【正文】 對跨市的政府機(jī)關(guān)及企業(yè)機(jī)構(gòu)等的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式 40 UNC/010109/SHLZ(97GB) * 資料來源： Unit of measure 例子 High Low ? ? – Legend Legend Legend Text Text ? Text –Text ? Text Title x – 247。 + x – 247。 + Text Text Text Text Text 41 UNC/010109/SHLZ(97GB) 推廣前的準(zhǔn)備 后續(xù)步驟 主要活動 負(fù)責(zé)部門 ? 用戶深入調(diào)研，用 conjoint analysis的方法了解用戶的價格彈性 ? 研究國內(nèi)外及公司內(nèi)外的歷史數(shù)據(jù)，以預(yù)測上海市場的可能反應(yīng) ? 麥肯錫工作小組 ? 聯(lián)通市場營銷部 ? 麥肯錫工作小組 ? 聯(lián)通市場營銷部 ? 調(diào)整計(jì)費(fèi)平臺參數(shù) ? 設(shè)計(jì)廣告宣傳方案、宣傳單頁和公關(guān)宣傳方案 ? 溝通零售渠道，安排宣傳資料的擺放 ? 聯(lián)通計(jì)費(fèi)中心 /聯(lián)通市場營銷部 ? 聯(lián)通市場營銷部 ? 聯(lián)通 GSM銷售部 深入討論市場影響 42 UNC/010109/SHLZ(97GB) 長途資費(fèi)的下調(diào)在一定程度上促進(jìn)了市場的增長 ? 中國電信為了提高競爭力，有可能會調(diào)高本地電話資費(fèi)，調(diào)低長途資費(fèi) ? IP電話因接通率和通話質(zhì)量很難與 PSTN相比，預(yù)測也會隨著中國電信的長途調(diào)價相應(yīng)降價 * 平均值 資料來源： Merill Lynch Research 2023 2023 2023 2023 2023 2023聯(lián)通長途資費(fèi) *預(yù)測 (元 /分鐘 ) 國際長途 PSTN 國際長途 VOIP 國內(nèi)長途 PSTN 國內(nèi)長途 VOIP 43 UNC/010109/SHLZ(97GB) 8020%然而，上海聯(lián)通要完成明年的長途業(yè)務(wù)收入指標(biāo)，任務(wù)比較艱巨 …… 上海數(shù)據(jù)市場的發(fā)展速度 * 百萬元人民幣 * 根據(jù)上海 GDP/全國 GDP比例進(jìn)行的測算 資料來源： 麥肯錫小組分析 2023E 2023E 775 985 增加 210 聯(lián)通明年收入指標(biāo)要增加 4,300萬元 上海聯(lián)通今年數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場占有率僅為 %，明年要在新增業(yè)務(wù)市場占據(jù)20%的份額，總市場占有率達(dá)到 6%，任務(wù)是相當(dāng)艱巨的 44 UNC/010109/SHLZ(97GB) 而且聯(lián)通的長途及 VOIP業(yè)務(wù)仍存在很大的障礙 長途 193 網(wǎng)絡(luò) VOIP ? 193網(wǎng)絡(luò)較新，穩(wěn)定性較差 ? 聯(lián)通沒有自己的本地接入網(wǎng)，依靠中國電信的交換器終端，通話的可變成本高 ? 聯(lián)通的 IP網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性較差 競爭 ? 中國電信在競爭壓力下，正在考慮改變目前的用長途電話補(bǔ)貼本地電話的策略，降低長途價格提高競爭力 ? 網(wǎng)通、吉通、中國電信和聯(lián)通多家競爭，在價格比較固定的情況下 繳費(fèi) ? 中國電信在寄帳單和繳費(fèi)上采取不合作的策略，聯(lián)通因此必須建立獨(dú)立的帳務(wù)體系 ? 中國的信用體制不健全，欠帳問題難以有效解決 ? 目前以預(yù)付卡的形式為主。中國的信用體制不健全，欠帳問題難以有效解決 45 UNC/010109/SHLZ(97GB) 我們設(shè)計(jì)了下列市場舉措，有針對性地解決聯(lián)通在業(yè)務(wù)發(fā)展中的阻礙 解決方法 網(wǎng)絡(luò) 市場舉措 ? 根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)條件，有針對性地發(fā)展用戶 ? 在短期內(nèi)發(fā)展個人用戶，提高網(wǎng)絡(luò)利用率 ? 長期的發(fā)展重點(diǎn)仍將是公司用戶，而且要充分利用 競爭 ? 在銷售舉措上先行一步 ? 在有家庭固定電話的個人用戶中推出主叫識別，上門登記收費(fèi) ? 對價格敏感的公司用戶，提供長途與數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)的捆綁 繳費(fèi) ? 鼓勵銀行直接轉(zhuǎn)帳 ? 對登記及繳費(fèi)進(jìn)行外包 ? 對采取銀行直接轉(zhuǎn)帳的用戶給予更大優(yōu)惠 ? 與街道社區(qū)辦或大樓物業(yè)合作，由他們負(fù)責(zé)登記和收費(fèi)，向他們提供代理費(fèi) 46 UNC/010109/SHLZ(97GB) 美國 MCI初期的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)給聯(lián)通的長途業(yè)務(wù)拓展帶來很好的啟示 美國長途市場的開放背景 ? 19801986年間， 500多家新成立的電信公司進(jìn)入長途語音市場 ? 19841988年間，長途價格由于競爭的壓力和本地電話的補(bǔ)貼取消而下降了 38% ? MCI及其他新進(jìn)入者通過較低的管理費(fèi)用和集中的目標(biāo)客戶群來降低成本 服務(wù) ? 對目標(biāo)用戶提供反應(yīng)及時的服務(wù) 市場營銷 MCI的業(yè)務(wù)體系 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 建設(shè)調(diào)試微波網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量雖差于 AT—T， 但能滿足多數(shù)普通個人用戶及公司用戶 ? 利用政策優(yōu)勢僅服務(wù)于高用量用戶，而不象 ATT必須服務(wù)于大眾 ? 