【正文】 為了達到這樣的目標，可以對銷售人員進行相關(guān)的技術(shù)、業(yè)務(wù)培訓，不斷提高銷售人員的素質(zhì)，打造一支善戰(zhàn)的銷售隊伍。而其開發(fā)的樓盤——SS花園在昆明的房地產(chǎn)市場上也有了一定的品牌號召力，在業(yè)主中擁有較好的口碑，應該說，樓盤素質(zhì)也不錯。在處理這些問題時，也需要開發(fā)商耗費一定的時間、精力和成本?；蛘咂孀非箐N售業(yè)績，可能會無原則地滿足顧客的不合理要求，給開發(fā)商今后的工作帶來麻煩。從市場定位、戶型設(shè)計、價格擬定一直到樓盤的銷售，代理商都可運用其掌握的專業(yè)知識、市場信息以及豐富經(jīng)驗來出謀劃策，最終完成銷售業(yè)績。2. 代理商銷售一般的中、小型房地產(chǎn)公司，考慮到本身的實力以及專職銷售人員的成本，多采用委托代理商銷售的方式。2) 市場為賣房市場。但是這種方式要求房地產(chǎn)公司具有很強的銷售力量，包括一個有效的營銷機構(gòu)和一批既懂房地產(chǎn)營銷知識，又懂相關(guān)法規(guī)的高素質(zhì)營銷人員隊伍。4) 優(yōu)價買來的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。4. 關(guān)于個性化在可能的情況下，KQF公司可以用個性化服務(wù)帶動個性化定價。物業(yè)價值的上升可以帶動新樓盤價格的上升。5) 不同付款方式、不同購房條件下的折扣、折讓體系的確定應該在財務(wù)核算的基礎(chǔ)上確定，市場的慣例只應作為參考。2) 從公司追求利潤的角度來看，如何降低成本和提高產(chǎn)品的附加值是關(guān)鍵。為了彌補低容積率的損失和維持一定的利潤，公司必須保持高定價。2. 將來的價位KQF公司必須堅持優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的策略，理由如下：1) KQF公司的公司形象目前正在由“安居房開發(fā)大戶”向“最好的商品房開發(fā)企業(yè)”過渡，公司一直致力于住宅居住理念的推廣和企業(yè)形象的塑造，公司和所開發(fā)的樓盤在市場上有一定的美譽度，消費者對高定價有一定的心理準備。如何用最小的投入獲得用戶最大的安全感，KQF還應該花更大的力氣。但應該形成自己的設(shè)計、管理和經(jīng)營的模式，降低成本。7. 戶型1) 與面積需求相當?shù)闹饕獞粜蜑槿叶d二衛(wèi)到四室二廳二衛(wèi)。躍層（復式）住宅的需求受到面積的限制。6. 產(chǎn)品的規(guī)格1) 面積：昆明目前市場所接受和熱銷的單戶面積在120~180平方米之間，140~160平方米的住宅是主力戶型?！　」ⅲ涸诶ッ靼l(fā)展的將來可能會出現(xiàn)一批公務(wù)或單身的消費人員，他們不需要或還沒有能力購買單獨的住宅，他們需要的是能夠提供全面家具和酒店式服務(wù)的供出租的住宅。在一般情況下，我們不建議KQF公司進入這個開發(fā)領(lǐng)域。只有在完全的市場競爭格局下，才能真正地鍛煉隊伍，培育企業(yè)的競爭能力。因此，我們認為：KQF公司應該參加政府新的安居房開發(fā)計劃，而且應該盡最大的努力去爭取更大的開發(fā)規(guī)模，最好是成片開發(fā)。因此，公司領(lǐng)先與其他企業(yè)的核心應該是：公司是生活質(zhì)量或生活方式的倡導者，最貼心服務(wù)的提供者。而所有這些，對目前以高收入階層為主要客戶群的SS花園來說，又將是一個嚴峻的挑戰(zhàn)。 一、二環(huán)之間一環(huán)以內(nèi)二環(huán)周邊市中心二環(huán)以外一環(huán)周邊其他中低收入消費者%%%%%%%中高收入消費者%%%%%%%高收入消費者%%%%%%% 從這個圖表中可以看出，總體上而言，昆明市消費者更多的是愿意在二環(huán)以內(nèi)買房。而南部地區(qū)過去由于管理的原因，開發(fā)較無序，現(xiàn)在限制發(fā)展。以商務(wù)、辦公、行政、金融、信息、酒店及居住為主；● 北部：北市區(qū)是城市的重要發(fā)展方向，是一個有生態(tài)型中心的新市區(qū)。2. 規(guī)劃的限制 根據(jù)昆明市規(guī)劃局的規(guī)劃，到2000年，城市建設(shè)用地為136．5平方千米；到2010年。按照云南省建設(shè)廳、云南省統(tǒng)計局公布的1998年云南省房地產(chǎn)開發(fā)商的綜合實力排名，KQF公司名列第七。他們基本上屬于市場的主力。