【正文】 在此基礎(chǔ)上采取累進(jìn)制提取獎金，即各區(qū)某月累計(jì)回款達(dá)到相應(yīng)月份目標(biāo)累計(jì)回款進(jìn)度時(shí)，按達(dá)標(biāo)當(dāng)月回款額以 15‰ 計(jì)提銷售回款獎，此獎金當(dāng)月計(jì)提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)） （ 2） 銷售目標(biāo)完成獎 ：各區(qū)完成全年各品類銷售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷售目標(biāo)完成獎，當(dāng)各區(qū)超額完成目標(biāo)任務(wù)時(shí)，可按超額部分以 3‰ 的比例提取超額獎
。 第二節(jié) 目標(biāo)管理方案（北京） 一、銷售回款目標(biāo) １、 2020 年北京銷售部確保完成目標(biāo)為 萬噸，計(jì) 萬元；優(yōu)秀完成目標(biāo)為 萬噸，計(jì) 萬元；超額完成目標(biāo)為 萬噸，計(jì) 萬元。 甲級：按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，且效果較好、成績顯著； 乙級：基本按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，效果一般； 丙級：沒有達(dá)到目標(biāo)進(jìn)度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。 第二十三條 根據(jù)目標(biāo)值實(shí)現(xiàn)的情況，對每條目標(biāo)值給予評價(jià)并考核，明確落實(shí)責(zé)任部門或責(zé)任人。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項(xiàng)、逐條檢查進(jìn)度和效果。 第二十一條 組織診斷是保證公司目標(biāo)實(shí)施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)人員對公司目標(biāo)實(shí)施情況每周（月）進(jìn)行一次診斷，并及時(shí)解決實(shí)施中存在的問題。 第十九條 要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實(shí)施方案，將每項(xiàng)目標(biāo)的展開情況，實(shí)施過程中的計(jì)劃、協(xié)調(diào)、檢 查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達(dá)到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。 五、目標(biāo)的實(shí)施 第十七條 為確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，公司每周五（月末）由總經(jīng)理會同有關(guān)部門根據(jù)公司年度目標(biāo)安排的進(jìn)度以及本周（本月）的實(shí)際執(zhí)行狀況制訂下周（下月）的目標(biāo)計(jì)劃任務(wù)。 第十五條 客戶經(jīng)理目標(biāo)由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管區(qū)域目標(biāo)和客戶經(jīng)理的工作的重點(diǎn)，列出銷售額、回款額、鋪 貨率、 POP 張貼、分銷目標(biāo)、日常工作、滿意度、目標(biāo)值、采取措施、責(zé)任人、進(jìn)度和檢查、評價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。 第十四條 各區(qū)域要緊緊圍繞上級下達(dá)的目標(biāo)，結(jié)合本區(qū)域的實(shí)際，發(fā)動員工認(rèn)真制訂本區(qū)域的目標(biāo)，保證公司每個目標(biāo)值都能落實(shí)到部門和人，確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 第十二條 各區(qū)域目標(biāo)的展開，區(qū)域主管要根據(jù)銷售部目標(biāo)展開的 內(nèi)容和自己分管工作的重點(diǎn)，列出目標(biāo)值和執(zhí)行措施、執(zhí)行方法等，部門主管編制完成，校對，總經(jīng)理批準(zhǔn)。其內(nèi)容一般包括銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)、深度分銷目標(biāo)、日常工作目標(biāo)、職工福利等。 第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過，由專人負(fù)責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司目標(biāo)執(zhí)行圖。 第七條 各部門分頭組織可行性分析論證，形 成各部門目標(biāo)計(jì)劃。 三、目標(biāo)編制的程序 第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計(jì)劃主管、市場主管提出下年度公司目標(biāo)設(shè)想，經(jīng)經(jīng)理會集體討論，形成公司目標(biāo)指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達(dá)指令。 第三條 國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預(yù)測、情報(bào)信息資料。 二、制訂目標(biāo)的依據(jù) 第一條 上級部門下達(dá)的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)等指標(biāo)和其他要求。為了實(shí)現(xiàn)本部的銷售目標(biāo)和達(dá)到預(yù)期的工作效果，每年必須明確制定經(jīng)營決策、綱領(lǐng)和發(fā)展計(jì)劃。 第十二條 ：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。 第十條 ：在市場調(diào)研準(zhǔn)備執(zhí)行中 ，銷售部經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。 第九條 ：公司各級員工接受總公司部門及公司外界的市場信息咨詢時(shí)，須征得部門主管的批準(zhǔn)，不得私自泄露。 