【正文】 、而且還能減少貨品由于倉儲而引起的損耗。存放暢銷款的盒子放在上面，最滯銷的盒子放在最下面，此外雜柜門外用不太明顯的方式標(biāo)示出此柜存放貨品的款號。 2. 陳列樣板應(yīng)至少一周與庫存產(chǎn)品對換一次，避免樣板長時間陳列應(yīng)陳舊、形成滯銷品。 4. 定期盤點(diǎn)，準(zhǔn)確了解庫存狀況。 c) 試衣室： a) 不允許存放雜物（衣架、掛臂、紙箱等） b) 四壁保持整潔，不準(zhǔn)許亂張貼 c) 將公司統(tǒng)一印發(fā)的指引單頁、牢固、平整、美觀地進(jìn)行粘貼。 d) 開單臺： l 應(yīng)保持整潔，開單用具擺放整齊 l 開單臺不允許存放雜物 l 較大面積賣場在開單臺周邊 可增加小桌椅，給顧客休息同時增加安全感。保證內(nèi)衣穿著碼數(shù)合體，保持燈模清潔、燈光明亮。保證碼數(shù)、合體，盤面清潔，不允許隨意粘貼任何標(biāo)記。保證人模身體清潔，不允許有礙視覺的污損出現(xiàn)。 l 貨區(qū)中間 的貨架 多用于陳列基本系列商品，如模杯文胸系列的所有款式集中陳列，便于顧客一定的范圍內(nèi)挑選同類產(chǎn)品。 五、 顧客檔案的建立 自顧客購買產(chǎn)品后，應(yīng)盡量說服顧客填寫顧客檔案表，并說明清楚用途，要注意勸說時的語氣（見P29頁） 第三章 財(cái)務(wù)倉儲的管理 一、 財(cái)務(wù)管理 為了能在日常的運(yùn)作中準(zhǔn)確及時的掌握銷售的貨品及金額的統(tǒng)計(jì)，以下表格可讓繁瑣的帳目清晰明了，可根據(jù)本店的實(shí)際情況運(yùn)用。 例：（見圖） 以上平面圖所示是比較合理的倉儲圖。 倉儲的注意事項(xiàng) A、 每批貨品都 應(yīng)有各自的明細(xì)卡，卡上標(biāo)明進(jìn)貨的時間、款號、顏色、規(guī)格、件數(shù)以及每次出貨的時間、款號、顏色、規(guī)格、件數(shù)等。 C、 倉儲管理員應(yīng)明了各種貨品的明細(xì)、掌握貨品的流量、及時通知補(bǔ)貨等事宜。 E、 走道無雜物堆積，消防設(shè)施齊全、備有滅火器。 2）動碰盤核：又稱 “日對點(diǎn) ”。 第四章 銷售技巧的提升 一、 超級導(dǎo)購訓(xùn)練營： 堅(jiān)定的心 誰是企業(yè)里最重要的人？照我看來，最重要的是那些和顧客最接近的人。一家公司有可能在市場上銷售最好的商品和服務(wù)，而決定其成功的因素是顧客對于此家公司商品及服務(wù)的感覺。 因此，導(dǎo)購不是隨便一個人能做好而你決對是優(yōu)秀的！ A、 成功導(dǎo)購的特質(zhì) 進(jìn)取心、榮譽(yù)感，強(qiáng)烈賺錢的欲望，肯定自我的成就感； 確認(rèn)自己的心態(tài)，建立自己人生目標(biāo)； 朝專業(yè)經(jīng)理人發(fā)展，邁向成功之路； 摒除對導(dǎo)購工作的誤解： ① 瞧不起導(dǎo)購的工作； ② 認(rèn)為做導(dǎo)購很容易； ③ 認(rèn)為導(dǎo)購是自卑低微、乞求于人的工作； 態(tài)度是一眼即可看穿的肢體語言，決定工作成敗的五種態(tài)度： ① 對自己：認(rèn)識自己，喜歡自己； ② 對挫折：視挫折為理所當(dāng)然，樂觀看待； ③ 對產(chǎn)品：有強(qiáng)烈的信心，透徹了解產(chǎn)品知識與特性； ④ 對工作：是人生價值的體現(xiàn)，高收入的必經(jīng)之路； ⑤ 對顧客：設(shè)身處地為其著想，其實(shí)是雙方互利的行為。 了解顧客需求心理的技巧： 由于顧客類型復(fù)雜，購買內(nèi)衣的心理各異，要掌握和了解顧客的需求心理是比較困難 的，但只要認(rèn)真對待，仍能從顧客的表情和行動上找出一些規(guī)律來，導(dǎo)購只要抓住顧客各自不同的心理特點(diǎn)進(jìn)行有效地服務(wù)，就有可能促進(jìn)銷售。 （ 1） 觀察：通過認(rèn)真觀察顧客的動作和面部表情判斷出他們的需求心理，發(fā)現(xiàn)顧客購 買內(nèi)衣的意愿。觀察顧客是三番五次地拿起內(nèi)衣一件件地反復(fù)打量比較，還是多次折回重復(fù)觀看某款 內(nèi)衣。 l 觀察表情：當(dāng)導(dǎo)購把某款內(nèi)衣遞給顧客時，顧客接過內(nèi)衣表現(xiàn)出的是很感興趣，并且面帶微笑，還是看到手中的內(nèi)衣表現(xiàn)出失望和沮喪的情景。如果兩種情形下顧客都表現(xiàn)出前者情景的話，就說明顧客對這款內(nèi)衣基本滿意；如果表現(xiàn)出的都是后者的表情，這就說明這款內(nèi)衣根本不是顧客所需求的那種款式。 