【正文】 :38:5412:38Feb238Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。同時，對競爭者的舉措應(yīng)有能準確判斷，及時反應(yīng)的能力。這對聯(lián)通的內(nèi)部運作，特別是定價機制將是個挑戰(zhàn) ? 預(yù)期短期內(nèi)，聯(lián)通的 VOIP通信收入會因價格的調(diào)整而下降 7 UNC/010109/SHLZ(97GB) 信產(chǎn)部年底頒布的資費調(diào)整方案將對聯(lián)通的業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響 (2/2) 出租電路資費大幅降低 ? 國內(nèi)資費標準由 5檔改為本地網(wǎng)營業(yè)區(qū)內(nèi)、營業(yè)區(qū)間和長途 3檔資費 ? 大幅度降低國內(nèi)出租電路資費，對越高速率電路的降價幅度越高 (10%76%) ? 國際及港澳臺資費比現(xiàn)行標準下調(diào) % ? 除中國電信外的運營企業(yè)可自行定價，每年一次報信產(chǎn)部批準，并報國家計委備案 對聯(lián)通出租業(yè)務(wù)的影響 ? 聯(lián)通的資費標準也將作相應(yīng)的調(diào)整，短時期內(nèi)，通信收入將有所下降 ? 聯(lián)通可以自主定價，既是機遇又是挑戰(zhàn) –聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)情況，制定有競爭力的價格 –但是市場競爭的不定因素也相應(yīng)加強。聯(lián)通必須對市場做出準確判斷，及時反應(yīng)。在營銷上更應(yīng)加強定價和新產(chǎn)品開發(fā)能力 37 UNC/010109/SHLZ(97GB) 后續(xù)步驟 市場舉措 供討論 A. 立即推行 B. 進一步深入調(diào)研 C. 暫時不推行 負責(zé)人 完成時間 是 /否 1 3 2 “ Budget Call”實惠方便的家庭 VOIP “都市一線通 ” 和“環(huán)球一線通” “ Allinone”公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐 38 UNC/010109/SHLZ(97GB) 各省市分公司應(yīng)根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r選擇合適的市場舉措 (1/2) 上海和遼寧的主要不同點 “ Budget Call” – 以 17911平臺為基礎(chǔ)，向住宅用戶推廣VOIP 理由 ? 中國的信用機制尚不健全，預(yù)付制或押金制是解決欠款問題的有效辦法 ? 上海聯(lián)通的協(xié)議用戶占總用戶比例較小，而且為后付用戶，而如意通用戶不留存客戶信息 ? 遼寧聯(lián)通的協(xié)議用戶占總用戶比例較大，而且為先付用戶 對各省市分公司的建議 1 ? 上海主要以銷售 17911預(yù)付卡的形式。 2023年 2月 下午 12時 38分 :38February 8, 2023 1行動出成果，工作出財富。 12:38:5412:38:5412:38Wednesday, February 8, 2023 1知人者智，自知者明。 12:38:5412:38:5412:382/8/2023 12:38:54 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 8日星期三 下午 12時 38分 54秒 12:38: 1比不了得就不比，得不到的就不要。