第八條 ：所有參與市場調(diào)研人員要嚴(yán)格堅(jiān)持市場調(diào)研原則和市場調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴(yán)肅處理。對市調(diào)中表現(xiàn)優(yōu)秀者取其前三名予以獎勵。 第五條 ：區(qū)域主管負(fù)責(zé)主持和參與市場調(diào)研、情報(bào)收集、分析與預(yù)測，不斷主動提出經(jīng)營發(fā)展的建議和設(shè)想。 第四條 ：計(jì)劃主管負(fù)責(zé)市場調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類建檔，確定密級保管和傳遞工作。 第二條 ：銷售部經(jīng)理制定市場調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。 （ 1）回歸分析法 通過尋找因果間的統(tǒng)計(jì)關(guān)系進(jìn)行預(yù)測，這些模型如： Y=a+b? X Y=a+b1? X1+b2? X2+? +bn? Xn 市場營銷手冊 13 （ 2）需求彈性分析法 根據(jù)價(jià)格波動、消費(fèi)者收入變動、替代品情況對需求的影響進(jìn)行預(yù)測。 因果關(guān)系類。 （ 3）季節(jié)變動分析法 分解出長期趨勢、中期季節(jié)波動與短期隨機(jī)波動，然后進(jìn)行預(yù)測。 常見的是年平均增長百分率情況，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機(jī)變化小的場合。目前這些方法已編成程序 、做成軟件包供直接應(yīng)用。 時(shí)間分析類。 —— 缺點(diǎn)：速度慢、周期長、費(fèi)用高。 （ 3）專家意見法（德爾菲法） 市場營銷手冊 12 通過不見面（背靠背）通信聯(lián)絡(luò)方式，對選定的專家發(fā)函，提出預(yù)測問題并附背景材料，對收回的專家意見分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對集中的預(yù)測結(jié)果。 優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。 缺點(diǎn)：速度較慢。 （ 1）顧客需求直接調(diào)查法 按客戶名單逐一訪問或調(diào)查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。 （二）市場預(yù)測方法 常見的方法如下： 直觀預(yù)測類。 選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營銷試驗(yàn)，并對經(jīng)果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如： （ 1）改變商品品種； 市場營銷手冊 11 （ 2）改變商品包裝； （ 3）改變商品價(jià)格； （ 4）改變商品陳列方式。對購買行為留下的事后痕跡分析。親自參與購買過程。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。 調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場觀察。 （ 1）個人訪問； （ 2）小組訪問； （ 3）電話訪問； （ 4）郵寄訪問。 除以上市場調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調(diào)查項(xiàng)目和任務(wù)。 （ 1）競爭對手狀況； （ 2）產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、 外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。 （ 1）同類產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道和來源； （ 2）商品的供應(yīng)總量及預(yù)測； 市場營銷手冊 10 （ 3）主要銷售市場和范圍變化。 （ 1）購買力總量及其影響因素； （ 2）消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素； （ 3）消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析； （ 4）消費(fèi)者購買動機(jī)、心理和行為。 （ 1）國內(nèi)外政治形勢、外交關(guān)系、體制改革狀況； （ 2）國家經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響； （ 3）宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供 求關(guān)系； （ 4）社會文化、消費(fèi)習(xí)俗和傳統(tǒng)； （ 5）當(dāng)代科技最新動態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動向； （ 6）與目標(biāo)市場相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。 二、市場調(diào)研的內(nèi)容與方法。 撰寫和提交調(diào)查報(bào)告。 設(shè)計(jì)問卷、調(diào)查表。 各級領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。 制定作業(yè)進(jìn)度表。 市場營銷手冊 9 調(diào)查方案總體企劃。 第三節(jié) 市場調(diào)研的程序和方法 一、市場調(diào)研的程序。 身體素質(zhì)。 業(yè)務(wù)素質(zhì)。 品德素質(zhì)。同時(shí)要對數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析，找出事物的發(fā)展規(guī)律，并以此作為行動的指南。 第二節(jié) 市場調(diào)研的原則和市調(diào) 人員素質(zhì)要求 一．市場調(diào)研的原則。 市場營銷手冊 8 第二部分 市場營銷管理 第一章 市場調(diào)研管理 第一節(jié) 市場調(diào)研的目的和意義 市場調(diào)研是對市場營銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實(shí)施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 后勤事務(wù)〔 30％〕，辦公區(qū)域、儲運(yùn)場地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設(shè)備的維護(hù)，各類用品的采購、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。 