【正文】 用戶 ? 住宅用戶 ? 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶 ? 向住宅用戶提供有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的VOIP產(chǎn)品，并提供方便的撥號(hào)方式 ? 向公司用戶提供公司內(nèi)部語(yǔ)音和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施 ? 向跨國(guó)公司用戶提供跨國(guó)界的專線租用 ? 向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供服務(wù)器托管服務(wù)和網(wǎng)站管理服務(wù) ? 根據(jù) 2023年業(yè)務(wù)發(fā)展情況而定 12 UNC/010109/SHLZ(97GB) 要實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)，聯(lián)通應(yīng)從總部和上海分公司兩個(gè)層面入手 聯(lián)通上海分公司 ? 培養(yǎng)關(guān)鍵客戶管理能力，招聘和培養(yǎng)客戶經(jīng)理 –設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶管理流程 –建立公司客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，收集有關(guān)信息 銷售 營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò) ? 培養(yǎng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，例如概念開(kāi)發(fā)、測(cè)試、定價(jià)等能力 ? 根據(jù)各商業(yè)樓的通信量和接入的難易度，對(duì)各商業(yè)樓進(jìn)行優(yōu)先排序，以有重點(diǎn)地提高接入網(wǎng)的覆蓋率 聯(lián)通總部 ? 調(diào)試和優(yōu)化數(shù)據(jù)、 VOIP和長(zhǎng)途網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 網(wǎng)絡(luò) 互聯(lián)互通 ? 增強(qiáng)政策管理能力，通過(guò)影響信產(chǎn)部制定相應(yīng)政策，向中國(guó)電信施加壓力，以增加中國(guó)電信和聯(lián)通的 VOIP、165及長(zhǎng)途網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)端口數(shù)，提高網(wǎng)絡(luò)的通暢性 ? 加強(qiáng)下列國(guó)際國(guó)內(nèi)合作 –公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施 – IDC的網(wǎng)站管理服務(wù) –互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際出口 戰(zhàn)略規(guī)劃 互聯(lián)互通 ? 配備足夠人員，管理與上海電信的合作關(guān)系，并加強(qiáng)攻關(guān)力度 13 UNC/010109/SHLZ(97GB) 19801986 19861991 1991 90年代中期 美國(guó) MCI的發(fā)展歷程給通信市場(chǎng)的進(jìn)攻者提供了很好的借鑒經(jīng)驗(yàn) 對(duì)聯(lián)通的啟示 ? 在目前聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)尚未穩(wěn)定的條件下，發(fā)展對(duì)網(wǎng)絡(luò)要求較高的公司用戶較為困難 ? 可以采取 MCI的早期發(fā)展方式，優(yōu)先發(fā)展價(jià)格敏感性強(qiáng)的個(gè)人用戶。同時(shí)，調(diào)試和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，條件成熟后，發(fā)展重要的公司用戶 主要 目標(biāo)客戶群 戰(zhàn)略 ? 住宅用戶 80年代中這一目標(biāo)客戶群代表著 200億美元的價(jià)值 ? 網(wǎng)絡(luò)尚未成規(guī)模且穩(wěn)定性較差，故以價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引價(jià)格敏感性較強(qiáng)的個(gè)人用戶 ? 大公司用戶 (每月長(zhǎng)途通信支出高于 5萬(wàn)美金的用戶 ) ? 