【正文】 有較大的優(yōu)勢對中間商實行控制。企業(yè)的財力、規(guī)模、信譽、管理經(jīng)驗、銷售、財務(wù)的能力等，都對銷路的選擇產(chǎn)生重大影響。有時候各種銷路被競爭者利用或壟斷了，就需要換一種銷路開展競爭，以新奇的銷路產(chǎn)生不同的效果。競爭情況對選擇銷路影響較大，特別是同類產(chǎn)品競爭，競爭對手選用何種銷路，是值得研究的。另外，消費的心理、傳統(tǒng)購買習(xí)慣或消費方式，消費興趣的轉(zhuǎn)移，都應(yīng)成為選定銷路的考慮因素。一般說來，市場需求潛力越大，顧客的購買頻率高而數(shù)量不少，就需要選擇較長銷路，利用中間商，如牙膏就屬這類；如果市場潛量少。價格較低的產(chǎn)品，如牙膏，選定的行銷道路就長些。它確立銷路的主要依據(jù)有以下幾個方面：產(chǎn)品特性。高露潔公司的發(fā)跡，除了因上述招法外，還與其有效的行銷策略有關(guān)。據(jù)了解，GMP為美國最先用于藥物生產(chǎn)的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，是作為政府對藥物質(zhì)量控制的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。就必須做好避免污染，保證產(chǎn)品品質(zhì)和安全可靠等方面的工作。所謂GMP，就是良好的生產(chǎn)作業(yè)制度，它對生產(chǎn)過程中有關(guān)人員、材料、建筑、設(shè)備、儀器、程序、安全、品質(zhì)衛(wèi)生、清潔、記錄和培訓(xùn)等都有具體要求和規(guī)范。這種圓弧狀設(shè)計，無接縫的地面，是為了不讓粉塵原料有躲身之處，以保證高露潔的產(chǎn)品衛(wèi)生和質(zhì)量，從而保證消費者在使用產(chǎn)品時，不會造成任何人身的傷害和損失。高露潔公司能夠持續(xù)地發(fā)展，與它堅持產(chǎn)品質(zhì)量和衛(wèi)生有很大關(guān)系。高露潔公司按照該創(chuàng)意辦了以后，果然銷量急速上升。這些應(yīng)征“創(chuàng)意”中有不少是很有見地的，但高露潔公司決策者僅選中一個。他在媒介上登出告示：“誰若能想出使高露潔牙膏銷路激增的創(chuàng)意，即贈送10萬美元獎金。公司的決策者為了本企業(yè)的生存和發(fā)展絞盡腦汁，但一直想不出一種有效辦法。高露潔公司是以經(jīng)營牙膏為主的企業(yè)。據(jù)1995年統(tǒng)計數(shù)字，純利，居美國最大500家工業(yè)公司的第77位。上述措施均屬于減輕策略的范疇，通過這些措施，企業(yè)逐步消除了事件的影響，重新贏得了消費者的信任。，企業(yè)在分析環(huán)境的基礎(chǔ)上，可以增加適應(yīng)環(huán)境的能力，避免威脅，也可以在一定條件下改變環(huán)境。上述措施均屬于減輕策略的范疇，通過這些措施，企業(yè)逐步消除了事件的影響，重新贏得了消費者的信任。，企業(yè)在分析環(huán)境的基礎(chǔ)上，可以增加適應(yīng)環(huán)境的能力，避免威脅，也可以在一定條件下改變環(huán)境。請認(rèn)真閱讀上述資料，回答以下問題？“蘇丹紅一號”事件給肯德基帶來的環(huán)境威脅，百勝集團都采取了哪些對策？試用市場營銷學(xué)的有關(guān)原理評價這些措施。二是要求所有主要供應(yīng)商增加人員，添購必要的檢測設(shè)備，對所有進料進行食品安全抽檢。蘇敬軾稱，針對蘇丹紅事件的教訓(xùn)，中國百勝餐飲集團決定采取三項措施防范部分食品生產(chǎn)供應(yīng)商不能嚴(yán)把食品安全關(guān)帶來的隱患：一是將在過去的基礎(chǔ)上加強原有的檢測能力，投資200萬元建立一個現(xiàn)代化食品安全檢測研究中心。