【正文】 研制的高效壓縮機(jī)用鋼，蔭罩帶鋼、冷軋磁極板系列用鋼、深沖搪瓷板、鏈條鋼都獲得成功，滿足了客戶需求，并成功打入格力、春蘭、小天鵝、神龍、大眾、格蘭仕、燈塔油漆等國內(nèi)外知名企業(yè) 地區(qū) 比例 地區(qū) 比例 華東 華北 華中 東北 華南 西北 西南 其他 2023年武鋼股份按地區(qū)銷售量比例 資料來源 :2023年年報 溢價策略 高價值策略 超值策略 高價策略 中等價值策略 優(yōu)良價值策略 騙取策略 虛假經(jīng)濟(jì)策略 經(jīng)濟(jì)策略 價 格 高 中 低 產(chǎn)品質(zhì)量 高 中 低 ? 對角線上的策略 9能共同存在于同一市場，即一家公司以高價提供高質(zhì)量的產(chǎn)品；一家以中等價格提供中等質(zhì)量的產(chǎn)品；還有一家是以低價提供低質(zhì)量的產(chǎn)品。 重點(diǎn)推進(jìn)高強(qiáng)度汽車板 、鍍鋅汽車板等產(chǎn)品的研發(fā)和攻關(guān) ， 不斷提高產(chǎn)品競爭力和市場占有率 。另外出口占 % 新軋大型材銷售區(qū)域分布圖 東北 華北 山東 華東 華南 中南 西北 西南 出口?新軋大型材的銷售主要集中在東北 ,占總銷售的%。今后仍需要加大力度降低成本 數(shù)據(jù)來源 :信息中心 新軋的四大類產(chǎn)品多屬中檔產(chǎn)品，主要服務(wù)于五大市場，產(chǎn)品檔次還需提高 建筑 鐵路 造船 汽車 目標(biāo)市場 高端 低端 中 端 線材 重軌 厚板 冷軋 薄板 產(chǎn)品的檔次 家電 彩涂板 鍍鋅板 現(xiàn)有產(chǎn)品 未來產(chǎn)品 彩涂板 2023年鞍鋼新軋的冷軋產(chǎn)品國內(nèi)市場排第二位，略高于主要競爭對手武鋼，而與標(biāo)桿企業(yè)寶鋼相比有 12%的差距 2023年新軋冷板市場占有率為 19%，主要競爭對手武鋼的市場占有率為17%，而寶鋼的市場占有率為 31%，另外攀鋼和本鋼各占有 10%的市場份額，也不可小視 2023年冷板國內(nèi)市場占有率 數(shù)據(jù)來源 :信息中心 31%19%17%10%10%10%3% 0%寶鋼鞍鋼新軋武鋼股份攀鋼益昌本鋼無錫長江太鋼2023年鞍鋼線材市場占有率為 8%，列第六位，與占第一位的首鋼相差 15% 2023年國內(nèi)線材市場占有率 數(shù)據(jù)來源 :信息中心 23%10%9%9% 8%8%7%6%6%4%3%2%1%1%1%1%0%首鋼唐鋼湘鋼酒鋼馬鋼鞍鋼包鋼武鋼昆鋼寶鋼邯鋼本鋼重鋼攀鋼2023年首鋼線材市場占有率第一，達(dá)到 23%，其他主要競爭對手的市場占有率均在 10%或以下，基本接近，鞍鋼為 8%、武鋼為 6%、寶鋼為 4% 2023年鞍鋼中厚板占國內(nèi)市場的 19%，列第一位，其中 37%為新軋厚板，占國內(nèi)中厚板市場的 7%左右 19%14%10%8%7%6%6%5%5%4%4%3%3%3% 2% 1%鞍鋼武鋼寶鋼上三首鋼邯鋼太鋼重鋼酒鋼安陽馬鋼海鋼本鋼上一2023年中厚板國內(nèi)市場占有率 2023年鞍鋼的中厚板國內(nèi)市場占有率第一，達(dá)到 19%。為提高產(chǎn)品產(chǎn)量，武鋼股份正利用募集資金加大該產(chǎn)品的開發(fā)投入力度 資料來源：中證網(wǎng) 其他競爭者有首鋼、攀鋼、包鋼、本鋼、馬鋼和沙鋼 競爭 對手 2023年產(chǎn)量（萬噸） 產(chǎn)品覆蓋區(qū)域 市場 占有率 優(yōu)勢產(chǎn)品 產(chǎn)品特點(diǎn) 應(yīng)用行業(yè) 競爭 策略 渠道建設(shè) 首鋼 300 華北、華東、華南 線材達(dá)23% 高速線材、 船板 精度高、成份均勻、性能穩(wěn)定、表面質(zhì)量好 秦山核電站、上海楊浦大橋、三峽大壩等重點(diǎn)工程項目 以重點(diǎn)工程為突破 