【正文】 先由區(qū)域主管匯報，后由執(zhí)行經(jīng)理和計劃 主管補充，并解答總經(jīng)理及其他人員提市場營銷手冊 17 出的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計劃，由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)部門組織整改。 四、目標(biāo)的執(zhí)行 第十條 目標(biāo)展開一定要堅持以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的原則，目標(biāo)值一定要量化。違者參照第八條處理。 （ 4）曲線方法 包括運用產(chǎn)品壽命周期曲線、 S 曲線、拋物線模式，求出有關(guān)參數(shù)后，得出預(yù) 測值。 優(yōu)點：比較準(zhǔn)。 （二）市場調(diào)查方法： 詢問法： 以詢問方式向調(diào)查者提出詢問，以獲得所需調(diào)查信息。 確定公司內(nèi)部調(diào)查和委托外部機構(gòu)調(diào)查。 市場調(diào)研須遵循資料的準(zhǔn)確性、及時性、有效性、全面性和投入費用最省的原則，為公司生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售決策提供正確依據(jù)。 溝通（ 20％），與經(jīng)銷商（分銷商〕溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣 告宣傳品〔禮品〕，產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易中問題；提供經(jīng)營指導(dǎo)與管理咨詢。 渠道促銷〔 50％），在嚴(yán)格控制費用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開渠道促銷活動，提高分銷效率。 三、主要工作 分解目標(biāo)任務(wù)（ 10％〕，根據(jù)競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，實際銷售業(yè)績數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)分解到每一個經(jīng)銷商，分解到客戶經(jīng)理及理貨員。 第二節(jié) 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé) 一、 行政 隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下屬：檔案員、 前臺。 第五節(jié) 財務(wù)主管 職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下級：財會員。 二、主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系，激勵與約束下速實現(xiàn)銷售目標(biāo)。 市場營銷手冊 7 二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)各項事務(wù)，保障公司運行。 第三節(jié) 市場調(diào)研的程序和方法 一、市場調(diào)研的程序。 （ 1）購買力總量及其影響因素； （ 2）消費投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素； （ 3）消費人口及分布結(jié)構(gòu)分析； （ 4）消費者購買動機、心理和行為。對購買行為留下的事后痕跡分析。 時間分析類。 第五條 ：區(qū)域主管負(fù)責(zé)主持和參與市場調(diào)研、情報收集、分析與預(yù)測，不斷主動提出經(jīng)營發(fā)展的建議和設(shè)想。 第三條 國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預(yù)測、情報信息資料。 五、目標(biāo)的實施 第十七條 為確保公司目標(biāo)的實現(xiàn)，公司每周五（月末）由總經(jīng)理會同有關(guān)部門根據(jù)公司年度目標(biāo)安排的進(jìn)度以及本周（本月）的實際執(zhí)行狀況制訂下周（下月）的目標(biāo)計劃任務(wù)。在此基礎(chǔ)上采取累進(jìn)制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達(dá)到相應(yīng)月份目標(biāo)累計回款進(jìn)度時，按達(dá)標(biāo)當(dāng)月回款額以 15‰ 計提銷售回款獎，此獎金當(dāng)月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)） （ 2） 銷售目標(biāo)完成獎 ：各區(qū)完成全年各品類銷售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷售目標(biāo)完成獎，當(dāng)各區(qū)超額完成目標(biāo)任務(wù)時，可按超額部分以 3‰ 的比例提取超額獎
。 第十五條 客戶經(jīng)理目標(biāo)由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管區(qū)域目標(biāo)和客戶經(jīng)理的工作的重點，列出銷售額、回款額、鋪 貨率、 POP 張貼、分銷目標(biāo)、日常工作、滿意度、目標(biāo)值、采取措施、責(zé)任人、進(jìn)度和檢查、評價、總結(jié)等項執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。 二、制訂目標(biāo)的依據(jù) 第一條 上級部門下達(dá)的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)等指標(biāo)和其他要求。 第四條 ：計劃主管負(fù)責(zé)市場調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類建檔，確定密級保管和傳遞工作。 —— 缺點：速度慢、周期長、費用高。親自參與購買過程。 （ 1）國內(nèi)外政治形勢、外交關(guān)系、體制改革狀況； （ 2）國家經(jīng)濟、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響； （ 3）宏觀經(jīng)濟景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供 求關(guān)系； （ 4）社會文化、消費習(xí)俗和傳統(tǒng)； （ 5）當(dāng)代科技最新動態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動向； （ 6）與目標(biāo)市場相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。 身體素質(zhì)。 打印〔 40％〕，做好公司文件、資料的打印工作。 改善物流（ 30％〕，把握 “進(jìn)銷存 ”數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強化物流規(guī)劃，改進(jìn)物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴大配送功能；為提高營銷系統(tǒng)的運行效率作貢獻(xiàn)。 資源配置（ 40％〕，制定年、季、月度產(chǎn)銷銜接計劃，制定月度滾動銷售計劃與月度要貨計劃；并根據(jù)市場需求趨勢與實際銷售狀態(tài)，修正計劃或調(diào)度商品資源，及時響應(yīng)市場變化；減免供貨上的 “多與不足 ”現(xiàn)象。 ** *生 物制品有限公司市場營銷部組織機構(gòu)圖前臺（ 1 名）執(zhí)行經(jīng)理（ 1 名）理貨員（ 40 名）客戶經(jīng)理（ 20 名）區(qū)域經(jīng)理（ 4 名）會計（主管兼）出納（ 1 名）財務(wù)主管（1 名）統(tǒng)計員（ 1 名）計劃主管（ 1 名）客戶服務(wù)中心市場主管（ 1 名）司機（ 3 名）庫管員（ 1 名）儲運主管（ 1 名）檔案員（ 1 名）檔案室營銷部經(jīng)理*** 總經(jīng)理市場營銷手冊 2 管理工作（ 30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計劃、物流、財務(wù)、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭奪市場的要求調(diào)整各項政策（價格與渠道〕。 監(jiān)督檢查落實（ 30％〕，健全信息反饋（日常報表〕責(zé)任體系，把握全局；親臨現(xiàn)場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強績效考評，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費用，改善客情關(guān)系。 提升品牌〔 10％〕，維護企業(yè)形象，推廣新商品價值；制定對策，防止假冒偽劣產(chǎn)品以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。 第十節(jié) 前臺員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經(jīng)理 二、 主要職責(zé) 聯(lián)絡(luò)聯(lián)系，文案處理。 二、市調(diào)人員素質(zhì)要求。 訪問員實施調(diào)查。 觀察法。 （ 2）市場試銷法 根據(jù)個別典型地區(qū)試銷結(jié) 果，推算總的銷售趨勢。 首先篩選出影響預(yù)測因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測原因基礎(chǔ)上得到結(jié)果的預(yù)測值。 第十一條 ：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。 市場營銷手冊 16 第十一條 執(zhí)行經(jīng)理要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。評價分為甲、乙、丙三級。 第二十二條 公司目標(biāo)診斷會由總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、各區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。 第八條 發(fā)至各部門征求意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。發(fā)現(xiàn)三次，就給予清退，到總公司人事部報到。 （ 2）時間序列法 將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運算得出結(jié)果作為未來預(yù)測值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡單到最復(fù)雜的方法。 以經(jīng)驗主觀判斷預(yù)測為主，總體上預(yù)測誤差較大，但相對簡便易行。 （ 3）銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素； （ 4）銷售渠道及中間商； （ 5）產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場普及率； （ 6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果； （ 7）各種促銷活動效果； （ 8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。 調(diào)查項目申請。 市場調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計劃，營銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進(jìn)銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計劃提供依據(jù)，起到檢驗和矯正的作用。 