【正文】 善于主導(dǎo)溝通的全過(guò)程。這一步要以產(chǎn)品的“核心賣(mài)點(diǎn)”為主。當(dāng)我們掌握了整個(gè)銷售的過(guò)程，我們要盡可能的少談產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，而要多描繪客戶買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品后會(huì)帶來(lái)什么樣的好處（愿景）。廚房平時(shí)的清潔也會(huì)變得容易等等。這一步要以產(chǎn)品的“核心利益”為主。在整個(gè)銷售過(guò)程中永遠(yuǎn)不要忘了我們的最終目的是讓客戶購(gòu)買(mǎi)我們的科太產(chǎn)品。也就是說(shuō)在整個(gè)溝通過(guò)程中：你要假設(shè)客戶已經(jīng)認(rèn)可了科太集成環(huán)保灶；你要假設(shè)客戶就要訂購(gòu)科太集成環(huán)保灶；你要假設(shè)客戶就要邀請(qǐng)你去他們家做現(xiàn)場(chǎng)的測(cè)量安裝了。因?yàn)檫@種問(wèn)題只會(huì)帶來(lái)兩種回答，一個(gè)是買(mǎi)一個(gè)是不買(mǎi)，也是就50%對(duì)我們不利。這兩種方式是有本質(zhì)上的區(qū)別的，推薦以挖掘客戶的需求、滿足客戶需求主線；而推銷是以介紹產(chǎn)品、賣(mài)出產(chǎn)品為主線。這一步要以產(chǎn)品的“核心價(jià)值”為主。問(wèn)題1：為什么銅爐蓋最外面半圈火沒(méi)有火出來(lái)。在平時(shí)我們放上鍋形成回壓后都能燃燒起來(lái)?；氐剑哼@是我們公司非常人性化的防翻鍋設(shè)計(jì)裝置，防止頑皮的小孩子在玩耍時(shí)打翻了鍋具而燙傷。（6）巧借概念法問(wèn)題：你們的灶具會(huì)不會(huì)在抽油煙的同時(shí)把我們的熱量也抽走了？回答：首先你應(yīng)該知道我們采用的是包圍式防火灶腔，具有聚熱節(jié)能的效果。況且油煙本來(lái)就等于熱量，油在200多攝氏度時(shí)才能產(chǎn)生劇烈的油煙，那么油煙在擴(kuò)散的時(shí)候所攜帶的熱量也一定要擴(kuò)散，您現(xiàn)在又想抽油煙又不想把熱量帶走本來(lái)就不現(xiàn)實(shí)，我們的灶具只是在鍋沿口將油煙帶走，而傳統(tǒng)的油煙機(jī)在距離70厘米的位置將油煙和熱量帶走，但是只能帶走百分之六十。用戶產(chǎn)生了強(qiáng)烈的興趣，我們就可以占據(jù)有利的地位，開(kāi)始介紹百分之四十使房間溫度升高、介紹油煙的危害了，比如油煙對(duì)皮膚的危害，油煙對(duì)頭發(fā)的危害、吸入油煙后對(duì)肺的危害。（7）倡導(dǎo)全新理念法倡導(dǎo)全新理念需要我們的業(yè)務(wù)員在實(shí)際溝通中把一些全新的理念用最好記憶的詞匯灌輸?shù)接脩舻男睦铩＃?）自信面對(duì)疑難法。在接待客戶的時(shí)候，經(jīng)常被客戶牽著鼻子走，客戶問(wèn)什么就回到什么，以導(dǎo)致銷售過(guò)程中的被動(dòng)局面。，老認(rèn)為自己的產(chǎn)品不如比爾，老認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)的什么都是對(duì)的，只要一聽(tīng)客戶說(shuō)起相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的任何問(wèn)題都不知道如何應(yīng)對(duì)。我們都知道在銷售工作過(guò)程中，底氣不足的原因就是導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員對(duì)自己產(chǎn)品不是十分了解造成的。從來(lái)買(mǎi)去想過(guò)去驗(yàn)證醫(yī)院下或者說(shuō)要有這種情況那它是在什么條件下發(fā)生的，如果我們的導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)完以后，多問(wèn)自己幾個(gè)為什么：客戶問(wèn)的問(wèn)題事實(shí)真相是什么呢？客戶問(wèn)題的真是目的是什么呢？網(wǎng)上說(shuō)得對(duì)不對(duì)呢？其實(shí)，透過(guò)客戶的問(wèn)題我們可以看到的就是，他想知道科太灶正中包圍式的灶腔和這種深井側(cè)吸下排風(fēng)方式影不影響灶具的熱量。