【正文】 乙小區(qū)21268101361570487162丙小區(qū)155312667696274472831某飯店1167104224479225417239總計(jì)106312759416345505749783180627注：采暖期為133天。四、燃?xì)忮仩t型號(hào)示例 燃?xì)忮仩t廠 家型 號(hào)額定熱功率kal/h燃?xì)夂牧浚∟m3/h）出水溫度℃取暖面積（m2）天津機(jī)器人鍋爐有限公司RBSVH10熱水鍋爐100009580RBSHCF900熱水鍋爐900000957500RBSHCF1500熱水鍋爐15000009512500RBSHCF2100熱水鍋爐2100000951534RBSHS500熱水鍋爐額定蒸汽溫度1512500河北華信鍋爐LHS5Y(Q)熱水鍋爐5000095300－500LZHS10Y(Q)熱水鍋爐10000095700－1000沸水器型號(hào)示例廠 家型 號(hào)熱負(fù)荷KW產(chǎn)水量L/h燃?xì)夂牧浚∟m3/h）產(chǎn)品說(shuō)明上海飛泉FQRL85A12852單層FQRL170A241704雙層FQRL255A362556三層第五節(jié) 燃?xì)庵醒肟照{(diào)隨著人們辦公、生活條件的改善，對(duì)中央空調(diào)的需求將越來(lái)越多。而與燃油、電力中央空調(diào)相比，燃?xì)庵醒肟照{(diào)具有運(yùn)行成本低等諸多優(yōu)勢(shì)。h 采暖期 100天日運(yùn)行時(shí)間 8小時(shí)/天建筑使用面積按32000 m2計(jì)算：溴化鋰機(jī)組夏季 KW/臺(tái)4臺(tái)臺(tái)4臺(tái)8h/天100天/年60％＝812160元/年冬季 同上： 合計(jì)846480元/年年運(yùn)行費(fèi)用總計(jì) 1692960元/年主機(jī)設(shè)備投資 980萬(wàn)元電制冷機(jī)組電費(fèi)（夏季制冷時(shí)）544KW/臺(tái)4臺(tái)臺(tái)4臺(tái)8h/天100天/年60％＝4臺(tái)注：計(jì)算中采用了平均使用系數(shù)60％。二、直燃機(jī)溴化鋰吸收式冷熱水機(jī)組與壓縮式電制冷機(jī)組優(yōu)越性對(duì)比分析直燃型溴化鋰吸收式冷熱水機(jī)組的優(yōu)越性1）不需耗電量很大的壓縮機(jī)和專(zhuān)用電氣設(shè)備，一般直燃機(jī)比電制冷機(jī)組綜合 省電90％。3）直燃機(jī)采用溴化鋰替代氟利昂，無(wú)環(huán)境污染，且熱交換過(guò)程噪聲較低。5）機(jī)組占地面積小，僅為電制冷機(jī)組的一般，可減少基建和設(shè)備投資。7）安裝要求比電制冷機(jī)組低、施工簡(jiǎn)便，整機(jī)無(wú)大的運(yùn)轉(zhuǎn)部件，基本上無(wú)震動(dòng)，對(duì)安裝基礎(chǔ)要求低，不受安裝場(chǎng)所限制。9）制冷容量可在20％－100％之間任意調(diào)節(jié)。2）所使用CFC系列制冷機(jī)腐蝕性強(qiáng)，有毒性，對(duì)人體有麻醉性，污染環(huán)境，破壞臭氧層。3）電制冷機(jī)組制冷能力不能進(jìn)行調(diào)節(jié)或調(diào)節(jié)困難。4）年運(yùn)行費(fèi)用高，維護(hù)保養(yǎng)困難。（以天然氣為燃料）第三章 燃?xì)馐袌?chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)流程前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)l 企業(yè)情況摸底、調(diào)研l(wèi) 分析企業(yè)現(xiàn)狀及預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展l 確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)用戶(hù)l 進(jìn)行市場(chǎng)宣傳中期商務(wù)洽談l 與其接觸、確定意向l 收集相關(guān)資料業(yè)務(wù)受理部門(mén)收取工程款，組織施工工程結(jié)束、驗(yàn)收交工、結(jié)清工程款投入使用、客戶(hù)服務(wù)l 提供其安全用氣常識(shí)，簽訂安全用氣合同l 