【文章內(nèi)容簡介】 ，扮演著雙重角色，即每個企業(yè)都擁有自己的上游廠商和下游客戶，同時又是其它企業(yè)的上游或者下游廠商，所以位置清晰是每個企業(yè)首要的問題，不可能置身度外或者從上到下通吃。國內(nèi)監(jiān)控企業(yè)受資金和人才的限制，很難往上層發(fā)展，DVR視頻算法和芯片制造目前不是普通公司力所能及的，在算法領(lǐng)域只有包括我們的幾家少數(shù)的公司具備了成熟的研發(fā)實力。對于我們的客戶，處于價值鏈相對下游的系統(tǒng)集成商來講，目前的市場競爭比較激烈，在當時歷史條件下，相對穩(wěn)定的局面被廠商的惡性競爭所打破。企業(yè)規(guī)模各有不同，發(fā)展思路千差萬別，但銷售策略卻驚人的一致“打價格戰(zhàn)”。一些有實力的企業(yè)為了排擠新進入者，想利用公司規(guī)模和資金實力“將價格戰(zhàn)進行到底”，望求最大限度的占領(lǐng)市場份額。大家很少考慮產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可發(fā)展性及今后的售后服務(wù)，造成了市場價格的混亂。在這種情況下，作為系統(tǒng)集成商的供貨方——視頻板卡廠商，他們的盈利空間也在被逐漸壓縮。目前國內(nèi)的視頻板卡廠大多以委托生產(chǎn)的形式進行生產(chǎn)，他們具有一定的研發(fā)和設(shè)計能力，但是對于視頻算法研發(fā)和芯片設(shè)計生產(chǎn)，也就是整個板卡中最重要的部件，國內(nèi)幾乎沒有公司具有研發(fā)實力，國內(nèi)的視頻板卡的視頻算法和芯片大多以采購韓國和美國的為主，在這種情況下，對于視頻算法的提供商和芯片設(shè)計生產(chǎn)商要求也由高質(zhì)量逐步趨向于高效率低成本，這樣，技術(shù)難度很大的視頻算法實現(xiàn)的高效率壓縮和難度同樣大的芯片設(shè)計實現(xiàn)的低成本應(yīng)用將成為視頻板卡廠商的追崇。但是視頻板卡廠商的盈利空間還是大于視頻算法的提供商和芯片設(shè)計商的。所以，掌握處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的核心技術(shù)，并且具有生產(chǎn)板卡和銷售渠道的公司才能成為監(jiān)控行業(yè)最后的贏家，同時這樣的公司也肩負著調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)方向或變革的重任。億器華業(yè)目前在監(jiān)控行業(yè)的價值鏈中所處的位置是極其上游的位置——視頻算法的提供商和板卡設(shè)計商，隨著公司規(guī)模的擴大，我們將逐漸進入工程領(lǐng)域，提供高集成度和搞技術(shù)密集的完整的解決方案。以擴大盈利空間，逐步成為引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)方向的領(lǐng)頭公司。4．視頻監(jiān)控行業(yè)的兩個發(fā)展方向隨著視頻監(jiān)控應(yīng)用的進一步發(fā)展，必然要求把當前的高科技智能信息處理技術(shù)集中于監(jiān)控系統(tǒng)產(chǎn)品中，對海量數(shù)據(jù)信息進行綜合的智能處理。而且隨著安全問題的日益突出，各國都在大力推進智能化安防系統(tǒng)的廣泛應(yīng)用。在此背景下，新一代的高科技智能監(jiān)控系統(tǒng)不僅僅逐漸成為國際安防領(lǐng)域的熱點，而且也將成為國內(nèi)監(jiān)控領(lǐng)域的發(fā)展方向，許多國際大型安防公司都已經(jīng)將目光瞄準更加智能化的第三代數(shù)字監(jiān)控系統(tǒng)。第三代監(jiān)控系統(tǒng)作為第二代監(jiān)控系統(tǒng)的升級替代產(chǎn)品，可以做到“無縫”替代，是真正的技術(shù)密集型的產(chǎn)品，具有廣闊的市場前景。而國內(nèi)的安防市場在完成了壓縮技術(shù)的更新之后，也將很快進入智能化技術(shù)的競爭，屆時將產(chǎn)生一批新型的大型公司，但其技術(shù)門檻之高必將使競爭的空間留給真正具有研發(fā)實力的公司。