【正文】 會(huì)將為網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)所管理，并與電子商務(wù)建立不可分割的關(guān)系，而且現(xiàn)在的絕大部分的計(jì)算機(jī)應(yīng)用作業(yè)終將與電訊全面結(jié)合，透過(guò)網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)或互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作。ＩＢＭ希望因?yàn)檐浖募訌?qiáng)使該公司在家庭用計(jì)算機(jī)與桌上型計(jì)算機(jī)的區(qū)隔上。ＰＣ事業(yè)部門(mén)已經(jīng)卷土重來(lái)，開(kāi)始有利潤(rùn)進(jìn)帳。中大型硬件產(chǎn)品線包括ＲＳ／６００、ＡＳ／４００、system／３９０等。將大型機(jī)定位為大型服務(wù)器本來(lái)許多人認(rèn)為大型機(jī)將要退出歷史，但考慮到網(wǎng)絡(luò)連通后信息量的流通劇增，僅僅靠中小型的服務(wù)器難以勝任，ＩＢＭ公司將大型機(jī)定位為大型服務(wù)器，在獲商機(jī)。全球服務(wù)單位提供顧客整體解決方案這個(gè)單位負(fù)責(zé)提供整體解決方案給顧客，也就是說(shuō)ＩＢＭ提供的產(chǎn)品不僅是軟件，硬件，還有各式各樣的服務(wù)，在做法上不僅提供公司的產(chǎn)品與服務(wù)，也與友商合作，采用外包策略，以達(dá)到顧客的滿意。以便影響客戶(hù)需求，調(diào)動(dòng)全球資源為大項(xiàng)目客戶(hù)服務(wù)。要為規(guī)模如此大并要求如此高的客戶(hù)服務(wù)，沒(méi)有深厚的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，高深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和雄厚的財(cái)力是不可能做到的。ＩＢＭ公司的主要傳統(tǒng)客戶(hù)是大企業(yè)，這一點(diǎn)沒(méi)有改變。二、市場(chǎng)角色：重新定位電子商務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者ＩＢＭ一向?qū)⒆约憾ㄎ辉谡w方案的提供者（Ｔotal?。觨lution?。衦ovider），今日更將自己定位在電子商務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者（Ｅ—business?。蘣ader）。整體而言，ＩＢＭ的市場(chǎng)分析人員配合ＩＢＭ本身的核心能力，對(duì)市場(chǎng)潛力趨勢(shì)，在最能獲得市場(chǎng)占有率之地，合縱連橫，以求占得最大的市場(chǎng)。是相當(dāng)可惜的。當(dāng)然照說(shuō)，既然市場(chǎng)分析如此準(zhǔn)確，如再加上研發(fā)，聯(lián)盟策略，甚至大批受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，則豈不在每個(gè)區(qū)隔獨(dú)霸？這當(dāng)然需要其他要件的配合與在準(zhǔn)確的時(shí)間點(diǎn)上作復(fù)雜的決定。總部提供全球市場(chǎng)的趨勢(shì)分析；在各大區(qū)域（列如，海外的亞太區(qū)，歐洲，美洲等大區(qū)）的市場(chǎng)的情報(bào)單位，提供各式各樣的產(chǎn)品市場(chǎng)分析，給大區(qū)域與區(qū)域中的各國(guó)業(yè)務(wù)人員使用，并作為完成短，中，長(zhǎng)期各類(lèi)規(guī)劃的基礎(chǔ)。除地區(qū)有主管人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品業(yè)務(wù)外，在國(guó)家之上的地區(qū)主管單位中，則設(shè)有針對(duì)各行業(yè)與各類(lèi)區(qū)隔產(chǎn)品解決方案的高階主管人員，提供支持給地區(qū)團(tuán)隊(duì)，而行業(yè)與產(chǎn)品主觀亦負(fù)責(zé)改行業(yè)或產(chǎn)品（區(qū)域內(nèi)各國(guó)總和的）的市場(chǎng)站有率，營(yíng)收與利潤(rùn)指針。下同）為依托，以行業(yè)解決方案為主導(dǎo)，以產(chǎn)品技術(shù)為支撐，突出IBM人力，產(chǎn)品，技術(shù)全面豐富的特長(zhǎng)，將原有的部門(mén)重新組合為三支專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍，這三個(gè)部門(mén)以項(xiàng)目導(dǎo)向而集結(jié)，有機(jī)地，動(dòng)態(tài)地協(xié)同工作。