【正文】 在此基礎(chǔ)上采取累進(jìn)制提取獎(jiǎng)金，即各區(qū)某月累計(jì)回款達(dá)到相應(yīng)月份目標(biāo)累計(jì)回款進(jìn)度時(shí)，按達(dá)標(biāo)當(dāng)月回款額以 15‰ 計(jì)提銷(xiāo)售回款獎(jiǎng)，此獎(jiǎng)金當(dāng)月計(jì)提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)） （ 2） 銷(xiāo)售目標(biāo)完成獎(jiǎng) ：各區(qū)完成全年各品類(lèi)銷(xiāo)售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷(xiāo)售目標(biāo)完成獎(jiǎng)，當(dāng)各區(qū)超額完成目標(biāo)任務(wù)時(shí)，可按超額部分以 3‰ 的比例提取超額獎(jiǎng)
。 第二節(jié) 目標(biāo)管理方案（北京） 一、銷(xiāo)售回款目標(biāo) １、 2020 年北京銷(xiāo)售部確保完成目標(biāo)為 萬(wàn)噸，計(jì) 萬(wàn)元；優(yōu)秀完成目標(biāo)為 萬(wàn)噸，計(jì) 萬(wàn)元；超額完成目標(biāo)為 萬(wàn)噸，計(jì) 萬(wàn)元。 甲級(jí)：按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，且效果較好、成績(jī)顯著； 乙級(jí)：基本按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，效果一般； 丙級(jí)：沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)進(jìn)度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。 第二十三條 根據(jù)目標(biāo)值實(shí)現(xiàn)的情況，對(duì)每條目標(biāo)值給予評(píng)價(jià)并考核，明確落實(shí)責(zé)任部門(mén)或責(zé)任人。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項(xiàng)、逐條檢查進(jìn)度和效果。 第二十一條 組織診斷是保證公司目標(biāo)實(shí)施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)人員對(duì)公司目標(biāo)實(shí)施情況每周（月）進(jìn)行一次診斷，并及時(shí)解決實(shí)施中存在的問(wèn)題。 第十九條 要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實(shí)施方案，將每項(xiàng)目標(biāo)的展開(kāi)情況，實(shí)施過(guò)程中的計(jì)劃、協(xié)調(diào)、檢 查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達(dá)到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。 五、目標(biāo)的實(shí)施 第十七條 為確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，公司每周五（月末）由總經(jīng)理會(huì)同有關(guān)部門(mén)根據(jù)公司年度目標(biāo)安排的進(jìn)度以及本周（本月）的實(shí)際執(zhí)行狀況制訂下周（下月）的目標(biāo)計(jì)劃任務(wù)。 第十五條 客戶(hù)經(jīng)理目標(biāo)由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管區(qū)域目標(biāo)和客戶(hù)經(jīng)理的工作的重點(diǎn)，列出銷(xiāo)售額、回款額、鋪 貨率、 POP 張貼、分銷(xiāo)目標(biāo)、日常工作、滿(mǎn)意度、目標(biāo)值、采取措施、責(zé)任人、進(jìn)度和檢查、評(píng)價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。 第十四條 各區(qū)域要緊緊圍繞上級(jí)下達(dá)的目標(biāo)，結(jié)合本區(qū)域的實(shí)際，發(fā)動(dòng)員工認(rèn)真制訂本區(qū)域的目標(biāo)，保證公司每個(gè)目標(biāo)值都能落實(shí)到部門(mén)和人，確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 第十二條 各區(qū)域目標(biāo)的展開(kāi)，區(qū)域主管要根據(jù)銷(xiāo)售部目標(biāo)展開(kāi)的 內(nèi)容和自己分管工作的重點(diǎn)，列出目標(biāo)值和執(zhí)行措施、執(zhí)行方法等，部門(mén)主管編制完成，校對(duì)，總經(jīng)理批準(zhǔn)。其內(nèi)容一般包括銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)、深度分銷(xiāo)目標(biāo)、日常工作目標(biāo)、職工福利等。 第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論審議通過(guò)，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司目標(biāo)執(zhí)行圖。 第七條 各部門(mén)分頭組織可行性分析論證，形 成各部門(mén)目標(biāo)計(jì)劃。 三、目標(biāo)編制的程序 第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計(jì)劃主管、市場(chǎng)主管提出下年度公司目標(biāo)設(shè)想，經(jīng)經(jīng)理會(huì)集體討論，形成公司目標(biāo)指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達(dá)指令。 第三條 國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、情報(bào)信息資料。 二、制訂目標(biāo)的依據(jù) 第一條 上級(jí)部門(mén)下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)等指標(biāo)和其他要求。為了實(shí)現(xiàn)本部的銷(xiāo)售目標(biāo)和達(dá)到預(yù)期的工作效果，每年必須明確制定經(jīng)營(yíng)決策、綱領(lǐng)和發(fā)展計(jì)劃。 第十二條 ：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。 第十條 ：在市場(chǎng)調(diào)研準(zhǔn)備執(zhí)行中 ，銷(xiāo)售部經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。 第九條 ：公司各級(jí)員工接受總公司部門(mén)及公司外界的市場(chǎng)信息咨詢(xún)時(shí)，須征得部門(mén)主管的批準(zhǔn)，不得私自泄露。 第八條 ：所有參與市場(chǎng)調(diào)研人員要嚴(yán)格堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研原則和市場(chǎng)調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴(yán)肅處理。對(duì)市調(diào)中表現(xiàn)優(yōu)秀者取其前三名予以獎(jiǎng)勵(lì)。 第五條 ：區(qū)域主管負(fù)責(zé)主持和參與市場(chǎng)調(diào)研、情報(bào)收集、分析與預(yù)測(cè)，不斷主動(dòng)提出經(jīng)營(yíng)發(fā)展的建議和設(shè)想。 第四條 ：計(jì)劃主管負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類(lèi)建檔，確定密級(jí)保管和傳遞工作。 第二條 ：銷(xiāo)售部經(jīng)理制定市場(chǎng)調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。 （ 1）回歸分析法 通過(guò)尋找因果間的統(tǒng)計(jì)關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)，這些模型如： Y=a+b? X Y=a+b1? X1+b2? X2+? +bn? Xn 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè) 13 （ 2）需求彈性分析法 根據(jù)價(jià)格波動(dòng)、消費(fèi)者收入變動(dòng)、替代品情況對(duì)需求的影響進(jìn)行預(yù)測(cè)。 因果關(guān)系類(lèi)。 （ 3）季節(jié)變動(dòng)分析法 分解出長(zhǎng)期趨勢(shì)、中期季節(jié)波動(dòng)與短期隨機(jī)波動(dòng)，然后進(jìn)行預(yù)測(cè)。 常見(jiàn)的是年平均增長(zhǎng)百分率情況，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長(zhǎng)比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機(jī)變化小的場(chǎng)合。目前這些方法已編成程序 、做成軟件包供直接應(yīng)用。 時(shí)間分析類(lèi)。 —— 缺點(diǎn)：速度慢、周期長(zhǎng)、費(fèi)用高。 （ 3）專(zhuān)家意見(jiàn)法（德?tīng)柗品ǎ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè) 12 通過(guò)不見(jiàn)面（背靠背）通信聯(lián)絡(luò)方式，對(duì)選定的專(zhuān)家發(fā)函，提出預(yù)測(cè)問(wèn)題并附背景材料，對(duì)收回的專(zhuān)家意見(jiàn)分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對(duì)集中的預(yù)測(cè)結(jié)果。 優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。 缺點(diǎn)：速度較慢。 （ 1）顧客需求直接調(diào)查法 按客戶(hù)名單逐一訪(fǎng)問(wèn)或調(diào)查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。 （二）市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法 常見(jiàn)的方法如下： 直觀預(yù)測(cè)類(lèi)。 選擇一兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)試驗(yàn)，并對(duì)經(jīng)果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如： （ 1）改變商品品種； 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè) 11 （ 2）改變商品包裝； （ 3）改變商品價(jià)格； （ 4）改變商品陳列方式。對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為留下的事后痕跡分析。親自參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。以旁觀者身份觀察用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為。 調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)觀察。 （ 1）個(gè)人訪(fǎng)問(wèn)； （ 2）小組訪(fǎng)問(wèn)； （ 3）電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)； （ 4）郵寄訪(fǎng)問(wèn)。 除以上市場(chǎng)調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目和任務(wù)。 （ 1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況； （ 2）產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、 外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。 （ 1）同類(lèi)產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道和來(lái)源； （ 2）商品的供應(yīng)總量及預(yù)測(cè)； 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè) 10 （ 3）主要銷(xiāo)售市場(chǎng)和范圍變化。 （ 1）購(gòu)買(mǎi)力總量及其影響因素； （ 2）消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素； （ 3）消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析； （ 4）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、心理和行為。 （ 1）國(guó)內(nèi)外政治形勢(shì)、外交關(guān)系、體制改革狀況； （ 2）國(guó)家經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動(dòng)態(tài)及其影響； （ 3）宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)供 求關(guān)系； （ 4）社會(huì)文化、消費(fèi)習(xí)俗和傳統(tǒng)； （ 5）當(dāng)代科技最新動(dòng)態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)向； （ 6）與目標(biāo)市場(chǎng)相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。 二、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容與方法。 撰寫(xiě)和提交調(diào)查報(bào)告。 設(shè)計(jì)問(wèn)卷、調(diào)查表。 各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。 制定作業(yè)進(jìn)度表。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè) 9 調(diào)查方案總體企劃。 第三節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的程序和方法 一、市場(chǎng)調(diào)研的程序。 身體素質(zhì)。 業(yè)務(wù)素質(zhì)。 品德素質(zhì)。同時(shí)要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析，找出事物的發(fā)展規(guī)律，并以此作為行動(dòng)的指南。 第二節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的原則和市調(diào) 人員素質(zhì)要求 一．市場(chǎng)調(diào)研的原則。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè) 8 第二部分 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 第一章 市場(chǎng)調(diào)研管理 第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的目的和意義 市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過(guò)程，對(duì)于企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略、檢查經(jīng)營(yíng)成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 后勤事務(wù)〔 30％〕，辦公區(qū)域、儲(chǔ)運(yùn)場(chǎng)地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設(shè)備的維護(hù)，各類(lèi)用品的采購(gòu)、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè) 7 二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)各項(xiàng)事務(wù)，保障公司運(yùn)行。 