【正文】 的市政規(guī)劃相吻合，SS花園對(duì)自身品牌的高檔商品房的定位也與該地區(qū)的建設(shè)目標(biāo)相一致。目前，KQF公司已經(jīng)在昆明南市區(qū)打下了非常好的基礎(chǔ)，在上面曾列舉的昆明市12個(gè)中高檔樓盤中，沒有一個(gè)處于南市區(qū)，而現(xiàn)在的昆明市南市區(qū)，除了SS花園以外，沒有象樣的中高檔住宅區(qū)，整體而言，在南市區(qū)，KQF公司和SS花園的優(yōu)勢(shì)都非常明顯。3. 公司發(fā)展規(guī)劃與城市規(guī)劃方案契合 根據(jù)昆明市的城市規(guī)劃，對(duì)于目前SS花園所在的南部市區(qū)，規(guī)劃中的主體是國(guó)家級(jí)的滇池旅游度假開發(fā)區(qū)，主要為旅游、度假、別墅等低密度的開發(fā)項(xiàng)目。7月13日，國(guó)家建設(shè)部副部長(zhǎng)劉志峰視察了SS花園，認(rèn)為SS花園無論從規(guī)劃、設(shè)計(jì)，還是從環(huán)境、配套，都令人滿意，甚至包括整個(gè)小區(qū)的外立面、綠化、小品等等，都不失精雕細(xì)刻；8月7日，云南省副省長(zhǎng)也視察了SS花園，在與其他的樓盤進(jìn)行了對(duì)比的情況下，對(duì)SS花園給出了很高的評(píng)價(jià)。同時(shí)按照昆明市的城市規(guī)劃，昆明市可以利用的土地資源共300余平方千米，先已經(jīng)開發(fā)了160平方千米，而昆明市的城市極限容量不超過200萬人，目前，昆明市人口以每年凈增3萬人的速度增長(zhǎng)，增加的人口必然為商品房提供了潛在的市場(chǎng)。以下是有關(guān)昆明市房產(chǎn)市場(chǎng)需求狀況的圖表。我們的市場(chǎng)調(diào)查中有昆明地區(qū)居民居住意向調(diào)查的問卷，基本上反映了昆明市的住房消費(fèi)實(shí)態(tài)。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因，一方面是缺乏組織設(shè)計(jì)，另一方面就是在全體員工心中還沒有樹立起整體的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，還是有很多員工認(rèn)為營(yíng)銷只是營(yíng)銷部的事情。由于公司目前還沒有建立科學(xué)合理的組織結(jié)構(gòu)，因此各部門在進(jìn)行工作時(shí)往往只是從本部門的利益出發(fā)，有時(shí)只是因?yàn)橐恍┕緝?nèi)部的人事問題或者部門利益而傷害我們客戶的利益。KQF公司目前就處在這樣一個(gè)圈子里。但是目前看來，KQF公司非常缺乏這樣一支優(yōu)秀的中層管理隊(duì)伍。但是隨著公司規(guī)模的逐步擴(kuò)大，組織機(jī)構(gòu)也日益龐大，業(yè)務(wù)活動(dòng)日益復(fù)雜和專業(yè)化后，就必須實(shí)行授權(quán)。公司的人員配備不合理，各級(jí)中層和基層主管的權(quán)利義務(wù)不對(duì)稱，對(duì)許多中層和基層管理人員公司沒有明確的授權(quán)，同時(shí)有一些高層領(lǐng)導(dǎo)喜歡越過中層直接向下級(jí)分派任務(wù)或者直接對(duì)基層工作人員做出某種承諾，這樣就使得部分中層管理者形同虛設(shè)，他們對(duì)自己的直接下屬并沒有約束力，也不可能在基層員工心中建立威信，這將極大的挫傷中層管理者的積極性，使整個(gè)公司的運(yùn)轉(zhuǎn)效率大大減低。? 公司的中層領(lǐng)導(dǎo)能力欠缺，在員工心中沒有威信。這樣就不能對(duì)每個(gè)員工的工作表現(xiàn)和工作能力做出正確的評(píng)價(jià)，也不利于公司選拔真正有用的人才。這已經(jīng)嚴(yán)重地挫傷員工，尤其是年輕員工和新員工的工作積極性?，F(xiàn)在KQF公司的很多員工都感到了這種不公平，公司對(duì)各級(jí)員工并沒有公平明確的考核制度和員工選拔提升制度，基本上是“大鍋飯”。因此，他要進(jìn)行種種比較來確定自己所得報(bào)酬是否合理，也就是說，他要將自己的報(bào)酬（包括金錢、工作安排以及獲得的賞識(shí)等）與自己的“投入”（包括教育、努力以及消耗在職務(wù)上的時(shí)間等）的比值與組織內(nèi)部的其他人員做橫向的比較，與自己的過去做縱向的比較，比較的結(jié)果將直接影響他們今后工作的積極性。3. KQF公司的基礎(chǔ)管理能力不強(qiáng)? 公司缺乏合理的分配制度、激勵(lì)制度和選拔提升制度。而電視廣告與音樂會(huì)的效果和他們本身的投入比起來，顯得效率偏低。