以下介紹若干方面。Product—產(chǎn)品Price—價(jià)格，Pronotion—促銷(xiāo)）上作了全面調(diào)整和重新定位。信息技術(shù)公司在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)算市場(chǎng)是大有可為的?，F(xiàn)在已經(jīng)有人否認(rèn)，信息產(chǎn)業(yè)是當(dāng)今世界最重要的產(chǎn)業(yè)，其成長(zhǎng)速度比任何其他重要的工業(yè)都要高，并將在20世紀(jì)末超過(guò)汽車(chē)工業(yè)和鋼鐵工業(yè)而成為全球最大億至12000美元；網(wǎng)絡(luò)運(yùn)算市場(chǎng)將發(fā)展到總額為2500億美元，即信息產(chǎn)業(yè)巨大市場(chǎng)的60%增長(zhǎng)由網(wǎng)絡(luò)運(yùn)算需求驅(qū)動(dòng)，而這些由網(wǎng)絡(luò)運(yùn)算帶來(lái)的營(yíng)業(yè)額中，2/3是由解決方案和服務(wù)獲得的。圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略的重整，采取了組織結(jié)構(gòu)改造、目標(biāo)市場(chǎng)重新定位、改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式、引入客戶(hù)關(guān)系管理流程等一系列措施，終于從1994年底起重新增長(zhǎng)并盈利，1995~1997年連續(xù)三年?duì)I業(yè)額及利潤(rùn)均創(chuàng)歷史新高。5美元，1997年之后股價(jià)都維持在相當(dāng)?shù)乃健?993年5月約為48美元，但自1995年又開(kāi)始回升，1994年5月為58。郭氏上任是1993年3月的最后一個(gè)星期五，在紐約的希爾頓飯店正式對(duì)外宣布。最后在獵人頭公司提出的十大候選人中，選擇了當(dāng)時(shí)是納比斯柯企業(yè)的首席執(zhí)行官郭士納擔(dān)綱?？上攵氖荌BM組織龐大，層層節(jié)制，員工個(gè)個(gè)身懷絕技，事業(yè)單位山頭林立，看法亦不一致。另外，微軟（Microsoft）又漸漸獨(dú)霸了個(gè)人計(jì)算機(jī)的系統(tǒng)與軟件市場(chǎng)，公司業(yè)績(jī)陡降，各事業(yè)單位壓力加大，IBM內(nèi)部裁員的同時(shí)，人才也就開(kāi)始流失。第三個(gè)時(shí)代：1993年之后的企業(yè)改革與營(yíng)銷(xiāo)再造的時(shí)代。蓋茨的軟件操作系統(tǒng)，認(rèn)為只有硬件才是生財(cái)之道；二是對(duì)個(gè)人計(jì)算機(jī)嗤之以鼻，認(rèn)為微機(jī)的利潤(rùn)不可與大型主機(jī)（IBM公司傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)）同日而語(yǔ)；三是對(duì)操作靈活、具有互動(dòng)功能的客戶(hù)機(jī)/服務(wù)器運(yùn)算模式不屑一顧，堅(jiān)持主機(jī)后臺(tái)與終端的傳統(tǒng)運(yùn)算模式。同時(shí)硬件價(jià)格因市場(chǎng)成熟與科技進(jìn)步而下降，網(wǎng)絡(luò)科技又日益成熟，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又推出新的產(chǎn)品，于是山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓。IBM雖然在80年代推出PC個(gè)人用計(jì)算機(jī)，但因未把握住好的時(shí)機(jī)，而且不諳通路策略，一直未能有較佳起色。第二個(gè)時(shí)代：1980年至1993看可稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)渡的時(shí)期在產(chǎn)品上80年代全球首度推出4300系統(tǒng)的中型主機(jī)，并在隨后數(shù)年推出3030與3090系統(tǒng)，甚至AS400與RS6000，在硬件上可以說(shuō)是達(dá)到了產(chǎn)品的高峰。IBM由于先入市場(chǎng)，顧客最多，早已家喻戶(hù)曉，因此公司不用采取什么廣告策略。此段時(shí)間的推廣與價(jià)格策略仍屬于領(lǐng)導(dǎo)者定價(jià)，IBM說(shuō)了就算，營(yíng)運(yùn)收入主要來(lái)自大型客戶(hù)。