【正文】 勵(lì)用戶設(shè)立銀行直接轉(zhuǎn)帳 ? 定期舉行促銷活動(dòng)，保持用戶的興趣 ? 建立品牌信譽(yù) ? 最終對(duì)住宅用戶也應(yīng)推出合約制，以鎖住用戶 ? 有選擇地向用戶贈(zèng)送已預(yù)臵撥號(hào)器的 IP電話機(jī)，例如可以向已消費(fèi)滿 200元以上的用戶贈(zèng)送 1 25 UNC/010109/SHLZ(97GB) “都市一線通”和“環(huán)球一線通” – 可行性分析 可行性 綜合評(píng)價(jià) ? 政策 () ? 技術(shù) () ? 市場 () – 根據(jù)原來的資費(fèi)政策，聯(lián)通的普通長途資費(fèi)只能比中國電信低 10% + 但是如果對(duì)各個(gè)國家和城市制定區(qū)別性的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，信產(chǎn)部有可能批準(zhǔn) + VOIP的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在可以自主制定 + 聯(lián)通的電路交換網(wǎng)絡(luò)已連通了主要國家和 25個(gè)國內(nèi)主要城市。這樣太影響我們的工作效率” – 公司用戶 網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性欠佳 本地接入網(wǎng)覆蓋低 “從資本回報(bào)率的角度上講，我們只能做 2M以上的專線接入。這對(duì)聯(lián)通的內(nèi)部運(yùn)作，特別是定價(jià)機(jī)制將是個(gè)挑戰(zhàn) 資料來源：資料檢索；麥肯錫分析 服務(wù)器托管業(yè)務(wù)資費(fèi)放開 ? 各企業(yè)可自行制定服務(wù)器托管業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)、場地費(fèi)和代維費(fèi)等費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 光纖、管道和其他網(wǎng)絡(luò)元素等的出租業(yè)務(wù)開始試行 ? 試行資費(fèi)由運(yùn)營企業(yè)以建設(shè)成本為基礎(chǔ)提出，報(bào)信產(chǎn)部審批 ? 試行一年期滿，信產(chǎn)部將頒發(fā)正式資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)聯(lián)通服務(wù)器托管業(yè)務(wù)的影響 ? 隨著數(shù)據(jù)中心的增多，容量逐漸過剩，簡單的托管服務(wù)降面臨更大的價(jià)格壓力 對(duì)聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的影響 ? 從技術(shù)上講，這一政策給通信業(yè)界的進(jìn)攻者創(chuàng)造了更大的發(fā)展機(jī)會(huì) ? 但具體效果如何仍取決于信產(chǎn)部對(duì)資費(fèi)的政策規(guī)定 8 UNC/010109/SHLZ(97GB) 0 . 72 . 08 . 08 . 00 . 32 . 54 . 84 . 80 . 31 . 53 . 22 . 4網(wǎng)通對(duì)信產(chǎn)部的新資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)做出大幅度降價(jià)的迅速反應(yīng) 每分鐘資費(fèi) 元 /分鐘 打往美國、加拿大 此舉的含義 ? 網(wǎng)通向業(yè)內(nèi)同行表示出其立志成為“價(jià)格領(lǐng)袖”的決心 ? 而且，他們并不會(huì)為此而犧牲在質(zhì)量上的形象。由于帶寬資源充余，價(jià)格競爭將很難避免。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 二 OO一年一月二十二日 上海分公司數(shù)據(jù)與固定市場舉措?yún)R報(bào) 中國聯(lián)合通信有限公司 2023年數(shù)據(jù)與固定市場舉措?yún)R報(bào) ? 現(xiàn)狀分析 ? 