【正文】 2023年 2月 8日星期三 下午 12時 38分 54秒 12:38: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 8日星期三 12時 38分 54秒 12:38:548 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 8, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :38:5412:38Feb238Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。而在遼寧只推廣“都市一線通” ? 企業(yè)用戶中使用國際長途較普遍的省市：采用上海模式 ? 企業(yè)用戶中使用國際長途不很普遍的省市：采用遼寧模式 SDH舉措 – 在跨市的政府機關及企業(yè)機構之間輔設 SDH數(shù)據(jù)專線 ? 遼寧是一個省，地域廣，各市政府，金融機構分部間有數(shù)據(jù)傳輸需求 ? 營業(yè)區(qū)間內(nèi)的 SDH收費較低，比起建設成本，效益不高。聯(lián)通可以利用這點，發(fā)展電路交換“ 193”傳真 – 將會有激烈的競爭，上海電信和網(wǎng)通會做出反應，推出類似市場舉措 2 資料來源： 聯(lián)通內(nèi)部訪談；用戶集中訪談；麥肯錫分析 高 低 可行性 ( ) 權重 26 UNC/010109/SHLZ(97GB) 預計 2023年凈收入增長 百萬元 資料來源：麥肯錫分析 主要假設 最差情形 最好情形 “都市一線通 ”和 “環(huán)球一線通 ” – 產(chǎn)生效果分析 2 1030? 當年發(fā)展公司用戶數(shù) 1,000家 ? 平均每家每月話費 2,500元 (目前跨國企業(yè)用戶平均每月 IP話費3,600元 ) ? 每家用戶的獲取成本 1,000元，包括安裝成本、免費試用成本等 ? 營銷及相關支持平臺投資費用 400萬元 ? 代理傭金提成 5% ? 聯(lián)通銷售人員 2人，銷售費用 14萬元 ? 當年發(fā)展公司用戶數(shù) 2,500家 ? 平均每家每月話費 2,500元 (目前跨國企業(yè)用戶平均每月 IP話費3,600元 ) ? 每家用戶的獲取成本 1,000元，包括安裝成本、免費試用成本等 ? 營銷及相關支持平臺投資費用 600萬元 ? 代理傭金提成 5% ? 聯(lián)通銷售人員 3人，銷售費用 22萬元 27 UNC/010109/SHLZ(97GB) “都市一線通”和“環(huán)球一線通” – 主要問題及解決辦法 主要問題 ? 聯(lián)通的 193和 VOIP目前雖然理論上通過互聯(lián)互通已通達各地，但是國內(nèi)部分城市因互聯(lián)端口數(shù)少，所以網(wǎng)絡容量有限。我們的第一個 IDC用戶現(xiàn)在也要求搬離 … ” – 銷售人員 “聯(lián)通的網(wǎng)絡很不穩(wěn)定。聯(lián)通必須對市場做出準確判斷，及時反應。這對聯(lián)通的內(nèi)部運作，特別是定價機制將是個挑戰(zhàn) VOIP資費放開 ? 各 IP電話運營企業(yè)可根據(jù)自身成本結構和經(jīng)營特點，制定相應的資費標準 對聯(lián)通 VOIP業(yè)務的影響 ? 各 IP運營企業(yè)可以自主定價，既是機遇又是挑戰(zhàn) –聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡情況，制定有競爭力的價格 –但是市場競爭的不定因素也相應加強。有時候我們要撥五六次才能接通。這一現(xiàn)象在193網(wǎng)絡上表現(xiàn)得更明顯 ? 用戶端出線按撥打不同國家或城市分流因用戶端交換機的功能限制，可能會牽涉到對用戶端的適當技術改造 ? 將會有激烈的競爭，上海電信和網(wǎng)通會做出反應，推出類似的市場舉措 ? 向公司用戶進行銷售對聯(lián)通銷售隊伍的規(guī)模和能力提出了新的要求 解決辦法 ? 短期內(nèi)可以通過走 GSM網(wǎng)絡來解決互聯(lián)問題，同時通過對連通性較好的地區(qū)提供特惠來引導通話流 ? 長遠講要加強互聯(lián)互通的政策管理能力，通過影響信產(chǎn)部的政策制定來向中國電信施加壓力 ? 用戶交換機可以改造的，且用戶能保證一定業(yè)務量的，由聯(lián)通投資改造交換機 ? 用戶交換機不可以改造的，或可以改造但業(yè)務量較少的，免費提供安裝在用戶中繼線出線上的撥號器，由撥號器進行識別并撥號分流 ? 與公司用戶簽訂合約，鎖住用戶 ? 制定清晰的定價戰(zhàn)略，并且向競爭者傳遞明確的意圖，例如對某些國家和城市的資費永遠會比中國電信低 3040% ? 短期內(nèi)可以使用有直銷能力的代理商經(jīng)營 ? 隨著業(yè)務復雜性的增強，以及與數(shù)據(jù)業(yè)務的結合性的增加，聯(lián)通必須自己擁有一支有效的專業(yè)直銷隊伍。而省內(nèi)各市間的通信屬營業(yè)區(qū)間外，效益較高 4 ? 僅在遼寧推廣 ? 省分公司可以采用這種針對跨市的政府機關及企業(yè)機構等的數(shù)據(jù)業(yè)務發(fā)展模式 40 UNC/010109/SHLZ(97GB) * 資料來源： Unit of measure 例子 High Low ? ? – Legend Legend Legend Text Text ? Text –Text ? Text Title x – 247。 