【正文】 (193) 2023年 7月 數(shù)據(jù)專線 2023年 8月 IDC 2023年 10月 61312113902. 上海聯(lián)通的數(shù)據(jù)固定業(yè)務單元規(guī)模還有限 ? 運營維護： 27人 ? 銷售營銷： 19人 4 UNC/010109/SHLZ(97GB) 要實現(xiàn) 2023年業(yè)務目標，聯(lián)通必須迎接一系列的內外挑戰(zhàn) 內部挑戰(zhàn) ? 網絡質量尚不穩(wěn)定且未成規(guī)模 –數(shù)據(jù)網、 IP網和長途網比較新，尚不穩(wěn)定 –城域網的覆蓋率很低 –長途網只通達 25個國內城市 ? 組織結構正由按職能分割向業(yè)務單元制過渡 ? 產品和服務以基本語音和數(shù)據(jù)產品為主，品牌知名度也不高 ? IP卡市場價格混亂 ? 193和 VOIP主叫識別登記和撥打復雜，繳費也缺乏可靠渠道 上海聯(lián)通 外部挑戰(zhàn) ? 市場競爭日趨激烈 –上海電信組織結構重組后，更積極出擊維護其數(shù)據(jù)固定業(yè)務的市場份額 –新興電信公司，如網通和吉通，以靈活的營銷手段積極搶奪市場份額，如大幅度的價格折扣 ? 信息產業(yè)部調整價格政策，進一步開放了市場的競爭環(huán)境 ? 用戶需求日益復雜 網絡 組織結構 市場舉措 競爭 政策 用戶 5 UNC/010109/SHLZ(97GB) * 包括專線接入， VPN等數(shù)據(jù)增值服務 資料來源：聯(lián)通內部數(shù)據(jù)；訪談；麥肯錫分析 上海電信占據(jù)數(shù)據(jù)和固定市場的優(yōu)勢 上海電信的市場份額 (%) ?與 ATT合作共建浦東陸家嘴商業(yè)區(qū)的寬帶接入網，向主要公司提供增值服務 ? 提高光纖入大樓的覆蓋率至95%以上 ~ 6 0 9 9 9 9 %普通電路交換長途 網絡 市場舉措 鞏固市場壟斷地位 組織結構 數(shù)據(jù) * VOIP 上海電信占據(jù)市場壟斷優(yōu)勢 同時采取積極防守的策略 ? 以促銷手段繞過政策對長途電話資費的限制，推出分地區(qū)分時段的長途優(yōu)惠舉措 ? 在數(shù)據(jù)方面，以三產企業(yè)的形式以低于國家規(guī)定價 1020%的數(shù)據(jù)服務與聯(lián)通競爭市場份額 ? 于 2023年 3月成立大客戶服務中心，招聘錄用了 100名大客戶服務人員，經常性的拜訪用戶，提供有針對性的服務 6 UNC/010109/SHLZ(97GB) 信產部年底頒布的資費調整方案將對聯(lián)通的業(yè)務產生重要影響 (1/2) 資料來源：資料檢索；麥肯錫分析 國內國際長途電話資費降低 ? 計費單元由一分鐘縮短為 6秒鐘 ? 資費標準統(tǒng)一為每 6秒鐘國內長途，港澳臺長途 ，國際長途 ? 法定節(jié)假日及夜間電話的優(yōu)惠問題，由電信運營企業(yè)自主確定，并報信產部及國家計委備案 對聯(lián)通固定長途業(yè)務的影響 ? 聯(lián)通的國內國際長途的資費標準按規(guī)定也將做相應調整，短時期內，通信收入將會下降 ? 中國電信和聯(lián)通均可對節(jié)假日及夜間電話自主定價，既是機遇又是挑戰(zhàn) –聯(lián)通可以根據(jù)自身網絡情況，制定有競爭力的價格 –但是市場競爭的不定因素也相應加強。由于帶寬資源充余，價格競爭將很難避免。這樣太影響我們的工作效率” – 公司用戶 網絡穩(wěn)定性欠佳 本地接入網覆蓋低 “從資本回報率的角度上講，我們只能做 2M以上的專線接入。因此短期內應開始培養(yǎng)銷售隊伍的關鍵客戶管理和直銷能力 2 28 UNC/010109/SHLZ(97GB) “ Allinone” – 可行性分析 可行性 高 低 可行性 綜合評價 ? 政策 () ? 技術 () ? 市場 () + 聯(lián)通對數(shù)據(jù)和 VOIP分別可以自主定價 – 但是由于套餐中包括了電路交換長途，信產部的能否批準仍有不定因素 + 套餐中僅涉及簡單的專線接入和長途語音服務。 + x – 247。 :38:5412:38:54February 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :38:5412:38Feb238Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 8, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 12時 38分 54秒 12:38:548 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 8日星期三 12時 38分 54秒 12:38:548 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 8, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。