某咨詢有限公司市場營銷戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-02-18 14:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 替代競爭者買方進(jìn)入的威脅討價(jià)還價(jià)替代的威脅討價(jià)還價(jià)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中五種力量競爭 24 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司選擇企業(yè)的市場（續(xù)） 確立生存的理由 從單個(gè)企業(yè)靜止?fàn)顟B(tài)來看，企業(yè)存在的理由與價(jià)值是 “創(chuàng)造利潤 ”；從產(chǎn)業(yè)鏈的動態(tài)過程看，企業(yè)存在的理由與價(jià)值是 “創(chuàng)造財(cái)富 ”。為創(chuàng)造財(cái)富作貢獻(xiàn)，利潤只是整個(gè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)系中的一種結(jié)果。 企業(yè)存在的價(jià)值和理由，是能給產(chǎn)業(yè)鏈中某個(gè)環(huán)節(jié)的相關(guān)企業(yè)，以及最終的消費(fèi)者或用戶做出貢獻(xiàn)。 選擇市場的實(shí)質(zhì)25 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司選擇企業(yè)的市場（續(xù)） 成功系于組織的精神 無數(shù)的企業(yè)之所以不斷走向成功，原因就在于 “抓住重點(diǎn)，進(jìn)行有組織的努力 ”。 本田依靠直覺尋找企業(yè)存在的理由，從而成功地獲得了廣闊的市場。 “盡管開始為能否成功擔(dān)心，可是，大家的力量匯聚起來，最后總會搞出成果，這就是本田公司不可思議的地方。 ” —— 本田公司管理者26 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司把握市場機(jī)會 機(jī)會上的 “偶然性 ” 如果把機(jī)會當(dāng)作未來某種狀態(tài)與條件的話，尋找機(jī)會的真正難點(diǎn)是，某種適合企業(yè)施展才干的狀態(tài)與條件的出現(xiàn)具有偶然性 —— 未來態(tài)勢的演變超互我們的認(rèn)識能力與控制能力。27 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司把握市場機(jī)會 把握機(jī)會的法則 權(quán)變法則競爭法則趨勢法則 企業(yè)是一個(gè)整體，面對未來有一定的“定勢 ”，且企業(yè)本身就是未來競爭格局或狀態(tài)演變的一個(gè)因素。 尋找機(jī)會或市場機(jī)會，重要的不是你是否看到了未來機(jī)會，并為此作出準(zhǔn)備，而是你能否在現(xiàn)實(shí)競爭格局中控制局面，或者確立競爭優(yōu)勢，從而，使使企業(yè)未來狀態(tài)中處于有利的地位。28 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司把握市場機(jī)會 在變化中識別良機(jī) 尋找市場機(jī)會，有賴于企業(yè)經(jīng)營者的見解。要想對市場機(jī)會產(chǎn)生 “見解 ”，最重要的是懂得：機(jī)會存在于變化之中，有變化就有機(jī)會。29 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司與顧客建立聯(lián)系 市場細(xì)分理論 市場細(xì)分是上世紀(jì) 50年代中期美國溫德爾 ?斯密提出的新概念。所謂市場細(xì)分是根據(jù)整體市場上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，將一個(gè)整體市場劃分為幾個(gè)消費(fèi)者群體。每一個(gè)需求特點(diǎn)相類似的消費(fèi)者群就構(gòu)了一個(gè)細(xì)分市場，各個(gè)不同的細(xì)分市場，消費(fèi)者群之間則有明顯的需求差別。30 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司與顧客建立聯(lián)系（續(xù)） 市場細(xì)分理論運(yùn)用的難點(diǎn)在于，企業(yè)如何選擇 “細(xì)分變量 ”（如，地理因素、人口統(tǒng)一因素、心理因素、行為因素等），以及確定相應(yīng)的 “標(biāo)準(zhǔn) ”劃分。 市場細(xì)分必須有意義：—— 能夠與其他市場區(qū)別開來—— 能夠予以衡量和把握—— 能夠確定其需求特征量—— 有足夠的相近或相似的需求量—— 企業(yè)可以與細(xì)分市場建立聯(lián)系31 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司與顧客建立聯(lián)系（續(xù)） 細(xì)分市場選擇理論 對細(xì)分市場進(jìn)行評估，主要應(yīng)弄清楚每個(gè)細(xì)分市場的“長期盈利潛力 ”：包括兩個(gè)方面—— 對細(xì)分市場的銷售額增長趨勢，以及 公司的市場份額的增長趨勢進(jìn)行預(yù)測—— 對相應(yīng)的營銷組合策略的有效性進(jìn)行 分析與評估32 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司與顧客建立聯(lián)系（續(xù)） 產(chǎn)品定位的三個(gè)階段確定細(xì)分市 場的基礎(chǔ)勾劃細(xì)分市 場的輪廓確定細(xì)分市場 吸引力的衡量 標(biāo)準(zhǔn)選擇目標(biāo)細(xì)分 市場為每個(gè)目標(biāo)細(xì) 分市場開發(fā)產(chǎn) 品定位為每個(gè)目標(biāo)細(xì) 分市場開發(fā)營 銷組合與顧客建立聯(lián)系的邏輯過程33 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司與顧客建立聯(lián)系（續(xù)） 弄清產(chǎn)品的價(jià)值及對其定義 認(rèn)識產(chǎn)品的價(jià)值是與顧客建立聯(lián)系的開端。對產(chǎn)品進(jìn)行定義
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