【正文】 這一建議較為有利。采用這種策略，公司的優(yōu)勢之一是公司的產(chǎn)品贏得了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的信賴。采用這種營銷策略，將使公司在該國的市場份額大大縮小，但是可能會(huì)提高單位產(chǎn)品的利潤。請根據(jù)以上案例材料分析：(1)海爾在收購美泰之前對外直接投資采取的是什么方式?(2)國內(nèi)其他企業(yè)沒有仿效這種方式而紛紛采用收購方式的原因是什么? ：(1)對會(huì)議提出的建議進(jìn)行評價(jià)。美國時(shí)間6月21日．經(jīng)過長時(shí)間的醞釀和考慮后海爾終于亮出了自己的初步收購計(jì)劃。而聯(lián)想也在今年出資17．5億美元成功收購了IBM的PC業(yè)務(wù)。TCL作為吃螃蟹者，去年成功合并了法國老牌家電廠商湯姆遜的彩電業(yè)務(wù)，組建了全球最大的彩電帝國。一個(gè)不爭的事實(shí)是，雖然海爾品牌在美國打出了一定的知名度，并且取得了一定的市場份額，但是其美國業(yè)務(wù)至今仍然處于虧損狀態(tài)。1999年，海爾在美國的南卡羅來納州開辦了一家家電組裝工廠，盡管在美國辦廠成本很高，風(fēng)險(xiǎn)很大，盈利預(yù)期也不明朗，但海爾還是毅然這樣做了。(3)如果拉丁尼亞不是提高關(guān)稅而是實(shí)行進(jìn)口配額，把化妝品的進(jìn)口限制在原有水平的75％，那么該公司應(yīng)采取什么對策? ．當(dāng)美國百年家電企業(yè)美泰傳出出售的消息時(shí)，競購者名單中赫然出現(xiàn)海爾的名字，一下子吸引了海內(nèi)外眾多的目光。問題：(1)試對會(huì)議提出的建議進(jìn)行評價(jià)。另一種建議是進(jìn)口原料，在拉丁尼亞生產(chǎn)、組裝。在這次會(huì)議上形成了兩種建議。吉姆認(rèn)為除非外國公司能想出好辦法，否則關(guān)稅的提高將給擁有40％的市場份額的地方公司帶來巨大好處。但是，他感到50％的關(guān)稅將是一個(gè)不可逾越的障礙。這對美國制藥公司的化妝品部來說，意味著它所交的關(guān)稅稅率將從20％提高到50％。利查生正被最近來自拉丁尼亞經(jīng)貿(mào)部的消息困擾著。利查生，子公司其他成員均是拉丁尼亞人。該部只在公司70個(gè)市場中的38個(gè)市場上銷售，在拉丁尼亞市場的銷售情況較好，銷售額已逾500萬美元，并且具有較高的市場地位。馬塞拉斯先生。拉丁尼亞的工廠擁有雇員330人，其中只有兩個(gè)美國人，一個(gè)是總經(jīng)理湯姆該部負(fù)責(zé)生產(chǎn)常規(guī)藥品，和公司的其他部門(化妝部、機(jī)械部、動(dòng)物保健品部)沒有業(yè)務(wù)上的聯(lián)系。銷往拉丁美洲的產(chǎn)品中有一部分就是從這里運(yùn)去的。公司在拉丁美洲的生產(chǎn)基地是拉丁尼亞——一個(gè)僅擁有3000萬人1339。這些非主要產(chǎn)品的銷售額占該公司全部銷售額6億美元的1／4左右。％是在海外實(shí)現(xiàn)的。③能為相對后進(jìn)國家的企業(yè)接受。因?yàn)椋孩傺娱L了依靠這種技術(shù)獲取利潤的空間。．答：(1)成熟階段。③成功經(jīng)營的推廣，降低失敗概率。(2)好處：①以較低成本樹立品牌和企業(yè)形象。據(jù)HH公司的發(fā)言人講，HH公司對Finico激光器封裝技術(shù)在東亞國家的市場前景滿懷信心。在目前市場不景氣的情況下，臺(tái)灣業(yè)界認(rèn)為Finico看中泰國是因?yàn)閾?dān)心臺(tái)灣廠技術(shù)升級太快，對自己構(gòu)成威脅。HH公司在泰國尋找合作伙伴，并開始小批量的生產(chǎn)。．Finico激光器封裝技術(shù)在美國是一項(xiàng)成熟的技術(shù)，由HH公司研制出。比爾先生還認(rèn)為中國房地產(chǎn)中介市場目前最需要解決的問題是，首先，必須嚴(yán)格執(zhí)行執(zhí)照頒布的法律規(guī)定，而且一定要關(guān)閉沒有資質(zhì)的公司，需要對這些中介公司的管理人員進(jìn)行管理方面的培訓(xùn)，然后對經(jīng)理人進(jìn)行銷售方面的培訓(xùn)，強(qiáng)化相應(yīng)的激勵(lì)體系。