【文章內(nèi)容簡介】 下用戶會(huì)重復(fù)購買 ?質(zhì)量要嚴(yán)格按照造船標(biāo)準(zhǔn) ?價(jià)格要合理 ?服務(wù)要好 ?高強(qiáng)度、高精度、良好低溫沖擊韌性、焊接性的船板 對(duì)船用鋼材制造企業(yè)的要求 例如中國造船業(yè)對(duì)船用鋼板的要求越來越高 ?鋼材采購成本占整船采購成本高，一般鋼材價(jià)格占船價(jià)的 2225% ?品種規(guī)格多 ?批量小 ?質(zhì)量要求高，供貨時(shí)間短 ?技術(shù)發(fā)展輕量化 ?高訂單 ?低船價(jià)競爭激烈 ?利潤極低或無利 我國船舶制造業(yè)特點(diǎn) 造船用鋼材特點(diǎn) 資料來源 ——新華網(wǎng)、新物資網(wǎng) 導(dǎo)讀 宏觀和行業(yè)分析 產(chǎn)品和市場(chǎng)分析 概述 外部分析 內(nèi)部分析 營銷戰(zhàn)略建議 競爭對(duì)手 分析 寶鋼 —— 中國鋼鐵工業(yè)的標(biāo)志性企業(yè) n寶鋼集團(tuán)是國內(nèi)最具現(xiàn)代化的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，具有與浦項(xiàng)、新日鐵等世界一流企業(yè)抗衡的實(shí)力，也是衡量我國鋼鐵工業(yè)水平的標(biāo)志性企業(yè)。目前已進(jìn)入世界鋼鐵十強(qiáng)之列，目標(biāo)是進(jìn)入世界 500強(qiáng)。其裝備水平，產(chǎn)品品種，管理狀況，人才技術(shù)都是當(dāng)代中國鋼鐵業(yè)最先進(jìn)水平的代表 n其所屬寶鋼股份生產(chǎn)的汽車用鋼、家電用鋼、管線用鋼、集裝箱板、石油用無縫鋼管等主要產(chǎn)品在國內(nèi)擁有較高的市場(chǎng)占有率，也是國民經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)行業(yè)發(fā)展急需的短缺產(chǎn)品，擁有巨大的市場(chǎng)發(fā)展空間。“要好鋼，找寶鋼”的觀念已被國內(nèi)外廣大客戶所接受。因此，憑借其優(yōu)越的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)裝備優(yōu)勢(shì)、成本競爭優(yōu)勢(shì)和地理環(huán)境優(yōu)勢(shì)，寶鋼股份的經(jīng)營業(yè)績將會(huì)穩(wěn)步增長，具有中長期投資價(jià)值 n寶山鋼鐵股份有限公司。至 2023年止已形成設(shè)計(jì)能力為年產(chǎn) 1000萬噸鐵、 932萬噸鋼、 823萬噸成品材。商品坯材中，熱軋板卷 338萬噸，占 %，冷軋板卷 195萬噸，占 %；涂鍍板卷 160萬噸，占 %；硅鋼片 35萬噸，占 ％；無縫鋼管 55萬噸，占 %；高速線材 40萬噸，占 %；商品坯占 %，基本奠定了作為國際級(jí)鋼鐵聯(lián)合企業(yè)所具有的生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 資料來源 ——網(wǎng)易財(cái)經(jīng)頻道 其中，汽車板已占領(lǐng)國內(nèi)超六成高等級(jí)汽車外板市場(chǎng) 60246810122023年 2023年（萬噸） n寶鋼股份占領(lǐng)國內(nèi)超六成高等級(jí)汽車外板市場(chǎng)。汽車用鋼中表面精度要求最高的高等級(jí)外板（Ｏ５板），已成為寶鋼股份公司搶占高級(jí)汽車板市場(chǎng)的主要品種。 n目前，寶鋼股份在國內(nèi)，已實(shí)現(xiàn)對(duì)上海大眾、一汽大眾、神龍汽車、廣州本田、風(fēng)神汽車等主要轎車生產(chǎn)企業(yè)的批量供貨。其中年供上海大眾的轎車外板已達(dá)６．