60年代IBM推出360系統(tǒng)，在功能上屬于均衡形態(tài)的計(jì)算機(jī)，即主機(jī)運(yùn)算能力不算最快，但是輸入輸出的設(shè)備卻能與主機(jī)搭配良好且均衡運(yùn)作，因之其主機(jī)雖不一定是市場(chǎng)上與對(duì)手相較下最快的每秒百萬(wàn)運(yùn)轉(zhuǎn)（million Instructions Per Second）的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，但是整體系統(tǒng)的處理時(shí)間（Total Process Time）與常為各家之冠，其原因即輸出與輸入的設(shè)備與主機(jī)速度配合一致，因之總體產(chǎn)生的速度與結(jié)結(jié)果冠于對(duì)手的計(jì)算機(jī)，在營(yíng)銷(xiāo)策略上采用直接人員銷(xiāo)售與領(lǐng)導(dǎo)者定價(jià)策略。第一個(gè)時(shí)代是由創(chuàng)辦人華森父子主持下的IBM，致力于促進(jìn)美國(guó)政府與公私營(yíng)機(jī)構(gòu)的自動(dòng)化。民研究領(lǐng)域包括中文語(yǔ)音識(shí)別、網(wǎng)絡(luò)方法和技術(shù)、中文數(shù)字化圖書(shū)館、熱門(mén)影像等。這是IBM在發(fā)展中國(guó)家雪建立的惟一一個(gè)研究中心。這里由華人領(lǐng)導(dǎo)的“深藍(lán)”研制小組創(chuàng)制的電腦于1997年5月戰(zhàn)勝世界棋王卡斯帕羅夫，引起敢世界轟動(dòng)。IBM共有7個(gè)從事研究開(kāi)發(fā)的研究中心，其中在美國(guó)國(guó)內(nèi)有3個(gè)（一個(gè)在紐約州的菲西吉爾，第二個(gè)是佛蒙特州的柏靈頓市，第三個(gè)在加州硅谷），在美國(guó)之外有4個(gè)：日本12上，瑞士1個(gè)，以色列1個(gè)和中國(guó)北京1個(gè)。325億美元。資產(chǎn)811。由IBM公司習(xí)慣以藍(lán)色作為商標(biāo)的主色，所以，這個(gè)電腦霸主被稱(chēng)為“藍(lán)色巨人”。赫斯克特：《企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)》，曾中、李曉濤譯，華夏出版社1997年3月第1版，第12~13頁(yè)。[2] ① 約翰但在運(yùn)用文化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要慎重，一是要確實(shí)有強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化；二是考慮成本因素。對(duì)外通過(guò)公共關(guān)系、廣告、新聞宣傳、書(shū)籍推薦海爾企業(yè)的文化，借助國(guó)際管理論壇和國(guó)家案例樹(shù)立海爾國(guó)際品牌的典范。文化傳播：內(nèi)部傳播工具——《海爾人》和《海爾文化手冊(cè)》，將文化系統(tǒng)提煉。海爾將優(yōu)秀的企業(yè)文化進(jìn)行包裝，傳播，使海爾品牌具備了人格化的個(gè)性，始終微笑著展現(xiàn)在公眾的面前。赫斯特以上觀點(diǎn)的極佳論證2000年5月19日，美國(guó)科爾尼管理顧問(wèn)公司、《財(cái)富》雜志集團(tuán)等評(píng)選海爾為：“全球最佳營(yíng)運(yùn)公司。①”海爾16年的發(fā)展，似乎是對(duì)約翰那些鼓勵(lì)不良經(jīng)營(yíng)行為，阻礙企業(yè)進(jìn)行合理經(jīng)營(yíng)策略轉(zhuǎn)變的企業(yè)文化容易在相當(dāng)長(zhǎng)的歲月里緩慢的、不知不覺(jué)地產(chǎn)生，特別是當(dāng)企業(yè)正處于獲得較好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的時(shí)候。企業(yè)文化在下一個(gè)10年內(nèi)很可能成為決定企業(yè)興衰的關(guān)鍵因素?？铺亟淌诤驼材匪谷尜|(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)和品牌營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)等融合起來(lái)，成為海爾“大營(yíng)銷(xiāo)”中的重要一環(huán)，相得益彰。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際市場(chǎng)上，質(zhì)量和產(chǎn)品認(rèn)證是海爾的通行證，海爾遵循先難后易的原則，塑造國(guó)際名優(yōu)產(chǎn)品形象，再回到國(guó)內(nèi)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播工具進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)宣傳。