【正文】 安全托管服務(wù) ? 簡(jiǎn)單的服務(wù)器托管已經(jīng)是一種普通商品 ， 只要有多余服務(wù)器空間的公司都能進(jìn)入這一行業(yè) ? 很少有規(guī)模性的托管公司提供軟件程序托管，負(fù)載平衡等增值服務(wù) ? 一些創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以提供定制的托管程序等一系列服務(wù)，但是他們終因規(guī)模太小而不能滿足用戶的完全需求 ? 只有那些以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格提供優(yōu)越的互聯(lián)網(wǎng)方案的運(yùn)營(yíng)商才可以成功 不盡人意的 服務(wù)質(zhì)量 普通服務(wù)的 低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 有限的增值 服務(wù) 服務(wù)，而不是 帶寬將是關(guān)鍵 + + = 資料來源： 麥肯錫分析 36 UNC/010109/SHLZ(97GB) 實(shí)施中可能會(huì)遇到的挑戰(zhàn)和對(duì)聯(lián)通的能力要求 實(shí)施中可能會(huì)遇到的挑戰(zhàn) ? 隨著發(fā)展用戶數(shù)的增加，給網(wǎng)絡(luò)容量，特別是互聯(lián)端口容量，帶來挑戰(zhàn)，接通率可能會(huì)下降 ? 網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)不穩(wěn)定，用戶滿意度低，退網(wǎng)用戶數(shù)增加，業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢 ? 公司用戶對(duì)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的需求日益復(fù)雜，要求整體網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)和提供 ? 對(duì)公司用戶的銷售需要一支有規(guī)模的專業(yè)直銷隊(duì)伍 ? 競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)營(yíng)商如上海電信、網(wǎng)通也針鋒相對(duì)地推出了相應(yīng)產(chǎn)品 對(duì)聯(lián)通的能力要求 ? 加強(qiáng)互聯(lián)互通的政策管理能力，通過影響信產(chǎn)部制定相應(yīng)政策，向中國(guó)電信施加壓力，擴(kuò)大互聯(lián)，降低互聯(lián)成本 ? 盡快調(diào)試優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，提高網(wǎng)管對(duì)各類問題的解決能力 ? 加強(qiáng)相關(guān)國(guó)際合作，培養(yǎng)聯(lián)通提供公司內(nèi)部整體網(wǎng)絡(luò)方案設(shè)計(jì)和實(shí)施的能力 ? 招聘、培訓(xùn)和激勵(lì)一支有規(guī)模的專業(yè)直銷隊(duì)伍，培養(yǎng)其關(guān)鍵客戶管理和提供相關(guān)專業(yè)服務(wù)的能力 ? 盡快在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)，提高品牌知名度。聯(lián)通必須對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確判斷，及時(shí)反應(yīng)。這對(duì)聯(lián)通的內(nèi)部運(yùn)作，特別是定價(jià)機(jī)制將是個(gè)挑戰(zhàn) 資料來源：資料檢索；麥肯錫分析 服務(wù)器托管業(yè)務(wù)資費(fèi)放開 ? 各企業(yè)可自行制定服務(wù)器托管業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)和代維費(fèi)等費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 光纖、管道和其他網(wǎng)絡(luò)元素等的出租業(yè)務(wù)開始試行 ? 試行資費(fèi)由運(yùn)營(yíng)企業(yè)以建設(shè)成本為基礎(chǔ)提出，報(bào)信產(chǎn)部審批 ? 試行一年期滿，信產(chǎn)部將頒發(fā)正式資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)聯(lián)通服務(wù)器托管業(yè)務(wù)的影響 ? 隨著數(shù)據(jù)中心的增多，容量逐漸過剩，簡(jiǎn)單的托管服務(wù)降面臨更大的價(jià)格壓力 對(duì)聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的影響 ? 從技術(shù)上講，這一政策給通信業(yè)界的進(jìn)攻者創(chuàng)造了更大的發(fā)展機(jī)會(huì) ? 但具體效果如何仍取決于信產(chǎn)部對(duì)資費(fèi)的政策規(guī)定 8 UNC/010109/SHLZ(97GB) 0 . 72 . 08 . 08 . 00 . 32 . 54 . 84 . 80 . 31 . 53 . 22 . 4網(wǎng)通對(duì)信產(chǎn)部的新資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)做出大幅度降價(jià)的迅速反應(yīng) 每分鐘資費(fèi) 元 /分鐘 打往美國(guó)、加拿大 此舉的含義 ? 