另外，隨著信息全球化的發(fā)展，大量的無線網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控將廣泛應(yīng)用。以地理信息系統(tǒng)（GIS），氣象監(jiān)測系統(tǒng)，雷達站系統(tǒng)等專業(yè)化應(yīng)用為主力，無人監(jiān)控系統(tǒng)將在未來的3年里迎來一個發(fā)展的高峰。其市場潛力之大難以估量。例如，山東省氣象局一個部門今年第三季度的無線板卡的采購量就在500萬片以上。隨著移動運算的快速發(fā)展，以及擴頻通信領(lǐng)域的技術(shù)成熟，基于Global VSAT（全球甚小衛(wèi)星天線地球站），CDMA/GPRS的無線網(wǎng)絡(luò)視頻應(yīng)用將以不可抵擋的潛力開創(chuàng)出一系列巨大的市場，并且同樣會發(fā)展出一系列新興的產(chǎn)業(yè)和巨大的集團公司。二．政策分析911以后，安防成為突出的主題，各國政府都在制定法律法規(guī)來推動安防技術(shù)的革新和應(yīng)用，而且政府部門也將成為采購的主力。2002年5月，中國政府明確提出了發(fā)展智能監(jiān)控系統(tǒng)的要求。這必將極大地推進安防技術(shù)的革新和市場的擴張。另外，隨著全球信息化的深入。如何充分利用衛(wèi)星和地面CDMA/GPRS系統(tǒng)來發(fā)展移動運算和無人監(jiān)控也成為政府工作的嶄新主題?？紤]到無線技術(shù)在國防、商業(yè)、科技、教育等方向的重要戰(zhàn)略意義和巨大前景，政府必將大力的扶植本地有潛力的公司發(fā)展本國的技術(shù)市場，采購和政策支持將會迅速的促進技術(shù)領(lǐng)先者的資本積累。三．我們的技術(shù)狀況和進入策略MPEG4/（ISO）與國際電信聯(lián)盟（ITU）制定的視頻壓縮標準，采用了當今最先進的基于對象的視頻壓縮算法，并且大大拓展了基于網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用。國內(nèi)掌握該核心技術(shù)的公司寥寥無幾，而我們不僅掌握了該技術(shù)，而且我們的算法性能遠遠的高于國內(nèi)同類的產(chǎn)品，在主要性能指標上是其兩到三倍。所以這將成為我們的切入點，我們將針對當前的應(yīng)用使該技術(shù)產(chǎn)品化，推出板極的系列產(chǎn)品，迅速的占領(lǐng)高端市場，成為行業(yè)標準，實現(xiàn)初步盈利。其后隨著無線市場的孕育成熟，我們將陸續(xù)推出基于無線的系列產(chǎn)品。在高端市場可以采用全球甚小衛(wèi)星天線地面站（VSAT）作為傳輸層,在低端市場可以采用GPRS/CDMA作為傳輸層，爭取全局的優(yōu)勢。由于無線的應(yīng)用非常的廣闊，我們也將在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上考慮進入視頻處理相關(guān)領(lǐng)域。隨著安防系統(tǒng)的進一步廣泛應(yīng)用，如何對海量數(shù)據(jù)進行處理也將會成為瓶頸。市場必然要求把當前的高科技智能信息處理技術(shù)吸收入監(jiān)控系統(tǒng)產(chǎn)品中，對海量數(shù)據(jù)信息進行綜合的智能處理。在這個領(lǐng)域我們將針對細分的市場做出一系列的解決方案，建立強大的工程團隊，承接大型工程項目。第三章 競爭分析從技術(shù)來看，我們在國內(nèi)乃至亞太地區(qū)占有絕對的優(yōu)勢。我們的產(chǎn)品將促成產(chǎn)業(yè)界的技術(shù)革命。并且能夠從上至下的創(chuàng)造一系列新的市場。我們將占據(jù)技術(shù)的上游，把握技術(shù)高端市場的優(yōu)勢。對于工程項目而言，由于該領(lǐng)域更加注重綜合素質(zhì)和企業(yè)資質(zhì)。我們將會遇到來自工程界的激烈競爭，所以在發(fā)展的過程中，我們將謹慎的選擇進入工程項目的時機。從市場來看，我們將大力發(fā)展我們的銷售渠道。但是我們的競爭對手也會使用某些類似的銷售渠道，比如發(fā)展政府關(guān)系、行業(yè)協(xié)會關(guān)系以及代理商體系等。