%的樓盤和66%的住宅位于二環(huán)路以外，從屋業(yè)類型分布來說，高層和小高層主要分布在市中心，多層住宅小區(qū)和綜合物業(yè)類型則主要分布在二環(huán)路以外，而SS花園就處于這一層面，因此競爭的激烈度是可想而知的。這也是KQF公司所面臨的巨大發(fā)展機遇。按規(guī)劃，南市區(qū)有一個省級的體育中心和部分超市，官渡區(qū)將要建立一個寄宿式的中學，以改善這個地區(qū)的文教質(zhì)量。2. 政府重視SS花園今年以來，由于SS花園的優(yōu)美環(huán)境和高品質(zhì)的服務(wù)，不僅在昆明市的消費者心中形成了很好口碑，也引起了省內(nèi)以及國家有關(guān)領(lǐng)導重視。通過對這批樣本進行分析，我們發(fā)現(xiàn)，在昆明市有購房意向的中低收入消費群體中，%的人在最近兩年內(nèi)打算買房，%的人表示如有合適的會考慮；%的中高收入階層（家庭月收入在2501元至6500元之間）中，%的人在最近兩年內(nèi)打算買房，%的人表示如有合適的會考慮；%的高收入階層（家庭月收入大于6501元）中，%的人在最近兩年內(nèi)打算買房，%的人表示如有合適的會考慮。例如客戶提出衛(wèi)生間要換一個水龍頭，客戶會找到營銷部，營銷部找工程部，工程部找物業(yè)，于是工程部就和營銷部互相推諉，這樣客戶就同一個問題在公司內(nèi)部聽到的是兩種聲音，嚴重影響了公司的形象。因為沒有這樣一支隊伍，高層管理者就對授權(quán)感到不放心，認為他們完成不了任務(wù)反而會耽誤工作，還不如自己親自管理，但是越是這樣，公司的中層管理者就越是得不到鍛煉，其能力也就會越差，越不能勝任自己的工作，使公司陷入一個惡性循環(huán)的怪圈。當然，這也和目前KQF公司規(guī)模較小，高層領(lǐng)導可以直接管理基層員工有關(guān)。而這些問題產(chǎn)生的原因就在于沒有一套科學的制度，屬于人情化關(guān)系，或者即使有一些制度，也沒有得到堅決的貫徹執(zhí)行。員工們只要職務(wù)、學歷相當，每個月所拿到的報酬也就差不多，更有甚者，有一部分元老級的人物，本身工作能力不強，平時工作的熱情也不高，反而拿著很高的薪水。根據(jù)亞當斯的公平理論，當一個人做出了成績并取得報酬以后，他不僅關(guān)心自己所得報酬的絕對量，而且關(guān)心自己所得報酬的相對量。朋友介紹報紙路牌電視實地看到樓盤房交會SS花園音樂會HY項目%%%%%%%YY項目%%%10%%% 從這個圖表中可以看出，除了朋友的介紹，報紙和路牌廣告在促使客戶購買SS花園中的作用是非常明顯的。這些現(xiàn)象都表明，企業(yè)“跟著感覺走”的狀態(tài)還是比較明顯的。（本部分由于涉及企業(yè)經(jīng)營機密，不能展開分析。公司的領(lǐng)導層勇于開拓、年富力強，有想法、敢創(chuàng)新，市場成績已經(jīng)證明了他們的能力。%的客戶是通過朋友的介紹了解到SS花園的，在SS花園三期YY項目的登記客戶中，%是通過朋友介紹的。而且三分之二的客戶都表示一定會向自己的朋友推薦SS花園的三期住宅，即YY項目。具體的數(shù)據(jù)可以參見市場調(diào)研的結(jié)果。具體的各住宅樓盤在看房群體中的美譽度排名如下： 從中可以看出，美譽度最高的5個樓盤分別是：金康園、SS花園、俊園、順城豪庭、柏聯(lián)廣場。（如下表） 排序號樓盤名稱認知度1金康園78．4%2柏聯(lián)廣場72．2%3SS花園66．5%4順城豪庭65．3%5北辰小區(qū)64．5%6俊園61．6%7江東花園60．0%8銀苑小區(qū)54．7%9佳園47．4%10紅塔花園42．5%11金實小區(qū)40．0%12鑫泰大廈26．1%2. SS花園有較好的美譽度。市場定位是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略體系的核心，它對于建立有利與企業(yè)的及其產(chǎn)品的市場特色，抑制競爭對手，滿足客戶偏好，從而提高企業(yè)核心競爭力等都具有極其重要的作用和意義。將商務(wù)與住宅結(jié)合，同時解決工作、休閑、社交、遠程聯(lián)絡(luò)等的復合型住宅也會有一定的需求，應該與政府的宏觀開發(fā)思路結(jié)合進行。從將來昆明城市的發(fā)展趨向來看，對環(huán)境、教育、環(huán)保、文化氛圍等的關(guān)心可能成為消費者關(guān)注的重點，同時，理性的消費者將逐步增多，最近兩三年內(nèi)對面積、戶型的追求還不會出現(xiàn)明顯的變化和波動，但對設(shè)計質(zhì)量的關(guān)心將增多，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)之間也會在這些方面加強競爭。昆明市