【正文】 技術(shù)上來講，聯(lián)通的系統(tǒng)可以做主叫識別，但需要擴充數(shù)據(jù)庫容量 + 雖然聯(lián)通的 VOIP網(wǎng)可以通達各地，但是部分國內(nèi)城市因與中國電信的互聯(lián)端口數(shù)的限制，高峰時間的網(wǎng)絡容量有限 + 目前商業(yè)用戶是長話市場主體，但住宅用戶將有顯著增長 + 用戶調(diào)研顯示，住宅用戶多數(shù)對價格比較敏感，而且對 VOIP的質(zhì)量較為認可 + 住宅用戶對現(xiàn)在 IP卡需要撥長串的用戶名和密碼感到很麻煩 + 網(wǎng)通實際已對 VOIP大幅度降價，隨著 PSTN長途新資費實施期的接近，聯(lián)通 VOIP資費下調(diào)是必然的趨勢 + 聯(lián)通的 17911平臺已實現(xiàn)智能化，可以提供一次撥號和主叫識別，“ Budget Call”可以主要用預付的形式，在 17911平臺上實現(xiàn) 1 資料來源： 聯(lián)通內(nèi)部訪談；用戶集中訪談；麥肯錫分析 ( ) 權(quán)重 22 UNC/010109/SHLZ(97GB) 57%68%32433070%目前，商業(yè)用戶是長話市場主體，但住宅用戶將有顯著增長 電話線分布， 1998 100%= 住宅用戶 商業(yè)用戶 國內(nèi)長途 百分比 530 1998 2023 億分鐘 100%= 住宅用戶 商業(yè)用戶 68%80%2032國際長途 百分比 18 億分鐘 住宅用戶 商業(yè)用戶 1998 2023 3,100 110 資料來源： EIU Pyramid Research； 麥肯錫市場調(diào)查與分析 23 UNC/010109/SHLZ(97GB) 預計 2023年凈收入增長 百萬元 資料來源：麥肯錫分析 241主要假設 ? 目標家庭數(shù)目： 94萬 (20%的上海家庭 )，反應率 10%，當年發(fā)展的家庭用戶數(shù) ? 平均每家每月話費 15元 (目前 193散戶平均每月話費 40元 ) ? 營銷及相關(guān)支持平臺投資費用400萬元 ? 代理傭金提成 2% ? 聯(lián)通銷售人員 2人，銷售費用 14萬元 最差情形 最好情形 “Budget Call” – 產(chǎn)生效果分析 1 ? 目標家庭數(shù)目： 141萬 (30%的上海家庭 ) ，反應率 25%，當年發(fā)展的家庭用戶數(shù) ? 平均每家每月話費 25元 (目前 193散戶平均每月話費 40元 ) ? 營銷及相關(guān)支持平臺投資費用600萬元 ? 代理傭金提成 2% ? 聯(lián)通銷售人員 3人，銷售費用 22萬元 24 UNC/010109/SHLZ(97GB) “Budget Call” – 主要問題及解決辦法 主要問題 ? 國內(nèi)部分城市因與中國電信的互聯(lián)端口數(shù)的限制，高峰時間的網(wǎng)絡容量有限 ? 預付卡形式可能會給大用量的用戶造成不方便 ? 住宅用戶一般忠誠度較低 ? 即使有主叫識別，撥“ 17911”前綴仍不夠方便 解決辦法 ? 對高峰時間和非高峰時間區(qū)別定價，以有競爭力的非高峰時間資費平衡話量，鼓勵用戶在非高峰時間使用 ? 重點與關(guān)鍵城市的中國電信商談互聯(lián)互通的端口問題 ? 對于有信用基礎(chǔ)的用戶可以開放先打后付服務 –通過大樓物業(yè)管理處進行用戶登記和收費，按通信費比例給予傭金提成 –利用銀行信用卡和信用好的 130協(xié)議用戶的客戶關(guān)系，由信用卡直接扣款或和 130同一張帳單進行收款 –用贈送免費通話時間的舉措來鼓勵用戶設立銀行直接轉(zhuǎn)帳 ? 