【正文】 市場營銷手冊表12 林氺年薪激勵表基本工資獎懲超額123456789101112小計年薪經(jīng)3569~獎300/07萬12萬理4069200/0〔5萬）10/目標(biāo)懲10/，/刁。〔8晉升一等，八提升一級，8不動，〔下降一級，0下貶一等職務(wù)工資；連續(xù)兩次為0者下崗）職務(wù)等級工資進入，依據(jù)崗位及學(xué)歷〔學(xué)位〕，由公司領(lǐng)導(dǎo)評估決定。）季度獎依據(jù)考核得分檔次決定。^。^./。評出8優(yōu)秀，八良好，8尚可，（：合格，0不合格；與工資獎金掛鉤。）+季獎（々?^^)屮年終獎?^^^屮突出表現(xiàn)獎〔隨機） 目標(biāo)考核檢查工作計劃完成情況，逐項檢查落實與否，并給出相應(yīng)的評價分值；對管理干部要檢查員工滿意度，以及改進工作情況；對銷售人員要檢查顧客滿意度， 以及鋪貨率、？0？張貼情況等。(^)由于缺乏工作責(zé)任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié)給予100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。對于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎金的扣罰。0對沒完成工作任務(wù)的責(zé)任人，每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金的50元，并累計扣罰。及時作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費用返納工作。0要求在保證質(zhì)量的前提下，按時完成各項報表。 日常工作目標(biāo)2001年日常工作是北京銷售部非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標(biāo)實現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標(biāo)之一。二、鋪貨率目標(biāo)及深度分銷目標(biāo)基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率，？0？海報張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面， 對未能達到北京銷售部要求的扣罰50?100元工資獎金。果肉238未達標(biāo)扣罰57。同時規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標(biāo)，但未完成分品類目標(biāo)，則按一定的標(biāo)準(zhǔn)扣罰完成獎金總額：1升利樂包未達標(biāo)扣罰完成獎總額的207。計提銷售回款獎，此獎金當(dāng)月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)）0銷售目標(biāo)完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷售目標(biāo)完成獎，當(dāng)各區(qū)超額完成目標(biāo)任務(wù)時，可按超額部分以396。7^。（目標(biāo)分類表見圖）714000 12000 10000 8000 60004000 2000 07330？21 ？ 8 了 238清汁 1升利樂包口確?？趦?yōu)秀口超額2001 年目標(biāo)分類圖北京銷售部將確保目標(biāo)按品類分解下達至各區(qū)，作為2001年銷售回款考核基數(shù):2001年目標(biāo)分解圖為確保目標(biāo)順利完成，2001年設(shè)立兩項考核獎勵指標(biāo)：(丄）銷售回款獎：回款率采取月推法〔當(dāng)月回款率必須達到857。第二十四條對目標(biāo)進行診斷評價，對甲級目標(biāo)視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入年終評選的重要條件；對只達到丙級目標(biāo)的要追究其責(zé)任第二十五條，認真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實際情況給予經(jīng)濟懲罰。評價分為甲、乙、丙三級。先由區(qū)域主管匯報，后由執(zhí)行經(jīng)理和計劃主管補充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計劃，由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)部門組織整改。第二十二條 公司目標(biāo)診斷會由總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、各區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。 目標(biāo)的檢査診斷與考核第二十條 目標(biāo)管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認真做好公司目標(biāo)的組織、實施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。第十八條在目標(biāo)的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調(diào)動其積極性，廣泛開展?fàn)I銷管理活動和銷售競賽活動，確保各級目標(biāo)的實現(xiàn)和完成?？蛻艚?jīng)理目標(biāo)執(zhí)行圖要在1月完成。各部門要在一月底前完成目標(biāo)展開圖。第十三條各銷售區(qū)域目標(biāo)執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標(biāo)項目、現(xiàn)狀、目標(biāo)值、采取措施、檢查手段、評價、總結(jié)等項。第十一條執(zhí)行經(jīng)理要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖， 層層確保的原則。 目標(biāo)的執(zhí)行第十條目標(biāo)展開一定要堅持以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的原則，目標(biāo)值一定要量化。第八條發(fā)至各部門征求意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。