【正文】 （ 1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況； （ 2）產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。 （ 1）同類產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道和來源； （ 2）商品的供應(yīng)總量及預(yù)測(cè)； 市場(chǎng)營銷手冊(cè) 10 （ 3）主要銷售市場(chǎng)和范圍變化。 （ 1）購買力總量及其 影響因素； （ 2）消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素； （ 3）消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析； （ 4）消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)、心理和行為。 （ 1）國內(nèi)外政治形勢(shì)、外交關(guān)系、體制改革狀況； （ 2）國家經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動(dòng)態(tài)及其影響； （ 3）宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)供求關(guān)系； （ 4）社會(huì)文化、消費(fèi)習(xí)俗和傳統(tǒng)； （ 5）當(dāng)代科技最新動(dòng)態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)向； （ 6）與目標(biāo)市場(chǎng)相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。 二、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容與方法。 撰寫和提交調(diào)查報(bào)告。 設(shè)計(jì)問卷、調(diào)查表。 各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。 制定作業(yè)進(jìn)度表。 市場(chǎng)營銷手冊(cè) 9 調(diào)查方案總體企劃。 第三節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的程序和方法 一、市場(chǎng)調(diào)研的程序。 身體素質(zhì)。 業(yè)務(wù)素質(zhì)。 品德素質(zhì)。同時(shí)要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析，找出事物的 發(fā)展規(guī)律，并以此作為行動(dòng)的指南。 第二節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求 一．市場(chǎng)調(diào)研的原則。 市場(chǎng)營銷手冊(cè) 8 第二部分 市場(chǎng)營銷管理 第一章 市場(chǎng)調(diào)研管理 第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的目的和意義 市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)營銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對(duì)于企業(yè)實(shí)施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策 方案都發(fā)揮著重要作用。 后勤事務(wù)〔 30％〕，辦公區(qū)域、儲(chǔ)運(yùn)場(chǎng)地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設(shè)備的維護(hù)，各類用品的采購、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。 市場(chǎng)營銷手冊(cè) 7 二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)各項(xiàng)事務(wù)，保障公司運(yùn)行。 打印〔 40％〕，做好公司文件、資料的打印工作。 接線〔 20％〕，總機(jī)接線準(zhǔn)確及時(shí)，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語；做好留言記錄，及時(shí)轉(zhuǎn)告；緊急電話不得耽誤，經(jīng)相關(guān)責(zé)任者落實(shí)，并予以 確認(rèn)。 三、主要工作 接待〔 10％〕，接待來客，做好登記與導(dǎo)引；阻擋或協(xié)助保安人員處理無關(guān)人員、上門推銷和無理取鬧者。 反饋〔 20％〕，填寫統(tǒng)一的表格（日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表與月報(bào)表〕，向上司及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)的一手信息，并提供對(duì) 策建議。 三、主要工作 理貨（ 60％〕，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場(chǎng)整理商品陳列，包括環(huán)境布置、 POP 張貼、清潔服務(wù)、檢查終端庫存、訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)場(chǎng)促銷。 第九節(jié) 理貨員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí) 主管：客戶經(jīng)理，工作對(duì)象：零售終端。 信息反饋（ 20％〕，以規(guī)定的報(bào)表形式，采集、整理與傳遞一手市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息；以書面形式，定期向上司報(bào)告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括需求趨勢(shì)、價(jià)格走勢(shì)、品種結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向以及可能的對(duì)策。 二、主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系，激勵(lì)與約束下速實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 改善物流（ 30％〕，把握 “進(jìn)銷存 ”數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強(qiáng)化物流規(guī)劃，改進(jìn)物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴(kuò)大配送功能；為提高營銷系統(tǒng)的運(yùn)行效率作貢獻(xiàn)。 