市場舉措建議 1 UNC/010109/SHLZ(97GB) 中國長途電信市場將保持增長趨勢 中國國內(nèi)長途通話時(shí)間 * 億分鐘 * 已考慮資費(fèi)的下調(diào)，包括 VOIP和普通電路交換長途 資料來源： Merill Lynch 分析報(bào)告 中國國際長途國內(nèi)主叫通話時(shí)間 * 億分鐘 1999 2023 2023 2023 20% 年復(fù)合增長率 20232023 17% 年復(fù)合增長率 20232023 731 8781 , 8 2 05851999 2023 2023 2023 23 275019聯(lián)通業(yè)務(wù)發(fā)展的前景樂觀 2 UNC/010109/SHLZ(97GB) 中國數(shù)據(jù)市場發(fā)展估計(jì)會(huì)很迅速，但是價(jià)格調(diào)整對(duì)市場大小的影響還很難預(yù)測 * 包括 VPN、 服務(wù)器托管等增值業(yè)務(wù) 資料來源： MSDW 分析報(bào)告 億元 119 166 231 625 1999 2023 2023 2023 數(shù)據(jù)增值服務(wù) * 出租電路 62% 62 61 60 38 38 39 40 但是最新價(jià)格調(diào)整政策對(duì)市場影響會(huì)如何？ 30% 32% 29% 年復(fù)合增長率 20232023 3 UNC/010109/SHLZ(97GB) 聯(lián)通的數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)起步較晚，而且發(fā)展相對(duì) 較慢 投入運(yùn)行日期 * 主營業(yè)務(wù)收入，不包括 GSM入網(wǎng)費(fèi) 資料來源： 上海聯(lián)通財(cái)務(wù)處 VOIP 1999年 8月 業(yè)務(wù)收入 – 2023年 10月 (萬元 ) 占上海聯(lián)通通信業(yè)務(wù)收入比例 * (%) 長途 (193) 2023年 7月 數(shù)據(jù)專線 2023年 8月 IDC 2023年 10月 61312113902. 上海聯(lián)通的數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)單元規(guī)模還有限 ? 運(yùn)營維護(hù)： 27人 ? 銷售營銷： 19人 4 UNC/010109/SHLZ(97GB) 要實(shí)現(xiàn) 2023年業(yè)務(wù)目標(biāo)，聯(lián)通必須迎接一系列的內(nèi)外挑戰(zhàn) 內(nèi)部挑戰(zhàn) ? 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量尚不穩(wěn)定且未成規(guī)模 –數(shù)據(jù)網(wǎng)、 IP網(wǎng)和長途網(wǎng)比較新，尚不穩(wěn)定 –城域網(wǎng)的覆蓋率很低 –長途網(wǎng)只通達(dá) 25個(gè)國內(nèi)城市 ? 組織結(jié)構(gòu)正由按職能分割向業(yè)務(wù)單元制過渡 ? 產(chǎn)品和服務(wù)以基本語音和數(shù)據(jù)產(chǎn)品為主，品牌知名度也不高 ? IP卡市場價(jià)格混亂 ? 193和 VOIP主叫識(shí)別登記和撥打復(fù)雜，繳費(fèi)也缺乏可靠渠道 上海聯(lián)通 外部挑戰(zhàn) ? 市場競爭日趨激烈 –上海電信組織結(jié)構(gòu)重組后，更積極出擊維護(hù)其數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)的市場份額 –新興電信公司，如網(wǎng)通和吉通，以靈活的營銷手段積極搶奪市場份額，如大幅度的價(jià)格折扣 ? 信息產(chǎn)業(yè)部調(diào)整價(jià)格政策，進(jìn)一步開放了市場的競爭環(huán)境 ? 用戶需求日益復(fù)雜 網(wǎng)絡(luò) 組織結(jié)構(gòu) 市場舉措 競爭 政策 用戶 5 UNC/010109/SHLZ(97GB) * 包括專線接入， VPN等數(shù)據(jù)增值服務(wù) 資料來源：聯(lián)通內(nèi)部數(shù)據(jù)；訪談；麥肯錫分析 上海電信占據(jù)數(shù)據(jù)和固定市場的優(yōu)勢 上海電信的市場份額 (%) ?與 ATT合作共建浦東陸家嘴商業(yè)區(qū)的寬帶接入網(wǎng)，向主要公司提供增值服務(wù) ? 提高光纖入大樓的覆蓋率至95%以上 ~ 6 0 9 9 9 9 %普通電路交換長途 網(wǎng)絡(luò) 市場舉措 鞏固市場壟斷地位 組織結(jié)構(gòu) 數(shù)據(jù) * VOIP 上海電信占據(jù)市場壟斷優(yōu)勢 同時(shí)采取積極防守的策略 ? 以促銷手段繞過政策對(duì)長途電話資費(fèi)的限制，推出分地區(qū)分時(shí)段的長途優(yōu)惠舉措 ? 在數(shù)據(jù)方面，以三產(chǎn)企業(yè)的形式以低于國家規(guī)定價(jià) 1020%的數(shù)據(jù)服務(wù)與聯(lián)通競爭市場份額 ? 于 2023年 3月成立大客戶服務(wù)中心，招聘錄用了 100名大客戶服務(wù)人員，經(jīng)常性的拜訪用戶，提供有針對(duì)性的服務(wù) 6 UNC/010109/SHLZ(97GB) 信產(chǎn)部年底頒布的資費(fèi)調(diào)整方案將對(duì)聯(lián)通的業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響 (1/2) 資料來源：資料檢索；麥肯錫分析 國內(nèi)國際長途電話資費(fèi)降低 ? 