打印〔 40％〕，做好公司文件、資料的打印工作。 接線(xiàn)〔 20％〕，總機(jī)接線(xiàn)準(zhǔn)確及時(shí)，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語(yǔ)；做好留言記錄，及時(shí)轉(zhuǎn)告；緊急電話(huà)不得耽誤，經(jīng)相關(guān)責(zé)任者落實(shí)，并予以確認(rèn)。 三、主要工作 接待〔 10％〕，接待來(lái)客，做好登記與導(dǎo)引；阻擋或協(xié)助保安人員處理無(wú)關(guān)人員、上門(mén)推銷(xiāo)和無(wú)理取鬧者。 反饋〔 20％〕，填寫(xiě)統(tǒng)一的表格（日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表與月報(bào)表〕，向上司及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)的一手信息，并提供對(duì)策建議。 三、主要工作 理貨（ 60％〕，按指定路線(xiàn)到指定銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)整理商品陳列，包括環(huán)境布置、 POP 張貼、清潔服務(wù)、檢查終端庫(kù)存、訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。 第九節(jié) 理貨員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：客戶(hù)經(jīng)理，工作對(duì)象：零售終端。 信息反饋（ 20％〕，以規(guī)定的報(bào)表形式，采集、整理與傳遞一手市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息；以書(shū)面形式，定期向上司報(bào)告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括需求趨勢(shì)、價(jià)格走勢(shì)、品種結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)者 動(dòng)向以及可能的對(duì)策。 二、主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系，激勵(lì)與約束下速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。 改善物流（ 30％〕，把握 “進(jìn)銷(xiāo)存 ”數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強(qiáng)化物流規(guī)劃，改進(jìn)物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴(kuò)大配送功能；為提高營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的運(yùn)行效率作貢獻(xiàn)。 三、 主要工作 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)〔 30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保商品貨物的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)安全、準(zhǔn)確、順暢與高效；加強(qiáng)預(yù)防警衛(wèi)舉措，減免偷盜與災(zāi)害損失。 第七節(jié) 儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理，直接下屬：庫(kù)管員，司機(jī)。 投訴處理〔 10％），定期對(duì)主顧進(jìn)行巡回訪(fǎng)問(wèn)，展開(kāi)顧客滿(mǎn)意度調(diào)查；并及時(shí)處理顧客的投訴。 三、主要工作 調(diào)查研究〔 30％〕，在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，省如對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行調(diào)查研究；不斷總結(jié)公司內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，制 定宣傳促銷(xiāo)方案。 定期財(cái)務(wù)分析（ 10％〕，依據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行分析；定期向上級(jí)主管提供分析報(bào)告，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。 三、主要工作 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè) 4 維護(hù)帳目體系（ 50％〕，接受 ***財(cái)務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，以及有序的財(cái)會(huì)隊(duì)伍，確保財(cái)產(chǎn)的安全性，確保財(cái)務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。 第五節(jié) 財(cái)務(wù)主管 職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理；直接下級(jí)：財(cái)會(huì)員。 資源配置（ 40％〕，制定年、季、月度產(chǎn)銷(xiāo)銜接計(jì)劃，制定月度滾動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃與月度要貨計(jì)劃；并根據(jù)市場(chǎng)需求趨勢(shì)與實(shí)際銷(xiāo)售狀態(tài)，修正計(jì)劃或調(diào)度商品資源，及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)變化；減免供貨上的 “多與不足 ”現(xiàn)象。 二、 主要職責(zé) 控制物流及銷(xiāo)售期量標(biāo)準(zhǔn)，減少各環(huán)節(jié)存 量，防止斷貨。 持續(xù)訪(fǎng)問(wèn)顧客（ 50％〕，持續(xù)拜訪(fǎng)客戶(hù)，研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況；在總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，提出系統(tǒng)的對(duì)策建議，定期向部門(mén)經(jīng)理作出書(shū)面報(bào)告。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè) 3 制定工作計(jì)劃（ 10％〕，明確經(jīng)營(yíng)方針與策略，指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)目標(biāo)任務(wù)；指導(dǎo) 客戶(hù)經(jīng)理管好理貨員隊(duì)伍。 二、主要職責(zé) 提高區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售效率，提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。 總體考核評(píng)價(jià)（ 40％），對(duì)各區(qū)域客戶(hù)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)員與理貨 員 進(jìn)行綜合考核；并制定獎(jiǎng)懲（