【正文】 關(guān)的銷售渠道。第三步是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系，如技術(shù)合作、銷售渠道合作、市場拓展合作等。第四步是開拓代銷，我們將我們的產(chǎn)品的試用包裝隨代銷商的商品銷售送到客戶手中，以宣傳我們產(chǎn)品的具體性能。三、銷售渠道與伙伴我們的銷售渠道包括以下幾種：分銷商：確定分銷商是我們市場計(jì)劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。直接銷售：我們的計(jì)劃將使我們形成一個(gè)有力的直銷體系，我們將進(jìn)行實(shí)際合同金額的促進(jìn)政策，使我們直接銷售利潤率超過生產(chǎn)率及銷售率。代理銷售商：我們給代理銷售商的理念技術(shù)核心和產(chǎn)品質(zhì)量：我們具有制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)優(yōu)勢，并且我們系統(tǒng)級的產(chǎn)品也具有卓越的性能，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于國內(nèi)的同類產(chǎn)品。價(jià)格觀念：高利潤空間，高技術(shù)附加值，高定價(jià)策略。盈利：強(qiáng)調(diào)營銷價(jià)值。技術(shù)支持：利用高科技網(wǎng)絡(luò)手段實(shí)時(shí)、專業(yè)、高效的交互。設(shè)計(jì)，制造與包裝。廣告宣傳與公共關(guān)系：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。有效的銷售（宣傳）資料可使銷售過程加快和簡易化。競爭優(yōu)勢：具有特點(diǎn)而有效益。儲運(yùn)：實(shí)時(shí)生產(chǎn)，實(shí)時(shí)發(fā)貨。保持甚低庫存，保證現(xiàn)金的流動(dòng)。市場穩(wěn)定性：保持高利潤空間和市場領(lǐng)導(dǎo)地位。系統(tǒng)集成商的代表：由于系統(tǒng)集成商的代表掌握著與我們的產(chǎn)品相兼容的其他品種的產(chǎn)品，所以我們相信，最好是選擇擁有產(chǎn)品互補(bǔ)性和兼容性的人士作為我們的系統(tǒng)集成商代表。我們的某個(gè)垂直市場銷售代表與我們的商業(yè)專家和技術(shù)專家制定出適合市場的互補(bǔ)產(chǎn)品。行政/法人銷售OEM有了OEM這樣的條件，我們就可以將我們的核心技術(shù)納入OEM廠商的產(chǎn)品生產(chǎn)線中，進(jìn)行技術(shù)性采購。國際市場：由于產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們從一開始就面向國際化的市場。按優(yōu)先權(quán)順序的目標(biāo)銷售國家：亞太地區(qū)市場、北美市場、歐洲市場。我們對于全球戰(zhàn)略，我們將制定詳細(xì)的撤退計(jì)劃，在實(shí)施開始階段，我們將采取代理商為主的策略。四、銷售周期我們按照區(qū)塊的劃分，根據(jù)每個(gè)區(qū)塊的買主的教育水平，實(shí)施業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，或其它在時(shí)間上和推廣應(yīng)用上的影響因素，縮短銷售周期。比如通過對潛在客戶進(jìn)行產(chǎn)品性能的培訓(xùn)等。我們的產(chǎn)品芯片及板卡以及無線視頻監(jiān)控系統(tǒng)是周期較短銷售行為，第三代智能化視頻監(jiān)控解決方案將是周期較長的銷售行為。五、市場聯(lián)絡(luò)我們會在產(chǎn)品上市后，對于產(chǎn)品的市場鞏固進(jìn)行加強(qiáng)、促進(jìn)、支持。我們將使用各種各樣的方法來獲取免費(fèi)的廣告宣傳和促銷效果。我們需要擴(kuò)大促銷力度，為達(dá)到此目的，必須采取進(jìn)攻性、主動(dòng)性、廣泛擴(kuò)大選擇性銷售的范圍。為了達(dá)到我們的銷售目標(biāo)，我們計(jì)劃在主要的行業(yè)雜志上，如慧聰傳媒和其他相關(guān)的安防、IT媒體上發(fā)布軟性廣告。我們將在代理商的協(xié)助下，制定綜合性廣告宣傳內(nèi)容和促銷計(jì)劃。我們以兩種方式發(fā)廣告，一種是由我們自己發(fā)布，第二是聯(lián)合與我們的市場銷售關(guān)系的分銷商，OEM廠商，零售商及其他公司共同發(fā)布。我們將按正常的方式廣泛地聯(lián)系下列各部門：主要相關(guān)刊物的編輯部門，商務(wù)和地方出版機(jī)構(gòu)，現(xiàn)有顧客所在公司的主要管理人員，雇員組織，用戶集團(tuán)，顧客，競爭對手，銷售代表，等等。