比如在選擇南京的合作伙伴時(shí)，就要求他們對南京的市場非常了解。比爾先生認(rèn)為，這種體系對他們在中國市場上的業(yè)務(wù)發(fā)展起了非常重要的作用。在這種情況下，一些中介公司不得不開始考慮降低運(yùn)營成本，提高服務(wù)質(zhì)量以及依靠可信賴的大品牌來增強(qiáng)自身的市場競爭力以吸引顧客，中介經(jīng)營模式面臨著深刻的變革。亨特先生在接受記者采訪時(shí)透露的最新消息。而后年21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)一定能成為中國最大的房地產(chǎn)組織”。．“我們在中國市場的目標(biāo)是，發(fā)展30個(gè)區(qū)域、2000家加盟店和14000名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人。而日本在推出S0產(chǎn)品時(shí)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的科學(xué)性而非其他，另外，促銷贈(zèng)券非高價(jià)值物品的營銷方式，而日本的S0產(chǎn)品是以低價(jià)打入美國市場的。此策略符合美國市場的情況。所以，S0公司采用的是多種經(jīng)營型模式。SO對以上變化所作出的反映是降低產(chǎn)品成本，將重心移至低價(jià)位的化妝品上，即為創(chuàng)造新產(chǎn)品。．答：(1)該公司所采取的是多種經(jīng)營型模式。(2)該公司采取了一系列新業(yè)務(wù)計(jì)劃。他們真能將美容產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樽匀桓呖萍嫉谋貍洚a(chǎn)品嗎?問題：(1)按照“產(chǎn)品一市場矩陣”理論，該公司所采用的是哪一種國際產(chǎn)品市場進(jìn)入模式?原因是什么?(2)該公司的營銷策略是否符合美國市場的情況? ．答：(1)在競爭對手投產(chǎn)前，該服裝公司“德克西”牌系列牛仔服屬于金奶牛產(chǎn)品類型。但一些分析家認(rèn)為，日本的化妝品制造商能否在美國化妝品市場上重演日本公司在美國汽車和家用電器市場上的輝煌還是個(gè)問題；他們認(rèn)為，化妝品市場是一個(gè)產(chǎn)品形象驅(qū)動(dòng)型的市場，商家很難讓顧客明了產(chǎn)品的差異。以S0的持久型唇膏為例。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，以上營銷方式的轉(zhuǎn)變反映了消費(fèi)者的不斷覺悟：重視產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值而不僅僅是外在形象。SO明白，要想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須在美國市場上有上乘的表現(xiàn)。到目前為止，S0的產(chǎn)品已打入30多個(gè)國家。S0對以上變化所作出的反應(yīng)是降低產(chǎn)品成本，將重心移至低價(jià)位的化妝品上。但1995年，日本有關(guān)政府部門宣布S0控制零售價(jià)違法，并勒令其必須允許零售商對其產(chǎn)品進(jìn)行打折銷售。正是憑借著這一協(xié)議，發(fā)展了一個(gè)由25000家日本零售商組成的零售網(wǎng)絡(luò)，這些商店幾乎是日本全國的化妝品店和藥店的一半。問題：(1)根據(jù)波士頓矩陣圖分析在日本生產(chǎn)商投產(chǎn)之前，該服裝公司“德克西”牌系列牛仔服屬何種產(chǎn)品類型，為什么?(2)該公司采取的新業(yè)務(wù)計(jì)劃是什么?．《S0公司》S0是日本最大的化妝品公司。今年上半年“德克西”牌系列的銷售量比去年同期有較大幅度下降，有鑒于此，該公司決定進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，主要策略是開發(fā)新產(chǎn)品，經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，該市的服裝消費(fèi)需求出現(xiàn)了高檔化趨勢。．