總投資已達(dá) 70億美元的網(wǎng)絡(luò)此時(shí)已具相當(dāng)規(guī)模和技術(shù)優(yōu)先性，并且 MCI此時(shí)已具備以軟件為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)管理能力，兩者的結(jié)合能滿足大公司客戶的需求 ? 中、小公司用戶 (每月長(zhǎng)途通信支出在五百到五萬(wàn)美元間 )1990年這一目標(biāo)客戶群代表著 190億美元的價(jià)值 ? 大公司用戶 80%以上已被各公司計(jì)劃鎖住，而中小公司用戶長(zhǎng)期以來(lái)被忽視 ? 推出簡(jiǎn)單的適合中小公司管理需要的產(chǎn)品 整體長(zhǎng)途語(yǔ)音市場(chǎng)份額由 80年代初的 1%增長(zhǎng)至 1986年的 % 1991年，在總體大公司用戶中所占份額達(dá) 12%，在最大的 250家公司用戶中份額占 17%，重要用戶包括IBM， 花旗銀行，通用汽車等 成就 14 UNC/010109/SHLZ(97GB) 針對(duì)不同的客戶群應(yīng)設(shè)計(jì)差別性產(chǎn)品以滿足不同需求 – MCI案例 每月長(zhǎng)途通信支出 (美元 ) $0 $50 $200 $500 $2,500 $5,000 $15,000 $30,000 $50,000 主要產(chǎn)品功能舉例 Dial 1 Day timesavings PRISM PLUS MCI VISION PRISM 1 CAS PLUS Hotel PRISM V A B C D ? 一般長(zhǎng)途語(yǔ)音服務(wù) A B C D ? 國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途語(yǔ)音的按量?jī)?yōu)惠 ? 一個(gè)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，但可以匯總各營(yíng)業(yè)點(diǎn)或辦公室的語(yǔ)音、電話卡等長(zhǎng)途支出，給予總量折扣 ? 優(yōu)惠的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ? 網(wǎng)絡(luò)管理、財(cái)務(wù)及帳單處理能力 ? 特惠資費(fèi) ? 報(bào)告處理功能 15 UNC/010109/SHLZ(97GB) 市場(chǎng)舉措建議 (1/3) 舉措 價(jià)格舉措 “ Budget Call”， 實(shí)惠方便的家庭VOIP 目標(biāo)定位 ? 針對(duì)價(jià)格敏感度高的住宅用戶 ? 提高非高峰時(shí)段的網(wǎng)絡(luò)利用率，平衡話量，并且測(cè)試網(wǎng)絡(luò) 說(shuō)明 ? 有競(jìng)爭(zhēng)力的 VOIP資費(fèi) –高峰時(shí)段：與中國(guó)電信的資費(fèi)相同 例如 (國(guó)際 ) /分鐘 (國(guó)內(nèi) ) /分鐘 –非高峰時(shí)段：比中國(guó)電信的資費(fèi)低 3040% 例如 (國(guó)際 ) /分鐘 (國(guó)內(nèi) ) /分鐘 ? 方便的撥號(hào)方式：有住宅固定電話的用戶可以登記開(kāi)放主叫識(shí)別，或者通過(guò)購(gòu)買 17911充值卡，自己鎖定主叫識(shí)別號(hào)碼，直接加“ 17911”的前綴撥打，而不用再撥用戶名和密碼。對(duì)于已消費(fèi)滿 200元以上的用戶可以贈(zèng)送撥號(hào)器或 IP電話機(jī) ? 主要以 17911預(yù)付卡的形式通過(guò)超市、報(bào)亭等現(xiàn)有渠道銷售 ? 其它通過(guò)可靠的登記及收費(fèi)渠道：大樓物業(yè)管理處、銀行信用卡以及對(duì) 130協(xié)議用戶的統(tǒng)一帳單 1 16 UNC/010109/SHLZ(97GB) 市場(chǎng)舉措建議 (2/3) 2 “都市一線通 ” 和“環(huán)球一線通” (即公司用戶的“親友計(jì)劃” ) ? 針對(duì)對(duì)價(jià)格敏感但又關(guān)注質(zhì)量的公司用戶 ? 用戶可以根據(jù)需求選擇 VOIP或者電路交換長(zhǎng)途 193產(chǎn)品 ? 有競(jìng)爭(zhēng)力的 VOIP和電路交換長(zhǎng)途 193資費(fèi) –對(duì)打往若干國(guó)際國(guó)內(nèi)城市提供比中國(guó)電信實(shí)際資費(fèi)低 3040%的資費(fèi) –對(duì)打往其他城市提供和中國(guó)電信相同的資費(fèi) ? 若干特惠國(guó)際國(guó)內(nèi)城市的選擇 –國(guó)際以通信量最大且聯(lián)通能保證網(wǎng)絡(luò)通暢性的主要國(guó)家為主：如美國(guó)、加拿大、英國(guó)、澳大利亞、日本、香港、臺(tái)灣、韓國(guó) –國(guó)內(nèi)以聯(lián)通電路交換網(wǎng)路可以覆蓋且能保證網(wǎng)絡(luò)通暢性的主要城市為主：如北京、深圳、廣州 ? 