只要是有城域網(wǎng)接入的大樓，聯(lián)通目前的技術(shù)完全可以支持這些服務(wù) – 聯(lián)通目前還無法保證這些網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性 + 公司用戶訪談顯示，越來越多的語音用戶對數(shù)據(jù)服務(wù)，特別是互聯(lián)網(wǎng)專線接入的需求日益增加 + 這些需求大多是對簡單的互聯(lián)網(wǎng)接入和語音服務(wù)的需求，因而套餐的定價與管理也相對比較簡單 3 資料來源： 公司用戶訪談；聯(lián)通上海分公司訪談；麥肯錫分析 ( ) 權(quán)重 29 UNC/010109/SHLZ(97GB) 預(yù)計 2023年凈收入增長 * 百萬元 * 不包括 GSM公司套餐帶來的通信收入 資料來源：麥肯錫分析 主要假設(shè) 最差情形 最好情形 “Allinone” – 產(chǎn)生效果分析 3 523? 目標商業(yè)大樓 100幢，每幢平均有公司用戶 20家，反應(yīng)率 15%，當年發(fā)展的公司用戶數(shù) 300家 ? 平均每家每月語音和數(shù)據(jù)通信費5,700元 ? 每家用戶的獲取成本 2,000元，包括安裝成本、免費試用成本等 ? 營銷及相關(guān)支持平臺投資費用 300萬元 ? 銷售人員 15人，每人每月工資3,000元，傭金提成 2% ? 介紹費支出每新用戶每年 1萬元，50%新用戶為關(guān)系介紹 ? 目標商業(yè)大樓 130幢，每幢平均有公司用戶 20家，反應(yīng)率 30%，當年發(fā)展的公司用戶數(shù) 780家 ? 平均每家每月語音和數(shù)據(jù)通信費6,600元 ? 每家用戶的獲取成本 2,000元，包括安裝成本、免費試用成本等 ? 營銷及相關(guān)支持平臺投資費用 300萬元 ? 銷售人員 39人，每人每月工資3,000元，傭金提成 2% ? 介紹費支出每新用戶每年 1萬元，50%新用戶為關(guān)系介紹 30 UNC/010109/SHLZ(97GB) “Allinone” – 主要問題及解決辦法 主要問題 ? 公司用戶對網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量問題較為重視，聯(lián)通現(xiàn)在的數(shù)據(jù)、長途和 VOIP網(wǎng)較新，網(wǎng)絡(luò)仍不穩(wěn)定 ? 主要的大公司用戶逐漸開始需要對公司內(nèi)部通信網(wǎng)絡(luò)進行開發(fā)和管理，但是聯(lián)通目前尚不具備這樣的能力 ? 向公司用戶進行銷售對聯(lián)通的銷售隊伍的規(guī)模和能力提出了新的要求 解決辦法 ? 盡快調(diào)試和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) ? 對于網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量較差，短期內(nèi)很難完善的產(chǎn)品，暫時不加入套餐計劃 ? 套餐計劃仍以簡單的數(shù)據(jù)和語音服務(wù)為主 ? 公司內(nèi)部通信網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計與實施將是聯(lián)通發(fā)展的一個方向，應(yīng)加強國際合作，培養(yǎng)這些能力 ? 這些用戶將是聯(lián)通未來數(shù)據(jù)固定的重要客戶，因此必須采取直銷形式，掌握這些客戶關(guān)系 ? 招聘、培訓(xùn)和激勵專業(yè)性的直銷隊伍，編寫有說服力的銷售材料，幫助銷售 3 31 UNC/010109/SHLZ(97GB) 服務(wù)器托管服務(wù)有兩個層次 資料來源： 麥肯錫分析 ?支持靜態(tài)網(wǎng)頁 ?服務(wù)器共享 簡單的服務(wù)器托管 復(fù)雜的服務(wù)器托管 ?全面支持動態(tài)的、內(nèi)容豐富的、特制的網(wǎng)頁 ?提供備份、監(jiān)控和帶寬 定義 ?托管空間和設(shè)施 ?電子郵件服務(wù) ?一系列數(shù)據(jù)中心的服務(wù) ?硬件、辦公系統(tǒng)和網(wǎng)站所需的軟件 產(chǎn)品 /服務(wù) 舉例 32 UNC/010109/SHLZ(97GB) 服務(wù)器托管客戶目前在中國沒有得到滿足 公司介紹 資料來源： 麥肯錫訪談；公司訪談 ? 