貿(mào)易展銷會本公司將參加各類活動(dòng)計(jì)劃來促進(jìn)公司和產(chǎn)品的知名度，比如展銷會、高交會等。2003年，本公司將致力于開發(fā)和生產(chǎn)視頻監(jiān)控設(shè)備的板卡和芯片。在確定我們的貿(mào)展時(shí)，我們考慮以下幾個(gè)因素：市場需求、國家政策、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等。根據(jù)以上的考慮，這些展銷活動(dòng)被選定在2003年下半年進(jìn)行。廣告宣傳我們會印制公司的宣傳手冊、宣傳資料、產(chǎn)品介紹資料等，并且在相關(guān)媒體上進(jìn)行突出重點(diǎn)的論述宣傳。對于公司整體的發(fā)展，我們將利用我們的媒體資源和公關(guān)渠道進(jìn)行跨媒體平臺的戰(zhàn)略推廣，由電視節(jié)目采訪、網(wǎng)絡(luò)支持宣傳、平面軟性報(bào)告等等。新聞發(fā)布會我們將在公司產(chǎn)生重大決策和重大事宜時(shí)，由媒體進(jìn)行采訪報(bào)導(dǎo)，新聞介紹，舉辦中小型新聞發(fā)布會。年度會議/學(xué)術(shù)討論會我們將參加幾個(gè)主要工業(yè)項(xiàng)目和行業(yè)的學(xué)術(shù)會議。我們將與市場伙伴合作，無需購買展銷攤位就可以增加我們的知名度。這其中的因素就包含著對年會、展銷會、學(xué)術(shù)會的參與行為。國際互聯(lián)網(wǎng)促銷我們將通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行根據(jù)最近綜合的新聞或特別報(bào)導(dǎo)，我們公司的網(wǎng)站將成為國內(nèi)行業(yè)信息最可靠的、及時(shí)的、對分銷及顧客有影響的、對行業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測的重要來源。其它促銷因素我們正在尋求更多的機(jī)遇，比如通過遠(yuǎn)程試驗(yàn)、交易等方式與國際上同行業(yè)的相關(guān)公司共同拓展市場。貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo)我們的首席技術(shù)官黃長征作為視頻行業(yè)的權(quán)威人士將定期參與國際型大型學(xué)術(shù)研討，我們的CEO與CTO也將會定期參與相關(guān)領(lǐng)域的高峰論壇。由于我們一直以來堅(jiān)持的自由協(xié)作的風(fēng)格，我們將持續(xù)在有關(guān)學(xué)術(shù)雜志（國際、國內(nèi)）上面發(fā)布有價(jià)值的論文和新聞。六、社會認(rèn)證社會上對我們的技術(shù)，產(chǎn)品的實(shí)效性，新聞發(fā)布的策略，對我們的計(jì)劃等的評論是一種重要的銷售工具，它可以增進(jìn)你的認(rèn)可度，縮短銷售周期。我們通過找一些工業(yè)領(lǐng)袖、分析家、主要顧客或大學(xué)教授，作為你的產(chǎn)品與服務(wù)的評論者。這些人士將在他們的領(lǐng)域內(nèi)公開發(fā)表他們的支持意見。第八章 管理 一、公司組織結(jié)構(gòu)層次表二、各部門年度執(zhí)行計(jì)劃各部門年度執(zhí)行計(jì)劃類別\年度2003年2004年2005年研發(fā)部2月：開始組建情報(bào)中心4月：板卡級產(chǎn)品優(yōu)化完成5月中旬：產(chǎn)品測試完成，由芯片板卡事業(yè)部委托東莞廠商開始生產(chǎn)6月：無線產(chǎn)品板卡后期研發(fā)和優(yōu)化，開始智能化方向研發(fā)10月：無線產(chǎn)品測試完成，由無線監(jiān)控事業(yè)部委托東莞廠商開始生產(chǎn)履行本部門應(yīng)盡的其他職責(zé)1月：推出智能化產(chǎn)品的幾大方向和相關(guān)產(chǎn)品，并進(jìn)行其他相關(guān)技術(shù)的升級6月：出整套的智能化方案，由智能化監(jiān)控事業(yè)部組建系統(tǒng)集成中心履行本部門應(yīng)盡的其他職責(zé)1月：進(jìn)一步對智能化的幾個(gè)方面進(jìn)行研發(fā)和產(chǎn)品化，提高系統(tǒng)集成能力2月：通過情報(bào)中心先進(jìn)技術(shù)跟蹤，開發(fā)新的技術(shù)和產(chǎn)品履行本部門應(yīng)盡的其他職責(zé)市場公關(guān)部1月：制定市場公關(guān)戰(zhàn)略，公司品牌初步建立，年初進(jìn)行板卡的市場調(diào)研、拓展2月：拓展銀行高層以及公安部、建設(shè)部和信息產(chǎn)