定期回訪，收集反饋信息l 現(xiàn)場(chǎng)查勘l 制定初步設(shè)計(jì)方案l 工程費(fèi)用概算l 雙方洽談并簽訂合同l 供氣設(shè)備選型l 設(shè)計(jì)施工圖紙市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作與公司的工程管理、安全技術(shù)、財(cái)務(wù)等部門(mén)密切聯(lián)系，各部門(mén)之間應(yīng)明確職責(zé)，積極配合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作?！锪阈怯脩?hù)： 用戶(hù)提出申請(qǐng)安裝管道燃?xì)狻怯浻脩?hù)姓名、地址、聯(lián)系電話→安排技術(shù)人員到現(xiàn)場(chǎng)勘察是否具備安裝條件→具備條件者交款→安排施工→試燒→簽訂《安全供用氣合同》→工程完工。★房地產(chǎn)企業(yè)用戶(hù)： 提交燃?xì)庠O(shè)計(jì)圖→審圖并勘查現(xiàn)場(chǎng)條件→雙方洽談簽訂合同→按合同要求付款→安排設(shè)計(jì)→安排施工→驗(yàn)收→試燒→簽訂《安全供用氣合同》→工程完工。燃?xì)馐袌?chǎng)規(guī)模是隨著實(shí)際燃?xì)庥脩?hù)用氣量而定的。●有效市場(chǎng)：是由一群對(duì)燃?xì)庥信d趣、有氣價(jià)承受能力的潛在市場(chǎng)顧客組成?！衲繕?biāo)市場(chǎng)：是燃?xì)夤緵Q定要在合格有效市場(chǎng)上追求的那部分。三、燃?xì)馐袌?chǎng)定位 燃?xì)馐袌?chǎng)定位就是在目標(biāo)消費(fèi)者的心中，建立起屬于燃?xì)馄放疲ㄏ鄬?duì)于其他能源）本身的獨(dú)特地位。四、燃?xì)馐袌?chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)居民用戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)●目標(biāo)市場(chǎng)：多層、高層住宅●非目標(biāo)市場(chǎng)：平房住宅、待改造拆遷住宅●燃?xì)庥猛荆褐饕妒?、熱水、洗浴，少量采暖●燃?xì)庥镁撸涸罹摺崴?、壁掛爐重點(diǎn)客戶(hù)：新建、集中等商業(yè)用戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)●賓館、辦公寫(xiě)字樓、商場(chǎng)、飯店、餐飲業(yè)、學(xué)校、食堂、醫(yī)院 ●環(huán)保要求使用清潔能源的商業(yè)用戶(hù)●現(xiàn)狀一般使用液化氣、重油、柴油、煤炭等能源 燃?xì)庥猛荆捍妒?、熱水、開(kāi)水、洗浴、采暖、制冷、發(fā)電 燃?xì)庥镁撸涸罹?、熱水器、鍋爐、直燃機(jī)、茶爐●餐飲業(yè)燃?xì)馐袌?chǎng)特點(diǎn)分析 餐飲業(yè)燃料市場(chǎng)中，參與競(jìng)爭(zhēng)的品種主要有以下幾中：煤、液化石油氣、柴油、天然氣。經(jīng)營(yíng)中、高檔餐飲的企業(yè)愿意使用天然氣較多。（1）初裝費(fèi)、安裝費(fèi)問(wèn)題餐飲行業(yè)是一個(gè)高利潤(rùn)的行業(yè)，同時(shí)也是一個(gè)竟?fàn)幖ち业男袠I(yè)，每家企業(yè)最多輝煌不過(guò)三五年，甚至有的開(kāi)張不過(guò)三個(gè)月就倒閉了。所以大多餐飲企業(yè)選擇了一次性投入較少的液化氣或油做為燃料（中檔餐飲企業(yè)用氣量大約1萬(wàn)m3/月），日常運(yùn)行費(fèi)用雖高，但風(fēng)險(xiǎn)小。（2）工期沒(méi)把握因燃?xì)夤竟芾頊?，各個(gè)環(huán)節(jié)不能有效銜接，用戶(hù)擔(dān)心不能按時(shí)完工，影響正常營(yíng)業(yè)。這樣可降低新增用戶(hù)的一次性投資風(fēng)險(xiǎn)，促使其積極使用天然氣，而天然氣公司并無(wú)實(shí)際損失。因?yàn)椴惋嫎I(yè)的高利潤(rùn)，會(huì)吸引很多資金投入。當(dāng)然，這種決策要慎重考慮，綜合考慮城市規(guī)劃、用氣企業(yè)前景、信譽(yù)等多種因素。 ●重點(diǎn)客戶(hù)：城區(qū)新建餐飲、替代LPG、燃油、小鍋爐工業(yè)用戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)●使用液化氣、重油、柴油的工業(yè)用戶(hù)●能提高產(chǎn)品附加值、成品率、質(zhì)量并能消化增加的燃?xì)獬杀镜墓I(yè)用戶(hù)●重視改善員工勞動(dòng)強(qiáng)度、工作環(huán)境的工業(yè)用戶(hù)●環(huán)保要求使用清潔能源的工業(yè)用戶(hù)●現(xiàn)狀一般使用液化氣、重油、柴油、自產(chǎn)煤氣、煤炭等能源。燃?xì)庠诓煌挠脩?hù)細(xì)分市場(chǎng)上與其它能源競(jìng)爭(zhēng)。這樣，城市燃?xì)庠诿恳粋€(gè)細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)分析，存在一個(gè)相對(duì)有指導(dǎo)意義的目標(biāo)市場(chǎng)群。 第二，燃?xì)夤颈仨毺岣呷細(xì)獾母郊又等绶?wù)，并通過(guò)降低成本來(lái)降低價(jià)格，或者使其燃?xì)馀c它的替代品形成差異。燃?xì)赓?gòu)買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力 燃?xì)夤镜挠憙r(jià)還價(jià)能力 如果燃?xì)夤镜墓潭ǔ杀靖?，或者研究開(kāi)發(fā)成本高，企業(yè)勢(shì)必會(huì)努力擴(kuò)大銷(xiāo)售額以分?jǐn)偵鲜龀杀荆ń祪r(jià)措施。而市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)了解目標(biāo)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)的真正有效手段。一般說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)調(diào)查可分為四個(gè)階段：調(diào)查前的準(zhǔn)備階段、正式調(diào)查階段、綜合分析資料階段和提出調(diào)查報(bào)告階段。明確調(diào)查課題的關(guān)鍵和范圍，選擇最主要也是最需要的調(diào)查目標(biāo)，制定出市場(chǎng)調(diào)查的方案。調(diào)查方法應(yīng)強(qiáng)調(diào)定量調(diào)查、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查正式調(diào)查階段A、市場(chǎng)需求調(diào)查，即調(diào)查企業(yè)產(chǎn)品在過(guò)去幾年中的銷(xiāo)售總額，現(xiàn)在市場(chǎng)的需求量及其影響因素，特別要重點(diǎn)進(jìn)行氣價(jià)承受能力調(diào)查、使用燃?xì)鈩?dòng)機(jī)調(diào)查和改擴(kuò)建潛在需求調(diào)查，其核心是尋找市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)。 C、政策法規(guī)情況調(diào)查，政府政策的變化、環(huán)保、法律、法規(guī)的實(shí)施，對(duì)企業(yè)的影響，此外，能源交通情況、行業(yè)的限制等都對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品關(guān)系重大，也是市場(chǎng)調(diào)查不可分割的一部分。當(dāng)統(tǒng)計(jì)分析研究和現(xiàn)場(chǎng)直接調(diào)查完成后，市場(chǎng)調(diào)查人員擁有大量的一手資料。然后對(duì)這些資料進(jìn)行編組或分類(lèi)，使之成為某種可供備用的形式。 提出調(diào)查報(bào)告階段。值得注意的是，調(diào)查人員不應(yīng)當(dāng)把調(diào)查報(bào)告看作是市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)束，而應(yīng)繼續(xù)注意市場(chǎng)情況變化，以檢驗(yàn)調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確程度，并發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)新的趨勢(shì)，為改進(jìn)以后的調(diào)查打好基礎(chǔ)。