３萬噸，使上海大眾新老桑塔納車外板的國產(chǎn)化率由３２．３１％提高到７５．８３％。寶鋼股份向上海通用別克轎車及上海大眾帕薩特轎車批量供貨的認(rèn)證，也正在積極推進(jìn)當(dāng)中 n寶鋼股份高級(jí)汽車板去年還成功地推向了國際市場(chǎng)。意大利著名汽車廠商菲亞特公司成為寶鋼股份高級(jí)汽車板的第一家國際用戶，雙方已簽訂了穩(wěn)定供貨協(xié)議，建立起長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了批量供貨。 n2023年 1月，日本新日鐵已向?qū)氫撎岢鰞晒窘⒑献髌髽I(yè)，共同生產(chǎn)供汽車制造用的表面處理薄鋼板，新日鐵已向?qū)氫撎峤涣私⒑献髌髽I(yè)的有關(guān)方案，但對(duì)薄板生產(chǎn)工廠的投資規(guī)模和生產(chǎn)能力等不肯向外界披露。為協(xié)商合作事項(xiàng)，新日鐵的總經(jīng)理千速晃先生即將訪問寶鋼。 寶鋼兩年來汽車板產(chǎn)量 ?寶鋼股份是從１９９６年開始集中科研力量加大對(duì)高級(jí)汽車外板的攻關(guān)力度，不斷提高這一具有極大市場(chǎng)潛力的鋼材品種的產(chǎn)量和質(zhì)量。２０００年其高級(jí)汽車外板年產(chǎn)首次突破６萬噸，是１９９６年產(chǎn)量的１５倍。2023年產(chǎn)量再上臺(tái)階，達(dá)到１０．３４萬噸 資料來源：中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng) 寶鋼家電板已占領(lǐng)國內(nèi)市場(chǎng) 42%，且增勢(shì)迅猛 ?據(jù)統(tǒng)計(jì)，寶鋼股份近 3年來家電用鋼年銷量“跳躍式”上升， 2023年家電用鋼銷量在 89萬噸左右，已從 1998年的國內(nèi)市場(chǎng)占有率的 22％上升到目前的 42％。寶鋼股份生產(chǎn)的家電用鋼被廣泛用于空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、電腦和各類小家電，在品種、檔次上已能滿足國內(nèi)各大家電生產(chǎn)企業(yè)的需求 ?2023年，寶鋼產(chǎn)品在海爾、格力、格蘭仕、小天鵝、美菱等 5家著名家電企業(yè)的鋼材用料總量中所占比例，分別達(dá)到 67％、 90％、 50%、 90％、 70％ ?海爾集團(tuán) 2023年共向?qū)氫摴煞萦嗁?10萬噸家電用鋼，并把寶鋼股份視為全球最佳供應(yīng)商；居國內(nèi)家電行業(yè)產(chǎn)值第二的格蘭仕集團(tuán)，家電用鋼 70％以上選用寶鋼股份產(chǎn)品。 2023年，各三資企業(yè)的訂購量也達(dá)到了 15萬噸。同時(shí)，寶鋼股份家電用鋼還成功地在歐、美、亞各國市場(chǎng)“登陸”，瑞典伊萊克斯、德國博世、西門子、日本松下等國際著名家電企業(yè)已開始使用寶鋼股份產(chǎn)品 ?寶鋼股份還正式宣布， 2023年將新增中國雪柜公司等 11家家電生產(chǎn)企業(yè)為直供用戶，使直供用戶擴(kuò)大到 43家。寶鋼股份總經(jīng)理艾寶俊表示，寶鋼股份將對(duì)用戶的建議和要求認(rèn)真研究和落實(shí)，通過提升產(chǎn)品的營銷價(jià)值而為用戶增值，進(jìn)一步提高用戶滿意度。將繼續(xù)縮短交貨周期，加快質(zhì)量異議處理速度，提高用戶技術(shù)服務(wù)水平，完善產(chǎn)品質(zhì)量設(shè)計(jì)，與用戶建立全面的戰(zhàn)略合作關(guān)系 資料來源：中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng) ? 以 “按月訂貨、按周交貨 ”的模式向用戶作出承諾，不斷壓縮交貨周期 ? 