也就是說(shuō)科太灶相對(duì)傳統(tǒng)灶具來(lái)說(shuō)還是非常節(jié)能的。但這對(duì)節(jié)能不造成任何影響。如果我們銷售人員知道這些也就不心虛，底氣十足了（以上數(shù)據(jù)可以根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r解說(shuō)）第二個(gè)例子：網(wǎng)上謠傳科太灶用了三個(gè)月排放煙效果降低，我么么全國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)有6年的用戶了，所有的客戶回訪都沒(méi)有聽(tīng)到這種說(shuō)法。我們還可以要把科太集成環(huán)保灶的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和工作原理講清楚，以及排煙效果降低是在怎樣的情況下形成的，都一一要講給客戶聽(tīng)、有條理的分析給客戶聽(tīng)。（9）致命一擊法問(wèn)題：你們和市場(chǎng)上的同類下排有什么區(qū)別嗎？回到：科太是下排油煙的開(kāi)山鼻祖，它倡導(dǎo)和預(yù)示著科太無(wú)油煙廚房時(shí)代的到來(lái)，而市場(chǎng)中所謂的下排油煙都是侵犯了科太的專利權(quán)，我們把他們歸結(jié)為仿造和偽造產(chǎn)品。a. 高危產(chǎn)品。b. 使用壽命短。c. 經(jīng)常換牌名。d. 侵權(quán)必究。e. 質(zhì)量無(wú)法保證。（10）在營(yíng)銷中的方法我們還有對(duì)比法、體驗(yàn)營(yíng)銷法等技巧技能，這些方法容易理解，在此介紹對(duì)比法。其二：傳統(tǒng)吸油煙機(jī)在油煙過(guò)濾方面都是采用濾油網(wǎng)方式。滴油漏油現(xiàn)象不同程度的存在。其三：由于吊裝設(shè)計(jì)的缺陷，為保證短期內(nèi)的抽吸效果，其功率一般都較高，（電機(jī)大功率都在210w270w之間），顯然非常耗電。其五：風(fēng)機(jī)功率大，轉(zhuǎn)速高，噪音大，因此，噪聲對(duì)人的免疫功能、精神代謝及消化系統(tǒng)等均有不同程度的影響。促銷是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。而較好的促銷方式有：廣告促銷、公共關(guān)系促銷、商業(yè)促銷、人員推銷等。案例：英國(guó)王妃戴安娜懷孕時(shí)有一位裁縫根據(jù)戴安娜的體型、氣質(zhì)設(shè)計(jì)了很多孕婦裝，戴安娜很喜歡，穿了幾件，這個(gè)裁縫很聰明，馬上縫制了一大批戴安娜穿的孕婦裝。那個(gè)裁縫因此爆賺了一筆。因此經(jīng)銷商要配合公司在央視等媒體的廣告宣傳，在當(dāng)?shù)乩习傩招湃味却?、容易接受的新聞媒體（電視、報(bào)紙、郵政報(bào)、室外電子屏幕等）進(jìn)行宣傳。（2） 利用橫幅、民墻、路牌、燈箱、車體、出租車后貼等戶外廣告宣傳科太環(huán)保灶。（4） 利用當(dāng)?shù)氐碾娨暶襟w播23分鐘的專題節(jié)目，廣告、專題穿插進(jìn)行，將科太環(huán)保灶的產(chǎn)品理念、功能、性能、特點(diǎn)一一介紹，增強(qiáng)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的說(shuō)服力，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念。播放價(jià)格便宜，達(dá)到了事半功倍效果。我們知道廣告是單向的宣傳，它是讓別人知道你，而公共是雙向的交流，通過(guò)溝通達(dá)到銷售，它不僅僅是讓別人知道你，更重要的是讓別人喜歡你。想到以往比賽因受條件限制，使選手們飽受油煙熏擾之苦，于是他靈機(jī)一動(dòng)，馬上與婦聯(lián)相關(guān)部門(mén)聯(lián)系，免費(fèi)提供烹飪用具：科太環(huán)保灶和選手們烹飪時(shí)穿的科太圍裙，婦聯(lián)為了宣傳本次活動(dòng)，邀請(qǐng)了個(gè)大媒體，結(jié)果那次比賽不僅使選手們能大展手腳賽出了較高水平，同時(shí)科太環(huán)保灶也吸引了大家的眼球，受到了社會(huì)各界的好評(píng)和廣泛關(guān)注，銷量不斷上升。