【文章內容簡介】 下用戶會重復購買 ?質量要嚴格按照造船標準 ?價格要合理 ?服務要好 ?高強度、高精度、良好低溫沖擊韌性、焊接性的船板 對船用鋼材制造企業(yè)的要求 例如中國造船業(yè)對船用鋼板的要求越來越高 ?鋼材采購成本占整船采購成本高，一般鋼材價格占船價的 2225% ?品種規(guī)格多 ?批量小 ?質量要求高，供貨時間短 ?技術發(fā)展輕量化 ?高訂單 ?低船價競爭激烈 ?利潤極低或無利 我國船舶制造業(yè)特點 造船用鋼材特點 資料來源 ——新華網、新物資網 導讀 宏觀和行業(yè)分析 產品和市場分析 概述 外部分析 內部分析 營銷戰(zhàn)略建議 競爭對手 分析 寶鋼 —— 中國鋼鐵工業(yè)的標志性企業(yè) n寶鋼集團是國內最具現代化的鋼鐵聯合企業(yè)，具有與浦項、新日鐵等世界一流企業(yè)抗衡的實力，也是衡量我國鋼鐵工業(yè)水平的標志性企業(yè)。目前已進入世界鋼鐵十強之列，目標是進入世界 500強。其裝備水平，產品品種，管理狀況，人才技術都是當代中國鋼鐵業(yè)最先進水平的代表 n其所屬寶鋼股份生產的汽車用鋼、家電用鋼、管線用鋼、集裝箱板、石油用無縫鋼管等主要產品在國內擁有較高的市場占有率，也是國民經濟重點行業(yè)發(fā)展急需的短缺產品，擁有巨大的市場發(fā)展空間?！耙娩?，找寶鋼”的觀念已被國內外廣大客戶所接受。因此，憑借其優(yōu)越的產品結構優(yōu)勢、技術裝備優(yōu)勢、成本競爭優(yōu)勢和地理環(huán)境優(yōu)勢，寶鋼股份的經營業(yè)績將會穩(wěn)步增長，具有中長期投資價值 n寶山鋼鐵股份有限公司。至 2023年止已形成設計能力為年產 1000萬噸鐵、 932萬噸鋼、 823萬噸成品材。商品坯材中，熱軋板卷 338萬噸，占 %，冷軋板卷 195萬噸，占 %；涂鍍板卷 160萬噸，占 %；硅鋼片 35萬噸，占 ％；無縫鋼管 55萬噸，占 %；高速線材 40萬噸，占 %；商品坯占 %，基本奠定了作為國際級鋼鐵聯合企業(yè)所具有的生產規(guī)模和產品結構。 資料來源 ——網易財經頻道 其中，汽車板已占領國內超六成高等級汽車外板市場 60246810122023年 2023年（萬噸） n寶鋼股份占領國內超六成高等級汽車外板市場。汽車用鋼中表面精度要求最高的高等級外板（Ｏ５板），已成為寶鋼股份公司搶占高級汽車板市場的主要品種。 n目前，寶鋼股份在國內，已實現對上海大眾、一汽大眾、神龍汽車、廣州本田、風神汽車等主要轎車生產企業(yè)的批量供貨。其中年供上海大眾的轎車外板已達６．３萬噸，使上海大眾新老桑塔納車外板的國產化率由３２．３１％提高到７５．８３％。寶鋼股份向上海通用別克轎車及上海大眾帕薩特轎車批量供貨的認證，也正在積極推進當中 n寶鋼股份高級汽車板去年還成功地推向了國際市場。意大利著名汽車廠商菲亞特公司成為寶鋼股份高級汽車板的第一家國際用戶，雙方已簽訂了穩(wěn)定供貨協(xié)議，建立起長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關系，實現了批量供貨。 