定期舉行促銷活動，保持用戶的興趣 ? 建立品牌信譽 ? 最終對住宅用戶也應推出合約制，以鎖住用戶 ? 有選擇地向用戶贈送已預臵撥號器的 IP電話機，例如可以向已消費滿 200元以上的用戶贈送 1 25 UNC/010109/SHLZ(97GB) “都市一線通”和“環(huán)球一線通” – 可行性分析 可行性 綜合評價 ? 政策 () ? 技術(shù) () ? 市場 () – 根據(jù)原來的資費政策，聯(lián)通的普通長途資費只能比中國電信低 10% + 但是如果對各個國家和城市制定區(qū)別性的資費標準，信產(chǎn)部有可能批準 + VOIP的資費標準現(xiàn)在可以自主制定 + 聯(lián)通的電路交換網(wǎng)絡已連通了主要國家和 25個國內(nèi)主要城市。這對聯(lián)通的內(nèi)部運作，特別是定價機制將是個挑戰(zhàn) 資料來源：資料檢索；麥肯錫分析 服務器托管業(yè)務資費放開 ? 各企業(yè)可自行制定服務器托管業(yè)務的網(wǎng)絡使用費、場地費和代維費等費用標準 光纖、管道和其他網(wǎng)絡元素等的出租業(yè)務開始試行 ? 試行資費由運營企業(yè)以建設成本為基礎(chǔ)提出，報信產(chǎn)部審批 ? 試行一年期滿，信產(chǎn)部將頒發(fā)正式資費標準 對聯(lián)通服務器托管業(yè)務的影響 ? 隨著數(shù)據(jù)中心的增多，容量逐漸過剩，簡單的托管服務降面臨更大的價格壓力 對聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務的影響 ? 從技術(shù)上講，這一政策給通信業(yè)界的進攻者創(chuàng)造了更大的發(fā)展機會 ? 但具體效果如何仍取決于信產(chǎn)部對資費的政策規(guī)定 8 UNC/010109/SHLZ(97GB) 0 . 72 . 08 . 08 . 00 . 32 . 54 . 84 . 80 . 31 . 53 . 22 . 4網(wǎng)通對信產(chǎn)部的新資費標準做出大幅度降價的迅速反應 每分鐘資費 元 /分鐘 打往美國、加拿大 此舉的含義 ? 網(wǎng)通向業(yè)內(nèi)同行表示出其立志成為“價格領(lǐng)袖”的決心 ? 而且，他們并不會為此而犧牲在質(zhì)量上的形象。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復制。聯(lián)通必須對市場做出準確判斷，及時反應。不象上海電信，他們有現(xiàn)成的接入網(wǎng)，投入成本會比我們小得多，所以可以做各種速率的接入。只要是有城域網(wǎng)接入的大樓，聯(lián)通目前的技術(shù)完全可以支持這些服務 – 聯(lián)通目前還無法保證這些網(wǎng)絡的穩(wěn)定性 + 公司用戶訪談顯示，越來越多的語音用戶對數(shù)據(jù)服務，特別是互聯(lián)網(wǎng)專線接入的需求日益增加 + 這些需求大多是對簡單的互聯(lián)網(wǎng)接入和語音服務的需求，因而套餐的定價與管理也相對比較簡單 3 資料來源： 公司用戶訪談；聯(lián)通上海分公司訪談；麥肯錫分析 ( ) 權(quán)重 29 UNC/010109/SHLZ(97GB) 預計 2023年凈收入增長 * 百萬元 * 不包括 GSM公司套餐帶來的通信收入 資料來源：麥肯錫分析 主要假設 最差情形 最好情形 “Allinone” – 產(chǎn)生效果分析 3 523? 