【正文】 管理 84第十節(jié) 附 則 86第九章 經(jīng)銷商管理 87第一節(jié) 銷售指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì) 87第二節(jié) 經(jīng)銷商的選擇 87第三節(jié) 經(jīng)銷商的談判與簽約 88第四節(jié) 經(jīng)銷商的供貨價(jià)格管理 89第五節(jié)　貨款結(jié)算與回收 91第六節(jié)　訂貨和發(fā)貨管理 92第七節(jié)　經(jīng)銷商的銷售支持 92第八節(jié) 經(jīng)銷商巡訪管理 93第九節(jié) 定期匯報(bào)制度 94第十節(jié) 例會(huì)制度 94第十一節(jié) 業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范 94第十二節(jié) 附則 95表1 經(jīng)銷商調(diào)查表 96表2 經(jīng)銷商巡訪計(jì)劃表 97表3 二批走訪登記表 97表4 經(jīng)銷商信息資料表 98表5 經(jīng)銷商訂貨單 99表6 計(jì)劃主管業(yè)務(wù)人員工作日?qǐng)?bào) 100第十章 特渠管理 101第一節(jié) 部門職能及組織結(jié)構(gòu) 101第二節(jié) 崗位職責(zé)與任職條件 101第三節(jié) 銷售指標(biāo)及考核 102第四節(jié) 特渠市場(chǎng)調(diào)查 103第五節(jié) 合同的簽訂 104第六節(jié) 例會(huì)及工作匯報(bào)管理 105第七節(jié) 銷售合同管理 105第八節(jié) 貨款回收管理 106第九節(jié) 特渠業(yè)務(wù)員行為規(guī)范 107第十節(jié) 禮品管理 107第十一節(jié) 附則 107表1 特渠業(yè)務(wù)員工作日志 108表2 特渠立項(xiàng)申請(qǐng)單 108表3 客戶資信情況調(diào)查表 109表4 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查表 109表5 禮品領(lǐng)用申請(qǐng)表 110表6 特渠業(yè)務(wù)員周工作計(jì)劃表 110111 / 116第一部分 崗位責(zé)任體系第一章 組織機(jī)構(gòu)第二章 ***營(yíng)銷部主要崗位職責(zé)第一節(jié) 營(yíng)銷部經(jīng)理職責(zé)一、行政隸屬 上級(jí)主管：***總經(jīng)理 直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、儲(chǔ)運(yùn)部二、 主要職責(zé) 確保營(yíng)銷系統(tǒng)整體高效運(yùn)行 ，包括提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。第二節(jié) 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)一、 行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理；直接下屬：檔案員、 前臺(tái)。 總體考核評(píng)價(jià)（40％），對(duì)各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨 員進(jìn)行綜合考核；并制定獎(jiǎng)懲（工資報(bào)酬與職務(wù)升降〕方案。制定工作計(jì)劃（10％〕，明確經(jīng)營(yíng)方針與策略，指導(dǎo)客戶經(jīng)理逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)目標(biāo)任務(wù)；指導(dǎo)客戶經(jīng)理管好理貨員隊(duì)伍。 行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理；直屬下級(jí)：統(tǒng)計(jì)員。分析偏差〔20％），對(duì)各區(qū)域計(jì)劃進(jìn)行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷期量標(biāo)準(zhǔn)；提供價(jià)格政策的建議方案。 三、主要工作 維護(hù)帳目體系（50％〕，接受***財(cái)務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，以及有序的財(cái)會(huì)隊(duì)伍，確保財(cái)產(chǎn)的安全性，確保財(cái)務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。三、主要工作調(diào)查研究〔30％〕，在營(yíng)銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，省如對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行調(diào)查研究；不斷總結(jié)公司內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，制定宣傳促銷方案。第七節(jié) 儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé)一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理，直接下屬：庫管員，司機(jī)。