通過首鋼國貿(mào)公司在全國建立 20多個現(xiàn)貨站 攀鋼 450萬噸 綜合產(chǎn)能 全國市場 重軌達(dá)40% 50/60重軌； 釩鈦鋼鐵 60重軌獲國家金獎 鐵道部門 名牌 戰(zhàn)略 12個分公司遍布 30多個省市 包鋼 250萬噸 綜合產(chǎn)能 華北、西北地區(qū)為主 重軌達(dá)25% 60重軌 低碳冷軋盤條 石油套管 鐵道部門、石油行業(yè) 名牌 戰(zhàn)略 全國 12個銷售點(diǎn) 本鋼 300萬噸 綜合產(chǎn)能 以東北地區(qū)為主 冷板達(dá)10% 超低碳高純度不銹鋼、冷板 質(zhì)量好、達(dá)國際同類產(chǎn)品先進(jìn)水平 軍工、航天、航海 高技術(shù)含量精品戰(zhàn)略 以直供為主 馬鋼 55萬噸 江浙地區(qū) 全國銷售 H型鋼 國內(nèi)第一條熱軋H型鋼生產(chǎn)線、質(zhì)量高、達(dá)日標(biāo)、美標(biāo) 建筑、機(jī)械、交通、石油行業(yè) 重點(diǎn)產(chǎn)品突破 經(jīng)銷為主、直供為輔 沙鋼 10萬噸左右 華北、華東、華南 線材達(dá)23% 硬線 進(jìn)口坯原料 建筑、五金行業(yè) 重點(diǎn)產(chǎn)品突破 地區(qū)直供和分銷 競爭的不斷加劇將對鋼鐵企業(yè)整體營銷策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提出新的發(fā)展需求 企業(yè)經(jīng)營理念 供應(yīng)商 鋼鐵制造 企業(yè) 分銷體系 零售商 客戶 以“產(chǎn)品”導(dǎo)向的工業(yè)經(jīng)濟(jì) 以“客戶”導(dǎo)向的市場經(jīng)濟(jì) 特征 特征 行業(yè) 競爭 企業(yè)任務(wù) n國家經(jīng)濟(jì)飛速增長，基礎(chǔ)建設(shè)和鋼材消費(fèi)用戶蓬勃發(fā)展，鋼材基本處于供需平衡； n國家宏觀調(diào)控鋼材產(chǎn)銷 n規(guī)模：大而全，小而全 n產(chǎn)量 n國家利稅 n完成國家和政府的產(chǎn)量目標(biāo) n完成國家利稅上繳指標(biāo) n完成人員就業(yè)問題 n全球經(jīng)濟(jì)一體化，國際鋼材總體結(jié)構(gòu)性過剩 n國內(nèi)需求增長趨緩 n國家保護(hù)政策弱化 n競爭激烈 n建立現(xiàn)代市場營銷理念 n控制成本 n提高質(zhì)量 n建立完善的服務(wù)體系 n參與國際競爭，提升企業(yè)品牌 n明晰市場定位，產(chǎn)品定位，同時實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、銷研一體化 導(dǎo)讀 銷售分析 市場分析 概述 外部分析 內(nèi)部分析 營銷戰(zhàn)略建議 客戶服務(wù) 分析 先進(jìn)的營銷理念是建立營銷體系的前提 生產(chǎn)觀念 營銷觀念 銷售觀念 新軋?zhí)幱谏a(chǎn)觀念到銷售觀念的過渡階段 以產(chǎn)定銷 企業(yè)層面 市場銷售層面 以銷定產(chǎn) 客戶導(dǎo)向 新軋?zhí)幱谝援a(chǎn)定銷和以銷定產(chǎn)的過渡階段 ?實(shí)踐表明以產(chǎn)定銷和以銷定產(chǎn)都已不能適應(yīng)市場競爭的需要，與現(xiàn)代營銷相比，這兩種方式在經(jīng)營上都是被動適應(yīng)市場競爭的要求，而現(xiàn)代營銷方式則是企業(yè)主動適應(yīng)市場競爭的要求。 ? 其中冷軋取向硅鋼 , 國內(nèi)市場年需求量在 30萬噸左右 ,預(yù)計隨著城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造的深入 ,變壓器、電表的大批量更新?lián)Q代 ,國內(nèi)市場對冷軋取向硅鋼的需求還將逐年增加。 