但是遼寧主要通過和 130協(xié)議用戶捆綁的形式，利用 130協(xié)議用戶數(shù)據(jù)庫，登記主叫識別，從 130預付款中扣話費 ? 協(xié)議用戶比例小的分公司：采用上海模式 ? 協(xié)議用戶比例較大，并且采用先付形式的分公司：采用遼寧模式 ? 協(xié)議用戶比例較大，并且采用后付形式的分公司：如果協(xié)議用戶信用度好，可以采用遼寧模式。對于已消費滿 200元以上的用戶可以贈送撥號器或 IP電話機 ? 主要以 17911預付卡的形式通過超市、報亭等現(xiàn)有渠道銷售 ? 其它通過可靠的登記及收費渠道：大樓物業(yè)管理處、銀行信用卡以及對 130協(xié)議用戶的統(tǒng)一帳單 1 16 UNC/010109/SHLZ(97GB) 市場舉措建議 (2/3) 2 “都市一線通 ” 和“環(huán)球一線通” (即公司用戶的“親友計劃” ) ? 針對對價格敏感但又關注質量的公司用戶 ? 用戶可以根據(jù)需求選擇 VOIP或者電路交換長途 193產品 ? 有競爭力的 VOIP和電路交換長途 193資費 –對打往若干國際國內城市提供比中國電信實際資費低 3040%的資費 –對打往其他城市提供和中國電信相同的資費 ? 若干特惠國際國內城市的選擇 –國際以通信量最大且聯(lián)通能保證網絡通暢性的主要國家為主：如美國、加拿大、英國、澳大利亞、日本、香港、臺灣、韓國 –國內以聯(lián)通電路交換網路可以覆蓋且能保證網絡通暢性的主要城市為主：如北京、深圳、廣州 ? 對于與聯(lián)通簽定合約的用戶給予更高的優(yōu)惠 舉措 目標定位 說明 價格舉措 17 UNC/010109/SHLZ(97GB) 套餐舉措 市場舉措建議 (3/3) 3 “ Allinone”公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐 ? 針對聯(lián)通城域網已接通的商業(yè)大樓內的公司用戶 ? 增加城域網的利用率，加快投資回收周期 ? 有競爭力的資費，公司用戶可按需要選擇相應產品組合 –數(shù)據(jù)：比中國電信的實際資費 (而非報價單資費 )低 20% – VOIP和 193：比中國電信的實際資費低 20% – GSM公司套餐：內容與移動市場及銷售部所設計的公司套餐相同 ? 所有數(shù)據(jù)、 VOIP、 193和 GSM公司套餐的每月語音和數(shù)據(jù)通信費都將被計入總體套餐月通信費，按量給予階梯式返利或折扣 ? 這種階梯式返利或折扣的額度根據(jù) 3月、半年或一年的合約期有所差別 ? 第一個月的試用期不受合約限制 舉措 目標定位 說明 18 UNC/010109/SHLZ(97GB) A 57413391611各項市場舉措會帶來相應的收入增長 市場舉措 預計舉措所導致的 2023年通信收入 (百萬元 ) 1 2 3 “ Budget Call” 實惠方便的家庭 VOIP 161110766預計營銷、銷售及投資費用 (百萬元 ) 最好情形 最差情形 * 不包括 GSM公司套餐帶來的通信收入 資料來源： 麥肯錫分析 “都市一線通 ”和“環(huán)球一線通” “ Allinone”公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐 * B 19 UNC/010109/SHLZ(97GB) 4130232105對各項市場舉措的評估應以其可行性和產生的效果為依據(jù) 市場舉措 預計舉措所導致的 2023年凈收入增長或下降 ( B – A ) (百萬元 ) 1 2 “ Budget Call”實惠方便的家庭 VOIP 可行性 222014發(fā)生機率 預計舉措所導致的 2023年凈收入增長的平均值 (百萬元 ) 最好情形 最差情形 高 低 可行性 “都市一線通 ”和“環(huán)球一線通” 50% 50% 50% 50% 50% 50% 3 * 不包括 GSM公司套餐帶來的通信收入 資料來源： 麥肯錫分析 “ Allinone”公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐 * 20 UNC/010109/SHLZ(97GB) 各項市場舉措的優(yōu)先順序 可行性 ? 政策 ? 技術 ? 市場 產生效果 ? 預計 2023年凈收入增長的平均值 市場舉措 高 低 低 高 1 2 3 速戰(zhàn)速勝 集中出擊 避免 等待時機 資料來源： 麥肯錫分析 1 3 2 “ Budget Call”實惠方便的家庭 VOIP “都市一線通 ” 和“環(huán)球一線通” “ Allinone”公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐 21 UNC/010109/SHLZ(97GB) “ Budget Call” – 可行性分析 可行性 高 低 可行性 綜合評價 ? 政策 () ? 技術 () ? 市場 () + 新出臺的資費政策允許運營商對 VOIP自由定價 + 從