全面質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)在塑造海爾品牌的過(guò)程中發(fā)揮了重要作用。8．全面質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)——“大鐵錘砸冰箱”到“產(chǎn)品零缺陷”、“服務(wù)零缺陷”每一個(gè)企業(yè)都重視質(zhì)量管理，特別是QC管理從20世紀(jì)80年代以來(lái)被國(guó)內(nèi)企業(yè)所重視，在初期產(chǎn)品導(dǎo)向的時(shí)代，所有品牌的廣告及宣傳都以質(zhì)量為訴求。對(duì)海爾這樣的大企業(yè)，“量身訂做”并不像小裁縫店一樣容易，要服務(wù)好顧客，必須有如下三點(diǎn)：滿足需求的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)系統(tǒng)、柔性制造系統(tǒng)、電子商務(wù)平臺(tái)（包括信息平臺(tái)、支付系統(tǒng)和銷(xiāo)售、服務(wù)網(wǎng)）。海爾歸納自己的電子商務(wù)為“一名兩網(wǎng)”，名即名牌效應(yīng)；兩網(wǎng)是銷(xiāo)售網(wǎng)和支付網(wǎng)。為了創(chuàng)出一個(gè)國(guó)際化的品牌，領(lǐng)導(dǎo)新經(jīng)濟(jì)的潮流，海爾必須把握時(shí)代的商機(jī)。海爾較早時(shí)就認(rèn)識(shí)到“市場(chǎng)—消費(fèi)—生產(chǎn)”的商業(yè)模式，海爾在2000年面臨新的轉(zhuǎn)變。從踏上國(guó)際論壇發(fā)表“海爾激活休克魚(yú)”，全世界都在注意傾聽(tīng)張瑞敏的演講，海爾明白了注意力的重要性；當(dāng)新經(jīng)濟(jì)的時(shí)代來(lái)臨的時(shí)候，海爾已早一步品嘗到“注意力經(jīng)濟(jì)”的豐碩成果，在一些大的事件中當(dāng)仁不讓?zhuān)?000年贊助北京舉辦2008年奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)、贊助APEC上海論壇等活動(dòng)更體現(xiàn)了海爾的大氣魄，海爾布下大格局，將所有注意力的目光聚焦在自己身上，把自己在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后。在海爾品牌塑造和品牌傳播的過(guò)程中，公共關(guān)系都是建樹(shù)，砸冰箱、打擂臺(tái)、“大腳印”、“賽馬機(jī)制”、海爾激活休克魚(yú)登上國(guó)際論壇、“21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)冰箱”、3C概念、“210工程”、數(shù)字電視、三角冰箱、“要么觸網(wǎng)，要么死亡”、第一位CEO、贊助北京舉辦2008年奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)、贊助APEC論壇等事件的策劃和活動(dòng)為建立海爾的知名度和美譽(yù)度都發(fā)揮著獨(dú)特的功效?？铺乩赵趶?qiáng)調(diào)“大營(yíng)銷(xiāo)的”時(shí)候，又提出了2個(gè)P,將60年代的麥卡錫4P’s組合，發(fā)展成6P’s。張瑞敏說(shuō)：“……所謂零距離，其本質(zhì)是心與心的零距離……”,多么可怕的控制消費(fèi)者。在很多地方的消費(fèi)者心目中，海爾品牌代表的不僅僅是質(zhì)量、實(shí)力、信譽(yù)，而是一種文化；消費(fèi)者選擇海爾，就是購(gòu)買(mǎi)到放心。1999年，海爾正式推出“210工程”，提出“服務(wù)零距離”。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)被定為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略武器，以服務(wù)為中心進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，海爾更是將服務(wù)發(fā)展成為創(chuàng)造銷(xiāo)售的傳播手段，將海爾的“星級(jí)服務(wù)”包裝成文化。而從20世紀(jì)70年代開(kāi)始，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)得到重視，不僅是服務(wù)業(yè)，在制造業(yè)以服務(wù)為導(dǎo)向的公司都獲得了巨大的成功。