廣州某服裝公司專門生產(chǎn)休閑化的新款的牛仔服，其“德克西”牌系列休閑服因款式新穎、舒適大方，深受不同收入階層的青睞，在該市的同類產(chǎn)品市場上長期穩(wěn)居第一，近年來每年的銷售增長率保持在6％左右。．答：“創(chuàng)維”電子成功地運(yùn)用了全球化營銷策略。③通過先代理后建廠，可以減少風(fēng)險(xiǎn)。原因：①最初海爾對國際市場陌生。．答：(1)先采取出口打入模式，再采取投資打入模式。(2)依消費(fèi)場所和包裝，可劃分為高檔、低檔兩個(gè)子市場。1999年頭兩個(gè)月，“創(chuàng)維”僅在東南亞地區(qū)的出口創(chuàng)匯就超出上年的80％以上。創(chuàng)維還與全球最大的零售組織——沃爾瑪及美國著名連鎖商Circ—nit．City簽下了DVB(數(shù)字衛(wèi)星接收儀)、DVD、數(shù)碼電視的巨額訂單?！皠?chuàng)維”在墨西哥的生產(chǎn)基地已全面啟動(dòng)，開始直接向美國市場大規(guī)模出口。創(chuàng)維還在人力成本相對低廉的馬來西亞建立了一條中檔電視機(jī)的生產(chǎn)線，主要面向印尼、泰國、馬來西亞、越南等東南亞國家和地區(qū)；在鄰近美國地價(jià)較低的墨西哥和土耳其投資建廠。“創(chuàng)維”一向以技術(shù)創(chuàng)新的優(yōu)勢來開辟國際市場，他們在美國硅谷建立創(chuàng)維實(shí)驗(yàn)室，進(jìn)行未來視聽科技的前沿性研究，同時(shí)進(jìn)行技術(shù)儲(chǔ)備，其目標(biāo)是塑造“中國制造”的世界名牌。20世紀(jì)90年代以來，我國在境外建立了數(shù)千家跨國企業(yè)，遍布140多個(gè)國家和地區(qū)，并有一些企業(yè)正進(jìn)行一定程度的全球化營銷。1996年，海爾開始與印尼合資生產(chǎn)海爾牌家電產(chǎn)品并在當(dāng)?shù)劁N售，這是海爾在海外的第一家分廠，到2000年底海爾已在全球10個(gè)國家設(shè)廠，建立起覆蓋全球的生產(chǎn)基地。首先，海爾利用設(shè)在全球的10個(gè)信息站和6個(gè)設(shè)計(jì)分部，整合全球科技資源，開發(fā)出適合不同國家和地區(qū)要求的產(chǎn)品，之后海爾利用融知、融智、融資的方法積極進(jìn)行市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。在具體的方法上，海爾采取先信息后產(chǎn)品，先代理后建廠的發(fā)展模式，然后在重要市場發(fā)展銷售渠道，以目前最強(qiáng)的白色家電產(chǎn)品進(jìn)入國際市場，逐漸延伸到黑色家電及其他信息產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品，并考慮在發(fā)展中國家，如墨西哥、巴西設(shè)廠，在設(shè)廠國及周邊發(fā)達(dá)國家銷售；而在海爾國際化市場開發(fā)戰(zhàn)略上，海爾則是采取了先難后易的市場戰(zhàn)略，率先開發(fā)發(fā)達(dá)國家市場，以縮短與其他國際競爭對手的差距(當(dāng)然也包括國內(nèi)競爭對手)。海爾的觀點(diǎn)是“國門之內(nèi)無名牌”，作為一個(gè)具備全球競爭能力的企業(yè)，在全球市場一體化的背景下，應(yīng)該創(chuàng)建一個(gè)國內(nèi)外兩個(gè)市場相互呼應(yīng)的市場體系。截止到2000年底，海爾集團(tuán)在海外已經(jīng)開設(shè)了10個(gè)工廠、14個(gè)貿(mào)易中心，發(fā)展了175位專營商，海外的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到將近4萬個(gè)，產(chǎn)品銷往160多個(gè)國家，初步形成了覆蓋全球的營銷網(wǎng)絡(luò)。(3)根據(jù)上述調(diào)查數(shù)據(jù)，對青島啤酒公司開拓國際市場營銷組合策略進(jìn)行設(shè)計(jì)。請回答下列三個(gè)問題：(1)寫出五個(gè)影響大眾啤酒購買行為的主要因素。購買方便|10．7％|10．1％|10．1％。包裝精美|2．5％|12．