【正文】 準(zhǔn)，不得私自泄露。（3）季節(jié)變動分析法分解出長期趨勢、中期季節(jié)波動與短期隨機(jī)波動，然后進(jìn)行預(yù)測。（1）顧客需求直接調(diào)查法按客戶名單逐一訪問或調(diào)查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。除以上市場調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調(diào)查項目和任務(wù)。 各級領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。第二節(jié) 市場調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求一．市場調(diào)研的原則。 三、主要工作理貨（60％〕，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場整理商品陳列，包括環(huán)境布置、POP張貼、清潔服務(wù)、檢查終端庫存、訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)場促銷。渠道促銷〔50％），在嚴(yán)格控制費(fèi)用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開渠道促銷活動，提高分銷效率。監(jiān)督檢查落實（30％〕，健全信息反饋（日常報表〕責(zé)任體系，把握全局；親臨現(xiàn)場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績效考評，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費(fèi)用，改善客情關(guān)系。 管理工作（30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計劃、物流、財務(wù)、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭奪市場的要求調(diào)整各項政策（價格與渠道〕。三、主要工作經(jīng)營統(tǒng)計〔40％〕，全面掌握與系統(tǒng)分析營銷系統(tǒng)內(nèi)“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，實時把握銷售趨勢，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進(jìn)度；確定銷售修正指數(shù)。三、主要工作倉儲運(yùn)轉(zhuǎn)〔30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保商品貨物的倉儲運(yùn)轉(zhuǎn)安全、準(zhǔn)確、順暢與高效；加強(qiáng)預(yù)防警衛(wèi)舉措，減免偷盜與災(zāi)害損失。 收發(fā)〔20％〕，郵件的收取、投遞與分發(fā)工作?？陀^公正，忠實篤厚，勤勉耐勞，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，平易近人，開拓創(chuàng)新。1 調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查。（1）顧客動作觀察法。缺點(diǎn)：速度較慢。第四節(jié) 市場調(diào)研管理制度第一條：根據(jù)總公司制定的銷售目標(biāo)和市場狀況，由銷售部經(jīng)理、計劃主管制定公司市場調(diào)查總體規(guī)劃和年度計劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)總公司辦公會批準(zhǔn)后組織實施。表1 零售店普查一覽表區(qū)域： 填表： 年 月 日序號路名店名電話店主詳細(xì)地址類型有無本品競爭品牌銷量價格進(jìn)貨渠道備注類型：◆特渠 ☆大型商場 ★連鎖超市 □批發(fā) ●批零兼營 ○零售 ▲移動攤點(diǎn)表2 稽查狀況記錄表檢查區(qū)域： 填表： 年 月 日序號街區(qū)名漏寫錯寫正確獎懲簽名第二章 目標(biāo)管理第一節(jié) 目標(biāo)管理制度一、總則目標(biāo)管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)辦法之一。第十三條 各銷售區(qū)域目標(biāo)執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標(biāo)項目、現(xiàn)狀、目標(biāo)值、采取措施、檢查手段、評價、總結(jié)等項。第二十四條 對目標(biāo)進(jìn)行診斷評價，對甲級目標(biāo)視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入年終評選的重要條件；對只達(dá)到丙級目標(biāo)的要追究其責(zé)任第二十五條 ，認(rèn)真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實際情況給予經(jīng)濟(jì)懲罰。（4） 對于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎金的扣罰。2． 根據(jù)有關(guān)市場信息資料的分析，進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測，做出系統(tǒng)的營銷計劃，支持銷售終端。 公司經(jīng)理辦公會會召開專題會，討論研究計劃。二、銷售計劃編制修改與審批 銷售計劃由計劃主管編制，上報銷售部經(jīng)理。 信息統(tǒng)計員將以上資料匯總后，上報銷售部經(jīng)理。四、 信息保密制度1． 根據(jù)各類信息的重要程度劃分信息密級，確定公開范圍、傳遞路徑和相應(yīng)管理層級。不得利用電腦從事與工作無關(guān)的事務(wù)。時間為一天。 晨訓(xùn)的目的主要是提高員工及業(yè)務(wù)人員的自信心鼓舞斗志，鍛煉員工的講解口才，使員工每時每刻都保持良好的心情，專心致志的做好自己的業(yè)務(wù)工作。II級信息屬秘密信息，可以部門內(nèi)共享或公司內(nèi)共享，相關(guān)部門不得向其它部門公開，公司人員不得向外界公開。二、各部門信息報告制度 公司所有員工均有信息搜集與報告的義務(wù)。 市場需求發(fā)生變化，銷售不暢，以及有新的訂單時，可對銷售計劃進(jìn)行調(diào)整。2． 信息統(tǒng)計員對信息分類整理，然后存入信息資料庫。