據(jù)統(tǒng)計，至 2023年９月底止，寶鋼股份按周交貨的綜合實(shí)施合同比例已達(dá)到２３％，有效降低了用戶的原料采購及庫存成本 ? 寶鋼股份生產(chǎn)管理部門為此不斷提高管理精度，先以壓縮生產(chǎn)周期為重點(diǎn)，研究周資源計劃的最佳配置，使制成品庫存量大幅下降， 2023年以來平均每月降低５％左右。 2023年，各三資企業(yè)的訂購量也達(dá)到了 15萬噸。 寶鋼兩年來汽車板產(chǎn)量 ?寶鋼股份是從１９９６年開始集中科研力量加大對高級汽車外板的攻關(guān)力度，不斷提高這一具有極大市場潛力的鋼材品種的產(chǎn)量和質(zhì)量。寶鋼股份向上海通用別克轎車及上海大眾帕薩特轎車批量供貨的認(rèn)證，也正在積極推進(jìn)當(dāng)中 n寶鋼股份高級汽車板去年還成功地推向了國際市場。 資料來源 ——網(wǎng)易財經(jīng)頻道 其中，汽車板已占領(lǐng)國內(nèi)超六成高等級汽車外板市場 60246810122023年 2023年（萬噸） n寶鋼股份占領(lǐng)國內(nèi)超六成高等級汽車外板市場?！耙娩?，找寶鋼”的觀念已被國內(nèi)外廣大客戶所接受。因此用戶需要較強(qiáng)的技術(shù)服務(wù)支持 技術(shù)服務(wù)成為鞏固和發(fā)展用戶的重要手段 專業(yè)化采購 鋼鐵產(chǎn)品一是由那些經(jīng)過訓(xùn)練的采購代理商購買的，這些代理商全部的工作時間都在研究如何才能更好地采購；二是由企業(yè)的專業(yè)人員進(jìn)行選材、認(rèn)證，然后進(jìn)行購買。 根據(jù)“十五”規(guī)劃，我國重軌用量基本保持穩(wěn)定，但是競標(biāo)將逐步走向市場化和公開化，競爭愈加激烈 鋼 軌 市 場 發(fā) 展 現(xiàn) 狀 及 預(yù) 測 （ 萬 噸 ）1 0 7 . 4 1 1 0 1 1 37 3 . 21 22 002 04 06 08 01 0 01 2 01 4 01 6 01 8 02 0 01 9 9 6 年 2 0 0 0 年 2 0 0 5 年 E重 軌 （ 萬 噸 ） 輕 軌 （ 萬 噸 ）重 軌 和 輕 軌 占 鋼 軌 用 量 比 例5 9 . 4 7 %9 0 . 1 6 %8 4 . 9 6 %4 0 . 5 3 %9 . 8 4 %1 5 . 0 4 %0 %1 0 %2 0 %3 0 %4 0 %5 0 %6 0 %7 0 %8 0 %9 0 %1 0 0 %1 9 9 6 年 2 0 0 0 年 2 0 0 5 年 E重 軌 輕 軌 （ 萬 噸 ）數(shù)據(jù)來源： 2023年中國鋼材市場與貿(mào)易國際研討會、冶金管理、鋼鐵信息 n 根據(jù)我國“十五”規(guī)劃，未來 5年內(nèi)，我國每年鐵路新增線路大約 1000公里，重軌用量保持平穩(wěn)； n 鐵路重點(diǎn)發(fā)展的方向是：高速化、快速化、重載化、設(shè)備專用化，將對鋼軌產(chǎn)品提出更高的要求； n 根據(jù)我國鐵路營運(yùn)狀況，年通過總重 2500萬噸以上的繁忙干線須鋪設(shè) 60鋼規(guī)無縫線路。熱鍍鋅薄板在彩涂、民用、工業(yè)等行業(yè)的使用極為廣泛，特別是 。 2 熱板鍍鋅領(lǐng)域。 未來載重車和轎車?yán)滠埌逑M(fèi)量較大，其中轎車板的市場增長率最大 資料來源：《汽車行業(yè)研究報告》 ?我國未來 5－ 10年內(nèi)小轎車?yán)浒逑M(fèi)用量呈現(xiàn)快速增長的勢頭，將是業(yè)內(nèi)市場爭奪的主戰(zhàn)場 ?載貨汽車鋼材需求增長較為穩(wěn)定 ?客車鋼材消費(fèi)需求呈下滑趨勢，波動性較大 （ %) （ %) （ %) （ %) （ %) （ %) （ %) （ %) （ ) 我國汽車行業(yè)生產(chǎn)相對集中，有利于鋼材生產(chǎn)商和供應(yīng)商在提供產(chǎn)品和服務(wù)時降低流通成本 ?