三、主要工作 倉儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)〔 30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保商品貨物的倉儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)安全、準(zhǔn)確、順暢與高效；加強(qiáng)預(yù)防警衛(wèi)舉措，減免偷盜與災(zāi)害損失。 第七節(jié) 儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營銷部經(jīng)理，直接下屬：庫管員，司機(jī)。 投訴處理〔 10％），定期對(duì)主顧進(jìn)行巡回訪問，展開顧客滿意度 調(diào)查；并及時(shí)處理顧客的投訴。 三、主要工作 調(diào)查研究〔 30％〕，在營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，省如對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行調(diào)查研究；不斷總結(jié)公司內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，制定宣傳促銷方案。 定期財(cái)務(wù)分析（ 10％〕，依據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)經(jīng)營狀態(tài)進(jìn)行分析；定期向上級(jí)主管提供分析報(bào)告 ，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。 三、主要工作 市場(chǎng)營銷手冊(cè) 4 維護(hù)帳目體系（ 50％〕，接受 ***財(cái)務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，以及有序的財(cái)會(huì)隊(duì)伍，確保財(cái)產(chǎn)的安全性，確保財(cái)務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。 第五節(jié) 財(cái)務(wù)主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：營銷部經(jīng)理；直接下級(jí)：財(cái)會(huì)員。 資源配置（ 40％〕，制定年 、季、月度產(chǎn)銷銜接計(jì)劃，制定月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃與月度要貨計(jì)劃；并根據(jù)市場(chǎng)需求趨勢(shì)與實(shí)際銷售狀態(tài)，修正計(jì)劃或調(diào)度商品資源，及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)變化；減免供貨上的 “多與不足 ”現(xiàn)象。 二、 主要職責(zé) 控制物流及銷售期量標(biāo)準(zhǔn)，減少各環(huán)節(jié)存量，防止斷貨。 持續(xù)訪問顧客（ 50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況；在總結(jié)營銷經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，提出系統(tǒng)的對(duì)策建議，定期向部門經(jīng)理作出書面報(bào)告。 市場(chǎng)營銷手冊(cè) 3 制定工作計(jì)劃（ 10％〕，明確經(jīng)營方針與策略，指導(dǎo)客戶經(jīng)理逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)目標(biāo)任務(wù)；指導(dǎo)客戶經(jīng)理管好理貨員隊(duì)伍。 二、主要職責(zé) 提高區(qū) 域內(nèi)的銷售效率，提高銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。 總體考核評(píng)價(jià)（ 40％），對(duì)各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨 員進(jìn)行綜合考核；并制定獎(jiǎng)懲（工資報(bào)酬與職務(wù)升降〕方案。 三、主要工作 落實(shí)責(zé)任區(qū)域（ 20％ 〕，深入研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局（ SWOT)，對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析；對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃與整理，落實(shí)市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域與目標(biāo)任務(wù)。 第二節(jié) 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：營銷部經(jīng)理；直接下屬：檔案員、 前臺(tái)。 ***生物制品有限公司市場(chǎng)營銷部組織機(jī)構(gòu)圖前臺(tái)（ 1 名）執(zhí)行經(jīng)理（ 1 名）理貨員（ 40 名）客戶經(jīng)理（ 20 名）區(qū)域經(jīng)理（ 4 名）會(huì)計(jì)（主管兼）出納（ 1 名）財(cái)務(wù)主管（1名）統(tǒng)計(jì)員（ 1 名）計(jì)劃主管（ 1 名）客戶服務(wù)中心市場(chǎng)主管（ 1 名）司機(jī)（ 3 名）庫管員（ 1 名）儲(chǔ)運(yùn)主管（ 1 名）檔案員（ 1 名）檔案室營銷部經(jīng)理*** 總經(jīng)理市場(chǎng)營銷手冊(cè) 2 管理工作（ 30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道〕。****生物制品有限公司 市場(chǎng)營銷手冊(cè) 年 月 日 市場(chǎng)營銷手冊(cè) 1 目 錄 第一部分 崗位責(zé)任體系 ................................................................................................ 1 第一章 組織機(jī)構(gòu) ...................................................................................................... 1 第二章 ***營銷部主要崗位職責(zé) ......................................................................... 1 第一節(jié) 營銷部經(jīng)理職責(zé) .................................................................................. 1 第二節(jié) 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé) ..................................................................................... 2 第三節(jié) 區(qū) 域經(jīng)理職責(zé) ......................................