中國百勝餐飲集團向全國消費者保證，肯德基所有產(chǎn)品都不含蘇丹紅。百勝表示，將嚴(yán)格追查相關(guān)供應(yīng)商在調(diào)料中違規(guī)使用“蘇紅一號”的責(zé)任。新產(chǎn)品——小神螺大地瓜洗衣機（除具備一般洗衣機的全部功能外，還可以洗地瓜、土豆、水果、海產(chǎn)品等）開發(fā)成功并投入批量生產(chǎn)，銷量很好，深受消費者的歡迎根據(jù)以上資料，請回答下列問題：（單選）？BA、無選擇性策略B、選擇性策略C、集中性策略D、？AA、迎頭定位B、避強定位？BA、發(fā)現(xiàn)新的使用者B、開辟產(chǎn)品的新用途C、增加產(chǎn)品的使用量？CA、報刊B、經(jīng)銷商C、顧客D、競爭者第四篇：《市場營銷學(xué)》案例分析請大家運用市場營銷學(xué)相關(guān)知識，分析下面三個案例題，并回答相關(guān)問題一、肯德基蘇丹紅事件2005年3月15日，上海市相關(guān)部門在對肯德基多家餐廳進行抽撿時，發(fā)現(xiàn)新奧爾良雞翊和新奧爾良雞腿堡調(diào)料中含有“蘇丹紅一號”，百勝集團上?？偛客ㄖ珖骺系禄植俊皬?6日開始，立即在全國所有肯德基餐廳停止售賣新奧爾良雞翅和新奧爾良雞腿堡兩種產(chǎn)品，同時銷毀所有剩余調(diào)料?？偛没厝ズ?，多次談起這件事，并要求技術(shù)部門對銷往當(dāng)?shù)氐南匆聶C進行改造，以解決排沙問題。2）從分銷商網(wǎng)絡(luò)方面可以加大和一些分銷商的聯(lián)合力度，利用一些藥店、加油站等的分銷網(wǎng)絡(luò)替自己銷售膠片。2．面對強大的競爭對手，樂凱的分銷策略還應(yīng)作哪些完善? 建議還要從自建網(wǎng)絡(luò)和分銷商網(wǎng)絡(luò)上進一步采取措施。2）潛在顧客多。3）膠片的技術(shù)與服務(wù)要求低，適用于長渠道4）膠片不易被腐蝕，適用于長渠道。產(chǎn)品條件：1）膠片單位價值量小，適用于長渠道。2．三鹿在未來的發(fā)展中應(yīng)注意哪些問題？三鹿在未來的發(fā)展中應(yīng)加強市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)，如液態(tài)奶的生產(chǎn)，在穩(wěn)定主業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)上，應(yīng)該搞產(chǎn)品的多元化經(jīng)營，注意提高1．從膠片類產(chǎn)品和市場需求的特點評價樂凱的分銷策略。以后又陸續(xù)推出了中老年奶粉、津力生降糖奶粉、媽咪奶粉等。三鹿母乳化奶粉的品牌因其獨創(chuàng)性在消費者心目中享有很高的知名度，企業(yè)的經(jīng)濟效益也直線上升。這種策略之所以能取得成功，是因為三鹿奶粉最先先選定并研制開發(fā)了營養(yǎng)成分接近母乳的母乳化奶粉。其次，在制造，包裝，運輸，銷售中嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，保證到達消費者手中的都是質(zhì)量合格的產(chǎn)品。面對威脅，應(yīng)當(dāng)冷靜分析，積極處理，只要處理得當(dāng)，對自己不利的威脅也可以轉(zhuǎn)化為對自己有利的機會；同樣，機會如果把握不好也可能轉(zhuǎn)化為對自己不利的威脅。消除了環(huán)境威脅對自己的不利影響。面對這次挑戰(zhàn)，強生果斷采取對抗策略和減輕策略。2．