二、主要職責(zé) 市場營銷手冊 6 維護終端渠道，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息。 第六節(jié) 市場主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下屬：促銷員 二、主要職責(zé) 提高促銷效率，維護與提升品牌價值。 第三節(jié) 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：銷售部經(jīng)理；直屬下級：客戶經(jīng)理。 三、主要工作 落實責(zé)任區(qū)域（ 20％〕，深入研究市場競爭格局（ SWOT)，對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析；對渠道進(jìn)行規(guī)劃與整理，落實市場責(zé)任區(qū)域與目標(biāo)任務(wù)。 三、主要工作 市場營銷手冊 4 維護帳目體系（ 50％〕，接受 ***財務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時、準(zhǔn)確、完整地反映財務(wù)狀況，以及有序的財會隊伍，確保財產(chǎn)的安全性，確保財務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。 信息反饋（ 20％〕，以規(guī)定的報表形式，采集、整理與傳遞一手市場競爭信息；以書面形式，定期向上司報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價格走勢、品種結(jié)構(gòu)、競爭者 動向以及可能的對策。 后勤事務(wù)〔 30％〕，辦公區(qū)域、儲運場地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設(shè)備的維護，各類用品的采購、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。 市場營銷手冊 9 調(diào)查方案總體企劃。 （ 1）同類產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道和來源； （ 2）商品的供應(yīng)總量及預(yù)測； 市場營銷手冊 10 （ 3）主要銷售市場和范圍變化。 選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營銷試驗，并對經(jīng)果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如： （ 1）改變商品品種； 市場營銷手冊 11 （ 2）改變商品包裝； （ 3）改變商品價格； （ 4）改變商品陳列方式。目前這些方法已編成程序 、做成軟件包供直接應(yīng)用。對市調(diào)中表現(xiàn)優(yōu)秀者取其前三名予以獎勵。 三、目標(biāo)編制的程序 第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計劃主管、市場主管提出下年度公司目標(biāo)設(shè)想，經(jīng)經(jīng)理會集體討論，形成公司目標(biāo)指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達(dá)指令。 第十九條 要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實施方案，將每項目標(biāo)的展開情況，實施過程中的計劃、協(xié)調(diào)、檢 查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達(dá)到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。 第二節(jié) 目標(biāo)管理方案（北京） 一、銷售回款目標(biāo) １、 2020 年北京銷售部確保完成目標(biāo)為 萬噸，計 萬元；優(yōu)秀完成目標(biāo)為 萬噸，計 萬元；超額完成目標(biāo)為 萬噸，計 萬元。 第十四條 各區(qū)域要緊緊圍繞上級下達(dá)的目標(biāo)，結(jié)合本區(qū)域的實際，發(fā)動員工認(rèn)真制訂本區(qū)域的目標(biāo)，保證公司每個目標(biāo)值都能落實到部門和人，確保公司目標(biāo)的實現(xiàn)。為了實現(xiàn)本部的銷售目標(biāo)和達(dá)到預(yù)期的工作效果，每年必須明確制定經(jīng)營決策、綱領(lǐng)和發(fā)展計劃。 第二條 ：銷售部經(jīng)理制定市場調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。 （ 3）專家意見法（德爾菲法） 市場營銷手冊 12 通過不見面（背靠背）通信聯(lián)絡(luò)方式，對選定的專家發(fā)函，提出預(yù)測問題并附背景材料，對收回的專家意見分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對集中的預(yù)測結(jié)果。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。 二、市場調(diào)研的內(nèi)容與方法。 業(yè)務(wù)素質(zhì)。 接線〔 20％〕，總機接線準(zhǔn)確及時，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語；做好留言記錄，及時轉(zhuǎn)告；緊急電話不得耽誤，經(jīng)相關(guān)責(zé)任者落實，并予以確認(rèn)。 三、 主要工作 倉儲運轉(zhuǎn)〔 30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保商品貨物的倉儲運轉(zhuǎn)安全、準(zhǔn)確、順暢與高效；加強預(yù)防警衛(wèi)舉措，減免偷盜與災(zāi)害損失。