【正文】 2023年 2月 8日星期三 12時 38分 54秒 12:38:548 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , February 8, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :38:5412:38Feb238Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 8日星期三 12時 38分 54秒 12:38:548 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :38:5412:38:54February 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 8, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 + x – 247。但是遼寧主要通過和 130協(xié)議用戶捆綁的形式，利用 130協(xié)議用戶數據庫，登記主叫識別，從 130預付款中扣話費 ? 協(xié)議用戶比例小的分公司：采用上海模式 ? 協(xié)議用戶比例較大，并且采用先付形式的分公司：采用遼寧模式 ? 協(xié)議用戶比例較大，并且采用后付形式的分公司：如果協(xié)議用戶信用度好，可以采用遼寧模式。因此短期內應開始培養(yǎng)銷售隊伍的關鍵客戶管理和直銷能力 2 28 UNC/010109/SHLZ(97GB) “ Allinone” – 可行性分析 可行性 高 低 可行性 綜合評價 ? 政策 () ? 技術 () ? 市場 () + 聯(lián)通對數據和 VOIP分別可以自主定價 – 但是由于套餐中包括了電路交換長途，信產部的能否批準仍有不定因素 + 套餐中僅涉及簡單的專線接入和長途語音服務。對于已消費滿 200元以上的用戶可以贈送撥號器或 IP電話機 ? 主要以 17911預付卡的形式通過超市、報亭等現(xiàn)有渠道銷售 ? 其它通過可靠的登記及收費渠道：大樓物業(yè)管理處、銀行信用卡以及對 130協(xié)議用戶的統(tǒng)一帳單 1 16 UNC/010109/SHLZ(97GB) 市場舉措建議 (2/3) 2 “都市一線通 ” 和“環(huán)球一線通” (即公司用戶的“親友計劃” ) ? 針對對價格敏感但又關注質量的公司用戶 ? 用戶可以根據需求選擇 VOIP或者電路交換長途 193產品 ? 有競爭力的 VOIP和電路交換長途 193資費 –對打往若干國際國內城市提供比中國電信實際資費低 3040%的資費 –對打往其他城市提供和中國電信相同的資費 ? 若干特惠國際國內城市的選擇 –國際以通信量最大且聯(lián)通能保證網絡通暢性的主要國家為主：如美國、加拿大、英國、澳大利亞、日本、香港、臺灣、韓國 –國內以聯(lián)通電路交換網路可以覆蓋且能保證網絡通暢性的主要城市為主：如北京、深圳、廣州 ? 對于與聯(lián)通簽定合約的用戶給予更高的優(yōu)惠 舉措 目標定位 說明 價格舉措 17 UNC/010109/SHLZ(97GB) 套餐舉措 市場舉措建議 (3/3) 3 “ Allinone”公司用戶數據和語音套餐 ? 針對聯(lián)通城域網已接通的商業(yè)大樓內的公司用戶 ? 增加城域網的利用率，加快投資回收周期 ? 有競爭力的資費，公司用戶可按需要選擇相應產品組合 –數據：比中國電信的實際資費 (而非報價單資費 )低 20% – VOIP和 193：比中國電信的實際資費低 20% – GSM公司套餐：內容與移動市場及銷售部所設計的公司套餐相同 ? 所有數據、 VOIP、 193和 GSM公司套餐的每月語音和數據通信費都將被計入總體套餐月通信費，按量給予階梯式返利或折扣 ? 這種階梯式返利或折扣的額度根據 3月、半年或一年的合約期有所差別 ? 第一個月的試用期不受合約限制 舉措 目標定位 說明 18 UNC/010109/SHLZ(97GB) A 57413391611各項市場舉措會帶來相應的收入增長 市場舉措 預計舉措所導致的 2023年通信收入 (百萬元 ) 1 2 3 “ Budget Call” 實惠方便的家庭 VOIP 161110766預計營銷、銷售及投資費用 (百萬元 ) 最好情形 最差情形 * 不包括 GSM公司套餐帶來的通信收入 資料來源： 麥肯錫分析 “都市一線通 ”和“環(huán)球一線通” “ Allinone”公司用戶數據和語音套餐 * B 19 UNC/010109/SHLZ(97GB) 4130232105對各項市場舉措的評估應以其可行性和產生的效果為依據 