某咨詢有限公司市場營銷戰(zhàn)略-資料下載頁
2025-01-31 14:52本頁面
【正文】 經(jīng)典理論4Ps為企業(yè)可以控 制的四大營銷因素：產(chǎn)品 （ Product)價格 (Price )地點(diǎn) (Place)促銷 (Promotion)指導(dǎo)思想： 以銷售者的立場對 4個 P進(jìn)行營銷組合。 4Ps的營銷策略 50年代末由杰羅姆 ?麥卡錫提出：43 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司與眾不同的營銷（續(xù)） 4Ps營銷組合極為重視產(chǎn)品，在充分了解企業(yè)不可控因素的前提下，對企業(yè)可控因素加以組合，以使企業(yè)可控因素的組合狀態(tài)適合企業(yè)面對的不可控因素的變化，更好地滿足消費(fèi)者需求，企業(yè)得到較大的利潤。如生產(chǎn)、定價、分銷、促銷等營銷因素 如政治、法律、 經(jīng)濟(jì)、人文、地理等環(huán)境因素企業(yè)不能控制企業(yè)能控制影響企業(yè)營銷活動效果的因素有兩種： 4Ps模型列舉了對市場需求發(fā)生作用的因素。 簡單表述如下：44 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司與眾不同的營銷（續(xù)） 4C理論步入 到 80年代，美國羅伯特 ?勞特伯提出了 4Cs的理論。—— 瞄準(zhǔn)消費(fèi)者 需求欲望 （ Customer needs andwants)。—— 消費(fèi)者所愿意付出的 成本 (Cost） 。—— 消費(fèi)者的 便利性 (Convenience) 。 —— 與消費(fèi)者 溝通 (Communication)。強(qiáng)調(diào)： 消費(fèi)者導(dǎo)向 。 消費(fèi)者定位產(chǎn)品 。 每一營銷工 具都要從顧客出發(fā)，為顧客提供利益。45 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司與眾不同的營銷（續(xù)） 4R新理論 美國 Done ?Schultz新近 提出的營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：—— 與顧客建立關(guān)聯(lián) (Relation)。—— 提高市場反應(yīng)速度 (Reaction)?！?關(guān)系營銷越來越重要（ Relationship)?！?回報是營銷的源泉 (Repayment)。4Rs 的 4大優(yōu)勢：—— 以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營銷的新框架。—— 體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營銷的思想?！?反應(yīng)機(jī)制為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證， 同時也延伸和生華了便利性?！?回報 ”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。46誰也替代不了誰4Ps營銷的基礎(chǔ)框架4Cs很有價值的理論和思路4Rs在 4Ps、 4Cs基礎(chǔ)上的創(chuàng)新和發(fā)展 企業(yè)面臨自身的層次、千差萬別的情況、市場的不斷變化和發(fā)展 根據(jù)企業(yè)實(shí)際 將三者有機(jī)結(jié)合來指導(dǎo)營銷實(shí)踐 4Ps、 4Cs、 4Rs不是取代關(guān)系而是完善和發(fā)展關(guān)系 。47其核心在于，面向市場制定戰(zhàn)略性計劃，并合理分解銷售目標(biāo)：區(qū)域、品種、客戶、銷售員、銷售方式、時間進(jìn)度?在營銷戰(zhàn)略性與計劃管理方面營銷總部必須發(fā)育應(yīng)有的支持、管理及控制功能其核心在于，圍繞銷售的主要工作，管理和監(jiān)控銷售管理者與銷售員的行動，使銷售員的工作集中在有價值的項目上。管理工具如：周、月銷售計劃與報告，月工作總結(jié)與下月工作計劃，費(fèi)用處理，銷售預(yù)測，競爭者分析，拜訪計劃與路線 ……? 在銷售行動 過程管理方面其核心在于：熱情管理（利潤、前景）及市場風(fēng)險管理（客戶的信用、能力和市場價格控制）?在客戶 管理方面其核心在于，兩個方面：業(yè)績評價 （銷量、回款、計劃執(zhí)行、費(fèi)用控制、服從管理情況、市場策劃、進(jìn)步） 及市場信息研究 （本公司市場表現(xiàn)、競爭對手信息、價格信息、質(zhì)量信息、品種信息、市場走勢、客戶信息）?在結(jié)果 管理方面48做業(yè)務(wù)簡單交易關(guān)系（短期行為）做市場維持、深 化、發(fā)展關(guān)系（未來的長期行為）粗放式擴(kuò)張的市場運(yùn)作提高 “單產(chǎn) ”為目標(biāo)精心培育與發(fā)展市場的精耕細(xì)作單槍匹馬的獵手業(yè)余選手種田的行家里手職業(yè)化團(tuán)隊 營銷體系的三個基本轉(zhuǎn)化深化關(guān)系 做市場職業(yè)化49內(nèi)容完畢！50謝 謝五月 2115:37:2315:3715:37五月 21五月 2115:37 15:3715:37:23五月 21五月2115:37:232023/5/23 15:37:23
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