初期使用大量大眾媒體 – 顯著的電視廣告 – 直接信函營銷（如與美國運(yùn)通卡的合作） – Amway公司的上門推銷 價格 ? 對公司用戶及個人用戶的分時段資費(fèi)不同，以平衡繁忙時段和非繁忙時段的話流 ? 定價基礎(chǔ)為點(diǎn)到點(diǎn)的具體成本，而非系統(tǒng)總體成本 ? 從 1978年起，資本回報率連年超過業(yè)內(nèi)平均 ? 重要的公司用戶包括 IBM， 花旗銀行，通用汽車等重量級公司 對聯(lián)通的啟示 ? 在目前聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)尚未穩(wěn)定的條件下，發(fā)展對網(wǎng)絡(luò)要求較高的公司用戶較為困難 ? 可以采取 MCI的早期發(fā)展方式，優(yōu)先發(fā)展價格敏感性強(qiáng)的個人用戶。同時調(diào)試網(wǎng)絡(luò)，條件成熟后，發(fā)展重要的公司用戶 47 UNC/010109/SHLZ(97GB) 中國數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場發(fā)展迅速 億元，人民幣 資料來源： MSDW Research 1 1 . 81 5 . 51 9 . 72 4 . 22 8 . 83 4 . 34 0 . 61999 2023E 2023E 2023E 2023E 2023E 2023E CAGR=23% 48 UNC/010109/SHLZ(97GB) 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 8, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 12:38:5412:38:5412:382/8/2023 12:38:54 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :38:5412:38Feb238Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 12:38:5412:38:5412:38Wednesday, February 8, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :38:5412:38:54February 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 8日星期三 下午 12時 38分 54秒 12:38: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 12時 38分 :38February 8, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 8日星期三 12時 38分 54秒 12:38:548 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 12時 38分 54秒 下午 12時 38分 12:38: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 8, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 12:38:5412:38:5412:382/8/2023 12:38:54 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :38:5412:38Feb238Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 12:38:5412:38:5412:38Wednesday, February 8, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :38:5412:38:54February 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 下午 12時 38分 54秒 12:38: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 12時 38分 :38February 8, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 8日星期三 12時 38分 54秒 12:38:548 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 12時 38分 54秒 下午 12時 38分 12:38: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 8, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 12:38:5412:38:5412:382/8/2023 12:38:54 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :38:5412:38Feb238Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 12:38:5412:38:5412:38Wednesday, February 8, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :38:5412:38:54February 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 下午 12時 38分 54秒 12:38: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 12時 38分 :38February 8, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 8日星期三 12時 38分 54秒 12:38:548 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 12時 38分 54秒 下午 12時 38分 12:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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