【正文】 ............................... 93 第四節(jié) 管理與控制 ..................................................................................... 93 第五節(jié) 銷(xiāo)售管理 ......................................................................................... 94 第六節(jié) 商品入庫(kù)及發(fā)貨管理 ..................................................................... 95 第七節(jié) 抵帳手續(xù)管理 ................................................................................. 96 第八節(jié) 增值稅發(fā)票及其他發(fā)票的管理 ................................................... 97 第九節(jié) 收款管理 ....................................................................................... 97 第十節(jié) 附 則 ............................................................................................. 99 第九章 經(jīng)銷(xiāo)商管理 ......................................................................................... 100 第一節(jié) 銷(xiāo)售指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì) ........................................................................... 100 第二節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 ................................................................................. 100 第三節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商的談判與簽約 ..................................................................... 101 第四節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商的供貨價(jià)格管理 ............................................................. 102 第五節(jié) 貨款結(jié)算與回收 ............................................................................... 104 第六節(jié) 訂貨和發(fā)貨管理 ............................................................................... 105 第七節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售支持 ........................................................................... 105 第八節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商巡訪管理 ........................................................................... 106 第九節(jié) 定期匯報(bào)制度 ............................................................................... 107 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè) 4 第十節(jié) 例會(huì)制度 ....................................................................................... 107 第十一節(jié) 業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范 ................................................................. 108 第十二節(jié) 附則 ......................................................................................... 108 表 1 經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查表 ........................................................................................ 109 表 2 經(jīng)銷(xiāo)商 巡訪計(jì)劃表 ................................................................................ 110 表 3 二批走訪登記表 .......................................................................................... 110 表 4 經(jīng)銷(xiāo)商信息資料表 ................................................................................ 111 表 5 經(jīng)銷(xiāo)商訂貨單 .......................................................................................... 112 表 6 計(jì)劃主管業(yè)務(wù)人員工作日?qǐng)?bào) .................................................................. 113 第十章 特渠管理 ............................................................................................. 114 第一節(jié) 部門(mén)職能及組織結(jié)構(gòu) ................................................................... 114 第二節(jié) 崗位職責(zé)與任職條件 ................................................................... 115 第三節(jié) 銷(xiāo)售指標(biāo)及考核 ............................................................................... 115 第四節(jié) 特渠市場(chǎng)調(diào)查 ............................................................................. 116 第五節(jié) 合同的簽訂 ................................................................................... 117 第六節(jié) 例會(huì)及工作匯報(bào)管理 ..................................................................... 118 第七節(jié) 銷(xiāo)售合同管理 ............................................................................. 118 第八節(jié) 貨款回收管理 ............................................................................... 119 第九節(jié) 特渠業(yè)務(wù)員行為規(guī)范 ................................................................... 120 第十節(jié) 禮品管理 ....................................................................................... 120 第 十一節(jié) 附則 ....................................................................................... 121 表 1 特渠業(yè)務(wù)員工作日志 .................................................................................. 121 表 2 特渠立項(xiàng)申請(qǐng)單 .......................................................................................... 121 表 3 客戶資信情況調(diào)查表 ................................................................................ 123 表 4 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查表 .......................................................................... 123 表 5 禮品領(lǐng)用申請(qǐng)表 ...................................................................................... 124 表 6 特渠業(yè)務(wù)員周工作計(jì)劃表 ........................................................................ 124 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè) 5 6 第一部分 崗位責(zé)任體系 第一章 組織機(jī)構(gòu) 第二章 ***營(yíng)銷(xiāo)部主要崗位職責(zé) 第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管： ***總經(jīng)理 直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、儲(chǔ)運(yùn)部 二、 主要職責(zé) 確保營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)整體高效運(yùn)行 ，包括提高有效 出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。 三、主要工作 領(lǐng)導(dǎo)工作（ 30％〕，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，指明各部門(mén)的目標(biāo)任務(wù)與努力方向；糾正各部門(mén)的偏差，激勵(lì)要職要員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 客戶工作〔 40％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營(yíng)銷(xiāo)模式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。 二、主要職責(zé) 確保營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的秩序與活力，建立與健全激勵(lì)與約束機(jī)制。 全面監(jiān)督檢查（ 40％〕，檢查各區(qū)域目標(biāo)任務(wù)完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結(jié)果；尋求提高運(yùn)行效率的對(duì)策方案。 第三節(jié) 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：銷(xiāo)售部經(jīng)理；直屬下級(jí)：客戶經(jīng)理。 三、主要工作 分解目標(biāo)任務(wù)（ 10％〕，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力，實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，分解到客戶經(jīng)理及理貨員。 8 監(jiān)督檢查落實(shí)（ 30％〕，健全信息反饋（日常報(bào)表〕責(zé)任體系，把握全局；親臨現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績(jī)效考評(píng)，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，降低費(fèi)用，改善客情關(guān)系。 第四節(jié) 計(jì)劃主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理；直屬下級(jí)：統(tǒng)計(jì)員。 三、主要工作 經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)〔 40％〕，全面掌握與系統(tǒng)分析營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi) “進(jìn)銷(xiāo)存 ”數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)把握銷(xiāo)售趨勢(shì)，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進(jìn)度；確定銷(xiāo)售修正指數(shù)。 分析偏差〔 20％），對(duì)各區(qū)