目前，按周交貨推進(jìn)工作進(jìn)展順利，已在線材、冷軋汽車板和家電板、熱軋集裝箱板和管線鋼等產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了這一訂交貨方式。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，至 2023年９月底止，寶鋼股份按周交貨的綜合實(shí)施合同比例已達(dá)到２３％，有效降低了用戶的原料采購及庫存成本 ? 寶鋼股份生產(chǎn)管理部門為此不斷提高管理精度，先以壓縮生產(chǎn)周期為重點(diǎn)，研究周資源計(jì)劃的最佳配置，使制成品庫存量大幅下降， 2023年以來平均每月降低５％左右。后又以壓縮合同管理周期為重點(diǎn)，對(duì)冷軋產(chǎn)品的戰(zhàn)略用戶推進(jìn)敏捷交貨管理，生產(chǎn)部與銷售處每周定期協(xié)調(diào)解決實(shí)施按周交貨的各種問題，不斷摸索和改進(jìn)管理方法，使這一指標(biāo)壓縮了５０％左右，現(xiàn)正在熱軋產(chǎn)品上推行 寶鋼股份還建立了市場(chǎng)快速反應(yīng)機(jī)制 資料來源 ——新華網(wǎng) ? 內(nèi)貿(mào)是寶鋼的基礎(chǔ)市場(chǎng)，也是寶鋼的贏利市場(chǎng)，基本保持70%的資源內(nèi)銷 ? 出口是接受國外最挑剔客戶的檢驗(yàn)，分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，學(xué)習(xí)國外先進(jìn)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，為跨國經(jīng)營打下基礎(chǔ)，每年最少保持 10%出口 ? 以汽車、家電等行業(yè)為主，建筑、機(jī)械等行業(yè)為輔 ? 高檔次產(chǎn)品，以產(chǎn)頂進(jìn)，實(shí)施精品戰(zhàn)略，做行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者 寶鋼的營銷戰(zhàn)略 —— 中國鋼鐵行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者 武鋼是新軋鋼的主要競爭對(duì)手，以冷軋板和硅鋼片為主打產(chǎn)品 ? 武鋼是新中國成立后建立的第一個(gè)特大型鋼鐵企業(yè)，地處“九省通衢”的武漢，具有獨(dú)特的地理位置優(yōu)勢(shì)，在國內(nèi) 13個(gè)省、市設(shè)有銷售分公司 ? 武鋼是我國鋼鐵行業(yè)中的重要板材生產(chǎn)基地，鋼鐵年生產(chǎn)能力各達(dá)到 700萬噸。其特點(diǎn)是科技開發(fā)能力較高，在全國百強(qiáng)企業(yè)中名列第二，在冶金行業(yè)中名列第一 ? 武鋼的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)品種比較齊全，包括熱軋卷板、冷軋卷板、大型材、線材和中厚板等 200多種，產(chǎn)品質(zhì)量和檔次在國內(nèi)均較高，其中近年開發(fā)的橋梁板、壓力容器板、集裝箱板、汽車板、鍍鋅版、鍍錫板、彩涂板、冷軋硅鋼片、高速線材等高附加值和高技術(shù)含量的產(chǎn)品就達(dá)到38個(gè)系列、 98個(gè)品種 010203040506070國內(nèi)硅鋼片市場(chǎng)占有率 占國內(nèi)產(chǎn)品的比率2023年硅鋼片國內(nèi)市場(chǎng)占有率為 % 數(shù)據(jù)來源 :信息中心 /年報(bào) 國家實(shí)施“硅鋼片以冷代熱”將使武鋼股份受益 ? 國家經(jīng)貿(mào)委實(shí)施 “硅鋼片以冷代熱 ”項(xiàng)目，決定將在 2023年 12月底全面停止生產(chǎn)熱軋硅鋼片， 2023年底機(jī)電產(chǎn)品生產(chǎn)單位將不再使 用熱軋硅鋼片作原料。