12:38:5412:38:5412:38Wednesday, February 8, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 12:38:5412:38:5412:382/8/2023 12:38:54 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 12時 38分 54秒 下午 12時 38分 12:38: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 12時 38分 :38February 8, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :38:5412:38:54February 8, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 12時 38分 :38February 8, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 12時 38分 54秒 下午 12時 38分 12:38: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:38:5412:38:5412:382/8/2023 12:38:54 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。如果協(xié)議用戶信用度差，可以采用上海模式 “ Value +” –向住宅用戶推廣 193 ? 遼寧的長途網(wǎng)容量利用率較低，特別是省內(nèi)長途網(wǎng)，而且遼寧省內(nèi)的長話需求大 ? 上海的長途網(wǎng)容量利用率相對較高，且公司用戶的發(fā)展?jié)摿Υ? 2 ? 僅在遼寧推廣這一產(chǎn)品，上海暫時不推廣 ? 長途網(wǎng)容量利用率較低的分公司：采用遼寧模式 ? 長途網(wǎng)容量利用率較高的分公司：采用上海模式 39 UNC/010109/SHLZ(97GB) 各省市分公司應根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r選擇合適的市場舉措 (2/2) 上海和遼寧的主要不同點 “都市一線通”和“環(huán)球一線通” – 向公司用戶推廣長途語音產(chǎn)品 (193和 VOIP) 理由 ? 上海企業(yè)用戶中使用國際長途和國內(nèi)長途的都比較普遍 ? 遼寧企業(yè)用戶使用國際長途的較少 對各省市分公司的建議 3 ? 在上海，兩個產(chǎn)品同時推廣。 VOIP和193通過互聯(lián)互通已通達各地 – 但是，在國內(nèi)部分城市因互聯(lián)端口數(shù)少，所以網(wǎng)絡容量有限 – 區(qū)別性定價需對營帳系統(tǒng)作修改，技術復雜性不高，但會費時 – 用戶端出線按撥打不同國家或城市分流可能會牽涉到對用戶端的適當技術改造 + 公司訪談發(fā)現(xiàn)，公司用戶中相當一部分對通話質量和成本控制兼顧，例如跨國企業(yè)、物流公司和進出口公司 + 多數(shù)公司撥打的國際和國內(nèi)長途比較集中，他們對有選擇性地給予某些目的地更大的折扣表示很大的興趣 + 公司用戶使用長途傳真的較多，但是 IP傳真質量很差。事實上，他們的宣傳口號正是“寬帶質量，IP價格” PSTN新資費規(guī)定 VOIP原來資費 網(wǎng)通 VOIP新資費 打往其他國家 打往港、澳、臺 國內(nèi)長途 資料來源：資料檢索 降價幅度 50% 33% 40% 0% 9 UNC/010109/SHLZ(97GB) 資料來源：訪談 聯(lián)通的網(wǎng)絡質量與競爭網(wǎng)絡以及用戶的期望相比仍有差距 “這個星期 165網(wǎng)又癱瘓了兩次。 二 OO一年一月二十二日 上海分公司數(shù)據(jù)與固定市場舉措?yún)R報 中國聯(lián)合通信有限公司 2023年數(shù)據(jù)與固定市場舉措?yún)R報 ? 現(xiàn)狀分析 ? 市場舉措建議 1 UNC/010109/SHLZ(97GB) 中國長途電信市場將保持增長趨勢 中國國內(nèi)長途通話時間 * 億分鐘 * 已考慮資費的下調(diào)，包括 VOIP和普通電路交換長途 資料來源： Merill Lynch 分析報告 中國國際長途國內(nèi)主叫通話時間 * 億分鐘 1999 2023 2023 2023 20% 年復合增長率 20232023 17% 年復合增長率 20232023 731 8781 , 8 2 05851999 2023 2023 2023 23 275019聯(lián)通業(yè)務發(fā)展的前景樂觀 2 UNC/010109/SHLZ(97GB) 中國數(shù)據(jù)市場發(fā)展估計會很迅速，但是價格調(diào)整對市場大小的影響還很難預測 * 包括 VPN、 服務器托管等增值業(yè)務 資料來源： MSDW 分析報告 億元 119 166 231 625 1999 2023 2023 2023 數(shù)據(jù)增值服務 * 出租電路 62% 62 61 60 38 38 39 40 但是最新價格調(diào)整政策對市場影響會如何？ 30% 32% 29% 年復合增長率 20232023 3 UNC/010109/SHLZ(97GB) 聯(lián)通的數(shù)據(jù)固定業(yè)務起步較晚，而且發(fā)展相對 較慢 投入運行日期 * 主營業(yè)務收入，不包括 GSM入網(wǎng)費 資料來源： 上海聯(lián)通財務處 VOIP 1999年 8月 業(yè)務收入 – 2023年 10月 (萬元 ) 占上海聯(lián)通通信業(yè)務收入比例 * (%) 長途