【正文】 的，除了受人潮方向，顧 客的消費習慣等影響外，也要根據(jù)相鄰的競爭對手來調整產品分布，靈活運對。 2. 要求肩帶左右對稱，并在肩帶處預留一小部分，將預留部分由前到后通過一卡二卡并固定。 Ⅱ 、褲子的掛法 3. 以花仔為準保 持兩邊對稱，小吊牌懸掛整齊； 4. S 碼、 M碼、 L 碼分別懸掛于三卡、四卡、五卡。 Ⅲ 、腰封 5. 以花仔為準保持兩邊對稱，小吊牌懸掛整齊， 6. 腰封兩邊用四卡卡緊，如尺寸較大，可將兩邊向內打疊一下，再卡緊。 Ⅳ 、家居服 家居服專門掛衣架與內衣架有一些不同（見圖）： 7. 凡吊帶 類產品如小背心，吊帶裙等把吊帶固定在衣架溝均可。 9. 褲類產品可單獨掛在衣架上展示。 掛版的規(guī)則 整齊有序的掛版是店面最重要的組成部分，也是吸引購買者購買的重要因素，從一個內衣店的掛版陳列可看出店鋪的檔次。 例： 3098 系列（圖） 一個掛衣架上陳列三件不同碼內衣最為合理，其中 ①④ 掛 3098 ②⑤ 掛3098B， ③⑥ 掛 3098C， ⑦⑨ 掛 3098E， ⑧ 掛 3098F，或把 ④⑦ 拆下， ① 掛上 3098K，3098K1。 例：淺藍色系列 選定淺藍色為主題后挑選淺藍色的產品，其中 ① 可掛 3083C， ④ 可掛 9903， ⑦ 可掛 9903 的褲子， ② 可掛 3061， ⑤ 可掛 3042B， ⑧ 可掛 3042E， ③ 可掛 3022， ⑥可掛 3005， ⑨ 掛 3005E，若店小產品多也可 ① 分別掛 3083C、 990 3061 各一件。 C、 櫥窗陳列法 此方法適用于大型的店鋪或商場。 櫥窗可運用的道具多種多樣，千萬不要局限于假體模特的使用，凡是可襯托出內衣的物體均可使用，但要把握好分寸，不可出現(xiàn)喧賓奪主的情形。新產品應選用同系列同色不同款，才會使櫥窗看起來有凝聚力。 貨區(qū)的存放做到條理清晰不但能方便取貨，提高效率、而且還能減少貨品由于倉儲而引起的損耗。存放暢銷款的盒子放在上面，最滯銷的盒子放在最下面，此外雜柜門外用不太明顯的方式標示出此柜存放貨品的款號。 2. 陳列樣板應至少一周與庫存產品對換一次，避免樣板長時間陳列應陳舊、形成滯銷品。 4. 定期盤點，準確了解庫存狀況。 c) 試衣室： a) 不允許存放雜物（衣架、掛臂、紙箱等） b) 四壁保持整潔，不準許亂張貼 c) 將公司統(tǒng)一印發(fā)的指引單頁、牢固、平整、美觀地進行粘貼。 d) 開單臺： l 應保持整潔，開單用具擺放整齊 l 開單臺不允許存 放雜物 l 較大面積賣場在開單臺周邊可增加小桌椅，給顧客休息同時增加安全感。保證內衣穿著碼數(shù)合體，保持燈模清潔、燈光明亮。保證碼數(shù)、合體，盤面清潔，不允許隨意粘貼任何標記。保證人模身體清潔，不允許有礙視覺的污損出現(xiàn)。 l 貨區(qū)中間的貨架 多用于陳列基本系列商品，如模杯文胸系列的所有款式集中陳列，便于顧客一定的范圍內挑選同類產品。 五、 顧客檔案的建立 自顧客購買產品后，應盡量說服顧客填寫顧客檔案表，并說明清楚用途，要注意勸說時的語氣（見 P29 頁） 第三章 財務倉儲的管理 一、 財務管理 為了能在日常的運作中準確及時的掌握銷售的貨品及金額的統(tǒng)計，以下表格可讓繁瑣的帳目清晰明了，可根據(jù)本店的實際情況運 用。 例：（見圖） 以上平面圖所示是比較合理的倉儲圖。 倉儲的注意事項 A、 每批貨品都應有各自的明細卡，卡上標明進貨的時間、款號、顏色、規(guī)格、件數(shù)以及每次出貨的時間、款號、顏色、規(guī)格、件數(shù)等。 C、 倉儲管理員應明了各種貨品的明細、掌握貨品的流量、及時通知補貨等事宜。 E、 走道無雜物堆積，消防設施齊全、備有滅火器。 2）動碰盤核：又稱“日對點”。 第四章 銷售技巧的提升 一、 超級導購訓練營： 堅定的心 誰是企業(yè)里最重要的人？照我看來，最重要的是那些和顧客最接近的人。一家公司有可能在市場上銷售最好的商品和服務，而決定其成功的因素是顧客對于此家公司商品及服務的感覺。 因此，導購不是隨便一個人能做好而你決對是優(yōu)秀的！ A、 成功導購的特質 進取心、榮譽感，強烈賺錢的欲望，肯定自我的成就感； 確認自己的心態(tài)，建立自己人生目標； 朝專業(yè)經理人發(fā)展，邁向成功之路； 摒除對導購工作的誤解： ① 瞧不起導購的工作； ② 認為做導購很容易； ③ 認為導購是自卑低微、乞求于人的工作； 態(tài)度是一眼即可看穿的肢體語言，決定工作成敗的五種態(tài)度： ① 對自己：認識 自己，喜歡自己； ② 對挫折：視挫折為理所當然，樂觀看待； ③ 對產品：有強烈的信心，透徹了解產品知識與特性； ④ 對工作：是人生價值的體現(xiàn)，高收入的必經之路； ⑤ 對顧客：設身處地為其著想，其實是雙方互利的行為。 了解顧客需求心理的技巧： 由于顧客類型復雜，購買內衣的心理各異，要掌握和了解顧客的 需求心理是比較困難的，但只要認真對待，仍能從顧客的表情和行動上找出一些規(guī)律來，導購只要抓住顧客各自不同的心理特點進行有效地服務，就有可能促進銷售。 （ 1） 觀察：通過認真觀察顧客的動作和面部表情判斷出他們的需求心理，發(fā)現(xiàn)顧客購 買內衣的意愿。觀察顧客是三番五次地拿起內衣一件件地反復打量比較，還是多 次折回重復觀看某款內衣。 l 觀察表情：當導購把某款內衣遞給顧客時，顧客接過內衣表現(xiàn)出的是很感興趣，并且面帶微笑，還是看到手中的內衣表現(xiàn)出失望和沮喪的情景。如果兩種情形下顧客都表現(xiàn)出前者情景的話，就說明顧客對這款內衣基本滿意；如果表現(xiàn)出的都是后者的表情，這就說明這款內衣根本不是顧客所需求的那種款式。衣著樸素或長相一般的顧客未必就不是購買高檔內衣的對象，而衣著華麗或貌以天仙的顧客也未必不買價廉貨。 （ 2） 推薦商品：導購在觀察顧客時，應能根