【正文】 寧的主要不同點 “ Budget Call” – 以 17911平臺為基礎(chǔ)，向住宅用戶推廣VOIP 理由 ? 中國的信用機制尚不健全，預(yù)付制或押金制是解決欠款問題的有效辦法 ? 上海聯(lián)通的協(xié)議用戶占總用戶比例較小，而且為后付用戶，而如意通用戶不留存客戶信息 ? 遼寧聯(lián)通的協(xié)議用戶占總用戶比例較大，而且為先付用戶 對各省市分公司的建議 1 ? 上海主要以銷售 17911預(yù)付卡的形式。同時，調(diào)試和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，條件成熟后，發(fā)展重要的公司用戶 主要 目標客戶群 戰(zhàn)略 ? 住宅用戶 80年代中這一目標客戶群代表著 200億美元的價值 ? 網(wǎng)絡(luò)尚未成規(guī)模且穩(wěn)定性較差，故以價格優(yōu)勢吸引價格敏感性較強的個人用戶 ? 大公司用戶 (每月長途通信支出高于 5萬美金的用戶 ) ? 總投資已達 70億美元的網(wǎng)絡(luò)此時已具相當規(guī)模和技術(shù)優(yōu)先性，并且 MCI此時已具備以軟件為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)管理能力，兩者的結(jié)合能滿足大公司客戶的需求 ? 中、小公司用戶 (每月長途通信支出在五百到五萬美元間 )1990年這一目標客戶群代表著 190億美元的價值 ? 大公司用戶 80%以上已被各公司計劃鎖住，而中小公司用戶長期以來被忽視 ? 推出簡單的適合中小公司管理需要的產(chǎn)品 整體長途語音市場份額由 80年代初的 1%增長至 1986年的 % 1991年，在總體大公司用戶中所占份額達 12%，在最大的 250家公司用戶中份額占 17%，重要用戶包括IBM， 花旗銀行，通用汽車等 成就 14 UNC/010109/SHLZ(97GB) 針對不同的客戶群應(yīng)設(shè)計差別性產(chǎn)品以滿足不同需求 – MCI案例 每月長途通信支出 (美元 ) $0 $50 $200 $500 $2,500 $5,000 $15,000 $30,000 $50,000 主要產(chǎn)品功能舉例 Dial 1 Day timesavings PRISM PLUS MCI VISION PRISM 1 CAS PLUS Hotel PRISM V A B C D ? 一般長途語音服務(wù) A B C D ? 國內(nèi)長途語音的按量優(yōu)惠 ? 一個資費標準，但可以匯總各營業(yè)點或辦公室的語音、電話卡等長途支出，給予總量折扣 ? 優(yōu)惠的資費標準 ? 網(wǎng)絡(luò)管理、財務(wù)及帳單處理能力 ? 特惠資費 ? 報告處理功能 15 UNC/010109/SHLZ(97GB) 市場舉措建議 (1/3) 舉措 價格舉措 “ Budget Call”， 實惠方便的家庭VOIP 目標定位 ? 針對價格敏感度高的住宅用戶 ? 提高非高峰時段的網(wǎng)絡(luò)利用率，平衡話量，并且測試網(wǎng)絡(luò) 說明 ? 有競爭力的 VOIP資費 –高峰時段：與中國電信的資費相同 例如 (國際 ) /分鐘 (國內(nèi) ) /分鐘 –非高峰時段：比中國電信的資費低 3040% 例如 (國際 ) /分鐘 (國內(nèi) ) /分鐘 ? 方便的撥號方式：有住宅固定電話的用戶可以登記開放主叫識別，或者通過購買 17911充值卡，自己鎖定主叫識別號碼，直接加“ 17911”的前綴撥打，而不用再撥用戶名和密碼。聯(lián)通必須對市場做出準確判斷，及時反應(yīng)。機密 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。這對聯(lián)通的內(nèi)部運作，特別是定價機制將是個挑戰(zhàn) ? 預(yù)期短期內(nèi)，聯(lián)通的 VOIP通信收入會因價格的調(diào)整而下降 7 UNC/010109/SHLZ(97GB) 信產(chǎn)部年底頒布的資費調(diào)整方案將對聯(lián)通的業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響 (2/2) 出租電路資費大幅降低 ? 