衣著樸素或長相一般的顧客未必就不是購買高檔內(nèi)衣的對象，而衣著華麗或貌以天仙的顧客也未必不買價廉貨。 （ 2） 推薦商品：導(dǎo)購在觀察顧客時，應(yīng)能根據(jù)顧客挑選的內(nèi)衣款式和種類，判斷出顧 客的愛好和興趣，并及時向顧客推薦 12件與之相協(xié)調(diào)的內(nèi)衣供顧客選擇觀察顧客的反映，了解顧客的購買意圖，以作出相應(yīng)的服務(wù)。 ”如果顧客附和導(dǎo)購的話，并表示出想買又拿不定主意時，導(dǎo)購可以進(jìn)一步試探顧客，以求弄清顧客的想法，顧客是想買又感覺已有滿意的內(nèi)衣，怕買重而猶豫。而且這種花邊又稀有又好看，款式又實(shí)用，內(nèi)衣多一件好搭配衣服。 ”顧客得到導(dǎo)購的鼓勵往往會很快地下定購買的決心。 （ 3） 詢問：一般情況下顧客大都討厭導(dǎo)購喋喋不休的問話，不喜歡別人刺探自己的情況，不愿意像對待犯人一樣被審問。因此，雖然詢問是導(dǎo)購了解顧客需求的很重要的過程，如果不講究方式方法和技巧，不但達(dá)不到目的，還會引起顧客的反感。導(dǎo)購可以提出幾個經(jīng)過精心選擇的問題禮貌地詢問顧客，在與顧客的對話中，了解他們的真實(shí)想法 。其次，雜詢問時要向顧客展示內(nèi)衣樣品相結(jié)合，一邊對顧客介紹展示某款內(nèi)衣，一邊不露痕跡地詢問顧客的目的，這樣就容易了解到顧客的購買意圖，有針對性地為之服務(wù)，使交易成功。 （ 4） 傾聽：優(yōu)秀的導(dǎo)購應(yīng)善于傾聽顧客的意 見、說明、抱怨、稱贊等，要善于讓顧客說話，讓顧客能夠暢所欲言。 導(dǎo)購在傾聽顧客意見時要做到以下幾點(diǎn)： l 要做好聽的準(zhǔn)備。要有耐心地傾聽，對顧客提出的問題，要能及時準(zhǔn)確地給以回答，這種回答自如是建立在對自己經(jīng)營的內(nèi)衣了如指掌基礎(chǔ)上的。聽顧客講話也是一門學(xué)問，對顧客所講的事情，不管愛聽不愛聽，都要集中注意力，認(rèn)真傾聽，不應(yīng)該表現(xiàn)出心不在焉、漫不經(jīng)心的 神態(tài)，更不能表現(xiàn)出不耐煩的情緒，打斷顧客的講話。導(dǎo)購不能一味地只點(diǎn)頭稱是或面無表情地站在一旁聽顧客講話，要能在傾聽顧客講話的同時，不失時機(jī)地插話詢問一些問題，表示贊同，幫助顧客理清頭緒。當(dāng)顧客心里對商店、導(dǎo)購或商品有意見，對某種款式的內(nèi)衣具有需求或遇到困難和不易解決的問題時，都需要尋找對象發(fā)泄出來，導(dǎo)購應(yīng)體諒顧客的這種心理，讓顧客把意見說出來。 接待技巧 （ 1） 有計(jì)劃有目的購買的顧客 這此顧客是有目的而來的， 他們有可能是通過廣告宣傳、或商店櫥窗的陳列，或經(jīng)熟人介紹，前來購買的。在接待這類顧客時，沒有必要反復(fù)介紹，要根據(jù)顧客的要求，迅速地把其需要的內(nèi)衣展示在顧客面前供其挑選。 （ 2） 購買猶豫的顧客 猶豫型的顧客，對于購買內(nèi)衣總是猶豫不決，缺乏判斷能力，這類顧客也屬于有計(jì)劃有目的購買的范疇。 （ 3） 來店游覽參觀的顧客 這類顧客一般沒有購買的計(jì)劃和目的，他們大都是看到櫥窗陳列、柜臺貨架展示的內(nèi)衣，而進(jìn)店觀看。在接待這類顧客時，要抱著歡迎的態(tài)度，禮貌地打招呼，不需要過多地介紹內(nèi)衣的情況，以免引起反感。 （ 4） 帶捎帶買的顧客 這類顧客是受別之托，為別人帶捎帶買的。導(dǎo)購在接待這類顧客時，更要耐心地為顧客介紹各種款式的特點(diǎn)，了解穿著者的年齡、職業(yè)、性格、愛好等基本情況，給顧客出主意，盡量解除顧客的顧慮，促使這筆生意成交。有的顧客是性格所決定的。馬虎大意的顧客也常遇到，這類顧客對要買的內(nèi)衣不挑不揀，找回的零錢不數(shù)不看，甚至忘記拿回找的零錢。 促成交易的技巧 顧客在購買內(nèi)衣時，一般都表現(xiàn)出一些希望購買的信號，導(dǎo)購應(yīng)根據(jù)這些信號適時地運(yùn)用服務(wù)技巧促成交易。導(dǎo)購要及進(jìn)地給予顧客肯定的回答，并周到地介紹洗滌和保養(yǎng)方法與售后的退換規(guī)定，趁熱打鐵促成購買。導(dǎo)購應(yīng)抓住這個成交的良機(jī)，促成交易。 ② 觀察顧客的各人喜好，多拿幾款適合她的內(nèi)衣試穿，讓成交的機(jī)會增多。 商品成交操作技巧 （ 1）顧客經(jīng)過