【正文】 場信息（供求、流行趨勢等）。（5） 當?shù)卣巍⒔?jīng)濟、文化等其它方面的信息。（3） 競爭對手情況及出現(xiàn)的新變化。 銷售部經(jīng)理每月30日之前在向公司提交本部上月工作總結(jié)，同時，還應(yīng)上交一份書面信息報告，包括以下內(nèi)容：（1） 本區(qū)市場變化情況及發(fā)展趨勢。二、各部門信息報告制度 公司所有員工均有信息搜集與報告的義務(wù)。 由公司領(lǐng)導(dǎo)布置或其他部門提出的專項信息需求，所進行的市場調(diào)研信息，如協(xié)會及政府部門走訪，專家記談，消費者調(diào)查，廠商調(diào)查等。第五節(jié) 信息統(tǒng)計管理一、信息搜集的范圍 從各種媒體及公開出版物，如報刊、書籍、廣播、電視、Internet網(wǎng)等，獲取與公司業(yè)務(wù)開展及未來發(fā)展相關(guān)的信息。 信息統(tǒng)計員將以上資料匯總后，上報銷售部經(jīng)理。 餐飲和經(jīng)銷商銷售計劃按月份考核，特渠銷售計劃按季度進行考核。按照縱向（渠道）與橫向（區(qū)域）分別下達。 調(diào)整后的銷售計劃，仍然要經(jīng)過市場總監(jiān)和總經(jīng)理的審批后才能生效下達。 銷售計劃調(diào)整前，要先請示市場總監(jiān)，市場總監(jiān)同意后，計劃部方可進行調(diào)整。 市場需求發(fā)生變化，銷售不暢，以及有新的訂單時，可對銷售計劃進行調(diào)整。 修改后的計劃要經(jīng)過市場總監(jiān)和總經(jīng)理的簽批后下達。 銷售部經(jīng)理通知公司有關(guān)部門經(jīng)理參加的計劃審批研究會。二、銷售計劃編制修改與審批 銷售計劃由計劃主管編制，上報銷售部經(jīng)理。 公司的資金狀況，可能投入的資金量及投入時間段。 綜合市場需求，競爭對手情況，歷史銷售資料而做出的銷售預(yù)測。第四節(jié) 銷售計劃管理一、銷售計劃的編制依據(jù) 公司的年度經(jīng)營戰(zhàn)略，年度銷售指標及計劃。4． 信息統(tǒng)計員對有關(guān)信息進行統(tǒng)計分析，統(tǒng)計分析后的結(jié)果也存入數(shù)據(jù)庫。2． 信息統(tǒng)計員對信息分類整理，然后存入信息資料庫。銷售計劃下達到銷售各部門執(zhí)行。 經(jīng)理辦公會通過的計劃上報公司總經(jīng)理批準。 公司經(jīng)理辦公會會召開專題會，討論研究計劃。并在此基礎(chǔ)上確定商品供應(yīng)品種和數(shù)量。第三節(jié) 工作程序一、 計劃工作程序計劃工作程序如下圖所示：上級下達的目標營銷系統(tǒng)需求商品供應(yīng)能力統(tǒng)計檢清庫存市場預(yù)測上月銷售完成商品供應(yīng)量制定銷售計劃計劃修改公司專題研究計劃工廠生產(chǎn)計劃采購加工計劃銷售計劃計劃下達二、計劃工作程序說明 計劃主管根據(jù)銷售部門要貨需求，工廠可提供商品能力，確定商品的供應(yīng)能力。 負責(zé)企業(yè)內(nèi)部電腦網(wǎng)絡(luò)的建網(wǎng)，并維護內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的運行。 通過信息分析整理，寫出分析報告，作為公司決策依據(jù)。任職條件： 40歲以下，管理專業(yè)本科以上學(xué)歷，有較強的市場預(yù)測分析能力和組織管理能力，相關(guān)崗位工作五年以上。 根據(jù)內(nèi)外部信息分析結(jié)果，對市場、產(chǎn)品、銷售做出預(yù)測。二、組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理計劃主管信息統(tǒng)計員信息統(tǒng)計員信息統(tǒng)計員第二節(jié) 崗位職責(zé)與任職條件一、計劃主管 負責(zé)公司銷售計劃的起草、制訂，并負責(zé)計劃的調(diào)整。2． 根據(jù)有關(guān)市場信息資料的分析，進行科學(xué)的預(yù)測，做出系統(tǒng)的營銷計劃，支持銷售終端。一年業(yè)績經(jīng)考核完成目標任務(wù)者給予相應(yīng)的年薪。超額10%記銅牌1枚；超額20%記銀牌1枚；超額30%記金牌1枚。本方案考核期限為2001年1月3—。〔S兩個月、A一個月職務(wù)工資〕 職務(wù)工資每三個月調(diào)整一次，依據(jù)考核得分檔次決定。六、目標激勵 月度獎依據(jù)銷售收入及回款金額提取。（依據(jù)其他管理制度進行檢查〕 ２、 依據(jù)《績效考核表》每三個月（一季〕評檔一次。（6） 由于缺乏工作責(zé)任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié) 給予100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。（4） 對于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎金的扣罰。（2） 對沒完成工作任務(wù)的責(zé)任人，每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當月工資獎金的50元，并累計扣罰。（4） 及時作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費用返納工作。（2） 要求在保證質(zhì)量的前提下，按時完成各項報表。三、日常工作目標2001年日常工作是北京銷售部非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標實現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標之一。