（2） 借助雙休日、節(jié)假日選擇廣場(chǎng)大型商場(chǎng)室外場(chǎng)地等人氣較旺的地方進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)炒菜演示，面對(duì)面交流介紹。 小區(qū)促銷：（1） 了解、掌握新樓盤(pán)交付信息，及時(shí)入駐新小區(qū)進(jìn)行促銷演示，或在該小區(qū)選擇12家住戶免費(fèi)做樣板工程，以起到觀摩體驗(yàn)和宣傳推廣作用，增強(qiáng)小區(qū)其他住房對(duì)產(chǎn)品的信任度。然后想法設(shè)法促使簽定訂單。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，住戶對(duì)廚房使用810年后就要重新裝潢，更新廚房設(shè)備，因此老廚房改造的市場(chǎng)潛力非常巨大，同事有的老住戶因嫌住房面積小或結(jié)構(gòu)不合理而另購(gòu)一套或一套以上的新住宅需裝潢。通過(guò)調(diào)查摸底，將目標(biāo)鎖定在消費(fèi)參差較高的老住宅小區(qū)。 工程、團(tuán)購(gòu)促銷：（1） 對(duì)單位建房（如政府、學(xué)校、稅務(wù)、電力、煙草等）要集中優(yōu)勢(shì)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，盡最大努力爭(zhēng)取團(tuán)購(gòu)。b. 新交樓盤(pán)做12個(gè)樣板房，讓業(yè)主參觀體驗(yàn)，利用當(dāng)?shù)匾恍┮央x休的知名人士（該小區(qū)業(yè)主之一）拉團(tuán)購(gòu)，制定團(tuán)購(gòu)價(jià)格、優(yōu)惠政策、促使多銷售。（4） 爭(zhēng)取精裝修房、酒店式公寓等工程配套 網(wǎng)絡(luò)、短信促銷：（1） 運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)信息在一些知名、點(diǎn)擊量大的搜索引擎、網(wǎng)站（如阿里巴巴等）做網(wǎng)絡(luò)實(shí)名注冊(cè)、商鋪?zhàn)庥?、鏈接推廣，并在論壇上發(fā)帖、留言等，適時(shí)將產(chǎn)品信息、分銷網(wǎng)絡(luò)消息給予發(fā)布，提高產(chǎn)品知名度，促成網(wǎng)絡(luò)銷售，使顧客不出戶就能買(mǎi)到滿意的產(chǎn)品。 活動(dòng)促銷（1） 利用節(jié)假日有計(jì)劃、有步驟地開(kāi)展大型促銷宣傳活動(dòng)，散發(fā)宣傳資料，現(xiàn)場(chǎng)演示面對(duì)講解。（2） 舉辦一些親情活動(dòng)，對(duì)科太環(huán)保灶用戶發(fā)放親情卡，并詳細(xì)登記發(fā)卡姓名、編號(hào)、聯(lián)系方式等，請(qǐng)用戶宣傳推官。 聘請(qǐng)編外業(yè)務(wù)員促銷（1）利用保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員他（她）們這種鍥而不舍、吃苦耐勞的精神，宣傳推廣科太環(huán)保灶，并要支付較高的銷售提成做為酬勞，充分發(fā)揮積極性。（3）利用家裝設(shè)計(jì)師的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行合作，將科太環(huán)保灶設(shè)計(jì)到廚房裝潢中去，約定給予高額的提成。（2）與同行不能正面沖突，造成不必要的“敵人”，比如，介紹產(chǎn)品時(shí)不能指名道姓將某某品牌這里不好那里不好等，盡可能介紹科太環(huán)保灶特點(diǎn)有點(diǎn)，爭(zhēng)取更多的支持者。演示前要備好材料，爆炒辣椒和洋蔥要一氣呵成，切不可手忙腳亂。終端營(yíng)銷師市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)，也是贏得市場(chǎng)、獲取市場(chǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因此各經(jīng)銷商要設(shè)定終端工作的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、要求和營(yíng)銷資源配置，最大限度地把“終端工作”做好，以完成我們共同的目標(biāo)，希望本文內(nèi)容對(duì)大家有所幫助和指導(dǎo)