一個 MBA創(chuàng)業(yè)企業(yè)，是中國最受歡迎的競拍網(wǎng)站之一 ? 從地方電信公司分離出來的 ? 一個 B2B信息交換中心 ? 中國最大的家電生產(chǎn)商之一 公司可以得到的服務(wù) ? 上海長信 27sqm的 VIP機房 ? 托管運營商提供 10個機架、 100兆的帶寬、 32個IP地址 ? 10兆的交換接口，每個服務(wù)器一個 IP地址 ? 托管運營商提供服務(wù)器共享， 30兆的帶寬，一個免費的國內(nèi)域名， 50個IP地址，免費設(shè)計三張網(wǎng)頁 ? 主機托管 – 24X7 IDC – 備用電源、監(jiān)控 ? 網(wǎng)頁維護 ? Web促銷 公司需要的服務(wù) ? 托管運營商提供服務(wù)器、辦公系統(tǒng)和網(wǎng)站所需的軟件和管理 ? 有創(chuàng)意的應(yīng)用軟件 ? 多個服務(wù)器托管中心 ? 超前的應(yīng)用軟件 ? 安全性 ? Inter營銷 (Web促銷 ) ? 電子郵件服務(wù) ? 旗臶廣告交換 ? 安全性 ? 商務(wù) /市場咨詢 ? 電子商務(wù)應(yīng)用程序 ? 系統(tǒng)集成 網(wǎng)絡(luò)競拍 中國的 etrade 運輸公司 大型家電生產(chǎn)商 服務(wù)滿意度 高 低 33 UNC/010109/SHLZ(97GB) 在中國，三個不同級別的托管運營商提供不同的服務(wù) 資料來源： 麥肯錫分析；公司訪談 服務(wù)器托管 零售商 骨干網(wǎng) 運營商 數(shù)據(jù)中心 運營商 ? 通信運營商，骨干網(wǎng)運營商 ? 擁有帶寬和數(shù)據(jù)中心 描述 ? 從骨干網(wǎng)運營商處租用帶寬 ? 從數(shù)據(jù)中心運營商或骨干網(wǎng)運營商處批發(fā)帶寬 ? 服務(wù)器托管僅是其提供的服務(wù)中的一部分 提供的服務(wù) 運營商 /零售商舉例 一級 二級 三級 ? 主機托管提供空間和帶寬 ? 批發(fā)帶寬和空間給服務(wù)器托管零售商 ? 自營有限的主機托管 ? 更多地是將帶寬和空間批發(fā)給服務(wù)器托管零售商 ? 主要提供虛擬主機托管服務(wù) ? 與其他服務(wù)相結(jié)合，如域名注冊和網(wǎng)頁設(shè)計服務(wù) ? 中國電信及其地區(qū)分公司下屬的數(shù)據(jù)通信部門 ? 聯(lián)通 ? 網(wǎng)通 ? 上海熱線 ? 北京世紀互聯(lián) ? 廣州飛華電信工程 ? 創(chuàng)聯(lián)萬網(wǎng)國際信息技術(shù)公司 ? 北京網(wǎng)路神公司 ? 上海盈科數(shù)字商務(wù)有限公司 34 UNC/010109/SHLZ(97GB) 在競爭激烈、業(yè)者分散的市場中，三級的服務(wù)器托管零售商應(yīng)考慮將簡單的服務(wù)托管業(yè)務(wù)與增值業(yè)務(wù)相結(jié)合 各地主要運營商 資料來源： 公司訪談；麥肯錫分析 2023年年初 ? 簡單的服務(wù)器托管 – 30350兆服務(wù)器空間 – 550個 POP3電子郵件帳戶 ? 簡單的服務(wù)器托管 – 30350兆服務(wù)器空間 – 550個 POP3電子郵件帳戶 ? 簡單的服務(wù)器托管 – 30200兆服務(wù)器空間 – 1050個電子郵件帳戶 2023年年末 依然做簡單的服務(wù)器托管 倒閉 簡單的服務(wù)器托管與增值服務(wù)相結(jié)合，增值服務(wù)包括： ? 域名注冊 ? 網(wǎng)頁設(shè)計 ? 網(wǎng)上營銷 ? Web咨詢 合作伙伴 35 UNC/010109/SHLZ(97GB) 服務(wù)將是服務(wù)器托管業(yè)務(wù)在中國成功的關(guān)鍵 ? 運營商面臨著技術(shù)瓶頸，政策限制和資源限制，這些從一定程度上影響了服務(wù)質(zhì)量 ? 至今尚無運營商提供真正意義上的 24X7的國際先進的