n2023年 1月，日本新日鐵已向寶鋼提出兩公司建立合作企業(yè)，共同生產供汽車制造用的表面處理薄鋼板，新日鐵已向寶鋼提交了建立合作企業(yè)的有關方案，但對薄板生產工廠的投資規(guī)模和生產能力等不肯向外界披露。為協(xié)商合作事項，新日鐵的總經理千速晃先生即將訪問寶鋼。 寶鋼兩年來汽車板產量 ?寶鋼股份是從１９９６年開始集中科研力量加大對高級汽車外板的攻關力度，不斷提高這一具有極大市場潛力的鋼材品種的產量和質量。２０００年其高級汽車外板年產首次突破６萬噸，是１９９６年產量的１５倍。2023年產量再上臺階，達到１０．３４萬噸 資料來源：中國聯合鋼鐵網 寶鋼家電板已占領國內市場 42%，且增勢迅猛 ?據統(tǒng)計，寶鋼股份近 3年來家電用鋼年銷量“跳躍式”上升， 2023年家電用鋼銷量在 89萬噸左右，已從 1998年的國內市場占有率的 22％上升到目前的 42％。寶鋼股份生產的家電用鋼被廣泛用于空調、冰箱、洗衣機、電腦和各類小家電，在品種、檔次上已能滿足國內各大家電生產企業(yè)的需求 ?2023年，寶鋼產品在海爾、格力、格蘭仕、小天鵝、美菱等 5家著名家電企業(yè)的鋼材用料總量中所占比例，分別達到 67％、 90％、 50%、 90％、 70％ ?海爾集團 2023年共向寶鋼股份訂購 10萬噸家電用鋼，并把寶鋼股份視為全球最佳供應商；居國內家電行業(yè)產值第二的格蘭仕集團，家電用鋼 70％以上選用寶鋼股份產品。 2023年，各三資企業(yè)的訂購量也達到了 15萬噸。同時，寶鋼股份家電用鋼還成功地在歐、美、亞各國市場“登陸”，瑞典伊萊克斯、德國博世、西門子、日本松下等國際著名家電企業(yè)已開始使用寶鋼股份產品 ?寶鋼股份還正式宣布， 2023年將新增中國雪柜公司等 11家家電生產企業(yè)為直供用戶，使直供用戶擴大到 43家。寶鋼股份總經理艾寶俊表示，寶鋼股份將對用戶的建議和要求認真研究和落實，通過提升產品的營銷價值而為用戶增值，進一步提高用戶滿意度。將繼續(xù)縮短交貨周期，加快質量異議處理速度，提高用戶技術服務水平，完善產品質量設計，與用戶建立全面的戰(zhàn)略合作關系 資料來源：中國聯合鋼鐵網 ? 以 “按月訂貨、按周交貨 ”的模式向用戶作出承諾，不斷壓縮交貨周期 ? 目前，按周交貨推進工作進展順利，已在線材、冷軋汽車板和家電板、熱軋集裝箱板和管線鋼等產品領域實現了這一訂交貨方式。 據統(tǒng)計，至 2023年９月底止，寶鋼股份按周交貨的綜合實施合同比例已達到２３％，有效降低了用戶的原料采購及庫存成本 ? 寶鋼股份生產管理部門為此不斷提高管理精度，先以壓縮生產周期為重點，研究周資源計劃的最佳配置，使制成品庫存量大幅下降， 2023年以來平均每月降低５％左右。后又以壓縮合同管理周期為重點，對冷軋產品的戰(zhàn)略用戶推進敏捷交貨管理，生產部與銷售處每周定期協(xié)調解決實施按周交貨的各種問題，不斷摸索和改進管理方法，使這一指標壓縮了５０％左右，現正在熱軋產品上推行 寶鋼股份還建立了市場快速反應機制 資料來源 ——新華網 ? 內貿是寶鋼的基礎市場，也是寶鋼的贏利市場，基本保持70%的資源內銷 ? 