改善物流（30％〕，把握“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強(qiáng)化物流規(guī)劃，改進(jìn)物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴(kuò)大配送功能；為提高營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)行效率作貢獻(xiàn)。 信息反饋（20％〕，以規(guī)定的報(bào)表形式，采集、整理與傳遞一手市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息；以書面形式，定期向上司報(bào)告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括需求趨勢(shì)、價(jià)格走勢(shì)、品種結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向以及可能的對(duì)策。 二、主要職責(zé) 維護(hù)終端渠道，提高銷售業(yè)績(jī)，反饋市場(chǎng)信息。第十節(jié) 前臺(tái)員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理 二、 主要職責(zé) 聯(lián)絡(luò)聯(lián)系，文案處理。 維護(hù)〔10％〕，定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺(tái)環(huán)境清潔安靜。 三、主要工作 人事事務(wù)〔30％〕，員工考勤管理及計(jì)薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)員的招募；傳達(dá)與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎(jiǎng)懲、離職事項(xiàng)；勞保用品的購買與發(fā)放；協(xié)助培訓(xùn)工作；宿舍安排，膳食供應(yīng)，衛(wèi)生防疫。市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場(chǎng)營(yíng)銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計(jì)劃，營(yíng)銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營(yíng)銷價(jià)格，采取促進(jìn)銷售策略和檢查經(jīng)營(yíng)成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營(yíng)銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計(jì)劃提供依據(jù)，起到檢驗(yàn)和矯正的作用。二、市調(diào)人員素質(zhì)要求。知識(shí)廣博，具備較豐富全面的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，有較強(qiáng)的信息搜集、鑒別、適應(yīng)環(huán)境、語言表達(dá)和寫作的能力。 市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目的提出。 調(diào)查項(xiàng)目申請(qǐng)。 訪問員實(shí)施調(diào)查。（一）市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容及主要范圍：市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查。市場(chǎng)供應(yīng)調(diào)查。（3）銷售價(jià)格狀況、變動(dòng)趨勢(shì)及影響因素；（4）銷售渠道及中間商；（5）產(chǎn)品壽命周期、銷售增長(zhǎng)、市場(chǎng)普及率；（6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；（7）各種促銷活動(dòng)效果；（8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。觀察法。（2）店鋪觀察。試驗(yàn)法。以經(jīng)驗(yàn)主觀判斷預(yù)測(cè)為主，總體上預(yù)測(cè)誤差較大，但相對(duì)簡(jiǎn)便易行。（2）市場(chǎng)試銷法根據(jù)個(gè)別典型地區(qū)試銷結(jié)果，推算總的銷售趨勢(shì)。——優(yōu)點(diǎn)：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，通過數(shù)學(xué)公式運(yùn)算，來預(yù)測(cè)未來狀態(tài)。（2）時(shí)間序列法將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運(yùn)算得出結(jié)果作為未來預(yù)測(cè)值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動(dòng)平均、指數(shù)移動(dòng)平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜的方法。