1％|10．2％。價(jià)格合適|20．1％5．8％15．6％。(5)該城市各種啤酒競爭要素：要素|普通瓶裝|高檔瓶裝|聽裝。商場批發(fā)部的供銷活動(dòng)|25％。親朋好友議論|45％。果味型|10％。清爽型|64％。(3)該城市消費(fèi)者對啤酒口味的偏好：醇厚型|85％。高檔瓶裝|6％|45％|49％。(2)該城市消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)同：低檔價(jià)格|中檔價(jià)格|高檔價(jià)格。高檔酒店|0|85％|15％。家庭用餐|94％|1％|5％。經(jīng)過研究，公司擬將東南亞地區(qū)某一著名城市作為其首選目標(biāo)市場。近年來，青島啤酒公司通過兼并中小啤酒廠，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，年啤酒生產(chǎn)能力已達(dá)到幾百萬噸。根據(jù)日本市場的特點(diǎn)，公司選擇的最大市場應(yīng)該是25～35歲，因?yàn)檫@個(gè)年齡段的日本女性大多由未婚走入已婚，隨著年齡的增長及生活負(fù)擔(dān)的加重，其皮膚也需要滋養(yǎng)和保護(hù)，其需求潛力應(yīng)該是四個(gè)子市場中最大的。此外，反應(yīng)率比較低。③郵寄調(diào)查法優(yōu)點(diǎn)是比較經(jīng)濟(jì)，而且可使被訪問人有充分時(shí)間考慮作答。②電話調(diào)查法的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用較低，而且迅速及時(shí)，缺點(diǎn)是調(diào)查人不能詳細(xì)說明提問意圖，也不適于在電話上進(jìn)行分析與討論。①訪問法的優(yōu)點(diǎn)是能獲得準(zhǔn)確具體的情報(bào)，具有較大的靈活性。問題：(1)該公司運(yùn)用的搜集一手資料的詢問法一般有哪幾種方式?各有何特點(diǎn)?(2)該公司進(jìn)行市場細(xì)分的細(xì)分變量主要是什么?根據(jù)日本市場的特點(diǎn)，公司選擇了最大子市場應(yīng)該是哪個(gè)?為什么? ：(1)該公司運(yùn)用的搜集一手資料的詢問法一般有三種方式，即訪問法、電話調(diào)查法和郵寄調(diào)查法。在調(diào)查基礎(chǔ)上又按年齡層次將日本女性化妝品市場劃分為15～18歲、18～25歲(婚前)、25～35歲及35歲以上四個(gè)子市場，并選擇了其中最大的一個(gè)子市場進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。為了迅速掌握日本市場的情況，公司派人員直赴日本，主要運(yùn)用詢問法搜集一手資料。，并在多個(gè)國家獲得了專利保護(hù)。③本國中心主義和多國化營銷戰(zhàn)略。政治環(huán)境不管在企業(yè)投資階段還是在以后的營銷活動(dòng)中都很重要。任何國際營銷公司或多或少都會(huì)與其他國家有所來往，所以國際營銷人員建立與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系是不可避免的。．答：(1)①進(jìn)口限制；②稅收管制；③價(jià)格管制。因此，加拿大與美國在處理與古巴貿(mào)易的問題上有不一致的地方。但同時(shí)政治環(huán)境與法律環(huán)境還是有一定的區(qū)別，不同國家應(yīng)有其個(gè)性。而在加拿大經(jīng)營的美國公司沃爾一馬特公司，處在加拿大和美國兩個(gè)國家的政治、法律環(huán)境中其進(jìn)行國際營銷要同時(shí)受到兩個(gè)不同經(jīng)營環(huán)境的影響是這一公司困難處境的原因。(2)在進(jìn)行國際市場營銷時(shí)我們應(yīng)當(dāng)充分的了解目標(biāo)市場的文化環(huán)境，避免在營銷活動(dòng)中以及產(chǎn)品與目標(biāo)市場發(fā)生文化上的沖突。由于進(jìn)口國對中國鞋產(chǎn)品的限制，使得中國鞋產(chǎn)品的國際市場營銷頻遭壁壘而處于困境。如2006年4月7日，歐盟又開始對中國皮鞋征收臨時(shí)性進(jìn)口關(guān)稅，從最初的4．8％一直