【正文】 管理 84第十節(jié) 附 則 86第九章 經(jīng)銷商管理 87第一節(jié) 銷售指標及獎勵 87第二節(jié) 經(jīng)銷商的選擇 87第三節(jié) 經(jīng)銷商的談判與簽約 88第四節(jié) 經(jīng)銷商的供貨價格管理 89第五節(jié)　貨款結(jié)算與回收 91第六節(jié)　訂貨和發(fā)貨管理 92第七節(jié)　經(jīng)銷商的銷售支持 92第八節(jié) 經(jīng)銷商巡訪管理 93第九節(jié) 定期匯報制度 94第十節(jié) 例會制度 94第十一節(jié) 業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范 94第十二節(jié) 附則 95表1 經(jīng)銷商調(diào)查表 96表2 經(jīng)銷商巡訪計劃表 97表3 二批走訪登記表 97表4 經(jīng)銷商信息資料表 98表5 經(jīng)銷商訂貨單 99表6 計劃主管業(yè)務(wù)人員工作日報 100第十章 特渠管理 101第一節(jié) 部門職能及組織結(jié)構(gòu) 101第二節(jié) 崗位職責與任職條件 101第三節(jié) 銷售指標及考核 102第四節(jié) 特渠市場調(diào)查 103第五節(jié) 合同的簽訂 104第六節(jié) 例會及工作匯報管理 105第七節(jié) 銷售合同管理 105第八節(jié) 貨款回收管理 106第九節(jié) 特渠業(yè)務(wù)員行為規(guī)范 107第十節(jié) 禮品管理 107第十一節(jié) 附則 107表1 特渠業(yè)務(wù)員工作日志 108表2 特渠立項申請單 108表3 客戶資信情況調(diào)查表 109表4 項目競爭對手情況調(diào)查表 109表5 禮品領(lǐng)用申請表 110表6 特渠業(yè)務(wù)員周工作計劃表 110111 / 116第一部分 崗位責任體系第一章 組織機構(gòu)第二章 ***營銷部主要崗位職責第一節(jié) 營銷部經(jīng)理職責一、行政隸屬 上級主管：***總經(jīng)理 直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、財務(wù)部、市場部、儲運部二、 主要職責 確保營銷系統(tǒng)整體高效運行 ，包括提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運行費用。第二節(jié) 執(zhí)行經(jīng)理職責一、 行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下屬：檔案員、 前臺。 總體考核評價（40％），對各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨 員進行綜合考核；并制定獎懲（工資報酬與職務(wù)升降〕方案。制定工作計劃（10％〕，明確經(jīng)營方針與策略，指導客戶經(jīng)理逐周制定滾動工作計劃，落實目標任務(wù)；指導客戶經(jīng)理管好理貨員隊伍。 行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理；直屬下級：統(tǒng)計員。分析偏差〔20％），對各區(qū)域計劃進行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷期量標準；提供價格政策的建議方案。 三、主要工作 維護帳目體系（50％〕，接受***財務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時、準確、完整地反映財務(wù)狀況，以及有序的財會隊伍，確保財產(chǎn)的安全性，確保財務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。三、主要工作調(diào)查研究〔30％〕，在營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，省如對市場競爭狀況進行調(diào)查研究；不斷總結(jié)公司內(nèi)外的成功經(jīng)驗，制定宣傳促銷方案。第七節(jié) 儲運主管職責一、行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理，直接下屬：庫管員，司機。改善物流（30％〕，把握“進銷存”數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強化物流規(guī)劃，改進物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴大配送功能；為提高營銷系統(tǒng)的運行效率作貢獻。 信息反饋（20％〕，以規(guī)定的報表形式，采集、整理與傳遞一手市場競爭信息；以書面形式，定期向上司報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價格走勢、品種結(jié)構(gòu)、競爭者動向以及可能的對策。 二、主要職責 維護終端渠道，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息。