從這起事件中我們能得到什么啟發(fā)? 答：（1）任何企業(yè)都面臨著機會和威脅，當(dāng)環(huán)境威脅到來時，企業(yè)必須制定應(yīng)變計劃，及時采取適當(dāng)策略以求生存和發(fā)展。（4）從競爭者 1．強生公司遇到如此嚴(yán)重的環(huán)境威脅，卻能在短短的8個月后就將危機化解，重新贏得市場。（2）成本降低，把給中間商代理的折扣讓利給消費者，具有明顯的價格優(yōu)勢。他認(rèn)為，為了戴爾公司的長期利潤，公司就必須使自己的產(chǎn)品有足夠的價格優(yōu)勢。戴爾成功秘訣究竟是什么？答案也許很簡單，因為邁克爾答：對產(chǎn)品來說：(1)單位價值的大；(2)產(chǎn)品的時尚性、式樣或款式變化比較快的；(3)易腐易毀性、不易儲、運的產(chǎn)品；(4)體積過大或過重的產(chǎn)品；(5)技術(shù)性較強而又需提供售前、售中、售后服務(wù)的商品；(6)季節(jié)性不強的商品；(7)處在試銷階段的新產(chǎn)品；(8)專用性強的商品，如專用設(shè)備、特殊品種和規(guī)格；以及特殊用途的產(chǎn)品。派克以不變的策略和定位去對待不同國家的市場顯然是有悖于此原理的。星巴克抓住了咖啡消費者的需求特征，注重適應(yīng)不同的地域文化，推出適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅奈幕癄I銷。這主要體現(xiàn)在以下方面：（1）建立關(guān)系資產(chǎn)：注重與員工的關(guān)系、與顧客的關(guān)系、與供應(yīng)商的關(guān)系。中長期建議：（1）從外面雇用一名富有經(jīng)驗的新的營銷副總裁；（2）制定明確可行的營銷目標(biāo)；（3）采用產(chǎn)品經(jīng)理的組織形式；（4）制定開發(fā)新產(chǎn)品的工作程序；（5）開發(fā)更具吸引力的商標(biāo)；（6）更有效地開發(fā)連鎖商店這一分銷途徑；20%。公司在推銷方面支出太多、而在廣告方面支出太少；（5）公司缺少開發(fā)新產(chǎn)品的計劃。可口可樂在中國的促銷策劃就是把廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣等形式有機地加以整合，綜合運用，最終形成一種整體促銷的活動。怎樣才能吸引大批潛在用戶的注意呢？怎樣才能使自己的網(wǎng)站在眾多雷同的網(wǎng)站中脫穎而出呢？又怎樣才能讓潛在用戶最先發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，而不是競爭對手的網(wǎng)站呢？如何建一個規(guī)范的網(wǎng)站，并且迅速提高訪問量，在電子商務(wù)時代樹立新的公司形象，帶來新的訂單？這是現(xiàn)階段對所有企業(yè)的挑戰(zhàn)，唯一的辦法就是進行全方位的網(wǎng)絡(luò)推廣活動，依托網(wǎng)絡(luò)得天獨厚的優(yōu)勢，來實現(xiàn)企業(yè)建網(wǎng)站的目的，體現(xiàn)可口可樂近年來在中國大陸的促銷活動又有哪些創(chuàng)舉？答：促銷策劃是市場營銷不可或缺的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)完成其營銷目標(biāo)的必備工具。在這種情況下，二線品牌必須在市場細(xì)分上做好文章，發(fā)揮自己的比較優(yōu)勢，否則在這些巨頭的擠壓下，它們的陣地會越來有何建議？