以下就是我們通過對(duì)SS花園HY項(xiàng)目的購(gòu)房客戶和YY項(xiàng)目登記客戶的調(diào)查訪談所得到的有關(guān)KQF公司各種促銷效果的數(shù)據(jù)。雖然HY項(xiàng)目的銷售取得了比較好的業(yè)績(jī)，但是這種運(yùn)作和決策方式，并不能為公司今后的發(fā)展提供多少可供借鑒的經(jīng)驗(yàn)，反而會(huì)給公司今后的科學(xué)決策形成一些阻力。許多方面的經(jīng)營(yíng)決策有強(qiáng)烈的短期行為，只顧眼前，不顧將來；也有許多經(jīng)營(yíng)決策不考慮投入產(chǎn)出的關(guān)系，只要有市場(chǎng)效果，不管經(jīng)營(yíng)的效益；還有許多決策沒有形成企業(yè)的合力，部門之間存在內(nèi)耗，企業(yè)的資源沒有得到充分的應(yīng)用等。）2. KQF公司沒有系統(tǒng)的營(yíng)銷策略通過調(diào)查訪談我們了解到，KQF公司的管理層對(duì)市場(chǎng)有良好的直覺，但對(duì)企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和樓盤的市場(chǎng)定位還沒有形成一個(gè)系統(tǒng)的整體思路。（二）、 內(nèi)部劣勢(shì)分析（Weaknesses）1. KQF公司實(shí)力有限KQF公司成立的時(shí)間不長(zhǎng)，在行業(yè)內(nèi)和當(dāng)?shù)囟紝儆谀贻p的中小型企業(yè)；企業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、市場(chǎng)占有率都不大；企業(yè)經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域也僅僅局限于房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的城市周邊新征土地多層住宅開發(fā)，對(duì)城市舊改、高層建筑及除住宅以外的其他房地產(chǎn)領(lǐng)域都沒有涉及；企業(yè)的融資渠道、資金積累、財(cái)務(wù)管理、土地儲(chǔ)備等經(jīng)營(yíng)制約性因素始終不能得到突破性的改善，發(fā)展的速度有限，經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)較大；企業(yè)缺乏專業(yè)的管理人才和響應(yīng)專業(yè)的技術(shù)人才，管理還處于一個(gè)較低的層次，工程管理能力和實(shí)施能力不是很強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)有限；企業(yè)還存在家族式管理的許多弊端，對(duì)企業(yè)的發(fā)展有制約作用。我們的調(diào)查也表明，KQF的員工們普遍年輕，有追求，有一定的營(yíng)銷意識(shí)，同時(shí)他們也熱愛自己的工作，對(duì)公司的未來和自己在公司的發(fā)展充滿信心。KQF公司作為九十年代中后期成立的民營(yíng)企業(yè)，KQF公司的機(jī)制靈活，決策迅速，有較強(qiáng)的市場(chǎng)適應(yīng)能力。由此我們可以看到，KQF公司和SS花園目前已經(jīng)在現(xiàn)實(shí)客戶心中形成的良好的品牌形象是公司擁有的重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。因?yàn)樵诶ッ魇?，客戶在了解各樓盤的情況以及做出購(gòu)買決定時(shí)，朋友的介紹是他們最主要的信息來源。另外三分之一表示可能會(huì)推薦，沒有人表示不會(huì)推薦。同時(shí)客戶對(duì)于KQF公司的公司形象也非常認(rèn)可，絕大多數(shù)客戶（85%以上）都認(rèn)為公司形象非常好或者比較好，幾乎沒有客戶認(rèn)為不太好，完全沒有人認(rèn)為非常差。從調(diào)查中我們看到，SS花園的客戶中，不論是購(gòu)買XY項(xiàng)目的還是購(gòu)買HY項(xiàng)目的客戶，大部分（75%以上）都對(duì)SS花園感到非常滿意或者比較滿意，只有很少數(shù)（%）的客戶感到比較不滿意，而且沒有人感到非常不滿意。我們調(diào)查了客戶對(duì)SS花園的評(píng)價(jià)，包括了該項(xiàng)目的許多方面。在昆明市如此眾多的房產(chǎn)開發(fā)商中，作為后起之秀的KQF公司，所開發(fā)出的SS花園，能夠在如此短的時(shí)間內(nèi)在昆明市的消費(fèi)者心中取得僅次于金康園的市場(chǎng)美譽(yù)度，這是市場(chǎng)對(duì)SS花園的肯定，也是KQF公司在市場(chǎng)上所擁有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。