首先篩選出影響預(yù)測(cè)因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測(cè)原因基礎(chǔ)上得到結(jié)果的預(yù)測(cè)值。第三條：執(zhí)行經(jīng)理具體負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目全過程的組織、實(shí)施、檢查、監(jiān)督，提出市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。第六條：執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研人員的篩選、培訓(xùn)，并對(duì)其工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。發(fā)現(xiàn)三次，就給予清退，到總公司人事部報(bào)到。第十一條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標(biāo)，制訂措施，確定制度，組織實(shí)施和嚴(yán)格考核，這有利于動(dòng)員公司全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強(qiáng)企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟(jì)效益。第四條 公司的實(shí)際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司目標(biāo)實(shí)施中的遺留問題。第八條 發(fā)至各部門征求意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。第十一條 執(zhí)行經(jīng)理要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實(shí)貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。各部門要在一月底前完成目標(biāo)展開圖。第十八條 在目標(biāo)的實(shí)施過程中，要充分發(fā)動(dòng)員工，調(diào)動(dòng)其積極性，廣泛開展?fàn)I銷管理活動(dòng)和銷售競(jìng)賽活動(dòng)，確保各級(jí)目標(biāo) 的實(shí)現(xiàn)和完成。第二十二條 公司目標(biāo)診斷會(huì)由總經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計(jì)劃主管、各區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。評(píng)價(jià)分為甲、乙、丙三級(jí)。（目標(biāo)分類表見圖）2001年目標(biāo)分類圖２、北京銷售部將確保目標(biāo)按品類分解下達(dá)至各區(qū)，作為2001年銷售回款考核基數(shù)：2001年目標(biāo)分解圖為確保目標(biāo)順利完成，2001年設(shè)立兩項(xiàng)考核獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)：（1） 銷售回款獎(jiǎng)：回款率采取月推法（當(dāng)月回款率必須達(dá)到85%，年回款率達(dá)到97%）。二、鋪貨率目標(biāo)及深度分銷目標(biāo)１、 基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率，POP海報(bào)張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對(duì)未能達(dá)到北京銷售部要求的扣罰50～100元工資獎(jiǎng)金。（2） 要求在保證質(zhì)量的前提下，按時(shí)完成各項(xiàng)報(bào)表。（2） 對(duì)沒完成工作任務(wù)的責(zé)任人，每項(xiàng)扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎(jiǎng)金的50元，并累計(jì)扣罰。（6） 由于缺乏工作責(zé)任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報(bào)廢），將視情節(jié) 給予100—500元工資獎(jiǎng)金扣罰直至開除的處分。六、目標(biāo)激勵(lì) 月度獎(jiǎng)依據(jù)銷售收入及回款金額提取。本方案考核期限為2001年1月3—。一年業(yè)績(jī)經(jīng)考核完成目標(biāo)任務(wù)者給予相應(yīng)的年薪。二、組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理計(jì)劃主管信息統(tǒng)計(jì)員信息統(tǒng)計(jì)員信息統(tǒng)計(jì)員第二節(jié) 崗位職責(zé)與任職條件一、計(jì)劃主管 負(fù)責(zé)公司銷售計(jì)劃的起草、制訂，并負(fù)責(zé)計(jì)劃的調(diào)整。任職條件： 40歲以下，管理專業(yè)本科以上學(xué)歷，有較強(qiáng)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析能力和組織管理能力，相關(guān)崗位工作五年以上。 