市場舉措 預計舉措所導致的 2023年凈收入增長或下降 ( B – A ) (百萬元 ) 1 2 “ Budget Call”實惠方便的家庭 VOIP 可行性 222014發(fā)生機率 預計舉措所導致的 2023年凈收入增長的平均值 (百萬元 ) 最好情形 最差情形 高 低 可行性 “都市一線通 ”和“環(huán)球一線通” 50% 50% 50% 50% 50% 50% 3 * 不包括 GSM公司套餐帶來的通信收入 資料來源： 麥肯錫分析 “ Allinone”公司用戶數據和語音套餐 * 20 UNC/010109/SHLZ(97GB) 各項市場舉措的優(yōu)先順序 可行性 ? 政策 ? 技術 ? 市場 產生效果 ? 預計 2023年凈收入增長的平均值 市場舉措 高 低 低 高 1 2 3 速戰(zhàn)速勝 集中出擊 避免 等待時機 資料來源： 麥肯錫分析 1 3 2 “ Budget Call”實惠方便的家庭 VOIP “都市一線通 ” 和“環(huán)球一線通” “ Allinone”公司用戶數據和語音套餐 21 UNC/010109/SHLZ(97GB) “ Budget Call” – 可行性分析 可行性 高 低 可行性 綜合評價 ? 政策 () ? 技術 () ? 市場 () + 新出臺的資費政策允許運營商對 VOIP自由定價 + 從技術上來講，聯(lián)通的系統(tǒng)可以做主叫識別，但需要擴充數據庫容量 + 雖然聯(lián)通的 VOIP網可以通達各地，但是部分國內城市因與中國電信的互聯(lián)端口數的限制，高峰時間的網絡容量有限 + 目前商業(yè)用戶是長話市場主體，但住宅用戶將有顯著增長 + 用戶調研顯示，住宅用戶多數對價格比較敏感，而且對 VOIP的質量較為認可 + 住宅用戶對現(xiàn)在 IP卡需要撥長串的用戶名和密碼感到很麻煩 + 網通實際已對 VOIP大幅度降價，隨著 PSTN長途新資費實施期的接近，聯(lián)通 VOIP資費下調是必然的趨勢 + 聯(lián)通的 17911平臺已實現(xiàn)智能化，可以提供一次撥號和主叫識別，“ Budget Call”可以主要用預付的形式，在 17911平臺上實現(xiàn) 1 資料來源： 聯(lián)通內部訪談；用戶集中訪談；麥肯錫分析 ( ) 權重 22 UNC/010109/SHLZ(97GB) 57%68%32433070%目前，商業(yè)用戶是長話市場主體，但住宅用戶將有顯著增長 電話線分布， 1998 100%= 住宅用戶 商業(yè)用戶 國內長途 百分比 530 1998 2023 億分鐘 100%= 住宅用戶 商業(yè)用戶 68%80%2032國際長途 百分比 18 億分鐘 住宅用戶 商業(yè)用戶 1998 2023 3,100 110 資料來源： EIU Pyramid Research； 麥肯錫市場調查與分析 23 UNC/010109/SHLZ(97GB) 預計 2023年凈收入增長 百萬元 資料來源：麥肯錫分析 241主要假設 ? 目標家庭數目： 94萬 (20%的上海家庭 )，反應率 10%，當年發(fā)展的家庭用戶數 ? 平均每家每月話費 15元 (目前 193散戶平均每月話費 40元 ) ? 營銷及相關支持平臺投資費用400萬元 ? 代理傭金提成 2% ? 聯(lián)通銷售人員 2人，銷售費用 14萬元 最差情形 最好情形 “Budget Call” – 產生效果分析 1 ? 目標家庭數目： 141萬 (30%的上海家庭 ) ，反應率 25%，當年發(fā)展的家庭用戶數 ? 平均每家每月話費 25元 (目前 193散戶平均每月話費 40元 ) ? 營銷及相關支持平臺投資費用600萬元 ? 代理傭金提成 2% ? 聯(lián)通銷售人員 3人，銷售費用 22萬元 24 UNC/010109/SHLZ(97GB) “Budget Call” – 主要問題及解決辦法 主要問題 ? 國內部分城市因與中國電信的互聯(lián)端口數的限制，高峰時間的網絡容量有限 ? 預付卡形式可能會給大用量的用戶造成不方便 ? 住宅用戶一般忠誠度較低 ? 即使有主叫識別，撥“ 17911”前綴仍不夠方便 解決辦法 ? 對高峰時間和非高峰時間區(qū)別定價，以有競爭力的非高峰時間資費平衡話量，鼓勵用戶在非高峰時間使用 ? 重點與關鍵城市的中國電信商談互聯(lián)互通的端口問題 ? 對于有信用基礎的用戶可以開放先打后付服務 –通過大樓物業(yè)管理處進行用戶登記和收費，按通信費比例給予傭金提成 –利用銀行信用卡和信用好的 130協(xié)議用戶的客戶關系，由信用卡直接扣款或和 130同一張帳單進行收款 –用贈送免費通話時間的舉措來鼓