二、鋪貨率目標及深度分銷目標１、 基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率，POP海報張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對未能達到北京銷售部要求的扣罰50～100元工資獎金。同時規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標，但未完成分品類目標，則按一定的標準扣罰完成獎金總額： 1升利樂包未達標扣罰完成獎總額的20%，清汁238未達標扣罰5%，果肉238未達標扣罰5%。（目標分類表見圖）2001年目標分類圖２、北京銷售部將確保目標按品類分解下達至各區(qū)，作為2001年銷售回款考核基數(shù)：2001年目標分解圖為確保目標順利完成，2001年設(shè)立兩項考核獎勵指標：（1） 銷售回款獎：回款率采取月推法（當月回款率必須達到85%，年回款率達到97%）。第二十四條 對目標進行診斷評價，對甲級目標視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入年終評選的重要條件；對只達到丙級目標的要追究其責(zé)任第二十五條 ，認真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實際情況給予經(jīng)濟懲罰。評價分為甲、乙、丙三級。先由區(qū)域主管匯報，后由執(zhí)行經(jīng)理和計劃主管補充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計劃，由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)部門組織整改。第二十二條 公司目標診斷會由總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、各區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。六、目標的檢查診斷與考核第二十條 目標管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認真做好公司目標的組織、實施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。第十八條 在目標的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調(diào)動其積極性，廣泛開展營銷管理活動和銷售競賽活動，確保各級目標 的實現(xiàn)和完成?？蛻艚?jīng)理目標執(zhí)行圖要在1月完成。各部門要在一月底前完成目標展開圖。第十三條 各銷售區(qū)域目標執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標項目、現(xiàn)狀、目標值、采取措施、檢查手段、評價、總結(jié)等項。第十一條 執(zhí)行經(jīng)理要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。四、目標的執(zhí)行第十條 目標展開一定要堅持以數(shù)據(jù)為標準的原則，目標值一定要量化。第八條 發(fā)至各部門征求意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。第六條 由計劃主管組織，并根據(jù)總經(jīng)理指令，按各職能科室提出下年度目標設(shè)想，并收集制訂目標的依據(jù)資料。第四條 公司的實際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司目標實施中的遺留問題。第二條 本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃。目標實現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標，制訂措施，確定制度，組織實施和嚴格考核，這有利于動員公司全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟效益。表1 零售店普查一覽表區(qū)域： 填表： 年 月 日序號路名店名電話店主詳細地址類型有無本品競爭品牌銷量價格進貨渠道備注類型：◆特渠 ☆大型商場 ★連鎖超市 □批發(fā) ●批零兼營 ○零售 ▲移動攤點表2 稽查狀況記錄表檢查區(qū)域： 填表： 年 月 日序號街區(qū)名漏寫錯寫正確獎懲簽名第二章 目標管理第一節(jié) 目標管理制度一、總則目標管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)辦法之一。第十一條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。違者參照第八條處理。發(fā)現(xiàn)三次，就給予清退，到總公司人事部報到。第七條：總經(jīng)理負責(zé)篩選合格的專業(yè)調(diào)研機構(gòu)，執(zhí)行經(jīng)理負責(zé)保持正常聯(lián)絡(luò)，對委托的市場調(diào)查項目進行協(xié)調(diào)、督促、驗收和評價。第六條：執(zhí)行經(jīng)理負責(zé)市場調(diào)研人員的篩選、培訓(xùn)，并對其工作業(yè)績進行考核。并負責(zé)日常國家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈交總經(jīng)理。第三條：執(zhí)行經(jīng)理具體負責(zé)單個市場調(diào)查項目全過程的組織、實施、檢查、監(jiān)督，提出市場調(diào)研執(zhí)行報告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。