鋼鐵生產(chǎn)廠家和供應(yīng)商應(yīng)有針對性地展開市場營銷，與主要的 12家汽車生產(chǎn)企業(yè)建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，樹立品牌形象。板帶需求與 1990年相比，增長 10%，生產(chǎn)量增長 5%；預(yù)計到 2023年，板帶需求比例將達(dá)到 44%。國外競爭對手主要是日本、韓國和俄羅斯鋼鐵廠商。中國政府有關(guān)部門、企業(yè)和研究機(jī)構(gòu)最近提出：“中國造船工業(yè)在今后 5年內(nèi)，在國際市場上占有的份額將達(dá)到 15％。 n2023年 5月，成立了全國鋼結(jié)構(gòu)專家組，討論了國家建筑鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè) “ 十五 ” 計劃和 “2023” 年發(fā)展規(guī)劃綱要及建筑鋼結(jié)構(gòu)工程技術(shù)政策。專家們提出將建筑鋼結(jié)構(gòu)歸納為高層重型鋼結(jié)構(gòu)、空間大跨度鋼結(jié)構(gòu)、輕型鋼結(jié)構(gòu)、鋼混組合結(jié)構(gòu)、住宅鋼結(jié)構(gòu)五大類?！? 機(jī)械 工業(yè) n“ 十五 ” 期間，機(jī)械工業(yè)將重點(diǎn)發(fā)展重大技術(shù)裝備、汽車、農(nóng)業(yè)裝備和機(jī)械基礎(chǔ)產(chǎn)品等四大領(lǐng)域； n同時要攻克一批關(guān)鍵技術(shù)、培育一批優(yōu)勢企業(yè)、淘汰一批落后設(shè)備。 賣方威脅： 我國煤炭和電力能源供應(yīng)基本能夠滿足需求，在未來 10年內(nèi)不會對鋼鐵行業(yè)的盈利造成威脅； 我國鐵礦石儲備不足，可能會出現(xiàn)進(jìn)口的需求 國外鐵礦石供應(yīng)商集中度較高 潛在進(jìn)入者威脅： 國外廠商進(jìn)入中國，尋求合作或獨(dú)立建廠 由于低技術(shù)含量、低附加值的鋼材結(jié)構(gòu)性過剩，國家限制上馬 買方威脅： 普通鋼材總體結(jié)構(gòu)性過剩，生產(chǎn)普通鋼材的企業(yè)利潤空間不斷縮?。? 要求國家面向國際放開中國鋼鐵市場，需求方有更多的選擇； 產(chǎn)品檔次直接決定鋼鐵企業(yè)的利潤空間 替代品威脅： 目前，用戶在材料的選擇中主要關(guān)心更輕、更安全、更環(huán)保、壽命長的材料； 主要替代品來自于鋁合金和鎂合金； 新軋等上市公司在原材料方面主要是渠道少，操作不規(guī)范，未真正實(shí)現(xiàn)市場化 未來競爭主要來自于國際廠商，而且沖擊相對較大 新軋鋼由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)檔次低，侃價能力將不斷弱化 隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化，替代品的威脅將不斷加劇 導(dǎo)讀 宏觀和行業(yè)分析 產(chǎn)品和市場分析 概述 外部分析 內(nèi)部分析 營銷戰(zhàn)略建議 競爭對手 分析 縱觀全局，我國鋼材市場需求平穩(wěn)增長，行業(yè)發(fā)展走勢良好 ?雖然鋼鐵行業(yè)國際范圍內(nèi)結(jié)構(gòu)性過剩，但是從鋼材的表觀消費(fèi)用量仍呈現(xiàn)上升趨勢，國內(nèi)外權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測，中國經(jīng)濟(jì)在未來 5－ 10年保持在 7％以上的增長速度。 從消費(fèi)區(qū)域來看，我國鋼材消費(fèi)重心正進(jìn)一步轉(zhuǎn)向華東和