出口是接受國外最挑剔客戶的檢驗，分散市場風險，學習國外先進技術和經驗，為跨國經營打下基礎，每年最少保持 10%出口 ? 以汽車、家電等行業(yè)為主，建筑、機械等行業(yè)為輔 ? 高檔次產品，以產頂進，實施精品戰(zhàn)略，做行業(yè)的領導者 寶鋼的營銷戰(zhàn)略 —— 中國鋼鐵行業(yè)的領導者 武鋼是新軋鋼的主要競爭對手，以冷軋板和硅鋼片為主打產品 ? 武鋼是新中國成立后建立的第一個特大型鋼鐵企業(yè)，地處“九省通衢”的武漢，具有獨特的地理位置優(yōu)勢，在國內 13個省、市設有銷售分公司 ? 武鋼是我國鋼鐵行業(yè)中的重要板材生產基地，鋼鐵年生產能力各達到 700萬噸。其特點是科技開發(fā)能力較高，在全國百強企業(yè)中名列第二，在冶金行業(yè)中名列第一 ? 武鋼的產品結構品種比較齊全，包括熱軋卷板、冷軋卷板、大型材、線材和中厚板等 200多種，產品質量和檔次在國內均較高，其中近年開發(fā)的橋梁板、壓力容器板、集裝箱板、汽車板、鍍鋅版、鍍錫板、彩涂板、冷軋硅鋼片、高速線材等高附加值和高技術含量的產品就達到38個系列、 98個品種 010203040506070國內硅鋼片市場占有率 占國內產品的比率2023年硅鋼片國內市場占有率為 % 數據來源 :信息中心 /年報 國家實施“硅鋼片以冷代熱”將使武鋼股份受益 ? 國家經貿委實施 “硅鋼片以冷代熱 ”項目，決定將在 2023年 12月底全面停止生產熱軋硅鋼片， 2023年底機電產品生產單位將不再使 用熱軋硅鋼片作原料。這一計劃的實施將使武鋼股份 (600005)、寶鋼股份 (600019)等冷軋硅鋼片生產企業(yè)受益。 ? 其中冷軋取向硅鋼 , 國內市場年需求量在 30萬噸左右 ,預計隨著城鄉(xiāng)電網改造的深入 ,變壓器、電表的大批量更新換代 ,國內市場對冷軋取向硅鋼的需求還將逐年增加。 目前，國內只有武鋼股份獨家生產 ,在該產品關鍵技術上，公司達到當代國際水平，在國內具有壟斷優(yōu)勢 ? 冷軋無取向硅鋼，國內市場年需求量為 120萬噸。目前除武鋼股份年產 24萬噸外 ,尚有太鋼和寶鋼兩家企業(yè)能夠生產該系列產品，兩家合計產量在 15萬噸左右。預計未來 3到 5年內 , 在高牌號冷軋無取向硅鋼市場 ,武鋼股份仍獨具優(yōu)勢。為提高產品產量，武鋼股份正利用募集資金加大該產品的開發(fā)投入力度 資料來源：中證網 其他競爭者有首鋼、攀鋼、包鋼、本鋼、馬鋼和沙鋼 競爭 對手 2023年產量（萬噸） 產品覆蓋區(qū)域 市場 占有率 優(yōu)勢產品 產品特點 應用行業(yè) 競爭 策略 渠道建設 首鋼 300 華北、華東、華南 線材達23% 高速線材、 船板 精度高、成份均勻、性能穩(wěn)定、表面質量好 秦山核電站、上海楊浦大橋、三峽大壩等重點工程項目 以重點工程為突破 通過首鋼國貿公司在全國建立 20多個現貨站 攀鋼 450萬噸 綜合產能 全國市場 重軌達40% 50/60重軌； 釩鈦鋼鐵 60重軌獲國家金獎 鐵道部門 名牌 戰(zhàn)略 12個分公司遍布 30多個省市 包鋼 250萬噸 綜合產能 