所以如果我們希望在這方面也建立自己的優(yōu)勢，則不僅需要投入較大的精力，另外我們還要在市場方面也大力創(chuàng)新，提高我們營銷手段的科技含量，豐富我們的盈利手段。從管理來看，由于員工的素質(zhì)較高，我們早在2000年團隊創(chuàng)立的時候就按照大型跨國公司的標準建立了公司專用的VPN，BBS，Video Phone，Webmail等現(xiàn)代化的技術(shù)手段來實現(xiàn)全公司的資源共享和全息化辦公。我們借鑒麥肯錫和微軟的模式建立了實時更新的知識庫，在員工中形成了具備了國際化的工作風格，已經(jīng)建立快速反應(yīng)的學習型企業(yè)文化。這對我們保持技術(shù)的領(lǐng)先和團隊的進步具有重大的意義。這里是目前市場上，我們的競爭者和對比分析。漢唐德加拉?？低晝|器華業(yè)市場戰(zhàn)略提供流媒體集群系統(tǒng)為主，主要客戶為數(shù)據(jù)總局的多媒體數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)提供自主產(chǎn)權(quán)的視頻監(jiān)控板卡為主，面向整機生產(chǎn)商。提供視頻監(jiān)控板卡和視頻算法包為主，面向整機生產(chǎn)商和中小型板卡生產(chǎn)商。視頻算法的提供商和板卡設(shè)計商，提供完整的解決方案，逐漸進入工程領(lǐng)域技術(shù)對比，工程能力較強。，%以上的效率，板卡設(shè)計及工程能力較強。管理水平略略略知識型學習型企業(yè)與安防行業(yè)相關(guān)的客戶資源和綜合發(fā)展所需的關(guān)系優(yōu)勢：1．大型企業(yè)：石油行業(yè)：中石油，中石化，中化。（工業(yè)監(jiān)控）煤炭工業(yè)：礦山，礦井（工業(yè)監(jiān)控）鋼鐵行業(yè)：（工業(yè)監(jiān)控）交通建設(shè)銀行房地產(chǎn)商2．政府關(guān)系： 公安部 建設(shè)部 科技部 信息產(chǎn)業(yè)部 國家郵政總局 國土資源規(guī)劃部3．資本關(guān)系： 海外融資渠道海外投資銀行、投資人海外基金 大型國際承銷商 JP摩根 所羅門美邦 等第四章 市場營銷 一． 概述營銷計劃要從我們的各個的銷售部門計劃，通過不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品和服務(wù)。這些渠道包括：政府支持項目、行業(yè)協(xié)會支持項目、各省科技部門、各個大型系統(tǒng)集成商等。這些渠道的作用都非常重要，因為：我們的客戶分布多趨向于高端需求，市場的拓展和銷售渠道的建立往往會由于上述渠道的作用而產(chǎn)生關(guān)鍵性的變化，并會帶來巨大的發(fā)展空間和利潤。我們在市場拓展的過程中要由各個省或者地域的不同需求制定區(qū)域的戰(zhàn)略發(fā)展計劃，并且由國家的政策變化為依據(jù)，發(fā)布新的產(chǎn)品和服務(wù)，通過高端技術(shù)的研發(fā)，爭取成為行業(yè)標準。同時我們在市場及銷售渠道的建立過程中要利用已有的同類產(chǎn)品的渠道，來進行戰(zhàn)略整合，并且積極發(fā)展代理商和銷售聯(lián)盟的體系。我們的競爭對手也使用同樣的銷售渠道，比如發(fā)展政府關(guān)系、行業(yè)協(xié)會關(guān)系以及代理商體系等。不過，相比之下，我們的銷售策略更有效：216。 在技術(shù)上，我們擁有得天獨厚的技術(shù)力量，完全可以占據(jù)高端技術(shù)領(lǐng)域，并積極發(fā)展成為行業(yè)標準，為公司的市場營銷進行強有力的支持。216。 我們會對我們的品牌戰(zhàn)略進行智能化分析以及實施前后的信息化處理，以確保品牌拓展的可行性，降低品牌拓展的成本。216。 我們將以SIEMENS的國際營銷策略為藍本，對公司的全球戰(zhàn)略和國際化發(fā)展進行有效的方針制定，并且對市場營銷人員進行培訓。216。 通過我們制定的詳細的、程序化操作的戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展策略和公司的代理商運營機制，我們將擁有一批強大、高效率的銷售群體和關(guān)系網(wǎng)。216。 