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)4月：通過專業(yè)媒體和公關(guān)活動(dòng)對芯片板卡產(chǎn)品進(jìn)行宣傳8月：開始推廣無線產(chǎn)品概念及其市場履行本部門應(yīng)盡的其他職責(zé)1月：主打無線產(chǎn)品的市場，對智能化概念進(jìn)行市場開拓2月：開始對相應(yīng)的工程項(xiàng)目進(jìn)行公關(guān)6月：開始大力推進(jìn)智能化市場，直接進(jìn)入工程項(xiàng)目的競爭7月：配合上市計(jì)劃，對公司進(jìn)行宣傳8月：與行業(yè)內(nèi)大企業(yè)、大客戶進(jìn)行市場拓展方面的戰(zhàn)略性合作履行本部門應(yīng)盡的其他職責(zé)1月：對于上市前公司進(jìn)行大力宣傳，2月：配合公司的戰(zhàn)略性合作、業(yè)務(wù)重組、并購以及各種形式的大宗交 易、資本運(yùn)作進(jìn)行宣傳報(bào)道；2月：對新業(yè)務(wù)和高端技術(shù)進(jìn)行推廣履行本部門應(yīng)盡的其他職責(zé)計(jì)劃財(cái)務(wù)部1月：實(shí)施完善的電子財(cái)務(wù)系統(tǒng)3月：協(xié)助公司進(jìn)行上市的財(cái)務(wù)計(jì)劃6月：與國際資本和行業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)略資本進(jìn)行對接履行本部門應(yīng)盡的其他職責(zé)1月：協(xié)助會計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行上市的財(cái)務(wù)方面的準(zhǔn)備3月：開始第一輪上市前的私募5月：開始補(bǔ)償經(jīng)濟(jì)形式的融資9月：開始第二輪上市前的私募履行本部門應(yīng)盡的其他職責(zé)1月：募集各種資金以充實(shí)公司的股份結(jié)構(gòu)，并進(jìn)行部分資源置換和貸款10月：上市后建立公司的公開財(cái)務(wù)體系，并定制財(cái)務(wù)報(bào)告12月：進(jìn)行戰(zhàn)略性的投資計(jì)劃制定，并逐步實(shí)施履行本部門應(yīng)盡的其他職責(zé)銷售部1月：制定板卡級產(chǎn)品的銷售計(jì)劃并開始presale5月中旬：配合市場部進(jìn)行芯片板卡銷售業(yè)務(wù)8月：制定無線產(chǎn)品板卡的銷售計(jì)劃并開始presale10月：配合市場部進(jìn)行無線產(chǎn)品板卡的銷售業(yè)務(wù)履行本部門應(yīng)盡的其他職責(zé)全年在保持板卡級主要產(chǎn)品銷售額穩(wěn)定上升的基礎(chǔ)上，細(xì)分市場2月：開始大力推廣通用類無線產(chǎn)品的銷售，拿下重要的政府訂單3月：制定智能化產(chǎn)品和工程的銷售計(jì)劃并開始presale6月：開始進(jìn)行智能化工程項(xiàng)目的銷售履行本部門應(yīng)盡的其他職責(zé)1月：選擇合適的時(shí)機(jī)用委托方式撤出部分競爭過度的小市場，集中精力于新產(chǎn)品的銷售2月：強(qiáng)化在工程領(lǐng)域的競爭力，主要提高工程項(xiàng)目的承接率7月：配合上市公司的資本運(yùn)作，不斷加強(qiáng)對新產(chǎn)品概念銷售履行本部門應(yīng)盡的其他職責(zé)業(yè)務(wù)拓展部4月：隨著板卡產(chǎn)品的推出，配合研發(fā)部門對于板卡產(chǎn)品的優(yōu)化和附加值功能進(jìn)行拓展5月對于無線產(chǎn)品的優(yōu)化和附加值功能進(jìn)行拓展履行本部門應(yīng)盡的其他職責(zé)3月：開拓相關(guān)智能化的一些列新業(yè)務(wù)4月：拓展相關(guān)補(bǔ)償經(jīng)濟(jì)融資的項(xiàng)目履行本部門應(yīng)盡的其他職責(zé)1月：配合市場需求，上市計(jì)劃和產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)調(diào)，以技術(shù)為導(dǎo)向，向全行業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展11月：開始進(jìn)行戰(zhàn)略投資的項(xiàng)目拓展履行本部門應(yīng)盡的其他職責(zé)代理商中心6月：開始建立代理商中心，發(fā)展各地區(qū)代理點(diǎn)11月：并在年底開始發(fā)展東南亞地區(qū)和歐美地區(qū)的代理點(diǎn)履行本部門應(yīng)盡的其他職責(zé)1月：拓展代理點(diǎn)到20個(gè)2月：建立全球戰(zhàn)略的代理商機(jī)制和體系結(jié)構(gòu)，形成完善的市場進(jìn)入和退出機(jī)制，以代理點(diǎn)為中心，輻射到周邊地區(qū)履行本部門應(yīng)盡的其他職責(zé)1月：配合市場公關(guān)部和銷售及業(yè)務(wù)拓展部進(jìn)行各地區(qū)的市場戰(zhàn)略制定和銷售計(jì)劃制定履行本部門應(yīng)盡的其他職責(zé)客戶服務(wù)部2月：開始建立客戶服務(wù)中心，提供技術(shù)支持、培訓(xùn)等服務(wù)5月：形成完善的CRM和call