對(duì)于與聯(lián)通簽定合約的用戶給予更高的優(yōu)惠 舉措 目標(biāo)定位 說(shuō)明 價(jià)格舉措 17 UNC/010109/SHLZ(97GB) 套餐舉措 市場(chǎng)舉措建議 (3/3) 3 “ Allinone”公司用戶數(shù)據(jù)和語(yǔ)音套餐 ? 針對(duì)聯(lián)通城域網(wǎng)已接通的商業(yè)大樓內(nèi)的公司用戶 ? 增加城域網(wǎng)的利用率，加快投資回收周期 ? 有競(jìng)爭(zhēng)力的資費(fèi)，公司用戶可按需要選擇相應(yīng)產(chǎn)品組合 –數(shù)據(jù)：比中國(guó)電信的實(shí)際資費(fèi) (而非報(bào)價(jià)單資費(fèi) )低 20% – VOIP和 193：比中國(guó)電信的實(shí)際資費(fèi)低 20% – GSM公司套餐：內(nèi)容與移動(dòng)市場(chǎng)及銷售部所設(shè)計(jì)的公司套餐相同 ? 所有數(shù)據(jù)、 VOIP、 193和 GSM公司套餐的每月語(yǔ)音和數(shù)據(jù)通信費(fèi)都將被計(jì)入總體套餐月通信費(fèi)，按量給予階梯式返利或折扣 ? 這種階梯式返利或折扣的額度根據(jù) 3月、半年或一年的合約期有所差別 ? 第一個(gè)月的試用期不受合約限制 舉措 目標(biāo)定位 說(shuō)明 18 UNC/010109/SHLZ(97GB) A 57413391611各項(xiàng)市場(chǎng)舉措會(huì)帶來(lái)相應(yīng)的收入增長(zhǎng) 市場(chǎng)舉措 預(yù)計(jì)舉措所導(dǎo)致的 2023年通信收入 (百萬(wàn)元 ) 1 2 3 “ Budget Call” 實(shí)惠方便的家庭 VOIP 161110766預(yù)計(jì)營(yíng)銷、銷售及投資費(fèi)用 (百萬(wàn)元 ) 最好情形 最差情形 * 不包括 GSM公司套餐帶來(lái)的通信收入 資料來(lái)源： 麥肯錫分析 “都市一線通 ”和“環(huán)球一線通” “ Allinone”公司用戶數(shù)據(jù)和語(yǔ)音套餐 * B 19 UNC/010109/SHLZ(97GB) 4130232105對(duì)各項(xiàng)市場(chǎng)舉措的評(píng)估應(yīng)以其可行性和產(chǎn)生的效果為依據(jù) 市場(chǎng)舉措 預(yù)計(jì)舉措所導(dǎo)致的 2023年凈收入增長(zhǎng)或下降 ( B – A ) (百萬(wàn)元 ) 1 2 “ Budget Call”實(shí)惠方便的家庭 VOIP 可行性 222014發(fā)生機(jī)率 預(yù)計(jì)舉措所導(dǎo)致的 2023年凈收入增長(zhǎng)的平均值 (百萬(wàn)元 ) 最好情形 最差情形 高 低 可行性 “都市一線通 ”和“環(huán)球一線通” 50% 50% 50% 50% 50% 50% 3 * 不包括 GSM公司套餐帶來(lái)的通信收入 資料來(lái)源： 麥肯錫分析 “ Allinone”公司用戶數(shù)據(jù)和語(yǔ)音套餐 * 20 UNC/010109/SHLZ(97GB) 各項(xiàng)市場(chǎng)舉措的優(yōu)先順序 可行性 ? 政策 ? 技術(shù) ? 市場(chǎng) 產(chǎn)生效果 ? 預(yù)計(jì) 2023年凈收入增長(zhǎng)的平均值 市場(chǎng)舉措 高 低 低 高 1 2 3 速戰(zhàn)速勝 集中出擊 避免 等待時(shí)機(jī) 資料來(lái)源： 麥肯錫分析 1 3 2 “ Budget Call”實(shí)惠方便的家庭 VOIP “都市一線通 ” 和“環(huán)球一線通” “ Allinone”公司用戶數(shù)據(jù)和語(yǔ)音套餐 21 UNC/010109/SHLZ(97GB) “ Budget Call” – 可行性分析 可行性 高 低 可行性 綜合評(píng)價(jià) ? 政策 () ? 技術(shù) () ? 市場(chǎng) () + 新出臺(tái)的資費(fèi)政策允許運(yùn)營(yíng)商對(duì) VOIP自由定價(jià) + 從技術(shù)上來(lái)講，聯(lián)通的系統(tǒng)可以做主叫識(shí)別，但需要擴(kuò)充數(shù)據(jù)庫(kù)容量 + 雖然聯(lián)通的 VOIP網(wǎng)可以通達(dá)各地，但是部分國(guó)內(nèi)城市因與中國(guó)電信的互聯(lián)端口數(shù)的限制，高峰時(shí)間的網(wǎng)絡(luò)容量有限 + 目前商業(yè)用戶是長(zhǎng)話市場(chǎng)主體，但住宅用戶將有顯著增長(zhǎng) + 用戶調(diào)研顯示，住宅用戶多數(shù)對(duì)價(jià)格比較敏感，而且對(duì) VOIP的質(zhì)