第十節(jié) 前臺員職責 一、 行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經(jīng)理 二、 主要職責 聯(lián)絡(luò)聯(lián)系，文案處理。 維護〔10％〕，定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。 三、主要工作 人事事務(wù)〔30％〕，員工考勤管理及計薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)員的招募；傳達與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎懲、離職事項；勞保用品的購買與發(fā)放；協(xié)助培訓工作；宿舍安排，膳食供應，衛(wèi)生防疫。市場調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計劃，營銷目標，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計劃提供依據(jù)，起到檢驗和矯正的作用。二、市調(diào)人員素質(zhì)要求。知識廣博，具備較豐富全面的市場營銷知識，有較強的信息搜集、鑒別、適應環(huán)境、語言表達和寫作的能力。 市場調(diào)查項目的提出。 調(diào)查項目申請。 訪問員實施調(diào)查。（一）市場調(diào)查的內(nèi)容及主要范圍：市場環(huán)境調(diào)查。市場供應調(diào)查。（3）銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；（4）銷售渠道及中間商；（5）產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場普及率；（6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；（7）各種促銷活動效果；（8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。觀察法。（2）店鋪觀察。試驗法。以經(jīng)驗主觀判斷預測為主，總體上預測誤差較大，但相對簡便易行。（2）市場試銷法根據(jù)個別典型地區(qū)試銷結(jié)果，推算總的銷售趨勢?！獌?yōu)點：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，通過數(shù)學公式運算，來預測未來狀態(tài)。（2）時間序列法將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運算得出結(jié)果作為未來預測值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應等，從最簡單到最復雜的方法。首先篩選出影響預測因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預測原因基礎(chǔ)上得到結(jié)果的預測值。第三條：執(zhí)行經(jīng)理具體負責單個市場調(diào)查項目全過程的組織、實施、檢查、監(jiān)督，提出市場調(diào)研執(zhí)行報告，供公司領(lǐng)導和有關(guān)部門決策參考。第六條：執(zhí)行經(jīng)理負責市場調(diào)研人員的篩選、培訓，并對其工作業(yè)績進行考核。發(fā)現(xiàn)三次，就給予清退，到總公司人事部報到。第十一條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。目標實現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標，制訂措施，確定制度，組織實施和嚴格考核，這有利于動員公司全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟效益。第四條 公司的實際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司目標實施中的遺留問題。第八條 發(fā)至各部門征求意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。第十一條 執(zhí)行經(jīng)理要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。各部門要在一月底前完成目標展開圖。第十八條 在目標的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調(diào)動其積極性，廣泛開展營銷管理活動和銷售競賽活動，確保各級目標 的實現(xiàn)和完成。第二十二條 公司目標診斷會由總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、各區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。評價分為甲、乙、丙三級。（目標分類表見圖）2001年目標分類圖２、北京銷售部將確保目標按品類分解下達至各區(qū)，作為2001年銷售回款考核基數(shù)：2001年目標分解圖為確保目標順利完成，2001年設(shè)立兩項考核獎勵指標：（1） 銷售回款獎：回款率采取月推法（當月回款率必須達到85%，年回款率達到97%）。