center系統(tǒng)10月：開展相關(guān)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)履行本部門應(yīng)盡的其他職責(zé)1月：向不同地區(qū)和代理點(diǎn)提供完善的技術(shù)支持和培訓(xùn)等客戶服務(wù)6月：加大對于工程項(xiàng)目客戶服務(wù)的力度9月：配套已建成的CRM系統(tǒng)完成客戶端流程化管理的整體服務(wù)方案履行本部門應(yīng)盡的其他職責(zé)1月：配合上市、新產(chǎn)品的推出和市場和銷售3月：提出全球的培訓(xùn)體系和加盟培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)8月：實(shí)現(xiàn)整個(gè)客戶服務(wù)流程的信息化履行本部門應(yīng)盡的其他職責(zé)人力資源部公司建立時(shí)共有員工39 名，其中有16名技術(shù)研發(fā)人員，6月無線研發(fā)增加3人，年底將隨著公司的需求增長到45人。參考SIEMENS的全球的人力資源管理體系，建立自己的體系、知識庫和內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制履行本部門應(yīng)盡的其他職責(zé)公司不斷完善人力資源管理體系，增加智能化的研發(fā)人員，并增加工程銷售及業(yè)務(wù)拓展和客戶服務(wù)人員，年底公司員工將增長到85到90名履行本部門應(yīng)盡的其他職責(zé)隨著公司上市，新產(chǎn)品的推出，研發(fā)團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)充和公司全球化的戰(zhàn)略，公司將執(zhí)行國際標(biāo)準(zhǔn)的人力資源管理，對公司的原有體系和員工進(jìn)行大范圍的調(diào)整，并增加需求人員至120名左右履行本部門應(yīng)盡的其他職責(zé)辦公室1月份公司基礎(chǔ)建設(shè)、配合各個(gè)部門進(jìn)行初期建設(shè)，并配合公司管理層搭建公司的整體架構(gòu)，制定公司一系列的規(guī)章制度，制定公司的知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略履行本部門應(yīng)盡的其他職責(zé)組織協(xié)調(diào)公司各個(gè)部門之間的關(guān)系，并組織建立公司的企業(yè)文化，完善公司的法律保障等履行本部門應(yīng)盡的其他職責(zé)配合公司的上市進(jìn)行一系列的戰(zhàn)略調(diào)整，完善公司體系架構(gòu) 履行本部門應(yīng)盡的其他職責(zé)公司上市計(jì)劃10月開始準(zhǔn)備上市，進(jìn)入輔導(dǎo)期上市前的兩次私募公司于下半年上市三、各部門職責(zé)與權(quán)力總經(jīng)理辦公室 1. 協(xié)調(diào)整個(gè)公司各部門關(guān)系，處理好公司綜合性工作。2. 公司的資本運(yùn)營，融資投資，協(xié)調(diào)股東與董事會之間的關(guān)系3. 公司的國際合作，全球業(yè)務(wù)、市場和技術(shù)的合作與拓展4. 公司戰(zhàn)略發(fā)展研究、發(fā)展規(guī)劃工作。5. 文秘、文書工作。包括文件起草、傳遞，各種會議的記錄，信息制發(fā)，檔案、圖書資料管理。6. 督導(dǎo)、督辦工作。對會議議定事項(xiàng)、領(lǐng)導(dǎo)布置的工作的督導(dǎo)、檢查、反饋。7. 法律保障、司法訴訟、公司證照年檢管理工作。8. 公司的后勤保障工作。包括會議保障、物業(yè)管理、車輛管理、接待工作以及辦公用品、固定資產(chǎn)的購置、維修以及管理等工作。市場公關(guān)部1. 從事公司內(nèi)部所有產(chǎn)品和服務(wù)的市場推廣、售前技術(shù)支持、方案寫作工作；2. 負(fù)責(zé)市場調(diào)研、市場信息的收集、整理、分析，會同銷售部制定公司產(chǎn)品和服務(wù)的市場拓展計(jì)劃；3. 負(fù)責(zé)公司技術(shù)信息的收集整理，并進(jìn)行產(chǎn)品可行性