計(jì)費(fèi)單元由一分鐘縮短為 6秒鐘 ? 資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一為每 6秒鐘國內(nèi)長途，港澳臺(tái)長途 ，國際長途 ? 法定節(jié)假日及夜間電話的優(yōu)惠問題，由電信運(yùn)營企業(yè)自主確定，并報(bào)信產(chǎn)部及國家計(jì)委備案 對(duì)聯(lián)通固定長途業(yè)務(wù)的影響 ? 聯(lián)通的國內(nèi)國際長途的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按規(guī)定也將做相應(yīng)調(diào)整，短時(shí)期內(nèi)，通信收入將會(huì)下降 ? 中國電信和聯(lián)通均可對(duì)節(jié)假日及夜間電話自主定價(jià)，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn) –聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)情況，制定有競爭力的價(jià)格 –但是市場競爭的不定因素也相應(yīng)加強(qiáng)。聯(lián)通必須對(duì)市場做出準(zhǔn)確判斷，及時(shí)反應(yīng)。事實(shí)上，他們的宣傳口號(hào)正是“寬帶質(zhì)量，IP價(jià)格” PSTN新資費(fèi)規(guī)定 VOIP原來資費(fèi) 網(wǎng)通 VOIP新資費(fèi) 打往其他國家 打往港、澳、臺(tái) 國內(nèi)長途 資料來源：資料檢索 降價(jià)幅度 50% 33% 40% 0% 9 UNC/010109/SHLZ(97GB) 資料來源：訪談 聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量與競爭網(wǎng)絡(luò)以及用戶的期望相比仍有差距 “這個(gè)星期 165網(wǎng)又癱瘓了兩次。不象上海電信，他們有現(xiàn)成的接入網(wǎng)，投入成本會(huì)比我們小得多，所以可以做各種速率的接入。 VOIP和193通過互聯(lián)互通已通達(dá)各地 – 但是，在國內(nèi)部分城市因互聯(lián)端口數(shù)少，所以網(wǎng)絡(luò)容量有限 – 區(qū)別性定價(jià)需對(duì)營帳系統(tǒng)作修改，技術(shù)復(fù)雜性不高，但會(huì)費(fèi)時(shí) – 用戶端出線按撥打不同國家或城市分流可能會(huì)牽涉到對(duì)用戶端的適當(dāng)技術(shù)改造 + 公司訪談發(fā)現(xiàn)，公司用戶中相當(dāng)一部分對(duì)通話質(zhì)量和成本控制兼顧，例如跨國企業(yè)、物流公司和進(jìn)出口公司 + 多數(shù)公司撥打的國際和國內(nèi)長途比較集中，他們對(duì)有選擇性地給予某些目的地更大的折扣表示很大的興趣 + 公司用戶使用長途傳真的較多，但是 IP傳真質(zhì)量很差。只要是有城域網(wǎng)接入的大樓，聯(lián)通目前的技術(shù)完全可以支持這些服務(wù) – 聯(lián)通目前還無法保證這些網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性 + 公司用戶訪談顯示，越來越多的語音用戶對(duì)數(shù)據(jù)服務(wù)，特別是互聯(lián)網(wǎng)專線接入的需求日益增加 + 這些需求大多是對(duì)簡單的互聯(lián)網(wǎng)接入和語音服務(wù)的需求，因而套餐的定價(jià)與管理也相對(duì)比較簡單 3 資料來源： 公司用戶訪談；聯(lián)通上海分公司訪談；麥肯錫分析 ( ) 權(quán)重 29 UNC/010109/SHLZ(97GB) 預(yù)計(jì) 2023年凈收入增長 * 百萬元 * 不包括 GSM公司套餐帶來的通信收入 資料來源：麥肯錫分析 主要假設(shè) 最差情形 最好情形 “Allinone” – 產(chǎn)生效果分析 3 523? 目標(biāo)商業(yè)大樓 100幢，每幢平均有公司用戶 20家，反應(yīng)率 15%，當(dāng)年發(fā)展的公司用戶數(shù) 300家 ? 平均每家每月語音和數(shù)據(jù)通信費(fèi)5,700元 ? 每家用戶的獲取成本 2,000元，包括安裝成本、免費(fèi)試用成本等 ? 營銷及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用 300萬元 ? 銷售人員 15人，每人每月工