網(wǎng)通向業(yè)內(nèi)同行表示出其立志成為“價(jià)格領(lǐng)袖”的決心 ? 而且，他們并不會(huì)為此而犧牲在質(zhì)量上的形象。但是遼寧主要通過和 130協(xié)議用戶捆綁的形式，利用 130協(xié)議用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，登記主叫識(shí)別，從 130預(yù)付款中扣話費(fèi) ? 協(xié)議用戶比例小的分公司：采用上海模式 ? 協(xié)議用戶比例較大，并且采用先付形式的分公司：采用遼寧模式 ? 協(xié)議用戶比例較大，并且采用后付形式的分公司：如果協(xié)議用戶信用度好，可以采用遼寧模式。 2023年 2月 8日星期三 12時(shí) 38分 54秒 12:38:548 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 8, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :38:5412:38:54February 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。因此短期內(nèi)應(yīng)開始培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的關(guān)鍵客戶管理和直銷能力 2 28 UNC/010109/SHLZ(97GB) “ Allinone” – 可行性分析 可行性 高 低 可行性 綜合評(píng)價(jià) ? 政策 () ? 技術(shù) () ? 市場(chǎng) () + 聯(lián)通對(duì)數(shù)據(jù)和 VOIP分別可以自主定價(jià) – 但是由于套餐中包括了電路交換長(zhǎng)途，信產(chǎn)部的能否批準(zhǔn)仍有不定因素 + 套餐中僅涉及簡(jiǎn)單的專線接入和長(zhǎng)途語(yǔ)音服務(wù)。由于帶寬資源充余，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將很難避免。事實(shí)上，他們的宣傳口號(hào)正是“寬帶質(zhì)量，IP價(jià)格” PSTN新資費(fèi)規(guī)定 VOIP原來資費(fèi) 網(wǎng)通 VOIP新資費(fèi) 打往其他國(guó)家 打往港、澳、臺(tái) 國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 資料來源：資料檢索 降價(jià)幅度 50% 33% 40% 0% 9 UNC/010109/SHLZ(97GB) 資料來源：訪談 聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量與競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)絡(luò)以及用戶的期望相比仍有差距 “這個(gè)星期 165網(wǎng)又癱瘓了兩次。如果協(xié)議用戶信用度差，可以采用上海模式 “ Value +” –向住宅用戶推廣 193 ? 遼寧的長(zhǎng)途網(wǎng)容量利用率較低，特別是省內(nèi)長(zhǎng)途網(wǎng)，而且遼寧省內(nèi)的長(zhǎng)話需求大 ? 上海的長(zhǎng)途網(wǎng)容量利用率相對(duì)較高，且公司用戶的發(fā)展?jié)摿Υ? 2 ? 僅在遼寧推廣這一產(chǎn)品，上海暫時(shí)不推廣 ? 長(zhǎng)途網(wǎng)容量利用率較低的分公司：采用遼寧模式 ? 長(zhǎng)途網(wǎng)容量利用率較高的分公司：采用上海模式 39 UNC/010109/SHLZ(97GB) 各省市分公司應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況選擇合適的市場(chǎng)舉措 (2/2) 上海和遼寧的主要不同點(diǎn) “都市一線通”和“環(huán)球一線通” – 向公司用戶推廣長(zhǎng)途語(yǔ)音產(chǎn)品 (193和 VOIP) 理由 ? 上海企業(yè)用戶中使用國(guó)際長(zhǎng)途和國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途的都比較普遍 ? 遼寧企業(yè)用戶使用國(guó)際長(zhǎng)途的較少 對(duì)各省市分公司的建議 3 ? 在上海，兩個(gè)產(chǎn)品同時(shí)推廣。 下午 12時(shí) 38分 54秒 下午 12時(shí) 38分 12:38: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :38:5412:38:54February 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時(shí) 38分 54秒 下午 12時(shí) 38分 12:38: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 12:38:5412:38:5412:38Wednesday, February 8, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。這一現(xiàn)象在193網(wǎng)絡(luò)上表現(xiàn)得更明顯 ? 用戶端出線按撥打不同國(guó)家或城市分流因用戶端交換機(jī)的功能限制，可能會(huì)牽涉到對(duì)用戶端的適當(dāng)技術(shù)改造 ? 將會(huì)有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，上海電信和網(wǎng)通會(huì)做出反應(yīng)，推出類似的市場(chǎng)舉措 ? 