目標商業(yè)大樓 100幢，每幢平均有公司用戶 20家，反應率 15%，當年發(fā)展的公司用戶數(shù) 300家 ? 平均每家每月語音和數(shù)據(jù)通信費5,700元 ? 每家用戶的獲取成本 2,000元，包括安裝成本、免費試用成本等 ? 營銷及相關(guān)支持平臺投資費用 300萬元 ? 銷售人員 15人，每人每月工資3,000元，傭金提成 2% ? 介紹費支出每新用戶每年 1萬元，50%新用戶為關(guān)系介紹 ? 目標商業(yè)大樓 130幢，每幢平均有公司用戶 20家，反應率 30%，當年發(fā)展的公司用戶數(shù) 780家 ? 平均每家每月語音和數(shù)據(jù)通信費6,600元 ? 每家用戶的獲取成本 2,000元，包括安裝成本、免費試用成本等 ? 營銷及相關(guān)支持平臺投資費用 300萬元 ? 銷售人員 39人，每人每月工資3,000元，傭金提成 2% ? 介紹費支出每新用戶每年 1萬元，50%新用戶為關(guān)系介紹 30 UNC/010109/SHLZ(97GB) “Allinone” – 主要問題及解決辦法 主要問題 ? 公司用戶對網(wǎng)絡質(zhì)量問題較為重視，聯(lián)通現(xiàn)在的數(shù)據(jù)、長途和 VOIP網(wǎng)較新，網(wǎng)絡仍不穩(wěn)定 ? 主要的大公司用戶逐漸開始需要對公司內(nèi)部通信網(wǎng)絡進行開發(fā)和管理，但是聯(lián)通目前尚不具備這樣的能力 ? 向公司用戶進行銷售對聯(lián)通的銷售隊伍的規(guī)模和能力提出了新的要求 解決辦法 ? 盡快調(diào)試和優(yōu)化網(wǎng)絡 ? 對于網(wǎng)絡質(zhì)量較差，短期內(nèi)很難完善的產(chǎn)品，暫時不加入套餐計劃 ? 套餐計劃仍以簡單的數(shù)據(jù)和語音服務為主 ? 公司內(nèi)部通信網(wǎng)絡方案的設計與實施將是聯(lián)通發(fā)展的一個方向，應加強國際合作，培養(yǎng)這些能力 ? 這些用戶將是聯(lián)通未來數(shù)據(jù)固定的重要客戶，因此必須采取直銷形式，掌握這些客戶關(guān)系 ? 招聘、培訓和激勵專業(yè)性的直銷隊伍，編寫有說服力的銷售材料，幫助銷售 3 31 UNC/010109/SHLZ(97GB) 服務器托管服務有兩個層次 資料來源： 麥肯錫分析 ?支持靜態(tài)網(wǎng)頁 ?服務器共享 簡單的服務器托管 復雜的服務器托管 ?全面支持動態(tài)的、內(nèi)容豐富的、特制的網(wǎng)頁 ?提供備份、監(jiān)控和帶寬 定義 ?托管空間和設施 ?電子郵件服務 ?一系列數(shù)據(jù)中心的服務 ?硬件、辦公系統(tǒng)和網(wǎng)站所需的軟件 產(chǎn)品 /服務 舉例 32 UNC/010109/SHLZ(97GB) 服務器托管客戶目前在中國沒有得到滿足 公司介紹 資料來源： 麥肯錫訪談；公司訪談 ? 一個 MBA創(chuàng)業(yè)企業(yè)，是中國最受歡迎的競拍網(wǎng)站之一 ? 從地方電信公司分離出來的 ? 一個 B2B信息交換中心 ? 中國最大的家電生產(chǎn)商之一 公司可以得到的服務 ? 上海長信 27sqm的 VIP機房 ? 托管運營商提供 10個機架、 100兆的帶寬、 32個IP地址 ? 10兆的交換接口，每個服務器一個 IP地址 ? 托管運營商提供服務器共享， 30兆的帶寬，一個免費的國內(nèi)域名， 50個IP地址，免費設計三張網(wǎng)頁 ? 主機托管 – 24X7 IDC – 備用電源、監(jiān)控 ? 網(wǎng)頁維護 ? Web促銷 公司需要的服務