這一計(jì)劃的實(shí)施將使武鋼股份 (600005)、寶鋼股份 (600019)等冷軋硅鋼片生產(chǎn)企業(yè)受益。 ? 其中冷軋取向硅鋼 , 國內(nèi)市場(chǎng)年需求量在 30萬噸左右 ,預(yù)計(jì)隨著城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造的深入 ,變壓器、電表的大批量更新?lián)Q代 ,國內(nèi)市場(chǎng)對(duì)冷軋取向硅鋼的需求還將逐年增加。 目前，國內(nèi)只有武鋼股份獨(dú)家生產(chǎn) ,在該產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)上，公司達(dá)到當(dāng)代國際水平，在國內(nèi)具有壟斷優(yōu)勢(shì) ? 冷軋無取向硅鋼，國內(nèi)市場(chǎng)年需求量為 120萬噸。目前除武鋼股份年產(chǎn) 24萬噸外 ,尚有太鋼和寶鋼兩家企業(yè)能夠生產(chǎn)該系列產(chǎn)品，兩家合計(jì)產(chǎn)量在 15萬噸左右。預(yù)計(jì)未來 3到 5年內(nèi) , 在高牌號(hào)冷軋無取向硅鋼市場(chǎng) ,武鋼股份仍獨(dú)具優(yōu)勢(shì)。為提高產(chǎn)品產(chǎn)量，武鋼股份正利用募集資金加大該產(chǎn)品的開發(fā)投入力度 資料來源：中證網(wǎng) 其他競爭者有首鋼、攀鋼、包鋼、本鋼、馬鋼和沙鋼 競爭 對(duì)手 2023年產(chǎn)量（萬噸） 產(chǎn)品覆蓋區(qū)域 市場(chǎng) 占有率 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 產(chǎn)品特點(diǎn) 應(yīng)用行業(yè) 競爭 策略 渠道建設(shè) 首鋼 300 華北、華東、華南 線材達(dá)23% 高速線材、 船板 精度高、成份均勻、性能穩(wěn)定、表面質(zhì)量好 秦山核電站、上海楊浦大橋、三峽大壩等重點(diǎn)工程項(xiàng)目 以重點(diǎn)工程為突破 通過首鋼國貿(mào)公司在全國建立 20多個(gè)現(xiàn)貨站 攀鋼 450萬噸 綜合產(chǎn)能 全國市場(chǎng) 重軌達(dá)40% 50/60重軌； 釩鈦鋼鐵 60重軌獲國家金獎(jiǎng) 鐵道部門 名牌 戰(zhàn)略 12個(gè)分公司遍布 30多個(gè)省市 包鋼 250萬噸 綜合產(chǎn)能 華北、西北地區(qū)為主 重軌達(dá)25% 60重軌 低碳冷軋盤條 石油套管 鐵道部門、石油行業(yè) 名牌 戰(zhàn)略 全國 12個(gè)銷售點(diǎn) 本鋼 300萬噸 綜合產(chǎn)能 以東北地區(qū)為主 冷板達(dá)10% 超低碳高純度不銹鋼、冷板 質(zhì)量好、達(dá)國際同類產(chǎn)品先進(jìn)水平 軍工、航天、航海 高技術(shù)含量精品戰(zhàn)略 以直供為主 馬鋼 55萬噸 江浙地區(qū) 全國銷售 H型鋼 國內(nèi)第一條熱軋H型鋼生產(chǎn)線、質(zhì)量高、達(dá)日標(biāo)、美標(biāo) 建筑、機(jī)械、交通、石油行業(yè) 重點(diǎn)產(chǎn)品突破 經(jīng)銷為主、直供為輔 沙鋼 10萬噸左右 華北、華東、華南 線材達(dá)23% 硬線 進(jìn)口坯原料 建筑、五金行業(yè) 重點(diǎn)產(chǎn)品突破 地區(qū)直供和分銷 競爭的不斷加劇將對(duì)鋼鐵企業(yè)整體營銷策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提出新的發(fā)展需求 企業(yè)經(jīng)營理念 供應(yīng)商 鋼鐵制造 企業(yè) 分銷體系 零售商 客戶 