我們將建立一套完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）和企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（ERP）通過以上的營銷策略和公司整體化的運作，使我們得以高速高效地占領(lǐng)市場、同各種競爭者和潛在競爭者進行競爭。我們將在二年到三年時間內(nèi)占領(lǐng)中國工業(yè)監(jiān)控領(lǐng)域高端市場70%以上的份額。我們的產(chǎn)品將采取積極靈活的定價方式，并通過多種渠道進行銷售。這些渠道包括直銷、電話推銷、及建立分銷系統(tǒng)等，所有的這些銷售方式都是以國內(nèi)為發(fā)展基礎(chǔ)向世界范圍推廣。我們在北京建立一個直銷場所，以上海、廣州、深圳、山東為分銷渠道的核心，進行華北、華東、華南的地域拓展，并且在亞太地區(qū)、北美地區(qū)、和歐洲地區(qū)建立OEM和代銷體系。我們的分銷渠道包括與OEM廠商有關(guān)系的系統(tǒng)銷售商，獨立銷售商（ISV）和獨立服務(wù)商（ISP）。二． 銷售政策的制定我公司的產(chǎn)品的市場總計劃是以下列因素為基礎(chǔ)的：市場需求、政策導向、區(qū)域化發(fā)展公司將綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來促進銷售。與此同時，我們將致力于建立全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)。我們通過建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）、呼叫中心（call center），以支持我們實施銷售戰(zhàn)略。我們計劃構(gòu)建的業(yè)務(wù)類型有基于視頻監(jiān)控高端市場的芯片及板卡、無線視頻監(jiān)控系統(tǒng)、第三代智能化視頻監(jiān)控解決方案。在芯片及板卡以及無線視頻監(jiān)控系統(tǒng)的市場中，我們將通過直銷，占領(lǐng)大部分國內(nèi)市場。因為在這兩個領(lǐng)域中，我們的銷售對象是大型的系統(tǒng)集成商和OEM的廠商。該銷售流程，往往是以需求為導向，以服務(wù)為主，銷售將會進展得比較順利?？紤]到全球的市場，和銷售成本的控制，我們將在一定時期內(nèi)對國外市場實行代銷方式。我們在海外的市場主要集中于亞太地區(qū)、北美地區(qū)和歐洲地區(qū)，在這些地區(qū)中，我們將以代銷的形式為主。發(fā)展1年以后，公司將以直銷為主。我們預(yù)計3年內(nèi)，公司產(chǎn)品的整體銷售比例大約為25%代銷，75%直銷。對于第三代智能化視頻監(jiān)控解決方案，我們將建立不同的銷售模式，將主要采取基于項目為主的銷售策略。 銷售方法因為我們針對的是高端市場，我們的銷售對象是大型的系統(tǒng)集成商和OEM的廠商，我們將與系統(tǒng)集成商進行戰(zhàn)略整合，與市場拓展緊密結(jié)合，發(fā)揮在行業(yè)中的技術(shù)優(yōu)勢和市場營銷渠道，拓展客戶。在促銷的過程中，我們將采取軟性廣告、技術(shù)研討和發(fā)表文章、參加會議展覽、舉辦活動、與政策和行業(yè)標準結(jié)合、網(wǎng)絡(luò)宣傳、電視節(jié)目的采訪等媒體宣傳方案，我們會以工程進度的方式進行切換和發(fā)展，以推廣公司的產(chǎn)品品牌為主體，公司的科技理念為扶助，執(zhí)行跨媒體整合的品牌和市場營銷戰(zhàn)略。同時公司將大力開展與其他公司、機構(gòu)、協(xié)會、政府的戰(zhàn)略和作，將對公司在行業(yè)內(nèi)外的影響大力提升。我們的產(chǎn)品芯片及板卡以及無線視頻監(jiān)控系統(tǒng)是周期較短銷售行為，第三代智能化視頻監(jiān)控解決方案將是周期較長的銷售行為。 產(chǎn)品定位我們對實現(xiàn)銷售目標的銷售步驟的監(jiān)測機制將參照同類市場的監(jiān)測機制制定。就市場定位而言，我們能利用我們的技術(shù)發(fā)展來滿足不同顧客的要求，進行多層次的銷售策略。我們的銷售步驟分別有四步，首先是市場滲透。第二步是注意拓展政府關(guān)系和行業(yè)協(xié)會的關(guān)系，發(fā)展相