第六條由計劃主管組織，并根據(jù)總經(jīng)理指令，按各職能科室提出下年度目標(biāo)設(shè)想，并收集制訂目標(biāo)的依據(jù)資料。第四條公司的實際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司目標(biāo)實施中的遺留問題。第二條本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃。目標(biāo)實現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標(biāo)，制訂措施，確定制度，組織實施和嚴(yán)格考核，這有利于動員公司全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟效益。表1零售店普査一覽表序號路名店名電話店主詳細地址類型有無本品競爭品牌銷價格進貨渠道備注類型：令特渠々大型商場女連鎖超市口批發(fā)肇批零兼營〇零售 1移動攤點區(qū)域：^^^^^^^^^^^^ 填表：^^^^^ 年 月 日表2稽査狀況記錄表檢査區(qū)域：^^^^^^^ 填表：^^^^ 年 月 日序號街區(qū)名漏寫錯寫正確獎懲簽名第二章目標(biāo)管理第一節(jié)目標(biāo)管理制度 總則目標(biāo)管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)辦法之一。第十一條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。違者參照第八條處理。發(fā)現(xiàn)三次，就給予清退，到總公司人事部報到。第七條：總經(jīng)理負責(zé)篩選合格的專業(yè)調(diào)研機構(gòu)，執(zhí)行經(jīng)理負責(zé)保持正常聯(lián)絡(luò)，對委托的市場調(diào)查項目進行協(xié)調(diào)、督促、驗收和評價。笫六條：執(zhí)行經(jīng)理負責(zé)市場調(diào)研人員的篩選、培訓(xùn)，并對其工作業(yè)績進行考核。并負責(zé)日常國家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈交總經(jīng)理。第三條：執(zhí)行經(jīng)理具體負責(zé)單個市場調(diào)查項目全過程的組織、實施、檢查、監(jiān)督，提出市場調(diào)研執(zhí)行報告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。第四節(jié)市場調(diào)研管理制度笫一條：根據(jù)總公司制定的銷售目標(biāo)和市場狀況，由銷售部經(jīng)理、計劃主管制定公司市場調(diào)查總體規(guī)劃和年度計劃、費用預(yù)算，經(jīng)總公司辦公會批準(zhǔn)后組織實施。責(zé)X?；貧w分析法通過尋找因果間的統(tǒng)計關(guān)系進行預(yù)測，這些模型如：丫 ^+卜39。〔4〕曲線方法包括運用產(chǎn)品壽命周期曲線、8曲線、拋物線模式，求出有關(guān)參數(shù)后，得出預(yù)測因果關(guān)系類?！?〕時間序列法將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運算得出結(jié)果作為未來預(yù)測值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡單到最復(fù)雜的方法?！?直接趨勢法認為預(yù)測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，通過數(shù)學(xué)公式運算，來預(yù)測未來狀態(tài)?！?〕綜合加權(quán)法將公司營銷、管理人員或經(jīng)理、科技人員等各自的預(yù)測結(jié)果加權(quán)平均作為預(yù)測結(jié)果。―優(yōu)點：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。缺點：速度較慢。0市場試銷法根據(jù)個別典型地區(qū)試銷結(jié)果，推算總的銷售趨勢。優(yōu)點：比較準(zhǔn)。以經(jīng)驗主觀判斷預(yù)測為主，總體上預(yù)測誤差較大，但相對簡便易行。三、市場預(yù)測(一) 市場預(yù)測內(nèi)容―國民經(jīng)濟中長期或年度趨勢、景氣指數(shù)對市場銷售的影響； ―宏觀經(jīng)濟政策變動對市場、商品供求關(guān)系、價格的影響； ―企業(yè)各類商品市場前景，可分品種、規(guī)格、花色、價格預(yù)測； ―消費者的購買力和消費結(jié)構(gòu)變動趨向； ―市場供求狀況、價格變化及對企業(yè)的影響； ―企業(yè)增產(chǎn)的資源供應(yīng)狀況； ^市場容量預(yù)測； ―市場占有率預(yù)測； ―產(chǎn)品壽命周期預(yù)測。試驗法。0實際痕際測量法。0店鋪觀察。〔0顧客動作觀察法。觀察法。(二）市場調(diào)查方法： 詢問法：以詢問方式向調(diào)查者提出詢問，以獲得所需調(diào)查信息。0銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素； 〔4〕銷售渠道及中間商；產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場普及率； (^)廣告訴求、廣告媒體、廣告效果； 各種促銷活動效果； 產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。市場營銷活動調(diào)查。市場供應(yīng)調(diào)查。市場需求調(diào)查?！?國內(nèi)外政治形勢、外交關(guān)系、體制改革狀況； 0國家經(jīng)濟、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響。二、市場調(diào)研的內(nèi)容與方法。撰寫和提交調(diào)查報告。設(shè)計問卷、調(diào)查表。各級領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。制定作業(yè)進度表。26調(diào)查方案總體企劃。第三節(jié)市場調(diào)研的程序和方法一、市場調(diào)研的程序。身體素質(zhì)。業(yè)務(wù)素質(zhì)。品德素質(zhì)。同時要對數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)的整理和分析， 找出事物的發(fā)展規(guī)律，并以此作為行動的指南。