國內(nèi)資費標準由 5檔改為本地網(wǎng)營業(yè)區(qū)內(nèi)、營業(yè)區(qū)間和長途 3檔資費 ? 大幅度降低國內(nèi)出租電路資費，對越高速率電路的降價幅度越高 (10%76%) ? 國際及港澳臺資費比現(xiàn)行標準下調(diào) % ? 除中國電信外的運營企業(yè)可自行定價，每年一次報信產(chǎn)部批準，并報國家計委備案 對聯(lián)通出租業(yè)務(wù)的影響 ? 聯(lián)通的資費標準也將作相應(yīng)的調(diào)整，短時期內(nèi)，通信收入將有所下降 ? 聯(lián)通可以自主定價，既是機遇又是挑戰(zhàn) –聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)情況，制定有競爭力的價格 –但是市場競爭的不定因素也相應(yīng)加強。” – 技術(shù)人員 10 UNC/010109/SHLZ(97GB) 2023年數(shù)據(jù)與固定市場舉措?yún)R報 ? 現(xiàn)狀分析 ? 市場舉措建議 11 UNC/010109/SHLZ(97GB) 這些障礙可以通過實施以下的中短期舉措來克服 ? 住宅用戶 ? 公司用戶 ? 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶 目標客戶群 2023 ? 向住宅用戶提供有價格競爭力的VOIP產(chǎn)品，并提供方便的撥號方式 ? 向公司用戶提供有價格競爭力的VOIP、 193長途和數(shù)據(jù)產(chǎn)品及其組合套餐 (以及與 130手機的組合套餐 ) ? 向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供服務(wù)器托管服務(wù) 產(chǎn)品 /服務(wù) “ Budget Call” “都市一線通”和“環(huán)球一線通” “ Allinone” 具體舉措 1 2 3 20232023 ? 公司用戶 ? 住宅用戶 ? 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶 ? 向住宅用戶提供有價格競爭力的VOIP產(chǎn)品，并提供方便的撥號方式 ? 向公司用戶提供公司內(nèi)部語音和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計和實施 ? 向跨國公司用戶提供跨國界的專線租用 ? 向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供服務(wù)器托管服務(wù)和網(wǎng)站管理服務(wù) ? 根據(jù) 2023年業(yè)務(wù)發(fā)展情況而定 12 UNC/010109/SHLZ(97GB) 要實現(xiàn)中期目標，聯(lián)通應(yīng)從總部和上海分公司兩個層面入手 聯(lián)通上海分公司 ? 培養(yǎng)關(guān)鍵客戶管理能力，招聘和培養(yǎng)客戶經(jīng)理 –設(shè)計關(guān)鍵客戶管理流程 –建立公司客戶數(shù)據(jù)庫，收集有關(guān)信息 銷售 營銷 網(wǎng)絡(luò) ? 培養(yǎng)新產(chǎn)品開發(fā)能力，例如概念開發(fā)、測試、定價等能力 ? 根據(jù)各商業(yè)樓的通信量和接入的難易度，對各商業(yè)樓進行優(yōu)先排序，以有重點地提高接入網(wǎng)的覆蓋率 聯(lián)通總部 ? 調(diào)試和優(yōu)化數(shù)據(jù)、 VOIP和長途網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 網(wǎng)絡(luò) 互聯(lián)互通 ? 增強政策管理能力，通過影響信產(chǎn)部制定相應(yīng)政策，向中國電信施加壓力，以增加中國電信和聯(lián)通的 VOIP、165及長途網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)端口數(shù)，提高網(wǎng)絡(luò)的通暢性 ? 加強下列國際國內(nèi)合作 –公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計和實施 – IDC的網(wǎng)站管理服務(wù) –互聯(lián)網(wǎng)國際出口 戰(zhàn)略規(guī)劃 互聯(lián)互通 ? 