市場營銷手冊 7 二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)各項(xiàng)事務(wù)，保障公司運(yùn)行。 打印〔 40％〕，做好公司文件、資料的打印工作。 接線〔 20％〕，總機(jī)接線準(zhǔn)確及時(shí)，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語；做好留言記錄，及時(shí)轉(zhuǎn)告；緊急電話不得耽誤，經(jīng)相關(guān)責(zé)任者落實(shí)，并予以確認(rèn)。 三、主要工作 接待〔 10％〕，接待來客，做好登記與導(dǎo)引；阻擋或協(xié)助保安人員處理無關(guān)人員、上門推銷和無理取鬧者。 反饋〔 20％〕，填寫統(tǒng)一的表格（日報(bào)表、周報(bào)表與月報(bào)表〕，向上司及時(shí)反饋現(xiàn)場的一手信息，并提供對策建議。 三、主要工作 理貨（ 60％〕，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場整理商品陳列，包括環(huán)境布置、 POP 張貼、清潔服務(wù)、檢查終端庫存、訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)場促銷。 第九節(jié) 理貨員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：客戶經(jīng)理，工作對象：零售終端。 信息反饋（ 20％〕，以規(guī)定的報(bào)表形式，采集、整理與傳遞一手市場競爭信息；以書面形式，定期向上司報(bào)告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價(jià)格走勢、品種結(jié)構(gòu)、競爭者 動向以及可能的對策。 二、主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系，激勵與約束下速實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 改善物流（ 30％〕，把握 “進(jìn)銷存 ”數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強(qiáng)化物流規(guī)劃，改進(jìn)物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴(kuò)大配送功能；為提高營銷系統(tǒng)的運(yùn)行效率作貢獻(xiàn)。 三、 主要工作 倉儲運(yùn)轉(zhuǎn)〔 30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保商品貨物的倉儲運(yùn)轉(zhuǎn)安全、準(zhǔn)確、順暢與高效；加強(qiáng)預(yù)防警衛(wèi)舉措，減免偷盜與災(zāi)害損失。 第七節(jié) 儲運(yùn)主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理，直接下屬：庫管員，司機(jī)。 投訴處理〔 10％），定期對主顧進(jìn)行巡回訪問，展開顧客滿意度調(diào)查；并及時(shí)處理顧客的投訴。 三、主要工作 調(diào)查研究〔 30％〕，在營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，省如對市場競爭狀況進(jìn)行調(diào)查研究；不斷總結(jié)公司內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，制 定宣傳促銷方案。 定期財(cái)務(wù)分析（ 10％〕，依據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，對經(jīng)營狀態(tài)進(jìn)行分析；定期向上級主管提供分析報(bào)告，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。 三、主要工作 市場營銷手冊 4 維護(hù)帳目體系（ 50％〕，接受 ***財(cái)務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，以及有序的財(cái)會隊(duì)伍，確保財(cái)產(chǎn)的安全性，確保財(cái)務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。 第五節(jié) 財(cái)務(wù)主管 職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下級：財(cái)會員。 資源配置（ 40％〕，制定年、季、月度產(chǎn)銷銜接計(jì)劃，制定月度滾動銷售計(jì)劃與月度要貨計(jì)劃；并根據(jù)市場需求趨勢與實(shí)際銷售狀態(tài)，修正計(jì)劃或調(diào)度商品資源，及時(shí)響應(yīng)市場變化；減免供貨上的 “多與不足 ”現(xiàn)象。 二、 主要職責(zé) 控制物流及銷售期量標(biāo)準(zhǔn)，減少各環(huán)節(jié)存 量，防止斷貨。 持續(xù)訪問顧客（ 50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究市場競爭情況；在總結(jié)營銷經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，提出系統(tǒng)的對策建議，定期向部門經(jīng)理作出書面報(bào)告。 市場營銷手冊 3 制定工作計(jì)劃（ 10％〕，明確經(jīng)營方針與策略，指導(dǎo)客戶經(jīng)理逐周制定滾動工作計(jì)劃，落實(shí)目標(biāo)任務(wù)；指導(dǎo) 客戶經(jīng)理管好理貨員隊(duì)伍。 二、主要職責(zé) 提高區(qū)域內(nèi)的銷售效率，提高銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。 總體考核評價(jià)（ 40％），對各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨 員 進(jìn)行綜合考核；并制定獎懲（