表中所列加權(quán)平均分值越高，其對(duì)應(yīng)樓盤在看房群體中的美譽(yù)度也就越高。通過對(duì)其他住宅樓盤看房群體對(duì)表中所列樓盤的評(píng)價(jià)結(jié)果統(tǒng)計(jì)分析，我們得出各樓盤在看房群體中的美譽(yù)度指標(biāo)。通過2000年4月對(duì)昆明市的房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行的一個(gè)基本調(diào)查我們可以看到：在昆明市12個(gè)中高檔住宅樓盤中，SS花園的認(rèn)知度排在金康園和柏聯(lián)廣場(chǎng)之后，位居第三。制定市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，關(guān)鍵是要解決好三個(gè)問題：一是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：確認(rèn)并突出本企業(yè)（產(chǎn)品）的差別優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒有的，至少一個(gè)時(shí)期內(nèi)不易培育和建立這種優(yōu)勢(shì)，即把企業(yè)放在若干競(jìng)爭(zhēng)者中，分析其優(yōu)劣勢(shì)之所在，看看本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別是什么；二是顧客導(dǎo)向：確認(rèn)并突出本企業(yè)（產(chǎn)品）的差別優(yōu)勢(shì)必須與顧客的需求關(guān)注點(diǎn)契合，這種優(yōu)勢(shì)是顧客特別重視的消費(fèi)因素，即通過市場(chǎng)細(xì)分，選擇本企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)，分析目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、需求特點(diǎn)和發(fā)展前景等，認(rèn)清目前市場(chǎng)上存在的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，并使其與企業(yè)的差別優(yōu)勢(shì)相結(jié)合；三是發(fā)展導(dǎo)向：市場(chǎng)定位作為企業(yè)一種長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略、核心戰(zhàn)略，在具體的制定中絕不是被動(dòng)的識(shí)別目前市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者和顧客情況而采取一種應(yīng)對(duì)措施，而是帶有超前性（相對(duì)于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者）、誘導(dǎo)性（對(duì)消費(fèi)者）的戰(zhàn)略選擇。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)就在于取得目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確立企業(yè)和其產(chǎn)品在目標(biāo)客戶心目中的適當(dāng)位置并留下值得購(gòu)買的印象，以便吸引更多的客戶。三、 KQF公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、挑戰(zhàn)（SWOT）分析詳細(xì)、科學(xué)、規(guī)范的市場(chǎng)分析（包括產(chǎn)業(yè)分析、消費(fèi)者分析和競(jìng)爭(zhēng)者分析）是企業(yè)制定市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的前提條件。但對(duì)寫字樓而言，智能化將成為必須的和至關(guān)重要的因素。對(duì)高技術(shù)尤其是對(duì)網(wǎng)絡(luò)的需求還不會(huì)成為主要影響購(gòu)買的因素。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)該對(duì)這種方式的優(yōu)劣有清醒的認(rèn)識(shí)，有效的加以利用。但政府在土地用途等方面還有許多的限制，其中許多行為還有相當(dāng)大的行政行為的特征，市場(chǎng)化操作不夠。開發(fā)商與消費(fèi)者的關(guān)系還沒有理