”的努力贏得了市場，每日的彩電銷量都在7000臺以上，1998年上半年出口數(shù)量仍比1997年同期增長近80%?！?步驟1）分析原有品牌的關(guān)鍵成功因素。5）如果品牌延伸產(chǎn)品的關(guān)鍵成功因素不一致，則對品牌可延伸性（品牌的包容性、消費者對品牌的聯(lián)想、價值認知等）的理性分析，延伸目標市場消費者心理和需求的準確把握。● 步驟1）通過調(diào)查把握消費者對接受某一產(chǎn)品的預(yù)期價格。4. 開發(fā)你的銷售促銷能力● 目標該項目訓(xùn)練幫助你掌握借勢促銷技能。3）設(shè)計廣告畫面，廣告畫面以艷色調(diào)為主，表現(xiàn)歡樂、喜慶。該公司營銷部有5個營銷人員（含負責人），請幫助設(shè)計營銷部組織結(jié)構(gòu)圖。產(chǎn)品市場定位要充分考慮企業(yè)的優(yōu)勢、產(chǎn)品特點和消費者需求及發(fā)展趨勢，并據(jù)其制定營銷戰(zhàn)略、計劃與策略，通過營銷說明書加以闡釋，作為企業(yè)開展營銷活動的依據(jù)。產(chǎn)品定位與發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢必須一致，營銷說明書與產(chǎn)品定位一致并具有可操作性。當看到摩托車的需求量趨于飽和時，本田公司迅速轉(zhuǎn)向汽車生產(chǎn)，實行多角化經(jīng)營。與此相反，雅馬哈的比重，60年代中期尚不足10%，可是到1981年，卻增加到35%左右，即把本田失去的份額全部占為己有了。雅馬哈的首腦們洋洋得意地宣稱：“超過本田的時刻已經(jīng)來到，決不能讓到手的機會喪失”。”這個時期雅馬哈的經(jīng)濟效益超過了本田。雅馬哈志在必得，把他們擁有的一切資源都投入到摩托車及相關(guān)的產(chǎn)品上。雅馬哈連續(xù)不斷推出18種新車型，超過了只有17種車型的本田。因此，1982年小池經(jīng)理發(fā)出這樣的檄文：“本田和敝公司之間決定性的差距，在于我們強大的供給能力。由于雅馬哈靠自有資金無法實現(xiàn)龐大的投資計劃，結(jié)果欠下銀行大量的貸款。本田的反擊面對雅馬哈的挑戰(zhàn)和擴張，本田當然不會沉默?！皬?0年代末到現(xiàn)在，我們熱衷于四輪車的開發(fā)，在摩托車部門被競爭對手逼近是不得已的。在競爭最激烈的時候，連最暢銷品種也降價3成，以迎合交戰(zhàn)的需要。截止70年代末，兩家進入市場的車型各為60種左右。本田給消費者留下了煥然一新的印象；相反，雅馬哈則相形見絀。本田以犧牲舊型號的銷售額為代價，并通過新產(chǎn)品開發(fā)提高了銷售額。然而，由于資金上的障礙，這些企業(yè)很難做到這樣。處理庫存的惟一辦法是向零售商提供推銷費，并大幅度降價，但雅馬哈連這點力量也沒有了，被逼得走投無路，最后竟一本正經(jīng)地研究如何化庫存為廢鐵的計劃?！?983年4月14日，雅馬哈宣布下半年的財政年度的損失額累計為40億日元，紅利削減了80%，下一年將有可能陷入無紅利的窘境?！毙〕亟?jīng)理被撤換，代之以江口經(jīng)理為首的經(jīng)營體制。即使有了這樣大型的重建計劃，也未能阻止雅馬哈的衰落。從1983年12月底至翌年9月，本田又更新了39種舊型號，推出39個新品種。從1983年4月到1984年4月的1年時間里，雅馬哈出賣了相當于160億日元的土地、建筑物和設(shè)備。我的意思是，必須在相互承認，明確雅馬哈和其他企業(yè)相對關(guān)系的基礎(chǔ)上，展開競爭?！?步驟1）確定市場調(diào)查項目。 5）安排調(diào)查時間。9）進行費用預(yù)算?！?內(nèi)容對某傳統(tǒng)產(chǎn)品進行創(chuàng)新，以開發(fā)新產(chǎn)品。4）形成新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意，并根據(jù)創(chuàng)意進行設(shè)計。2）充分掌握該產(chǎn)品的成本。4. 開發(fā)你的銷售促進能力● 目標該項目訓(xùn)練幫助你掌握POP廣告宣傳方案制定技能。3）選擇POP廣告的形式，如宣傳標語、商品海報、招貼畫、商場吊旗、指示卡、門工橫招、氣球、花束裝飾等。31