以“產(chǎn)品”導(dǎo)向的工業(yè)經(jīng)濟(jì) 以“客戶”導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 特征 特征 行業(yè) 競爭 企業(yè)任務(wù) n國家經(jīng)濟(jì)飛速增長，基礎(chǔ)建設(shè)和鋼材消費(fèi)用戶蓬勃發(fā)展，鋼材基本處于供需平衡； n國家宏觀調(diào)控鋼材產(chǎn)銷 n規(guī)模：大而全，小而全 n產(chǎn)量 n國家利稅 n完成國家和政府的產(chǎn)量目標(biāo) n完成國家利稅上繳指標(biāo) n完成人員就業(yè)問題 n全球經(jīng)濟(jì)一體化，國際鋼材總體結(jié)構(gòu)性過剩 n國內(nèi)需求增長趨緩 n國家保護(hù)政策弱化 n競爭激烈 n建立現(xiàn)代市場(chǎng)營銷理念 n控制成本 n提高質(zhì)量 n建立完善的服務(wù)體系 n參與國際競爭，提升企業(yè)品牌 n明晰市場(chǎng)定位，產(chǎn)品定位，同時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、銷研一體化 導(dǎo)讀 銷售分析 市場(chǎng)分析 概述 外部分析 內(nèi)部分析 營銷戰(zhàn)略建議 客戶服務(wù) 分析 先進(jìn)的營銷理念是建立營銷體系的前提 生產(chǎn)觀念 營銷觀念 銷售觀念 新軋?zhí)幱谏a(chǎn)觀念到銷售觀念的過渡階段 以產(chǎn)定銷 企業(yè)層面 市場(chǎng)銷售層面 以銷定產(chǎn) 客戶導(dǎo)向 新軋?zhí)幱谝援a(chǎn)定銷和以銷定產(chǎn)的過渡階段 ?實(shí)踐表明以產(chǎn)定銷和以銷定產(chǎn)都已不能適應(yīng)市場(chǎng)競爭的需要，與現(xiàn)代營銷相比，這兩種方式在經(jīng)營上都是被動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)競爭的要求，而現(xiàn)代營銷方式則是企業(yè)主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)競爭的要求。 ?寶鋼的“三個(gè)就是” —— 用戶的標(biāo)準(zhǔn)就是寶鋼的標(biāo)準(zhǔn)；用戶的計(jì)劃就是寶鋼的計(jì)劃；用戶的利益就是寶鋼的利益 生產(chǎn)觀念階段又可分為產(chǎn)量和質(zhì)量階段 寶鋼 的“三個(gè)就是” 分清三種觀念是建立正確的營銷理念的前提 主要特征 以產(chǎn)定銷 以銷定產(chǎn) 客戶導(dǎo)向 1. 根據(jù)生產(chǎn)能力和生產(chǎn)計(jì)劃提出銷售目標(biāo)和計(jì)劃 2. 產(chǎn)品開發(fā)僅依據(jù)現(xiàn)有技術(shù)水平 3. 僅重視和考核產(chǎn)能完成情況 4. 基本依據(jù)生產(chǎn)成本定價(jià) 5. 在經(jīng)營中更重視生產(chǎn)部門 6. 不考慮客戶的需求 7. 不重視客戶服務(wù) 1. 根據(jù)當(dāng)前銷售情況提出銷售目標(biāo)計(jì)劃 2. 產(chǎn)品開發(fā)主要依據(jù)現(xiàn)有技術(shù)設(shè)備水平同時(shí)參考市場(chǎng)需求 3. 重視和考核銷售和利潤完成情況 4. 主要根據(jù)市場(chǎng)競爭狀況定價(jià) 5. 在經(jīng)營中更重視銷售部門的作用 6. 簡單考慮客戶的需求 7. 較重視客戶服務(wù) 1. 根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)預(yù)測(cè)制定營銷目標(biāo)計(jì)劃 2. 產(chǎn)品開發(fā)完全根據(jù)客戶需求而定位 3.