任職條件： 40歲以下，管理專業(yè)本科以上學(xué)歷，有較強(qiáng)的市場預(yù)測分析能力和組織管理能力，相關(guān)崗位工作五年以上。六、目標(biāo)激勵 月度獎依據(jù)銷售收入及回款金額提取。二、鋪貨率目標(biāo)及深度分銷目標(biāo)１、 基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率，POP海報張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對未能達(dá)到北京銷售部要求的扣罰50～100元工資獎金。第十八條 在目標(biāo)的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調(diào)動其積極性，廣泛開展?fàn)I銷管理活動和銷售競賽活動，確保各級目標(biāo) 的實現(xiàn)和完成。第四條 公司的實際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司目標(biāo)實施中的遺留問題。第六條：執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)市場調(diào)研人員的篩選、培訓(xùn)，并對其工作業(yè)績進(jìn)行考核。根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，通過數(shù)學(xué)公式運(yùn)算，來預(yù)測未來狀態(tài)。試驗法。市場供應(yīng)調(diào)查。 市場調(diào)查項目的提出。 三、主要工作 人事事務(wù)〔30％〕，員工考勤管理及計薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)員的招募；傳達(dá)與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎懲、離職事項；勞保用品的購買與發(fā)放；協(xié)助培訓(xùn)工作；宿舍安排，膳食供應(yīng)，衛(wèi)生防疫。 信息反饋（20％〕，以規(guī)定的報表形式，采集、整理與傳遞一手市場競爭信息；以書面形式，定期向上司報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價格走勢、品種結(jié)構(gòu)、競爭者動向以及可能的對策。 三、主要工作 維護(hù)帳目體系（50％〕，接受***財務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時、準(zhǔn)確、完整地反映財務(wù)狀況，以及有序的財會隊伍，確保財產(chǎn)的安全性，確保財務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。 總體考核評價（40％），對各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨 員進(jìn)行綜合考核；并制定獎懲（工資報酬與職務(wù)升降〕方案。 全面監(jiān)督檢查（40％〕，檢查各區(qū)域目標(biāo)任務(wù)完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結(jié)果；尋求提高運(yùn)行效率的對策方案。 二、 主要職責(zé) 及時、準(zhǔn)確、完整地反映財務(wù)狀況，對應(yīng)收款與費(fèi)用進(jìn)行實時監(jiān)控。 三、主要工作 渠道管理（60％），按工作計劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化與顧客的關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場占有率與銷售效率。 二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)各項事務(wù)，保障公司運(yùn)行。第三節(jié) 市場調(diào)研的程序和方法 一、市場調(diào)研的程序。（1）購買力總量及其影響因素；（2）消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素；（3）消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析；（4）消費(fèi)者購買動機(jī)、心理和行為。對購買行為留下的事后痕跡分析。時間分析類。第五條：區(qū)域主管負(fù)責(zé)主持和參與市場調(diào)研、情報收集、分析與預(yù)測，不斷主動提出經(jīng)營發(fā)展的建議和設(shè)想。第三條 國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預(yù)測、情報信息資料。五、目標(biāo)的實施第十七條 為確保公司目標(biāo)的實現(xiàn)，公司每周五（月末）由總經(jīng)理會同有關(guān)部門根據(jù)公司年度目標(biāo)安排的進(jìn)度以及本周（本月）的實際執(zhí)行狀況制訂下周（下月）的目標(biāo)計劃任務(wù)。注：各負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴(yán)重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎金。３、 評出S優(yōu)秀，A良好，B尚可，C合格，D不合格；與工資獎金掛鉤。 對銷售計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤反饋，并提供銷售系統(tǒng)的考評依據(jù)。三、信息統(tǒng)計工作程序公司內(nèi)部信息公司外部信息計劃部收集重要信息信息數(shù)據(jù)庫分類整理統(tǒng)計分析分析報告統(tǒng)計表計劃主管總經(jīng)理銷售部經(jīng)理職能部門職能部門各大區(qū)四、信息統(tǒng)計工作程序說明1． 計劃主管通過市場調(diào)查、報刊圖書查閱、搜尋Internet網(wǎng)、公司營銷系統(tǒng)反饋，以及其它途徑取得信息資料。三、銷售計劃的調(diào)整 銷售計劃一經(jīng)批準(zhǔn)，一般不得修改。 公司營銷指標(biāo)完成情況的有關(guān)數(shù)據(jù)和統(tǒng)計分析資料。3． I級信息屬機(jī)密信息，需嚴(yán)格保密，只能由相關(guān)部門經(jīng)理以上人員掌握，并直接上報總監(jiān)或總經(jīng)理，信息傳遞人員與保管人員不得隨意公開信息。一、晨訓(xùn)： 銷售公司員工每天早晨打卡簽到后，須有一位員工擔(dān)任值班經(jīng)理，輪流坐班進(jìn)行例隊晨訓(xùn)。