擴(kuò)建后使用燃料設(shè)想、日耗量、月耗量、年耗量 ●生產(chǎn)班制 日生產(chǎn)小時(shí)、月生產(chǎn)天數(shù)、年生產(chǎn)天數(shù)●燃?xì)庥昧? 現(xiàn)狀燃料折算燃?xì)庥昧抗鈮毫σ髿鈨r(jià)與現(xiàn)狀燃料比價(jià)，氣價(jià)承受能力分析 擴(kuò)建后燃?xì)庥昧咳細(xì)夤I(yè)用戶(hù)調(diào)查表用戶(hù)名稱(chēng)： （用戶(hù)蓋章）聯(lián)系人： 電話：調(diào)查項(xiàng)目現(xiàn)狀燃料A現(xiàn)狀燃料B現(xiàn)狀燃料C燃料名稱(chēng)使用燃料地點(diǎn)（設(shè)備名）燃料低熱值燃料價(jià)格（到廠價(jià)）燃料價(jià)格（含管理費(fèi)）燃料日耗量燃料年耗量日生產(chǎn)班制（燃料使用時(shí)間）年工作天數(shù)燃?xì)鈮毫σ笕細(xì)馊招枨罅咳細(xì)饽晷枨罅靠沙惺軞鈨r(jià)備注：第五章 業(yè)務(wù)人員基本素質(zhì)與技能第一節(jié) 業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì) 燃?xì)夤臼袌?chǎng)業(yè)務(wù)人員是燃?xì)夤臼袌?chǎng)開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)拓展的主要責(zé)任者,其業(yè)務(wù)素質(zhì)的高低和工作效能的好差,直接決定著公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效和發(fā)展速度?？蛻?hù)最初是通過(guò)業(yè)務(wù)人員的介紹來(lái)了解公司，通過(guò)業(yè)務(wù)人員的言談舉止來(lái)感受公司，因而業(yè)務(wù)人員的企業(yè)文化修養(yǎng)素質(zhì)對(duì)于市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員必須全面系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和掌握中裕燃?xì)馄髽I(yè)文化的理論體系，準(zhǔn)確理解其精神實(shí)質(zhì)，并以此來(lái)指導(dǎo)和規(guī)范自己的思想言行，加強(qiáng)在中裕燃?xì)馄髽I(yè)文化方面的思想修養(yǎng)和行為錘煉，并以此來(lái)取得客戶(hù)的認(rèn)可和信賴(lài)，為業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。三、要具有全面的職業(yè)技能燃?xì)馐袌?chǎng)開(kāi)發(fā)人員面對(duì)層次不同、素質(zhì)各異的客戶(hù)，在業(yè)務(wù)拓展工作中必須具有較強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)技能：一是要熟悉燃?xì)夤に嚭褪褂醚b備知識(shí)；二是要具備較強(qiáng)的市場(chǎng)分析策劃能力；三是要具有靈活高效的溝通和交往技藝；四是要懂得社會(huì)心理學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)和領(lǐng)導(dǎo)組織學(xué)中的一些相關(guān)基本技能知識(shí)。第二節(jié) 業(yè)務(wù)人員的禮儀禮儀是人際關(guān)系的一種特殊形式，它涉及不同的地區(qū)、國(guó)家和民族。因此，掌握禮儀知識(shí)，更有利于推銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)重視自己留給顧客的第一印象。此外，業(yè)務(wù)員還應(yīng)注意以下一些問(wèn)題：穿著貴在得體，不在于華麗、昂貴；在業(yè)務(wù)推銷(xiāo)洽談過(guò)程中，公共場(chǎng)合著裝要端正整潔。儀表出了健康的體魄，業(yè)務(wù)員還應(yīng)注意發(fā)型、化妝、飾物及隨身攜帶的辦公用品是否得當(dāng)。