答：網(wǎng)站是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的工具，而工具是必須通過使用才能發(fā)揮作用的，如果你的工具一直放在倉庫里沒人使用，那么它不但不能為你創(chuàng)造價值，相反你還要為保存這個工具投入大量的人力、財力、物力，這就是目前我們許多企業(yè)上網(wǎng)情況的真實反映。你對雅馬哈摩托車的定價策略有何評價？答：雅馬哈VMAX的經(jīng)營成功，除源于其設(shè)計者根據(jù)消費者的需要，設(shè)計出了“馬力足，外觀好，名字也動人”的摩托車以外，還源于經(jīng)營者綜合考慮了影響產(chǎn)品定價的一系列因素，制定了完整的價格體系，你怎樣看待這類生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的聯(lián)合？答：在市場競爭日趨激烈、利潤愈顯微薄的情況下，家電業(yè)兩大零售巨頭分別與家電生產(chǎn)巨頭在產(chǎn)業(yè)鏈上游積極進行整合，對于提升雙方的市場競爭力和贏利能力的好處是顯而易見的，生產(chǎn)巨頭得到了大市場，而流通巨頭則保證了穩(wěn)定的利潤來源，降低了采購成本。只有不斷創(chuàng)新，企業(yè)才能保持長久不衰的生命力，才能贏得市場、贏得生存和發(fā)展的空間。創(chuàng)新是人類社會的永恒主題，更是企業(yè)進步的根本途徑。近年來，雞蛋這類產(chǎn)品的污染日益嚴(yán)重，這使得消費者不得不在吃雞蛋時也追求綠色、健康和安全，這種情況給生產(chǎn)企業(yè)提供了巨大的商機。消費者在豐富的商品面前，認(rèn)牌購物的意識越來越強，范圍越來越大?！皠痈械貛А庇行фi住大學(xué)生和公司白領(lǐng)為主的時尚用戶，推出語音與數(shù)據(jù)套餐服務(wù)，全面出擊移動通信市場，牽制住了競爭對手，形成預(yù)置性威脅。三五年以后將從低端客戶慢慢變成高端客戶。從市場狀況來看，1525歲年齡段的目標(biāo)人群是預(yù)付費用戶的重要組成部分，而預(yù)付費用戶已經(jīng)越來越成為中國移動新增用戶的主流，中國移動每月新增的預(yù)付卡用戶都是當(dāng)月新增簽約用戶的10倍左右，抓住這部分年輕客戶，也就抓住了目前移動通信市場大多數(shù)的新增用戶。當(dāng)下，很多農(nóng)產(chǎn)品銷售困難很大程度上是許多農(nóng)戶和農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)并沒有真正對市場進行細(xì)分所致。答：作為行業(yè)的領(lǐng)先者，英特爾公司居安思危，始終堅持顧客為中心的營銷導(dǎo)向，面對競爭對手的進攻，詳細(xì)分析市場，進行產(chǎn)品的重新定位，精心打造全方位的營銷組合策略，特別是獨具特色的促銷策略，答：市場細(xì)分，就是企業(yè)根據(jù)消費需求的“異質(zhì)性”，選用特定的“細(xì)分變數(shù)”，把商品的整體市場劃分為若干個由需求相似的消費者群所組成的子市場，從而結(jié)合自身條件確定目標(biāo)市場和市場定位的過程，即用“個性化的商品”去滿足“個性化的市場需求”。通過這個案例，我們明顯可以感覺到消費者心理的復(fù)雜多變性，從而可以加深對市場不可預(yù)測性的理解。企業(yè)對待營銷調(diào)研的結(jié)果應(yīng)慎之又慎。企業(yè)的營銷活動要建立在對消費者的理解上，而要真正理解消費者，企業(yè)就必須真正地把握市場需求特征。企業(yè)的營銷活動必須適應(yīng)目標(biāo)市場的需求，適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奶厣Ｆ髽I(yè)要想在市場上取勝，必須研究消費者購買行為。而同仁堂公司之所以能夠歷久不衰，就在