負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部電腦網(wǎng)絡(luò)的建網(wǎng)，并維護(hù)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行。并在此基礎(chǔ)上確定商品供應(yīng)品種和數(shù)量。 經(jīng)理辦公會(huì)通過的計(jì)劃上報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。2． 信息統(tǒng)計(jì)員對(duì)信息分類整理，然后存入信息資料庫。第四節(jié) 銷售計(jì)劃管理一、銷售計(jì)劃的編制依據(jù) 公司的年度經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，年度銷售指標(biāo)及計(jì)劃。 公司的資金狀況，可能投入的資金量及投入時(shí)間段。 銷售部經(jīng)理通知公司有關(guān)部門經(jīng)理參加的計(jì)劃審批研究會(huì)。 市場(chǎng)需求發(fā)生變化，銷售不暢，以及有新的訂單時(shí)，可對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。 調(diào)整后的銷售計(jì)劃，仍然要經(jīng)過市場(chǎng)總監(jiān)和總經(jīng)理的審批后才能生效下達(dá)。 餐飲和經(jīng)銷商銷售計(jì)劃按月份考核，特渠銷售計(jì)劃按季度進(jìn)行考核。第五節(jié) 信息統(tǒng)計(jì)管理一、信息搜集的范圍 從各種媒體及公開出版物，如報(bào)刊、書籍、廣播、電視、Internet網(wǎng)等，獲取與公司業(yè)務(wù)開展及未來發(fā)展相關(guān)的信息。二、各部門信息報(bào)告制度 公司所有員工均有信息搜集與報(bào)告的義務(wù)。（3） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及出現(xiàn)的新變化。三、信息分類信息分類以其所反映的內(nèi)容為依據(jù)，包括以下幾類：1． 產(chǎn)品信息（品種、款式、價(jià)格、標(biāo)準(zhǔn)等）2． 市場(chǎng)信息（供求、流行趨勢(shì)等）。 I級(jí)信息：為最重要信息，包括公司有關(guān)制度、新開發(fā)產(chǎn)品（未投放市場(chǎng)）信息、本公司促銷策略信息、潛在消費(fèi)源頭信息等。II級(jí)信息屬秘密信息，可以部門內(nèi)共享或公司內(nèi)共享，相關(guān)部門不得向其它部門公開，公司人員不得向外界公開。3． 計(jì)劃主管對(duì)重要信息應(yīng)及時(shí)傳遞給公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)部門。第六節(jié) 日常工作管理一、例會(huì)計(jì)劃部門經(jīng)理每周五上午主持召開部門例會(huì)，檢查與布置工作及其它事宜。二、本手冊(cè)的解釋權(quán)在計(jì)劃部主管。 晨訓(xùn)的目的主要是提高員工及業(yè)務(wù)人員的自信心鼓舞斗志，鍛煉員工的講解口才，使員工每時(shí)每刻都保持良好的心情，專心致志的做好自己的業(yè)務(wù)工作。下午5：00準(zhǔn)時(shí)返回,半小時(shí)時(shí)間，由各區(qū)域經(jīng)理組織填寫走訪表，補(bǔ)貨通知單，并由區(qū)域經(jīng)理組織安排匯總一天的業(yè)務(wù)情況，解決當(dāng)日發(fā)生的問題，準(zhǔn)備第二天的工作，力爭(zhēng)當(dāng)日工作當(dāng)日完成，決不過夜。五．臨時(shí)會(huì)議公司經(jīng)理定時(shí)不定時(shí)的召開區(qū)域經(jīng)理以上的管理人員會(huì)議，根據(jù)情況及需要，隨時(shí)組織召開，由經(jīng)理擬定內(nèi)容，前臺(tái)人員負(fù)責(zé)通知叁會(huì)人員，對(duì)重大事宜須專題討論研究。第二節(jié) ***銷售公司考勤制度一．上班時(shí)間：上午8：00上班8：30晨訓(xùn)9：00出勤下午5：00回公司報(bào)道5：30各渠道。時(shí)間為一天。程序：填寫周報(bào)表，總結(jié)一周的業(yè)務(wù)情況及需要解決的重大問題，安排下一周的工作。每天命題及內(nèi)容不能重復(fù)。表1 經(jīng)營(yíng)管理措施表No亟待解決的問題經(jīng)營(yíng)管理舉措成敗關(guān)鍵因素計(jì)劃的責(zé)任者部門的參與者完成日期123456789101112表2 銷售計(jì)劃編制表No三年月均去年月均三年指數(shù)去年指數(shù)修正指數(shù)今年月均今年各月123456789101112計(jì)表3 費(fèi)用計(jì)劃編制表No費(fèi)用開支項(xiàng)目第一季度第二季度第三季度第四季度合計(jì)費(fèi)用率1工資2折舊3房租水電4辦公5電訊費(fèi)6差旅費(fèi)7招待費(fèi)8汽車費(fèi)9運(yùn)費(fèi)10修理費(fèi)11材料費(fèi)12其他計(jì)表4 宣傳促銷計(jì)劃表月份節(jié)假日紀(jì)念日年內(nèi)主要宣傳促銷活動(dòng)相關(guān)部門責(zé)任人費(fèi)用預(yù)算預(yù)期效果宣傳主題商品推介現(xiàn)場(chǎng)促銷渠道關(guān)系媒介宣傳1234