而優(yōu)雅的儀表姿容會(huì)使客戶(hù)獲得視覺(jué)的愉悅，進(jìn)而影響其心理接受程度。介紹介紹別人或自我介紹時(shí)都要態(tài)度自然、用語(yǔ)妥當(dāng)，可配合示意性手勢(shì)，但切記用手指點(diǎn)人。交談交談中，要親切大方，盡量給對(duì)方講話的機(jī)會(huì)，善于傾聽(tīng)對(duì)方談話，不輕易打斷別人的發(fā)言。就座應(yīng)客從主便，顧客不讓座，不要隨意就座；在出席會(huì)議或宴請(qǐng)等場(chǎng)合，座次、座位要聽(tīng)從主人的安排；如鄰座是長(zhǎng)者或婦女應(yīng)主動(dòng)協(xié)助他們先坐下后，自己再坐。吸煙在較告急的商業(yè)社交場(chǎng)合，應(yīng)絕對(duì)避免吸煙。三、宴請(qǐng)與禮品宴請(qǐng)由于工作的性質(zhì)，決定了推銷(xiāo)員出席各種宴請(qǐng)活動(dòng)的機(jī)會(huì)較多，在這樣的場(chǎng)合要特別注意禮節(jié)，切忌失禮。第二，要尊重客戶(hù)所在地的風(fēng)俗習(xí)慣。禮品業(yè)務(wù)員贈(zèng)送禮品的目的，不應(yīng)是滿足對(duì)方的欲望，達(dá)成某項(xiàng)交易，也不應(yīng)顯示自己的大方，而應(yīng)是為表示對(duì)客戶(hù)的祝賀、慰問(wèn)、感謝等心意，或者為了宣傳企業(yè)及產(chǎn)品。此外，贈(zèng)送禮品還要考慮時(shí)間和場(chǎng)合、習(xí)慣與禁忌。調(diào)研工作分為市場(chǎng)容量的調(diào)研和客戶(hù)的調(diào)研兩部分。名稱(chēng)、小區(qū)規(guī)模；（2）小區(qū)居民。炊事用具安裝意向、熱水器安裝意向、采暖爐安裝意向。名稱(chēng)、開(kāi)工面積、竣工面積、投資規(guī)模、建筑業(yè)產(chǎn)業(yè)；（2）建筑市場(chǎng)。水、電、氣、暖；（4）地產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景。公用建筑（1）行政辦公樓：層數(shù)面積、取暖或制冷方式、下屬單位；（2）商業(yè)金融：層數(shù)面積、取暖或制冷方式、所屬單位；（3）文化娛樂(lè)：影劇院、娛樂(lè)休閑場(chǎng)所；（4）醫(yī)療衛(wèi)生：（5）教育科研：學(xué)校、幼兒園、科研場(chǎng)所；（6）飲食；（7）酒店賓館：酒店賓館的數(shù)量、規(guī)模、大灶數(shù)量、取暖面積；（8）工業(yè)企業(yè)和項(xiàng)目。需求的詳細(xì)內(nèi)容和需求特點(diǎn)，支付能力，購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)限范圍。二、市場(chǎng)調(diào)研技法策略提問(wèn)法所謂提問(wèn)法，是指向調(diào)查對(duì)象提問(wèn)并收集資料的方法，它是利用最廣的方法，一般采用制作問(wèn)題和回答的卷子并予以實(shí)施。觀察法所謂觀察法，是指就調(diào)查對(duì)象的行動(dòng)與意識(shí)，調(diào)查員邊觀察邊記錄以收集信息的方法。觀察法一般分為自由觀察法和組織觀察法。組織觀察法，是在事前定下調(diào)查方法，并有組織地進(jìn)行的方法。實(shí)驗(yàn)法所謂實(shí)驗(yàn)法，是指設(shè)定特殊的實(shí)驗(yàn)場(chǎng)所、狀況來(lái)進(jìn)行調(diào)查的方法。因此，實(shí)驗(yàn)法將對(duì)象一分為二，即一部分為附加若干實(shí)驗(yàn)因子的實(shí)驗(yàn)群，另一部分為未附加實(shí)驗(yàn)因子的對(duì)象群，然后再分類(lèi)實(shí)施調(diào)查。實(shí)驗(yàn)法，根據(jù)場(chǎng)所的不同，又可以分為在室內(nèi)進(jìn)行的室內(nèi)實(shí)驗(yàn)法和在市場(chǎng)上或外部進(jìn)行的市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)法兩種。事前準(zhǔn)備調(diào)查目的的確認(rèn)與明確化調(diào)查目的的確認(rèn)原有資料、信息的分析設(shè)定假說(shuō)匯總、分析方法的確定