第四節(jié) 市場調(diào)研管理制度第一條：根據(jù)總公司制定的銷售目標和市場狀況，由銷售部經(jīng)理、計劃主管制定公司市場調(diào)查總體規(guī)劃和年度計劃、費用預(yù)算，經(jīng)總公司辦公會批準后組織實施。首先篩選出影響預(yù)測因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測原因基礎(chǔ)上得到結(jié)果的預(yù)測值。（4）曲線方法包括運用產(chǎn)品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出有關(guān)參數(shù)后，得出預(yù)測值。（2）時間序列法將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運算得出結(jié)果作為未來預(yù)測值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡單到最復(fù)雜的方法。（1）直接趨勢法認為預(yù)測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，通過數(shù)學(xué)公式運算，來預(yù)測未來狀態(tài)。（4）綜合加權(quán)法將公司營銷、管理人員或經(jīng)理、科技人員等各自的預(yù)測結(jié)果加權(quán)平均作為預(yù)測結(jié)果。——優(yōu)點：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。缺點：速度較慢。（2）市場試銷法根據(jù)個別典型地區(qū)試銷結(jié)果，推算總的銷售趨勢。優(yōu)點：比較準。以經(jīng)驗主觀判斷預(yù)測為主，總體上預(yù)測誤差較大，但相對簡便易行。三、市場預(yù)測（一） 市場預(yù)測內(nèi)容——國民經(jīng)濟中長期或年度趨勢、景氣指數(shù)對市場銷售的影響；——宏觀經(jīng)濟政策變動對市場、商品供求關(guān)系、價格的影響；——企業(yè)各類商品市場前景，可分品種、規(guī)格、花色、價格預(yù)測；——消費者的購買力和消費結(jié)構(gòu)變動趨向；——市場供求狀況、價格變化及對企業(yè)的影響；——企業(yè)增產(chǎn)的資源供應(yīng)狀況；——市場容量預(yù)測；——市場占有率預(yù)測；——產(chǎn)品壽命周期預(yù)測。試驗法。（3）實際痕際測量法。（2）店鋪觀察。（1）顧客動作觀察法。觀察法。（二）市場調(diào)查方法：詢問法：以詢問方式向調(diào)查者提出詢問，以獲得所需調(diào)查信息。（3）銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；（4）銷售渠道及中間商；（5）產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場普及率；（6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；（7）各種促銷活動效果；（8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。市場營銷活動調(diào)查。市場供應(yīng)調(diào)查。市場需求調(diào)查。（一）市場調(diào)查的內(nèi)容及主要范圍：市場環(huán)境調(diào)查。1 調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查。 訪問員實施調(diào)查。 確定公司內(nèi)部調(diào)查和委托外部機構(gòu)調(diào)查。 調(diào)查項目申請。 調(diào)查費用估算。 市場調(diào)查項目的提出。肯吃苦、性格外向，善交際，機敏、靈活、談吐適度。知識廣博，具備較豐富全面的市場營銷知識，有較強的信息搜集、鑒別、適應(yīng)環(huán)境、語言表達和寫作的能力。客觀公正，忠實篤厚，勤勉耐勞，嚴謹認真，平易近人，開拓創(chuàng)新。二、市調(diào)人員素質(zhì)要求。市場調(diào)研須遵循資料的準確性、及時性、有效性、全面性和投入費用最省的原則，為公司生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售決策提供正確依據(jù)。市場調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計劃，營銷目標，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計劃提供依據(jù)，起到檢驗和矯正的作用。 文秘事務(wù)〔40％〕，文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外事件及公共關(guān)系處理。 三、主要工作 人事事務(wù)〔30％〕，員工考勤管理及計薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)員的招募；傳達與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎懲、離職事項；勞保用品的購買與發(fā)放；協(xié)助培訓(xùn)工作；宿舍安排，膳食供應(yīng)，衛(wèi)生防疫。第十一節(jié) 檔案員職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經(jīng)理。 維護〔10％〕，定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。 收發(fā)〔20％〕，郵件的收取、投遞與分發(fā)工作。第十節(jié) 前臺員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經(jīng)理 二、 主要職責(zé) 聯(lián)絡(luò)