華北、西北地區(qū)為主 重軌達25% 60重軌 低碳冷軋盤條 石油套管 鐵道部門、石油行業(yè) 名牌 戰(zhàn)略 全國 12個銷售點 本鋼 300萬噸 綜合產能 以東北地區(qū)為主 冷板達10% 超低碳高純度不銹鋼、冷板 質量好、達國際同類產品先進水平 軍工、航天、航海 高技術含量精品戰(zhàn)略 以直供為主 馬鋼 55萬噸 江浙地區(qū) 全國銷售 H型鋼 國內第一條熱軋H型鋼生產線、質量高、達日標、美標 建筑、機械、交通、石油行業(yè) 重點產品突破 經銷為主、直供為輔 沙鋼 10萬噸左右 華北、華東、華南 線材達23% 硬線 進口坯原料 建筑、五金行業(yè) 重點產品突破 地區(qū)直供和分銷 競爭的不斷加劇將對鋼鐵企業(yè)整體營銷策略和產品結構提出新的發(fā)展需求 企業(yè)經營理念 供應商 鋼鐵制造 企業(yè) 分銷體系 零售商 客戶 以“產品”導向的工業(yè)經濟 以“客戶”導向的市場經濟 特征 特征 行業(yè) 競爭 企業(yè)任務 n國家經濟飛速增長，基礎建設和鋼材消費用戶蓬勃發(fā)展，鋼材基本處于供需平衡； n國家宏觀調控鋼材產銷 n規(guī)模：大而全，小而全 n產量 n國家利稅 n完成國家和政府的產量目標 n完成國家利稅上繳指標 n完成人員就業(yè)問題 n全球經濟一體化，國際鋼材總體結構性過剩 n國內需求增長趨緩 n國家保護政策弱化 n競爭激烈 n建立現代市場營銷理念 n控制成本 n提高質量 n建立完善的服務體系 n參與國際競爭，提升企業(yè)品牌 n明晰市場定位，產品定位，同時實現產、銷研一體化 導讀 銷售分析 市場分析 概述 外部分析 內部分析 營銷戰(zhàn)略建議 客戶服務 分析 先進的營銷理念是建立營銷體系的前提 生產觀念 營銷觀念 銷售觀念 新軋?zhí)幱谏a觀念到銷售觀念的過渡階段 以產定銷 企業(yè)層面 市場銷售層面 以銷定產 客戶導向 新軋?zhí)幱谝援a定銷和以銷定產的過渡階段 ?實踐表明以產定銷和以銷定產都已不能適應市場競爭的需要，與現代營銷相比，這兩種方式在經營上都是被動適應市場競爭的要求，而現代營銷方式則是企業(yè)主動適應市場競爭的要求。 ?寶鋼的“三個就是” —— 用戶的標準就是寶鋼的標準；用戶的計劃就是寶鋼的計劃；用戶的利益就是寶鋼的利益 生產觀念階段又可分為產量和質量階段 寶鋼 的“三個就是” 分清三種觀念是建立正確的營銷理念的前提 主要特征 以產定銷 以銷定產 客戶導向 1. 根據生產能力和生產計劃提出銷售目標和計劃 2. 產品開發(fā)僅依據現有技術水平 3. 僅重視和考核產能完成情況 4. 基本依據生產成本定價 5. 在經營中更重視生產部門 6. 不考慮客戶的需求 7. 不重視客戶服務 1. 根據當前銷售情況提出銷售目標計劃 2. 產品開發(fā)主要依據現有技術設備水平同時參考市場需求 3. 重視和考核銷售和利潤完成情況 4. 主要根據市場競爭狀況定價 5. 在經營中更重視銷售部門的作用 6. 簡單考慮客戶的需求 7. 較重視客戶服務 1. 根據客戶需求和市場預測制定營銷目標計劃 2. 產品開發(fā)完全根據客戶需求而定位 3.