第二節(jié)市場調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求一. 市場調(diào)研的原則。第二部分市場營銷管理第一章市場調(diào)研管理第一節(jié)市場調(diào)研的目的和意義市場調(diào)研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。后勤事務(wù)〔30！^〕，辦公區(qū)域、儲運場地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設(shè)備的維護，各類用品的采購、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。 主要職責(zé)負責(zé)各項事務(wù)，保障公司運行。打印〔40！^〕，做好公司文件、資料的打印工作。接線〔20！^〕，總機接線準(zhǔn)確及時，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語；做好留言記錄，及時轉(zhuǎn)告；緊急電話不得耽誤，經(jīng)相關(guān)責(zé)任者落實，并予以確認。 主要工作接待〔10！^〕，接待來客，做好登記與導(dǎo)引；阻擋或協(xié)助保安人員處理無關(guān)人員、上門推銷和無理取鬧者。反饋〔20！^〕，填寫統(tǒng)一的表格（日報表、周報表與月報表〕，向上司及時反饋現(xiàn)場的一手信息，并提供對策建議。三、主要工作理貨〔60！^〕，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場整理商品陳列，包括環(huán)境布置、？0？張貼、清潔服務(wù)、檢查終端庫存、訂貨補貨與現(xiàn)場促銷。第九節(jié)理貨員職責(zé) 行政隸屬上級主管：客戶經(jīng)理，工作對象：零售終端。！^)，按工作計劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化與顧客的的關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場占有率與銷信息反饋〔20X〕，以規(guī)定的報表形式，采集、整理與傳遞一手市場競爭信息；以書面形式，定期向上司報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價格走勢、品種結(jié)構(gòu)、競爭者動向以及可能的對策。 主要職責(zé)深化與顧客的關(guān)系，激勵與約束下速實現(xiàn)銷售目標(biāo)。改善物流00！^〕，把握進銷存數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強化物流規(guī)劃，改進物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴大配送功能；為提高營銷系統(tǒng)的運行效率作貢獻。三、主要工作倉儲運轉(zhuǎn)〔30?。?，依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保商品貨物的倉儲運轉(zhuǎn)安全、準(zhǔn)確、順暢與高效；加強預(yù)防警衛(wèi)舉措，減免偷盜與災(zāi)害損失。提升品牌〔10！^〕，維護企業(yè)形象，推廣新商品價值；制定對策，防止假冒偽劣產(chǎn)品以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。渠道促銷〔50?。?0，在嚴(yán)格控制費用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量， 展開渠道促銷活動，提高分銷效率。第六節(jié)市場主管職責(zé) 行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下屬：促銷員 主要職責(zé)提高促銷效率，維護與提升品牌價值。健全預(yù)算體系〔40！^〕，根據(jù)銷售計劃，制定應(yīng)收款計劃與費用計劃；制定預(yù)期的資產(chǎn)負債表、利潤表與現(xiàn)金流量表；實時監(jiān)督檢查各部門費用開支情況，以及應(yīng)收款狀態(tài)與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預(yù)防與預(yù)警偏差出現(xiàn)。 主要職責(zé)及時、準(zhǔn)確、完整地反映財務(wù)狀況，對應(yīng)收款與費用進行實時監(jiān)控。分析偏差〔20??！0 ，對各區(qū)域計劃進行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷期量標(biāo)準(zhǔn)；提供價格政策的建議方案。 主要工作經(jīng)營統(tǒng)計〔40！^〕，全面掌握與系統(tǒng)分析營銷系統(tǒng)內(nèi)進銷存數(shù)據(jù)，實時把握銷售趨勢，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進度；確定銷售修正指數(shù)。第四節(jié)計劃主管職責(zé) 行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理；直屬下級：統(tǒng)計員。監(jiān)督檢查落實00！^〕，健全信息反饋（日常報表〕責(zé)任體系，把握全局；親臨現(xiàn)場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強績效考評，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費用，改善客情關(guān)系。 主要工作分解目標(biāo)任務(wù)〔10！^〕，根據(jù)競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，實際銷售業(yè)績數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)分解到每一個經(jīng)銷商，分解到客戶經(jīng)理及理貨員。第三節(jié)區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 行政隸屬上級主管：銷售部經(jīng)理；直屬下級：客戶經(jīng)理。全面監(jiān)督檢查〔40^〕，檢查各區(qū)域目標(biāo)任務(wù)完