同時安排遞交下半年及第二年度的工作計劃。第七節(jié) 附則一、計劃部負(fù)責(zé)本手冊的制訂與修改。2． 信息密級劃分為三級，分別為I、II、III級。 銷售部經(jīng)理就銷售計劃完成情況寫出書面分析說明后，一同上報市場總監(jiān)。修改審查。 如果對原計劃提出意見，由計劃主管根據(jù)意見進(jìn)行修改，直到通過。3． 搜集、整理、分析公司內(nèi)外信息資源，建立起完善有效的信息數(shù)據(jù)庫，完成有關(guān)資料的統(tǒng)計分析工作，為決策提供依據(jù)。（5） 對于挪用公司財務(wù)，克扣促銷及其他公司費(fèi)用，經(jīng)查實將予以除名。第二節(jié) 目標(biāo)管理方案（北京）一、銷售回款目標(biāo)１、計 萬元；，計 萬元；，計 萬元。第十四條 各區(qū)域要緊緊圍繞上級下達(dá)的目標(biāo)，結(jié)合本區(qū)域的實際，發(fā)動員工認(rèn)真制訂本區(qū)域的目標(biāo)，保證公司每個目標(biāo)值都能落實到部門和人，確保公司目標(biāo)的實現(xiàn)。為了實現(xiàn)本部的銷售目標(biāo)和達(dá)到預(yù)期的工作效果，每年必須明確制定經(jīng)營決策、綱領(lǐng)和發(fā)展計劃。第二條：銷售部經(jīng)理制定市場調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。（3）專家意見法（德爾菲法）通過不見面（背靠背）通信聯(lián)絡(luò)方式，對選定的專家發(fā)函，提出預(yù)測問題并附背景材料，對收回的專家意見分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對集中的預(yù)測結(jié)果。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。二、市場調(diào)研的內(nèi)容與方法。業(yè)務(wù)素質(zhì)。 接線〔20％〕，總機(jī)接線準(zhǔn)確及時，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語；做好留言記錄，及時轉(zhuǎn)告；緊急電話不得耽誤，經(jīng)相關(guān)責(zé)任者落實，并予以確認(rèn)。出入庫管理（40％〕，嚴(yán)格貨物出入庫手續(xù)與臺帳登記工作；帳物相符，責(zé)任到人；定期盤庫，及時堵塞漏洞，防止商品貨物誤置、破損、批號老化與丟失。資源配置（40％〕，制定年、季、月度產(chǎn)銷銜接計劃，制定月度滾動銷售計劃與月度要貨計劃；并根據(jù)市場需求趨勢與實際銷售狀態(tài)，修正計劃或調(diào)度商品資源，及時響應(yīng)市場變化；減免供貨上的“多與不足”現(xiàn)象。 客戶工作〔40％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。制定工作計劃（10％〕，明確經(jīng)營方針與策略，指導(dǎo)客戶經(jīng)理逐周制定滾動工作計劃，落實目標(biāo)任務(wù)；指導(dǎo)客戶經(jīng)理管好理貨員隊伍。三、主要工作調(diào)查研究〔30％〕，在營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，省如對市場競爭狀況進(jìn)行調(diào)查研究；不斷總結(jié)公司內(nèi)外的成功經(jīng)驗，制定宣傳促銷方案。 二、主要職責(zé) 維護(hù)終端渠道，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息。市場調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計劃，營銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進(jìn)銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計劃提供依據(jù)，起到檢驗和矯正的作用。 調(diào)查項目申請。（3）銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；（4）銷售渠道及中間商；（5）產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場普及率；（6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；（7）各種促銷活動效果；（8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。以經(jīng)驗主觀判斷預(yù)測為主，總體上預(yù)測誤差較大，但相對簡便易行。（2）時間序列法將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運(yùn)算得出結(jié)果作為未來預(yù)測值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡單到最復(fù)雜的方法。發(fā)現(xiàn)三次，就給予清退，到總公司人事部報到。第八條 發(fā)至各部門征求意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。第二十二條 公司目標(biāo)診斷會由總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、各區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。（2） 要求在保證質(zhì)量的前提下，按時完成各項報表。本方案考核期限為2001年1月3—。 負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部電腦網(wǎng)絡(luò)的建網(wǎng)，并維護(hù)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行。第四節(jié) 銷售計劃管理一、銷售計劃的編制依據(jù) 公司的年度經(jīng)營戰(zhàn)略，年度銷售指標(biāo)及計劃。 調(diào)整后的銷售計劃，仍然要經(jīng)過市場總監(jiān)和總經(jīng)理的審批后才能生效下達(dá)。（3） 競爭對手情況及出現(xiàn)的新變化。3． 計劃主管對重要信息應(yīng)及時傳遞給公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)部門。下午5：00準(zhǔn)時返回,半小