2000年海爾在美國(guó)設(shè)廠，也是在這一年，海爾跨進(jìn)全球十大家用電器制造廠商之列，可以和西門(mén)子、伊萊克斯等同臺(tái)論劍。營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際化的思維是觀念的突破，首先市場(chǎng)國(guó)際化，為滿足客戶(hù)，必須使設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售、服務(wù)、生產(chǎn)貼近客戶(hù)，達(dá)到“服務(wù)零距離”的要求。早在1997年張瑞敏就提出了“國(guó)際化的思維”，開(kāi)始在全球構(gòu)筑海爾的營(yíng)銷(xiāo)帝國(guó)，到1999年以三個(gè)1/3（“國(guó)內(nèi)生產(chǎn)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售占1/3；國(guó)內(nèi)生產(chǎn)海外銷(xiāo)售占1/3。這種思路是，先打開(kāi)發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)，然后進(jìn)入發(fā)展中國(guó)家的思想。4．國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)到影響國(guó)際化——“國(guó)民之內(nèi)無(wú)名牌”、三個(gè)1/3出口創(chuàng)匯曾是我國(guó)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)進(jìn)出口政策的一個(gè)重要指導(dǎo)思想，海爾從創(chuàng)業(yè)、開(kāi)始出口德國(guó)冰箱產(chǎn)品到1994年調(diào)整為名牌戰(zhàn)略，差不多是10年的時(shí)間。在1999年8月，海爾集團(tuán)榮獲美國(guó)環(huán)保局頒發(fā)的首屆“國(guó)際期貨報(bào)獲獎(jiǎng)”，是惟一獲此殊榮的中國(guó)企業(yè)。海爾順應(yīng)這種發(fā)展趨勢(shì)，積極開(kāi)發(fā)綠色家電，不斷推出環(huán)保型產(chǎn)品。20世紀(jì)，全球面臨環(huán)境的惡化、資源短缺和人口爆炸等問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重，隨之產(chǎn)生了社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念。海爾意識(shí)到品牌的資本價(jià)值，開(kāi)始常識(shí)品牌運(yùn)營(yíng)的擴(kuò)張，1997年與萊陽(yáng)家電總廠合作建立了萊陽(yáng)海爾電器公司，是以無(wú)形資產(chǎn)參股的運(yùn)作方式；后來(lái)與杭州西湖電子集團(tuán)的合作則是品牌虛擬經(jīng)營(yíng)的成功嘗試。為保證授權(quán)被有效利用，為避免海爾商標(biāo)線過(guò)長(zhǎng)、失去控制而互相傷害，海爾對(duì)內(nèi)部產(chǎn)品的使用進(jìn)行了嚴(yán)格的驗(yàn)證和審查，不符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品不準(zhǔn)使用海爾商標(biāo)。品牌延伸——商標(biāo)認(rèn)證海爾進(jìn)入多元化經(jīng)營(yíng)之后，商標(biāo)的管理成為重要的問(wèn)題，海爾較早在公司內(nèi)成立了知識(shí)產(chǎn)權(quán)辦公室，負(fù)責(zé)商標(biāo)注冊(cè)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。海爾的廣告“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”獲得社會(huì)各界好評(píng)，認(rèn)知度很高。從“琴島—利勃海爾”到“琴島—海爾”再到“海爾”，從“兩個(gè)小孩”到“Haier”，經(jīng)過(guò)CI策劃和職能部門(mén)的努力，海爾脫胎換骨從一個(gè)國(guó)產(chǎn)名牌，發(fā)展成國(guó)際化的品牌。名牌戰(zhàn)略——國(guó)門(mén)之內(nèi)無(wú)名牌自1985年海爾生產(chǎn)第一臺(tái)電冰箱，海爾就確立了創(chuàng)名牌的戰(zhàn)略，經(jīng)過(guò)近10年的努力，樹(shù)立起中國(guó)名牌形象。我們認(rèn)真分析海爾在16年發(fā)展歷程中的典型事件和重要活動(dòng)，都是一次次的突破和創(chuàng)新。海爾營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展給了我們不少啟發(fā)：1．