二、鋪貨率目標及深度分銷目標１、 基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率，POP海報張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對未能達到北京銷售部要求的扣罰50～100元工資獎金。（2） 要求在保證質(zhì)量的前提下，按時完成各項報表。（2） 對沒完成工作任務(wù)的責任人，每項扣罰相應責任人當月工資獎金的50元，并累計扣罰。（6） 由于缺乏工作責任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié) 給予100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。六、目標激勵 月度獎依據(jù)銷售收入及回款金額提取。本方案考核期限為2001年1月3—。一年業(yè)績經(jīng)考核完成目標任務(wù)者給予相應的年薪。二、組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理計劃主管信息統(tǒng)計員信息統(tǒng)計員信息統(tǒng)計員第二節(jié) 崗位職責與任職條件一、計劃主管 負責公司銷售計劃的起草、制訂，并負責計劃的調(diào)整。任職條件： 40歲以下，管理專業(yè)本科以上學歷，有較強的市場預測分析能力和組織管理能力，相關(guān)崗位工作五年以上。 負責企業(yè)內(nèi)部電腦網(wǎng)絡(luò)的建網(wǎng)，并維護內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的運行。并在此基礎(chǔ)上確定商品供應品種和數(shù)量。 經(jīng)理辦公會通過的計劃上報公司總經(jīng)理批準。2． 信息統(tǒng)計員對信息分類整理，然后存入信息資料庫。第四節(jié) 銷售計劃管理一、銷售計劃的編制依據(jù) 公司的年度經(jīng)營戰(zhàn)略，年度銷售指標及計劃。 公司的資金狀況，可能投入的資金量及投入時間段。 銷售部經(jīng)理通知公司有關(guān)部門經(jīng)理參加的計劃審批研究會。 市場需求發(fā)生變化，銷售不暢，以及有新的訂單時，可對銷售計劃進行調(diào)整。 調(diào)整后的銷售計劃，仍然要經(jīng)過市場總監(jiān)和總經(jīng)理的審批后才能生效下達。 餐飲和經(jīng)銷商銷售計劃按月份考核，特渠銷售計劃按季度進行考核。第五節(jié) 信息統(tǒng)計管理一、信息搜集的范圍 從各種媒體及公開出版物，如報刊、書籍、廣播、電視、Internet網(wǎng)等，獲取與公司業(yè)務(wù)開展及未來發(fā)展相關(guān)的信息。二、各部門信息報告制度 公司所有員工均有信息搜集與報告的義務(wù)。（3） 競爭對手情況及出現(xiàn)的新變化。三、信息分類信息分類以其所反映的內(nèi)容為依據(jù)，包括以下幾類：1． 產(chǎn)品信息（品種、款式、價格、標準等）2． 市場信息（供求、流行趨勢等）。 I級信息：為最重要信息，包括公司有關(guān)制度、新開發(fā)產(chǎn)品（未投放市場）信息、本公司促銷策略信息、潛在消費源頭信息等。II級信息屬秘密信息，可以部門內(nèi)共享或公司內(nèi)共享，相關(guān)部門不得向其它部門公開，公司人員不得向外界公開。3． 計劃主管對重要信息應及時傳遞給公司領(lǐng)導或相關(guān)部門。第六節(jié) 日常工作管理一、例會計劃部門經(jīng)理每周五上午主持召開部門例會，檢查與布置工作及其它事宜。二、本手冊的解釋權(quán)在計劃部主管。 晨訓的目的主要是提高員工及業(yè)務(wù)人員的自信心鼓舞斗志，鍛煉員工的講解口才，使員工每時每刻都保持良好的心情，專心致志的做好自己的業(yè)務(wù)工作。下午5：00準時返回,半小時時間，由各區(qū)域經(jīng)理組織填寫走訪表，補貨通知單，并由區(qū)域經(jīng)理組織安排匯總一天的業(yè)務(wù)情況，解決當日發(fā)生的問題，準備第二天的工作，力爭當日工作當日完成，決不過夜。五．臨時會議公司經(jīng)理定時不定時的召開區(qū)域經(jīng)理以上的管理人員會議，根據(jù)情況及需要，隨時組織召開，由經(jīng)理擬定內(nèi)容，前臺人員負責通知叁會人員，對重大事宜須專題討論研究。第二節(jié) ***銷售公司考勤制度一．上班時間：上午8：00上班8：30晨訓9：00出勤下午5：00回公司報道5：30各渠道。時間為一天。程序：填寫周報表，總結(jié)一周的業(yè)務(wù)情況及需要解決的重大問題，安排下一周的工作。每天命題及內(nèi)容不能重復。表1 經(jīng)營管理措施表No亟待解決的問題經(jīng)營管理舉措成敗關(guān)鍵因素計劃的責任者部門的參與者完成日期123456789101112表2 銷售計劃編制表No三年月均去年月均三年指數(shù)去年指數(shù)修正指數(shù)今年月均今年各月123456789101112計表3 費用計劃編制表No費用開支項目第一季度第二季度第三季度第四季度合計費用率1工資2折舊3房租水電4辦公5電訊費6差旅費7招待費8汽車費9運費10修理費11材料費12其他計表4 宣傳促銷計劃表月份節(jié)假日紀念日年內(nèi)主要宣傳促銷活動相關(guān)部門責任人費用預算預期效果宣傳主題商品推介現(xiàn)場促銷渠道關(guān)系媒介宣傳1234