向公司用戶進(jìn)行銷售對(duì)聯(lián)通銷售隊(duì)伍的規(guī)模和能力提出了新的要求 解決辦法 ? 短期內(nèi)可以通過走 GSM網(wǎng)絡(luò)來解決互聯(lián)問題，同時(shí)通過對(duì)連通性較好的地區(qū)提供特惠來引導(dǎo)通話流 ? 長(zhǎng)遠(yuǎn)講要加強(qiáng)互聯(lián)互通的政策管理能力，通過影響信產(chǎn)部的政策制定來向中國(guó)電信施加壓力 ? 用戶交換機(jī)可以改造的，且用戶能保證一定業(yè)務(wù)量的，由聯(lián)通投資改造交換機(jī) ? 用戶交換機(jī)不可以改造的，或可以改造但業(yè)務(wù)量較少的，免費(fèi)提供安裝在用戶中繼線出線上的撥號(hào)器，由撥號(hào)器進(jìn)行識(shí)別并撥號(hào)分流 ? 與公司用戶簽訂合約，鎖住用戶 ? 制定清晰的定價(jià)戰(zhàn)略，并且向競(jìng)爭(zhēng)者傳遞明確的意圖，例如對(duì)某些國(guó)家和城市的資費(fèi)永遠(yuǎn)會(huì)比中國(guó)電信低 3040% ? 短期內(nèi)可以使用有直銷能力的代理商經(jīng)營(yíng) ? 隨著業(yè)務(wù)復(fù)雜性的增強(qiáng)，以及與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的結(jié)合性的增加，聯(lián)通必須自己擁有一支有效的專業(yè)直銷隊(duì)伍。這對(duì)聯(lián)通的內(nèi)部運(yùn)作，特別是定價(jià)機(jī)制將是個(gè)挑戰(zhàn) VOIP資費(fèi)放開 ? 各 IP電話運(yùn)營(yíng)企業(yè)可根據(jù)自身成本結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，制定相應(yīng)的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)聯(lián)通 VOIP業(yè)務(wù)的影響 ? 各 IP運(yùn)營(yíng)企業(yè)可以自主定價(jià)，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn) –聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)情況，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 –但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不定因素也相應(yīng)加強(qiáng)。我們的第一個(gè) IDC用戶現(xiàn)在也要求搬離 … ” – 銷售人員 “聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)很不穩(wěn)定。而在遼寧只推廣“都市一線通” ? 企業(yè)用戶中使用國(guó)際長(zhǎng)途較普遍的省市：采用上海模式 ? 企業(yè)用戶中使用國(guó)際長(zhǎng)途不很普遍的省市：采用遼寧模式 SDH舉措 – 在跨市的政府機(jī)關(guān)及企業(yè)機(jī)構(gòu)之間輔設(shè) SDH數(shù)據(jù)專線 ? 遼寧是一個(gè)省，地域廣，各市政府，金融機(jī)構(gòu)分部間有數(shù)據(jù)傳輸需求 ? 營(yíng)業(yè)區(qū)間內(nèi)的 SDH收費(fèi)較低，比起建設(shè)成本，效益不高。 , February 8, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 8日星期三 下午 12時(shí) 38分 54秒 12:38: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 8日星期三 12時(shí) 38分 54秒 12:38:548 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :38:5412:38Feb238Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。聯(lián)通可以利用這點(diǎn)，發(fā)展電路交換“ 193”傳真 – 將會(huì)有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，上海電信和網(wǎng)通會(huì)做出反應(yīng)，推出類似市場(chǎng)舉措 2 資料來源： 聯(lián)通內(nèi)部訪談；用戶集中訪談；麥肯錫分析 高 低 可行性 ( ) 權(quán)重 26 UNC/010109/SHLZ(97GB) 預(yù)計(jì) 2023年凈收入增長(zhǎng) 百萬(wàn)元 資料來源：麥肯錫分析 主要假設(shè) 最差情形 最好情形 “都市一線通 ”和 “環(huán)球一線通 ” – 產(chǎn)生效果分析 2 1030? 當(dāng)年發(fā)展公司用戶數(shù) 1,000家 ? 平均每家每月話費(fèi) 2,500元 (目前跨國(guó)企業(yè)用戶平均每月 IP話費(fèi)3,600元 ) ? 每家用戶的獲取成本 1,000元，包括安裝成本、免費(fèi)試用成本等 ? 營(yíng)銷及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用 400萬(wàn)元 ? 代理傭金提成 5% ? 聯(lián)通銷售人員 2人，銷售費(fèi)用 14萬(wàn)