創(chuàng)新思想——學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、超越海爾是引進(jìn)德國(guó)設(shè)備和技術(shù)生產(chǎn)出高質(zhì)量的電冰箱的，更重要的是海爾同時(shí)引進(jìn)了質(zhì)量管理和國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，然后消化、吸收、發(fā)展創(chuàng)新，成為自己的東西。中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和活動(dòng)，嚴(yán)格意義上講是從20世紀(jì)80年代開(kāi)始的。不論是4PS還是6PS，還是4C，還有海爾自創(chuàng)的3C，所有系列的營(yíng)銷(xiāo)組合措施都在這大格局中閃爍著智慧之光。在海爾集團(tuán)發(fā)展壯大的過(guò)程中，滲透著一種大營(yíng)銷(xiāo)的觀念，處處體現(xiàn)著大格局。到1998年，海爾實(shí)現(xiàn)了質(zhì)變。這種說(shuō)法不全正確，海爾能有今天的成就，是運(yùn)用了很高的促銷(xiāo)藝術(shù)，海爾并不是為廣告而廣告，而是結(jié)合品牌戰(zhàn)略進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)傳播。到1998年海爾已在全國(guó)建立了一、二、三級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)9000個(gè)和配套的四星級(jí)服務(wù)中心。張瑞敏清楚地認(rèn)識(shí)到，“賣(mài)出才是硬道理”，積極地建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，拓寬渠道是海爾發(fā)展的依托。結(jié)合產(chǎn)品檔次和服務(wù)水平的提高，海爾在產(chǎn)品價(jià)格方面始終堅(jiān)持比同行高的價(jià)格策略，不斷塑造海爾品牌價(jià)值。同時(shí)，根據(jù)產(chǎn)品壽命周期的特點(diǎn)，堅(jiān)持“生產(chǎn)一代、研制一代、構(gòu)思一代”的導(dǎo)向始終保持產(chǎn)品在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位。在1995年海爾提出“二次創(chuàng)業(yè)”的行動(dòng)，通過(guò)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)、在觀念方面不斷地和內(nèi)部、外部磨合，在執(zhí)行公司戰(zhàn)略方面亦能切實(shí)有效。營(yíng)銷(xiāo)觀念的核心原則對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出了許多精辟的論述：“滿足有利益的需要”、“發(fā)現(xiàn)欲望并滿足它們”、“熱愛(ài)顧客而分產(chǎn)品”、“顧客第一”。1998年，代號(hào)為XPD40DS的洗衣機(jī)問(wèn)世，投放的1萬(wàn)臺(tái)很快銷(xiāo)售完。海爾人經(jīng)過(guò)進(jìn)一步調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在四川農(nóng)村，很多農(nóng)民冬天用洗衣機(jī)洗紅薯，夏天用洗衣機(jī)洗地瓜。在此基礎(chǔ)上，海爾推出“小小神童”，獲得成功。標(biāo)志著海爾營(yíng)銷(xiāo)觀念的成熟，也標(biāo)志著營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的科學(xué)化?？少F的是他們沒(méi)有停留在某一個(gè)點(diǎn)上。所有海爾人都沒(méi)有對(duì)外公開(kāi)披露在1986年到1995年這10年間，為了將海爾的產(chǎn)品輸送到各地市場(chǎng)，為了將海爾的產(chǎn)品搬上商場(chǎng)、購(gòu)物中心、專(zhuān)賣(mài)店的柜臺(tái)，海爾人還采取了哪些推銷(xiāo)手段，經(jīng)歷什么樣的事件?？磥?lái)推銷(xiāo)是手段，但不能作為戰(zhàn)略，特別是中國(guó)仍處在轉(zhuǎn)型時(shí)期，推銷(xiāo)的觀念還有待提升。比賽是一種好的競(jìng)爭(zhēng)手段，但也應(yīng)慎重運(yùn)用。這一年，全國(guó)各冰箱廠紛紛出現(xiàn)產(chǎn)品積壓，不得不進(jìn)行降價(jià)促銷(xiāo)，大打價(jià)格戰(zhàn)。海