配備足夠人員，管理與上海電信的合作關(guān)系，并加強攻關(guān)力度 13 UNC/010109/SHLZ(97GB) 19801986 19861991 1991 90年代中期 美國 MCI的發(fā)展歷程給通信市場的進攻者提供了很好的借鑒經(jīng)驗 對聯(lián)通的啟示 ? 在目前聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)尚未穩(wěn)定的條件下，發(fā)展對網(wǎng)絡(luò)要求較高的公司用戶較為困難 ? 可以采取 MCI的早期發(fā)展方式，優(yōu)先發(fā)展價格敏感性強的個人用戶。同時，對競爭者的舉措應(yīng)有能準確判斷，及時反應(yīng)的能力。中國的信用體制不健全，欠帳問題難以有效解決 45 UNC/010109/SHLZ(97GB) 我們設(shè)計了下列市場舉措，有針對性地解決聯(lián)通在業(yè)務(wù)發(fā)展中的阻礙 解決方法 網(wǎng)絡(luò) 市場舉措 ? 根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)條件，有針對性地發(fā)展用戶 ? 在短期內(nèi)發(fā)展個人用戶，提高網(wǎng)絡(luò)利用率 ? 長期的發(fā)展重點仍將是公司用戶，而且要充分利用 競爭 ? 在銷售舉措上先行一步 ? 在有家庭固定電話的個人用戶中推出主叫識別，上門登記收費 ? 對價格敏感的公司用戶，提供長途與數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)的捆綁 繳費 ? 鼓勵銀行直接轉(zhuǎn)帳 ? 對登記及繳費進行外包 ? 對采取銀行直接轉(zhuǎn)帳的用戶給予更大優(yōu)惠 ? 與街道社區(qū)辦或大樓物業(yè)合作，由他們負責登記和收費，向他們提供代理費 46 UNC/010109/SHLZ(97GB) 美國 MCI初期的發(fā)展經(jīng)驗給聯(lián)通的長途業(yè)務(wù)拓展帶來很好的啟示 美國長途市場的開放背景 ? 19801986年間， 500多家新成立的電信公司進入長途語音市場 ? 19841988年間，長途價格由于競爭的壓力和本地電話的補貼取消而下降了 38% ? MCI及其他新進入者通過較低的管理費用和集中的目標客戶群來降低成本 服務(wù) ? 對目標用戶提供反應(yīng)及時的服務(wù) 市場營銷 MCI的業(yè)務(wù)體系 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 建設(shè)調(diào)試微波網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量雖差于 AT—T， 但能滿足多數(shù)普通個人用戶及公司用戶 ? 利用政策優(yōu)勢僅服務(wù)于高用量用戶，而不象 ATT必須服務(wù)于大眾 ? 初期使用大量大眾媒體 – 顯著的電視廣告 – 直接信函營銷（如與美國運通卡的合作） – Amway公司的上門推銷 價格 ? 對公司用戶及個人用戶的分時段資費不同，以平衡繁忙時段和非繁忙時段的話流 ? 定價基礎(chǔ)為點到點的具體成本，而非系統(tǒng)總體成本 ? 從 1978年起，資本回報率連年超過業(yè)內(nèi)平均 ? 重要的公司用戶包括 IBM， 花旗銀行，通用汽車等重量級公司 對聯(lián)通的啟示 ? 在目前聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)尚未穩(wěn)定的條件下，發(fā)展對網(wǎng)絡(luò)要求較高的公司用戶較為困難 ? 可以采取 MCI的早期發(fā)展方式，優(yōu)先發(fā)展價格敏感性強的個人用戶。 。 :38:5412:38:54February 8, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :38:5412:38Feb238Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人